成功女性管理者的成长经历：真水无香(I)

1、好人就有好梦(1)张薇辽宁东祥金店珠宝有限公司董事长钻石纯洁、无瑕、晶莹、坚硬，经过完美切割的钻石光芒四射，是女人最优雅的饰物。“上帝创造了女人的美丽，所以创造了钻石这个尤物来给女人增添无法抗拒的魅力 ！”张薇爱上钻石，不仅因为它不菲的价值、纯美的外表，更在于它是见证爱情的信物。虽然毕业于公安大学，但骨子里对钻石的喜爱，让她选择了与珠宝同行，也因此打开了她璀璨的人生天地。得道多助人们探究张薇的成功之路，想知道她在生意场上经历了怎样的风雨和坎坷，使用了怎样的聪明和智慧，遇到了怎样的机遇和挑战，受到了怎样的帮助和扶持，才会有今天的辉煌。面对追问，她只是抱以一个知识女性特有的微笑1984 年，从国际

2、政治学院（现为中国人民公安大学）毕业的张薇，作为家中最小的乖乖女，拒绝了学校的分配，由北京回到沈阳妈妈身边，到辽宁法制报做了一名记者。一张娃娃脸，弯眉下大大的眼睛清澈、透亮，娇嫩、白皙的皮肤透着青春的红润与朝气，京腔京调、娇小柔弱的张薇，其实柔中有刚。她受到的高等教育，不仅教会了她中文和法律知识，还让她练就了一身擒拿功夫。虽说这功夫后来一天也没用过，但毕竟给她注入了受用一生的坚毅品性。当时，辽宁法制报正值创刊初期，法制记者成了政法界真正的“无冕之王”。张薇凭借着自己对新闻的敏感、扎实的法律功底以及乐于助人的天性，很快便在政法界、新闻界打开了局面，成为稿件最多、朋友最多的记者。老总编欣赏她的才干

3、，便在众多年轻人中提拔她当了一版的责任编辑。张薇不负厚望，不仅在省内采写到好新闻，而且不时还有中央级领导的稿子刊发在报纸上，这在当时可是省级报纸记者很难做到的。正当她的新闻之路越走越宽、势头蒸蒸日上之时，张薇却改行做起了商人，并且成为一个令业界瞩目、开辟出多项业界新规的成功珠宝商。二十多年的岁月过去了，因为父亲病故而一夜白头的张薇，虽然已人到中年，当年如苹果般的圆脸也已被岁月削磨出棱棱角角，但一双美丽的大眼睛仍然透着孩子般的率性。正是这种率性，决定了她能把复杂的人生、商场甚至官场简单化，简单得只剩下八个字：“诚实做人、踏实做事”。她也因此拥有了老字号珠宝品牌“东祥金店”和“金瑞祥珠宝公司”，以

4、及数十家专卖店和专柜、三百多名员工。人们探究张薇的成功之路，想知道她在生意场上经历了怎样的风雨和坎坷，使用了怎样的聪明和智慧，遇到了怎样的机遇和挑战，受到了怎样的帮助和扶持，才会有今天的辉煌。面对追问，她只是抱以一个知识女性特有的微笑，抱歉地说：“好像没怎么经历风雨，也没遇到什么坎坷，挺简单，就这样一路走来了，淡淡的，只是得到了机会和帮助，尤其是得到了很多朋友的帮助。”在这些帮助过张薇的人中，有两个人决定了她的道路，也改变了她的人生。第一个人，是一位老人。他是一个退役的台湾老军人，很像张薇去世的父亲。张薇和父亲的感情很深，从小父亲教育哥哥、姐姐“前 30 年看父敬子，后 30 年看子敬父”的话

5、，无意中深深地扎根在她心里。而父亲的形象、话语，就仿佛烙在张薇的心上，随时随地教诲着她。失去父亲后，她最大的痛苦莫过于上天入地也难寻父亲的身影，难以回报那无以言说、无法替代的父爱。正在这时，一位八岁就离开沈阳的老人出现了。他是一位台商，抱着为家乡做事的心态与人合作经营，结果上当受骗了。当时，还是报社记者的张薇很同情老人的遭遇，她仔细研究了老人的案例，多次寻访有关部门，用法律维护了老人的权益。台湾老人很感谢张薇的仗义执言，也看中了她的才干，说什么也要认她做干女儿，并要与她一起合作经营珠宝公司。时值市场经济大潮汹涌澎湃，大家纷纷下海，张薇心动了。但那时她已作为骨干被抽调到省政法委创办的综治大观杂志

6、社，并且为社里办起了几个经济实体，得到了领导的赏识。一边是牢靠的“铁饭碗”和光明仕途，一边是风险难测又富有挑战的商海，张薇犹豫了。张薇的妈妈是一位开朗、善良又乐于关心他人的女性，长期在公司从事人事劳资工作，使她对市场经济有着“春江水暖鸭先知”的体悟。“事在人为”，她鼓励女儿迈出勇者的一步。就这样，张薇和台湾老人创办了沈阳金瑞祥珠宝有限公司，开始了不同于新闻、政界，甚至不同于她的专业知识的创业。也正在这时，张薇又遇到了魏强。当时魏强 30 岁，憨厚、老实，是珠宝业的行家里手，对珠宝、钻石有着不同凡响的悟性和灵气。和那些意大利珠宝世家比起来，魏强只能是个刚刚起步的珠宝市场执业者。但他在心里想的、梦

7、里做的，都是成为闻名全球的宝石专家，这梦想也包含着做出国有名牌的野心。可是，当时的魏强只是一家国有珠宝公司的经理，那些梦想只能是在遇到张薇这样“对心事”的大姐时，才说一说。国有企业经营受诸多因素限制，这个空有抱负的小伙子觉得无法施展自己的才能，只有走出去，才有可能成为真正的珠宝商，实现那些梦想。但走出去，没有资金也是一事无成。张薇毅然选定魏强作为她的合作伙伴，就这样，魏强也辞去“铁饭碗”下海了。两人的合作可以用孔子的一句话来概括：“君子和而不同，小人同而不和。”在长期的合作中，他们有过观点上的不同，也有过经营理念上的交锋，但他们的目标始终如一，两个人优势互补、配合默契，两个人的家庭也相处得好同

8、亲戚。迄今为止，他们的合作已经过去整整 12 个年头了，可以说，这几乎是国内珠宝界最长久的合作！诚信求财凭借着记者敏锐的特质，以及对国内珠宝市场零售终端存在问题的深入认知，张薇决定走一条珠宝经营的新路，她要打破珠宝打折销售的惯例，尝试实价销售珠宝产品。台湾老人辞世后，老人的儿子将老人的那部分资产清算后，退出了公司，金瑞祥珠宝公司成为一个独资企业。张薇很感谢老人，感谢他把自己领进多姿多彩的商界，更感谢他把自己定位在珠宝领域。若干年后，当张薇作为一名经营者已经能够独自在舞台上翩翩起舞时，她穿梭于珠宝的璀璨中，才发现能让自己穷尽一生为之奋斗的只有钻石。在她准备第二次创业时，张薇寻找的已不仅仅是一个赚

9、钱的买卖，而是带着一份心愿的事业。经营金瑞祥珠宝公司时，她尚不能充分表达出这份心思，毕竟那只是一个创业不过 10 年的品牌，能做出当时的名气已属 “奇迹”。而张薇的心境是一片更广阔的天地，她有着更高、更远的追求。就在此时，张薇有了她的第二次机遇收购全国赫赫有名的“百年老店”东祥金店。盛京古城，几乎无人不知东祥金店，这个寓意为“紫气东来，龙凤呈祥”的招牌店历史悠久，业绩非凡。1948 年东北银行成立后，东祥金店承担着经营“袁大头”、代金币的业务，实际上是参与了当时的货币管理，相当于人民银行的货币发行处。东北解放后，东祥金店又成为全国金融系统首家金店，抗美援朝时的资金就是通过东祥金店融通运作的。文

10、革期间，东祥金店和所有金店一样，停止了营业。1984 年以后，东祥金店恢复了零售业务，仍然隶属于工商银行，在东北是第一家拥有黄金生产加工权、批发权的特许经营企业。而且，东祥金店的黄金来自国库，货真价实，货源充实，可以保证永久供应。1998 年，金融系统不再经营企业，东祥金店被转制剥离。由于经营和体制上的问题，百年金字招牌面临着生存困境。在这种情况下，张薇通盘观察了国内乃至国际珠宝市场，在并不被人看好的情况下，毅然收购了东祥金店。如果说收购东祥金店是张薇凭借着一腔豪气，不让珠宝市场上的中国名牌全部倒在国外名牌脚下，奋起救助一个国人爱戴的名牌的话，那么，搞活东祥金店，则显示了她诚信的本质和前瞻性的

11、商业头脑。收购东祥金店后，张薇麾下有了金瑞祥珠宝公司和东祥金店珠宝公司。金瑞祥珠宝公司以发展专柜为经营形式，在东三省有了二十多个专柜；而东祥金店则办成了专卖店形式，一年多便发展了四个专卖店。当时，张薇看到珠宝行业大兴打折之风，珠宝价格虚高的现象比比皆是，她认为打折并没有维护消费者的利益，而折扣打得越低，商家的信誉、利润损失也就越大，同时受到损害的还有一个健康发展的珠宝市场。三方都受到损害的事，为什么还要去做呢？张薇想还珠宝一个本来的价格，让消费者“买得明白、买得实在、买得放心”。那些日子里，张薇逢人就讲她的想法，然而，并没有多少人真正理解她要做实价珠宝销售的意图。买东西打折，消费者已经习惯了，

12、你实价，人家会以为你的东西不好，没人会在意这个东西比打过折的还便宜。可是，珠宝市场不能再这样混乱下去了，要给消费者以购买的信心，给珠宝商以诚信的形象。凭借着记者敏锐的特质，以及对国内珠宝市场零售终端存在问题的深入认知，张薇决定走一条珠宝经营的新路，她要打破珠宝打折销售的惯例，尝试实价销售珠宝产品。决策的时候，张薇颇有几分悲壮。不过，父亲的教诲在这时发挥了作用，她坚信自己的做法没错。就这样，中国第一家实价珠宝专卖店开业了，而且沿用的还是“东祥金店”的品牌。开业前后的那些日子，张薇始终无法从记忆中抹去。如何包装东祥金店这个“百年老店”，使它以崭新的形象呈现在消费者和同行面前？为此，张薇度过了无数不

13、眠之夜。她绞尽脑汁，调动了从事 10 年记者、10 年珠宝经营和 8 年超市管理的所有优势和经验，邀请各方专家组成策划团队。启动宣传相当成功，开业当日，整个沈阳中街沸腾了，新老顾客蜂拥而至，店内店外水泄不通。消费者是聪明的，老店的诚信有着深厚的基础，没有人要求打折，也没有人对东祥金店的产品提出质疑。张薇和为她担心、与她共同策划的朋友们都松了一口气。这是一个全新概念下的金店，传承着百年的诚信历史和珠宝与爱情的文化。在装修上，张薇刻意把店面装饰成一个船舱，寓意人生的航船驶进了爱情的港湾，恋人将从东祥金店开始踏上爱情的旅途。接着，几层店面分别以爱情的不同阶段划分出不同的服务区域，对应不同的珠宝首饰，

14、钻石女人、缘分天空、至爱情人、结婚殿堂，浪漫气息无处不在。张薇要让她的东祥金店成为见证爱情的殿堂。她还要求公司设计和策划人员为不同的产品命名，赋予每件饰品以灵魂和生命。在销售服务上，张薇改变了对“营业员”的传统命名，而称之为“销售顾问”，并要求每个销售人员要永远站在消费者的立场上，为顾客当好参谋和顾问。他们的职责是帮助顾客选购，而不仅仅是为了出售产品，这种服务的心态要像一个律师在帮助他的当事人一样。在管理上，张薇借鉴了超市的管理方法，采用 POS收银、开放式柜台、实价标签。公司还自主研发了管理软件，对所有顾客实行实名销售，为有不同需求的顾客实行 VIP 服务。对买钻戒的情侣顾客，东祥金店会送给他们一套完整的婚庆服务，并在当地报纸上刊登新人的爱情宣言、结婚公告，拍摄从买钻戒开始的结婚 DV、婚