关键顾客的管理之一－建立与顾客的战略联盟ppt课件

1、关键顾客的管理Module1建立与顾客的战略联盟1、价值流中的公司与顾客的位置2、公司是顾客供应链中的重要一环3、公司与顾客建立双赢的战略联盟价值流中公司与顾客的位置传统的公司与顾客位置供应商公司顾客顾客的顾客价值流中公司与顾客的位置公司为了协助顾客达标，需求研讨其顾客的顾客同时，公司还得研讨供应商由于他的顾客尤其是关键公司与他是并列的，相辅相成的同伴关系从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系公司与顾客一个都不能少公司顾客顾客的顾客供应商公司是顾客供应链中的重要一环感同身受：研讨顾客供应链继续开展成为顾客的重要顾客中心顾客当前顾客待签顾客当前顾客群潜在顾客群 许多公司没有认识到整个供应链

2、/分销链的价值，这妨碍了有效的创新与追求与获得杰出的才干整个供应/经销根底请他反思？他知道供应/经销根底与供应商/经销商根底的区别吗？假设他不知道阐明他能够仅仅将留意力锁定在只具备他所需求的才干的一小部分的供应商/经销商身上价值流与定价压力下的供应链供应商公司顾客顾客的顾客传送提高价钱的建议；质量、创新和价值流向顾客日常的低价钱要求；经过供应链的反响，整合顾客与供应商从供应商处获取价值在消费中增值价值传送给顾客供应链(supply chain)管理美国Stevens:经过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点平衡的供应链与倾斜的供应

3、链客户的需求供应链容量市场需求新产品供应商、制造商、分销商、零售商客户的需求供应链容量市场需求添加消费超时本钱添加库存添加浪费添加成为顾客的关键顾客在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边沿利润的增长具有竞争优势的公司的特点：缜密的市场研讨与顾客需求分析一流的产品开发提供优质的效力获取战略规划才干在供应链中拥有决议性技术控制权和一切权成为顾客的关键顾客在新型的供应链/价值流中，强调6个中心思念调整整个公司，来实现传送获利的、必要的、优质的顾客价值只需利用价值流中的各个公司的才干与优势，才干实现本公司的目的价值流即价值传送的方式，要使公司与顾客都获利在市场中要稳定已有的佳绩或竞争优

4、势，充分满足顾客的需求控制来自于在产品提供、定价、差别化、数量控制、运用才干等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响确定合理的价值含义，需求对价钱、产品功能、效力之间的关系有着透彻的了解公司与顾客建立双赢的战略联盟并不需求熄灭他人的灯光使本人更加亮堂公司的胜利是建立在顾客胜利的根底之上迈克波特：竞争的五种力量行业内现有的公司新加盟者替代品供应商购买者以前以为具有讨价讨价才干的购买者，是竞争者 战争与和平 协作产生价值 竞争瓜分价值 战争与和平同时存在 新思绪协作竞争，Co-opetition 协作型竞争成败的关键基于协作各方的真诚在中国现实吗？新词汇：互补者运营战略中经常忽略互补没有现成的词

5、汇来描画互补的提供者供应商、顾客和互补者都可以是协作同伴并非更重要，而是同样重要互补者从顾客的角度思索从供应商的角度思索价值链 竞争者 顾客 公司 互补者 供应商战略联盟的评价规范 A B C D E F G H I J K STEP1 确定具有必要的企业才干的一切企业 A C D E F G H I K STEP2 用第一个硬目的进展挑选 A D F G H STEP3 评价企业间中心才干的异同 A D F STEP4 调查企业信任度能否可以到达深度协作 A D STEP5 用企业开展、利益共享与互补的规范评价 D STEP6 消除差别，达成共识，建立战略联盟市场分析初步挑选才干评价列出具有

6、资历的企业用战略联盟的规范去评价经过谈判确定最终协作同伴战略同伴关系的公司集成模型资源配置、委托实现机制、协作对策研讨信息共享、技术支持、结合开发同步化作业、后勤保证、效力协作Internet/EDIERP/MRPII宏观集成中观集成微观集成建立双赢战略同伴关系的规范双方对坚持公开和协作的方式作出承诺双方情愿对未来公司方案和资本投入要求出现讨论预备共同制定长期开展战略与公司目的情愿了解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对协作的潜在的影响去思索双方如何经过协作获得本钱、技术质量和营销的优势对协作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对经过协作获得的利益在同伴之间的分配确定出双方都可接受的方案营销

7、理念的演进公司导向的4Ps市场导向的4Cs利益导向的4Rs现代营销理念开展的3个平台4Ps4Cs4Rs产品Product价钱Price渠道Place促销Promotion顾客Customer本钱Cost便利Convenience沟通Communication关联Relevance反响Response关系Relationship报答Return4Ps Vs 4Cs4Ps(营销组合)是公司用来从目的市场寻求营销目的的一整套营销工具4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的价值导向的4 Rs(利益中心)关联(relevance)不要再卖能消费的产品出卖顾客需求的产品先迎合再引导反响(response)暂时忘掉价钱战