ch02商务谈判理念说课材料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ch02商务谈判理念-第二章商务谈判的理念本章学习目的1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2把握商务谈判共认区间的理论内容；3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4明确商务谈判双赢理念及其意义；5把握商务谈判的基本原则。第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础1商务的经济学意义交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2商务谈判存在的客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈

2、判。（私有产权的排他性）（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。二、商务谈判的博弈论基础博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（最低买价，最高卖价）（2）共认区探测（3）底线探测（最高买价，最低卖价）（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息屏蔽与信息诱导三、商务谈判的心理学基础心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和

3、意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1己方谈判者的心理准备2对方谈判者的心理分析3谈判心理策略第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区PLAN制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP建立关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGR

4、EEMENT达成双方都能接受的协议。MAINTENANCE协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益关系是互助合作关系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的前提；谈判者应由战略眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。（诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车比修理更省力。）第五节哈佛原则谈判法一、让步型谈判（软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议

5、作让步）参加者都是朋友；目的在取得协议；为增进友好关系作让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的冲突；屈服于压力下。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方要求。如英国作家欧.亨利所描述的一对夫妻，妻子：表链-秀发丈夫：发梳-怀表）第五节哈佛原则谈判法二、立场型谈判（硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。）参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要求让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的条件；寻求本方能接受的条件；坚持

6、自己的立场；以意志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。如图书馆开窗争吵）第五节哈佛原则谈判法三、原则型谈判（价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益）参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利益所在；避免最大让步；想出对双方有利的选择；仔细考虑再做决定；强调客观标准；按客观标准来产生结果；提出意见并倾听对方的意见，迁就原则而非屈服压力。（要点：人和事；利益立场；选择与冲突；标准，如专家意见，市价法律惯例）如：78年戴维营谈判埃及西奈半岛主权（主权完整）以色列坚持半岛部分领土（实际利益-安全）第五节哈佛原则谈判法影响因素：保持关系的可能性（要保持：原则型，关系型；偶然业务，立场型）双方谈