成熟期销售人员的七大问题

1、一、成熟期销售人员(rnyun)的七大问题 销售人员在一家公司里干到四五年以上的时候，就开始步入成熟期了。“成熟”一是指业务熟，销售人员对自己的产品尤其是常推荐的产品比较熟悉(shx)。二是指客户熟，销售人员与主要客户的私人关系也达到了一定程度。三是指运作熟，销售人员形成了自己做业务一套模式。入门期生存期成长期成熟期共十六页 从成熟期的定义看出，处于此阶段的销售人员，具备了一定的业务能力和客户基础(jch)，应当向着更高的层级迈进，为公司创造更大的业绩。但事与愿违，成熟的销售人员依然存在着许多问题，因为他们都是队伍中的老人，比新来的人先到公司，是新人的的榜样。成熟期共十六页七大问题1、摆老资格

2、 “如果不是我，就”“公司这点事我最清楚(qng chu)”“某某部门经理以前还不就是”。诸如此类的言语，经常出现在个别摆老的销售人员身上，他们不能理解新人的待遇比他们刚进公司时强，瞧不上新人取得成就和进步，经常把自己曾经的辉煌挂在嘴边，话里话外都在贬低他人、抬高自己。2、懒散成性 大错不犯，小错不断，传播负面情绪。对此类员工坚持原则，他会明显不服；如果放弃原则，那么慵懒散漫的状态就会愈演愈烈；如果放任不管，这种懒散或蛊惑周边的销售人员，弄的团队整体涣散。共十六页七大问题3、自我中心 业务能力强、业绩好、经验足的老销售人员，或多或少都存在自以为是的心理，认为自己是公司的中心，别人都得围着他转，

3、结果导致自我为中心的心理恶性膨胀，最终会给自己、同事、公司都造成损失。4、抵触变革 薪酬改革，老销售人员的意见最大；市场重新划分，却被说成卸磨杀驴；公司要求规范化管理，被说成画蛇添足，根本没必要；总之，一切与变革有关(yugun)的东西，都是抱着怀疑、不满、抵触的心理看待，认为是对自己既得利益的威胁，觉得公司要控制自己，抢自己的劳动成果。共十六页七大问题5、无端攀比 随着新人不断加入业务团队，老销售人员不满新人比他们刚经公司时底薪高、提出多、福利待遇优厚；内心攀比的另一种外在表现，想占有更多的现有资源，以前些年太辛苦得到的太少为由，要求等。6、不思进取 不愿意改变，认为自己现在的本事已经足够，

4、对他山之石不屑一顾，认为那些东西都是理论性的，根本比不上自己的土办法结果墨守成规地浪费了不少时光，不但技巧(jqio)没有提高，理念还在退化，进取心已大不如前。共十六页七大问题7、保守封闭 不愿意(yun y)带动新人，不愿意(yun y)分享自己成功的经验，不愿意(yun y)共享自己的客户信息，不希望领导过问他的业务，很多事情都搞得神神秘秘，最后逐渐脱离了分公司和同事，成了一个游离于群体之外的独行侠。共十六页二、成熟期的培训(pixn)要点 生存技能已不再(b zi)是此阶段学习的重点，而是给自己树立新的方向，从更长远的发展角度审视自己，从更广阔的时空领域反思自己，主动挑战自我适应新环境同

5、时放弃旧模式，下图才是此阶段的培训重点知识学习客户价值客户价值客户价值客户价值投入产出基础管理客户价值客户价值客户价值技能训练态度塑造共十六页1、客户价值 对于步入成熟阶段的销售人员，寻找客户是其关注的重点，但此时的销售人员，最容易出现的问题就是信息枯竭，结果弄得自己的业务工作没有头绪，异常混乱，于是就不能使自己的业务能力最大化地发挥出来！因此，对于此阶段的销售人员而言，需要的一条重要(zhngyo)思想就是大量收集信息从而区分客户的价值。 成熟期必备(b bi)的“三项知识”共十六页 成熟期必备(b bi)的“三项知识”2、投入产出 这里的核心思想是，在与各种类型客户打交道的过程中，都一定要

6、有成本意识！与生存期和成长期的销售人员不同，成熟期的销售人员，一般都被公司赋予了更大的运作空间，如果此阶段(jidun)的销售人员没有起码的投入产出意识、没有基本的财务成本知识的话，就会花钱大手大脚、费用大进大出，自己倒是显得很豪爽。 在投入产出方面，有三个基本财务知识是必须具备的： （1）投入产出比 （2）不同投入方式之间的费用比 （3）全费用概念共十六页 成熟期必备(b bi)的“三项知识”3、基础(jch)管理 成熟期的销售人员，成为公司管理岗位的储备人才，而作为管理者，应当具备诸如计划、组织、领导、控制等最基础的管理职，只有提前在知识体系方面为这些后备力量打好基础，同时又能够提高自身的

7、综合素质，还能使自己有一种不同于其他销售人员成就感，以促使自己向更高的目标的迈进。共十六页 成熟期应掌握(zhngw)的“三项技能”1、客户管理 成熟期的销售人员，往往同时面对许多客户，并且每个客户所处的销售阶段也大多不同，因此如何按照客户的不同价值、不同销售阶段、不同需求特点来高效安排自己的时间和精力就变得非常重要。2、协调沟通 销售人员到了成熟期，因为自身角色定位的改变，销售人员的沟通职能也在发生着重大变化，从之前单一的针对客户的沟通，变成了多方面的对内对外的立体沟通，因此需要多方面、多技巧、多风格的沟通模式，才能(cinng)取得最佳的沟通效果。3、时间管理 更多的客户、更多的任务、更多

8、的头绪这些都造成了成熟期销售人员更多更复杂的工作内容。此时，如果缺乏对时间的有效安排和管理，就会陷入一团乱麻般的工作状态，最终一天、一周、一月，甚至是一年下来，自己觉得很累，而整体绩效却不理想！共十六页 2、协调(xitio)沟通外露随和内敛控制 友善型 分析型 独裁型表现型沟通(gutng)风格矩阵共十六页沟通(gutng)风格矩阵分析1、四种最基本的沟通风格 “外露”指的是某人在大多数场合喜欢比较喜欢表达自己的观点，如果不让其发言，该君甚至会觉得郁闷；二“内敛”则相反，他指的是某人非常不喜欢当众或向他人阐明自己的立场或观点，在许多场合下，即便旁人邀请其发表意见，他也会推三阻四。 “控制”则

9、是衡量沟通风格的另一个维度，即表示某人非常陶醉于于自己的成就，非常希望自己的意识被他人接受，对人对事都有一种强烈的控制欲；二“随和”却正相反，它指的是某人在与他人交往时，更多的是想了解他人的想法或感受，该种类型的人一般内心较为平静，他人是否接受其观点，对其内心的影响并不大。2、四种最基本的沟通风格（四个要素的组合） （1）“友善型”的特点是喜欢表达自己的观点，同时又较容易理解和认可他人的意思或感受。 （2）“表现性”侧稍有不同，该类人也非常喜欢表达自己的意见，会反复强调甚至有些说教式阐明自己的立场，另外还会经常炫耀自己的语言表达技巧，反复显示自己在某些方面(fngmin)的过人之处。 （3）“

10、分析型”的人不太愿意表达自己的观点。 （4）“独裁型”风格的人，给他人的压力最大。共十六页 成熟期必须(bx)塑造的“三项观念态度”1、全局意识 典型的缺乏全局意识的销售人员一般业绩都较为突出，也是销售队伍中的骨干，或许还是公司领导眼中的红人。时间长了，该类人就会渐渐陷入自以为是的不良心态中，认为自己劳苦功高，进而就会夸大自己的作用，同时贬低(bind)同事及其他部门的价值，因为缺乏全局视角而过分看重自己，结果可想而知。2、突破创新 销售人员常常会因为操作某种作业模式的时间长了，而形成一种惯性思维，但环境在变，客户在变，竞争对手也在变，如果销售人员还是一成不变的话，迟早会被竞争激烈的市场环境所

11、淘汰。因此销售人员的创新意识和突破精神，也应当成为成熟期销售人员观念人员意识培养的重点。3、长期发展 业务做了四五年了，客户也熟、环境也熟、产品也熟，时间长了，人就会产生一种疲惫感，觉得没有挑战、没有新意、没有前景，觉得每天都是千篇一律，于是就会产生一种“职业疲惫感”，而此种心理恰恰就是扼杀成熟期销售人员继续提升的最大杀手！共十六页共十六页内容摘要一、成熟期销售人员的七大问题。“成熟”一是指业务熟，销售人员对自己的产品尤其是常推荐的产品比较熟悉。二是指客户熟，销售人员与主要客户的私人关系也达到了一定程度。”“公司这点事我最清楚”“某某部门经理以前还不就是。公司要求规范化管理，被说成画蛇添足，根本没