第十二章均势谈判技巧ppt课件

1、一、迂缭绕道技巧的原理 所谓迂缭绕道技巧，就是经过其他途径接近对方，建立了感情后再进展谈判。二、迂缭绕道技巧的运用 第一，要心中有数，不可信口开河，怎样迂回，都离不开讨论的主旋律。 二、迂缭绕道技巧的运用 第二，迂回要持之有据，言之成理。 二、迂缭绕道技巧的运用 第三，说话要自信。 一、货比三家技巧的原理 货比三家技巧，即在谈判某笔买卖时，同时与几个供应商或采购商进展谈判，以选其中最优一家的技巧。 二、货比三家技巧的运用 1.所选对象要势均力敌，比起来才有劲。 二、货比三家技巧的运用 2.时间安排要便于分组交叉谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。 二、货比三家

2、技巧的运用 3.对比的内容要科学。 二、货比三家技巧的运用 4.平等对待参与竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。 二、货比三家技巧的运用 5.慎守承诺。 二、货比三家技巧的运用 6.在多家采购者结合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位一致同来，构成结合对外的机构，好像对特殊谈判主持人的要求一样，做到一致对外、一致技术要求、一致谈判战略。同时，还应有严厉的纪律，以保守，各尽其职。 旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判中运用“先言他物，以引起所咏之词的战术。 一、为人置梯技巧的原理 所谓为人置梯技巧，通俗地说，就是如何“给人台阶下的技巧。 二、为人置梯技巧的运用 1.为什么样

3、的对手“置梯。 2.在什么条件下“置梯。 3.为对手置什么样的“梯。 4.为人置梯技巧的运用并不排除在有些情况下， 需求正面严肃地指出对方的错误。 一、激将技巧的原理 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持本人的观念和立场已直接损害本人的笼统与自尊心、荣誉，从而动摇或改动所持的态度，这种技巧称之为“激将技巧。 二、激将技巧的运用 1.激将的对象一定要有所选择。 二、激将技巧的运用 2.运用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。 二、激将技巧的运用 3.运用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超越限制，不仅不能使谈判朝预期的

4、方向开展，还能够产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误解。 二、激将技巧的运用 4.激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝本人的预期方向开展。 二、激将技巧的运用 5.激将是用言语，而不是态度。 1.仔细思索争议的问题，构思重要的问题。2.可进一步对市场情势进展研讨，以证明本人原来观念的正 确性，思索新的论点与自卫方法。3.可以召集各自谈判小组成员，探求变通途径。4.检查原定的战略及战术。5.研讨讨论能够的退让。6.决议如何对付对手的要求。7.分析价钱、规格、时间与条件的变动。8.缓解膂力不支或心情紧张。9.应付谈判出现的新情况。10.缓和谈判一方的不满心情。一、休会可以到达以下目的 二、休

5、会技巧的运用时机 1.回想成果，展望未来。2.突破低潮，改动趋势。 3.防止僵局，坚持气氛。 4.消除对抗，争取一致。 5.缓冲思索，探求新路。 三、休会技巧运用中应留意的问题1.提出休会的一方要阐明休会的必要性并经对方赞同。2.要确定休会的时间。3.休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。4.提出休会和讨论休会时，要防止谈过多的新问题或对方非常 敏感的问题，以便发明冷却紧张气氛的时机。 四、休会期间谈判人员应思索的问题 1.归纳一下前一阶段讨论的问题。2.检查己方的谈判情况和效果。3.研讨谈判对方的情况。4.明确双方的分歧。5.对下一步谈判提出新的想象。6.决议能否向上级或本部报告。7.如

6、何做好开场陈说。五、休会技巧破解的方法 1.当对方因谈判时间拖得过长、精神不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再讨论一个问题。由于到此时对手精神不济就容易出过失，意志薄弱者容易妥协，所以延伸时间就是胜利。 2.当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、心情紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。 3.当己方处于强有力的位置，正在运用极端心情化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以接受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方退让，赞同己方要求。一、开放技巧的原理 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露本人的真

7、实思想和根本要求，促使对方通力协作，使双方在诚实、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。 二、运用开放技巧应留意的问题 1.能否运用开放技巧，应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定。假设谈判对手属于见利忘义之徒，对其采取开放技巧于己不利，而且很能够被他利用或钻空子。 2.技巧终究是技巧，不论哪些方面的开放，绝不可像“竹筒倒豆子一样倾倒无遗，而应根据对手的实践表现和进展情况确定和调整开放度。一、投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成买卖的一种技巧。二、投石问路技巧的运用 运用投石问路技巧必需掌握好时机，它普通

8、适用于谈判开场时的摸底阶段。 三、投石问路技巧的应对 1.努力找出买方的真正动机，由于他不能够做那么多项选择择，他无妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向开展，如签署长期合同、扩展订货数量等。 2.反问买主能否预备马上订货。 3.永远不要对“假设的要求马上估价。 4.假设买主投出一个“石头，最好立刻要求对方以订货作为条件。 5.并不是每个问题都值得回答。 6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。 1.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用均势谈判技巧，以到达突破相持不下局面的目的。 2.迂缭绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又

9、必需正面出击时，所采取的经过其他途径与对方接触、建立感情后再进展谈判的一种技巧。 3.货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进展谈判，选择其中最有利于己方的商家进展协作的一种技巧。 4.旁敲侧击技巧是指“先言他物，以引起所咏之词的一种技巧。在运用中常见的方法有旁敲引导和暗示等。在谈判中进展间接交流，通常会收到意想不到的效果。 5.为人置梯技巧是在阐明己方的坚决态度的同时，要改动对方立场，而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧，也就是“给人台阶下。在运用过程中应该留意条件、对象、内容的选取，这样才干获得预期的效果。 6.激将技巧是经过直接贬低对方或表扬第三方的方法，引发对方心思的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向开展的一种技巧。普通来说，它可以分为直接刺激和间接刺激两种，在运用中应把握运用的限制，不可过激。 7.休会技巧是暂停谈判的技巧。在恢复膂力的同时，及时调整谈判对策，缓和谈判气氛。休会