美容院会议营销-PPT课件

1、美容院会议营销什么是会议营销会议营销的意义？会议营销产生的背景1.短信网址定位为新产品，新概念2.一般的销售人员面对客户无法描述清楚3.客户被信息爆炸所笼罩4.常规销售难度加大5.销售周期过长导致销售成本过高6.通过专家讲解的专业授课的方式是最为便捷有效的销售方式7.通过现场气氛塑造增大顾客的安全和信任感8.最终达成最有效的销售流程会议营销的定义狭义的会议营销是以“联谊会，茶话会，产品说明会，培训会，客户答谢会”等形式将客户集中起来进行产品和服务的营销。广义的会议营销是一种数据库营销，他是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据进行归纳，分析，整理并根据需求状况进行分类，确定

2、消费人群，再利用会议的形式邀请目标消费人群参加，进行针对性的销售。好酒也怕巷子深.皇帝女儿也愁嫁近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，其作为营销形式的一种也得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。营销形式本身不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧，这就决定着营销的最终效果。成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计7如何成功的开展沙龙会?8 1、普及健康美容知识 2、树立专业美容院的口碑 3、有利于美容院持续经营 4、集

3、客-吸纳新客源 5、稳固老顾客 6、培养店内美容师目标感 7、帮助提升美容师销售技能 8、增加销售额圣兰沙龙会召开的意义： 什么是沙龙会：沙龙会又称终端会.是美容院常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！10沙龙会的模式 主题： 护肤沙龙会 魅力女性沙龙会 科普知识讲座 公益活动知识讲座 异业联盟的推广 新品发布会 类型：大型沙龙会（200人以上）中型沙龙会（50人以上）小型沙龙会（30人以下）一次好的终端推广沙龙会，确实能给美容院带来经济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的

4、促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标Why为什么要举行终端沙龙会？（稳定客源、吸纳新客、周年店庆、提升美誉等）What讲什么内容？主题（促销方案是什么？）When什么时候举办会议？课程内容需多长时间？Where什么地方举办？（店内？单位？酒店？）Who由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？Whom参会对象是谁？多少人？（最好是某一特定的顾客群。）How用什么方法执行？（如：消费多少可获得赠品或抽奖。）Howmuch我需要付出什么？（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？加班费？）13注意：会议策划要围绕着会议目

5、的进行！护肤会议策划会前沟通明确开会目的，选定会议主题销售？答谢？感恩？确认开会时间以便安排自己当月工作流程了解库存情况可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免影响销售沙龙会人数小型5-20人左右；中型30-60人；大型100-300人不等根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量制定促销方案、预算促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失会前的专项培训、考核不打无准备之仗，不管大中小会都要提前12周培训（促销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附1）检查讲课所需物品是否齐全实

6、验用品、处方卡、档案、皮肤测试仪等会场气氛的营造如：小型沙龙会一般都在美容院，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛围以轻松为主，如：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等会议负责任到店提前半天或1天到店会中主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合美容师在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况灯光、音响、碟片的配合合理分配责任到每个人，责任到人节目的准备、小礼品准备提前排练好会后主持人的衔接话术如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等进入咨询环节：（客人、美容师、咨询顾问ABC托垫）要有单独的咨询空间，运用ABC法则；咨询工具要齐全（笔纸、

7、档案、处方卡、产品样品、实验用品等），美容院各环节的灵活配合、全力以赴会后总结分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进讲师离开店前，对全店员工进行鼓励和信息传递留下圣兰精神回办事处，讲师对此次会议优劣进行总结，不断提升个人能力总结报告作成三大王牌会议营销手段科普沙龙专家知识讲座一、明确目标：二、主题鲜明 会议课程内容三、会议的员工动员 目标四、会议方案的制定 邀约及升级政策五、氛围的营造 六、会议筹备要详尽七、及时跟进邀约进度保证邀约九、会议的流程专家踢单十、会议的跟进会后跟进明确目标你是要提升业绩纳入新客提高口碑教育顾客主题鲜明会议讲

8、什么内容 政策怎么制定横幅的吸引性一、标题的编写：标题的要求：鲜明，简明，响亮，扣题，好记，重点突出，具有诱惑性。对于美容院而言，好的广告标语是成功的关键，关键是要引发关注，要打开思路，不要受局限，顾客有了兴趣才会仔细阅读。记住标语不是文案。标语一般编写方法：一般分为主标题，与副标题，美容院在做文宣资料时，可以考虑副标题新鲜，特色，吸引或唯美，主标题则直截了当，扣题表达的形式！1、 间接引导关注式副标题的编写：一般有以下几类：结合时节，主推广项目诉求，时事，注意力焦点如果结合时节的：春春欲动，拥有桃花粉嫩容颜的感动！畅快一夏，做个快乐自信的夏日美人！秋水共长，当美丽与健康浪温漫邂逅！美丽冬人，

9、挡不住如花生命灿烂风情！与时事，注意到焦点结合：如网络语言：贾军鹏，你老婆喊你接她做美容！如电影阿凡达上映时：3D阿凡达电影一票难求！3D众诚丰胸一诺千金！如遇今春很冷可为：今天-06度，皮肤温36度，给皮肤一点温暖！给自己一些关爱！如噱头类：敬请关注：花城西北区今天将下幸福雨，刮美丽风！3.8我的地盘做主，女人做美容男人做保姆！会议动员是重中之重1.心态调整及激励加目标分解设定完成2.如何邀约3.重中之重 XX 魅力女性健康讲座亲情答谢卡 金额 ： 298 答谢好礼一：XX护理1次 原价 460 答谢好礼二：XX护理1次 原价 318 答谢好礼三：XX1次 原价 280 答谢好礼四：XX 1

10、次 原价 280 答谢好礼五：XX1次 原价 128 答谢好礼六：XX1次 原价 218总计：XX 备注： 1。使用日期11月13号 至12月13号 2每张卡仅限一人使用 3以上项目为卡项绑定项目，不准许调换 4 此卡必须凭借年终答谢会议盖章入场券消费（入场券可以在会议签到处盖章生效，） 5。最终解释权归XX所有 邀约技巧培训 基础指点 一对一情景演练，剖析/点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“女人究竟有多美”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来(某某专家)，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。注意语气与节奏感。总结/激

11、励3、邀约步骤 前1个月透露消息1周流程 a、3周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，这次人数有限,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 b、倒五天跟进 打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。 c、倒三天提示告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品(奖品)时看了都心动，我为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，也会玩得开心。 d、前一天确认 先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，最后告诉她明天

12、活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。 e、当天迎候电话 先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场等您。 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“*”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来(某某专家)，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。会议的方案美容院活动方案设计低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法分级护理法.透支法：其政策大致如下：储值卡：现有许

13、多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；2、 保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；3、 任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。对比法其政策大致如下：1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）说明：就顾

14、客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。转卡法：学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。转卡法：学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值

15、的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。双倍法：凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。转介绍法：如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张（月卡四次，价值480元），惠顾卡一张（一次

16、，180元），两种卡一定非本人使用，且有使用期限。氛围的营造会议筹备要详尽时间太早，没计划性 误区会前7天： 1、进入会议倒计时，每天填写会议邀约顾客表 2、服务、礼仪、形象培训 3、布置美容院的销售氛围 会前1天: 1、学习讲座会流程及活动方案、成交话术培训，并考核 2、分工确认 3、挑选专业知识，沟通能力较强，了解顾客的老员工全 程配合讲座会 4、员工激励 会前1天: 1、会前物品的清点 2、考核员工的话术及对方案的了解 3、人员分工动员会店内氛围的布置 4、卫生大扫除 5、将会议邀约顾客表确定好后，复印一份交给讲课老师 会议筹备要详尽时间太早，没计划性1、横幅:科学理性选择化妆品（店内）

17、 热烈欢迎XX集团专家亲临指导（店外） 美容养肤系列大讲堂（会场）2、签到本（姓名、年龄、联系电话）3、会场的确定小会议室或美容院大厅4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水5、会场的布置：X展架 专家喷绘6、资料展示：批文、手册、证书；全国的毁容软文报道7、电脑和投影仪8、“中国消协美丽考核试卷”若干张及准备白纸和铅笔；（听课后要参加考试的，凡考试达到80分以上的人将获得一张价值480元的爱心体验卡。9、白板（有架的）、板擦和笔10、实验用品：11、礼品：准时到会前10名的礼物；会中互动的礼物公仔若干：旅行装、小礼品（510 份）； 会中当场成交会员卡的顾客礼物（例：公仔）12、会员议方案：提

18、前准备好，会后咨询时用。13.收据 气球 POSS机 剪刀 及时跟进邀约进度保证邀约 合适的监督人员会议流程 如何给专家留有时间现场坐诊会议的跟进会后跟进会议结束才是成功的刚刚开始会后总结分析 如何预约会上没签单的客户到家了吧，今晚的人太多了，非常吵，对您的招呼可能有些不周到的地方，累了吧，早点休息明天来店里来，XX老师交我了一套印度瑜伽按摩手法，我免费给你做一次。我们XX专家明天也不走给几个想了解XX的顾客单独解答，只有两天。你也可以单独了解一下 没到场的客户怎么邀约坐诊某某小姐，您好，真的很遗憾，我也知道您非常的忙，因为我知道，你是个很守信用的人，没有特殊情况您是不会不到场的，今天现场非常火爆。（现场气氛。）对了，我知道你对XX感兴趣，我已经帮你提前预约了老师。你可以单独向老师提问。已签单客户话术首先恭喜客户办了这个套餐，告诉他真的很实惠，为了让您尽快的得到这份实惠，您还缺一些资料（）。请她务必会后两天之内来店登记一下详细资料。或者享受什么XX交的最新手法。至尊美丽盛典 顶级财富盛宴百万终端1.迅速提升业绩2.稳定顾客3.招入新客百万终端三大亮点1.如何设定方案2.如何得到商圈的支持3.流程如何 如何提高现场气氛促进