谈判技术ppt课件

1、谈判技巧 无论在任务还是个人生活中，谈判都无处不在。它能够是发生在谈判桌边就价钱、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也能够是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进展的谈判。假设谈判通常所涉及的资金、问题和感情要素不变，即使是在谈判技巧上有一点点提高，他也能最终得到相当可观的报答。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的： 谈判协议最正确替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最正确替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)的英文缩写。知道他的BATNA就意味着假设目前的谈判没有胜利，他对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，假设他与一家

2、潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，他的谈判协议最正确替代方案(BATNA)能够就是将这个月花在为其他潜在客户预备营销资料上，这样做能够会给他带来更多的利润。保管价钱他的保管价钱又称免谈价钱(Walk-away)是他在谈判中所能接受的最低条件或价钱。他的保管价钱应该来源于他的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，假设谈判的内容是关于钱的，他提出的一个可靠的报价就是他的BATNA，那么他的保管价钱就大致等于谈判协议的最正确替代方案(BATNA)。可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议空间(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩买卖的空间。谈判各方的

3、保管价钱决议着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保管价钱限制相互重叠的区域内 谈判步骤一、预备谈判的步骤 1.料想获得良好的谈判结果。2.评价他方的需求和利益。3.确定他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)。4.假设能够的话，改善他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)。5.确定他方的保管价钱。 6.评价谈判议案与双方的利益。7.评价对方的谈判协议最正确替代方案(BATNA) 8.评价对方的利益。9.就权益问题做好预备。10.尽能够了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。11.搜集与本次谈判有关的外部规范或基准以争取谈判的公平性。12

4、.在谈判过程中要有灵敏性不要把本人限制在生硬的方式中。 1、料想获得良好的谈判结果。判别谈判能否获得胜利取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当他预备进展谈判时，要思索希望获得什么样的良好结果。他希望经过这次谈判获得什么成果？最好的谈判结果是怎样的？什么样的结果是不能接受的？它们为什么是不能接受的结果？2、评价他方的需求和利益。列举他方必需求有和最好要有的条件清单，并阐明为什么需求这些条件。例如，假设他和对方就新任务的薪水进展谈判，他能够需求：一个可以满足他根本生活需求的最低程度工资；一个可以使他更宽裕的较高程度工资；承当一定的责任和挑战；一个恰当并且有能够得到升迁的职位；灵敏的任务时间，使他有能

5、够照顾孩子或是参与马拉松俱乐部的培训；在一同任务的容易相处的同事。 3.确定他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)。假设谈判没有达成什么协议，将他的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最正确替代方案。例如，假设他所在的公司被收买了，他正在就新任务的薪水进展谈判，那么他所列出的清单能够就包括：在他公司面临被收买时，保管他原有的任务岗位，希望在新的管理层进展裁员和机构重组时，他可以有幸保管原来的职位。在他公司曾经被收买时，继续呆在原有的任务岗位三到四个月再分开。辞去他目前的任务，另外寻觅一个全职任务。接受一个不那么令人激动、没有灵敏的任务时间，但是比较稳定的任务。 4.假设能够的话

6、，改善他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)。例如，假设他方就一件详细的产品或效力与对方进展谈判，改善他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)能够包括以下选择：对他所购买的这种产品和效力，寻觅其他供应商签署条件更为优惠的短期协议。想方法减少使他方目前的谈判协议最正确替代方案(BATNA)令人不称心的限制条件。大力加强他方的内部才干，使他或他的公司减少对这一产品或效力的需求。 5.确定他方的保管价钱。假设他正在和一位适宜的买主就出卖他的房屋进展谈判，另一位同样适宜的买主以前出价$325,000(并且这个价钱仍可商讨)购买此房屋，而他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)也是$325,00

7、0。在其它条件一样的情况下(买卖停顿日期、要出卖房屋的条件等等)，他方的保管价钱应该是$325,000。假设潜在的买主出价不到$325,000以上，他就可以拂袖而去。然而，在大多数谈判中，事情并不是这么简单。当出现了其它利益和条款有待满足时，他必需衡量目前这一桩买卖对于他的价值和他方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)对于他的价值。例如，上述谈到的关于任务薪水的谈判中，他必需对不同方案的区别进展评价，他需求讯问本人以下问题： 假设这个新任务更富于挑战性，这对他有多重要？为了得到更好的职位、承当更多的责任，新任务的薪水可以比原先的少多少？他目前的任务稳定性如何？假设不稳定，它带给他多大程度的烦

8、恼？他以为未来在竞争对手公司及他目前正在与之谈判的公司，他和未来同事(特别是他未来的上级)能否和睦相处？他对这些问题的回答，将决议目前谈判中相当于他方谈判协议最正确替代方案(BATNA)的最低条款。 6.评价谈判议案与双方的利益。为了评价对方的议案并提出对本人有利的议案，他需求讯问本人以下问题：他方最关怀的问题或条款是什么？这些问题或条款是相互关联的吗？也就是说，他方在某一问题上的取舍会不会使他方在其它问题上有一定的灵敏性？针对某一问题或条款上的需求，他方在其它方面预备付出多少交换条件？能否有其它对于他价值一样的买卖组合？ 让我们假设他方正在与对方就产品的价钱、交货日期和产品的个性化进展谈判，

9、他必需可以回答以下问题：哪一个问题是他方最为关怀的价钱、交货日期还是产品的个性化？产品的个性化多大程度上影响着他方情愿支付的价钱？假设交货期比他所期望的日期迟两周，他方能否还会要求个性化的额外要求？假设对方提早交货，他方情愿支付多少额外价钱？假设他方不知道怎样回答这些问题，而且对方的报价并不象他所希望的那样，他就无法评价以下哪一个替代方案可以满足他方的最正确利益：(1)没有什么个性化要求，60天内交货，价钱较低；或者(2)普通的个性化要求，45天内交货，价钱很高。 7.评价对方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)。假设他知道谈判对方没有好的谈判协议最正确替代方案(BATNA)，他就可以为他公

10、司谈成非常有利的买卖。要想评价对方的谈判协议最正确替代方案(BATNA)，他必需对以下情况尽能够多地加以了解：他们的公司情况。他们的商业信誉等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近能否表达过与这项买卖有关的表示？这项买卖对于他们的价值。这项买卖对于他们有多重要？他们需求到达更大的目的吗？他方有没有被取代的能够性。他方的报价能否在别处也很容易得到？他方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们能否得到了其它标价或曾经与其它单位开场了非正式谈判？ 8.评价对方的利益他需求思索：对方更广泛的商业目的以及为了实现这些目的，他们需求什么；能够使对方业务增长遭到妨碍的缘由

11、；他方拥有哪些可以给对方带来益处的产品或效力。假设他方和一位图形设计人员谈判一份重要的合同。他知道她在家里任务，但是她所获得的成就意味着她很抢手。他希望请她为他们公司重新设计一切对内和对外的公司简介、各种产品的包装和宣传资料。当试图估计她的利益时，他要站在她的立场上。作为一个自在职业者，她或许很看重在完成义务的最后期限上有一些灵敏性。假设他允许她在交出设计的最后期限上有一定灵敏性，她能否情愿因业务量较大而降低收费规范？同样，在她的家庭办公室内能够没有什么设备或是秘书，假设他公司为她提供一间有一些秘书效力的办公室，她会看重这个条件吗？她能否很看重可以运用他公司的技术支持？假设为她提供了这些协助，

12、她能否会降低收费规范？她更情愿做一位独立承包商还是成为他们公司的成员，哪怕只是兼职任务，或者只是在合同规定的期限内作为他们公司的一员？假设她盼望有朝一日指点一个更大的图形设计部门，他公司授予她一个正式的头衔能够会使她感兴趣。 9.就权益问题做好预备争取明确对方将要和他进展谈判的人员的正式和非正式的决策权。他们的职位和责任的范围如何？他们是不是只需权在预先设定的范围内进展谈判？他拥有多大的权益？他必需求思索方法和结果吗？他能否可以让他们公司接受他以为可以接受的买卖，还是他必需得到上级的同意？1谈判才干检验1：兵临城下的案例案例描画登机前60分钟，重要客户在机场敦促他签合约。谈判决策：很高兴，赶快

13、签正式合约先签承诺书，重要的价钱问题等回国再签回绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：过于激动，容易掉入对方的圈套可以掌控自动权，先承诺就先抓住了时机，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失时机谈判才干检验2：经销商倚老卖老案例描画买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价钱中获得例外。他将采取的对策是：谈判决策：通知对方，不论经销资历如何，一概平等调涨通知对方，假设添加3成采购量，可以思索特别处置通知对方他会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：坚持不变，充分表达了他的勇气和原那么以量来换取价钱，值得一定，但是必需获得公司的授权相当于把问题带回公司，没有替公

14、司处理任何问题 3谈判才干检验3：谈判对手故意忽视他案例描画顾客讪笑他未能获得授权而回绝与他继续谈判，请问他会谈判决策：当面表示他也不知道公司为什么不进展完全的授权，并表现他的无法告知对方他会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在他的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前埋怨将有损公司笼统，他无法的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有到达处理问题的目的先在本人的职权范围内处理问题，有理有据，行为得体4谈判才干检验4：客户坚持主帅出面谈判案例描画客户坚持只需他公司的总经理出面，才情愿继续与他们谈判，请问他会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持他的谈判讯问客户副总经理出面能否可以安抚顾客，并通知对方谈

15、判进展到决策阶段时，假设有需求，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前他可以全权代表公司与客户商议的买卖条件，请对方放心继续沟通 决策分析：假设时间紧迫，这种方法显然不适宜找人替代不是恰当的方式让客户把他当作对手，有勇有谋5谈判才干检验5：面对强势客户呵斥僵局案例描画客户坚持他不降价，他就不进展采购。请问他会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：换人谈判可以在堕入姿态时转换思绪时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心境谈判高手的12项根本才干1魅力：让他的谈判对手对他既尊崇、又畏惧。尊崇来源于他的专业程度很高，而且对人谦恭有礼。在注重本身利益最大化的同时，也要尊重

16、对方应得的利益，切忌“我予取予求。2勇气：谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色清楚，表现果断3心思透视：即经过对对方姿态、着装等的察看分析，来了解对方的心思形状，做到“知己知彼。再根据他所分析的结果，来制定实施与对方谈判的战略，这样才干“百战不殆。例如1：他的谈判对象坐态轻松，阐明他防备不严，他可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：他的谈判对象着装精致，注重个人修饰，他在谈判中要切忌直截了当，最好言语委婉，不给对方太大的压力。4机智：强调反响才干，要快速做出相应的反响，根据情况的变化推进谈判。例如：当他向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其自信心缺乏、压力很大，这

17、就是他乘胜追击的好时机5公关口才：切记三大使命发明利润、生存开展和永续运营，运用适当的公关言语围绕这三大使命进展谈判。6交际才干：建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际才干要与公关口才良好结合。7谨慎性：谨慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随意泄漏谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否那么就很难反悔。8守口如瓶：9知识：要保证本身知识的深度和广度。10记忆力：要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心：谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因此必需求有很好的耐心。12战略：战略是谈判制胜的关键要素之一，要会在不同的情况下运用不同的战略。谈判者的五种心思素质 自信心-知识、阅历、信息、情报诚心-诚意、需求、需求耐心-毅力、坚持、压力、恒心明心-预见性、洞察力、分析力平常心胜负、担忧、恐惧谈判者的六种才干：1.洞察力 2.决策力 3.应变力 4.表达力 5.人际