谈判观念澄清与技巧应用ppt课件

1、谈判观念廓清与技巧运用目录商业谈判的定义谈判概念与思想单赢，双赢，多赢？对手分析与战略谈判的战略与定位谈判前置作业谈判桌上开场与中场阶段谈判收尾与结论谈判流程与技巧商业谈判的定义定义：双方认知其具有不可分割的利益，而情愿在有条件协作下的细节讨论与协商目的：以谈判双方最大各自或综合利益为目的的协作案为追求目的双方公司各有付出与所得必要时可做部分利益折冲结果：能认同协作是对双方的利益有正面且长期的奉献，协作才干继续不断的运转下去！协作是以长期不断的优化和改良在运转的！公司的资讯知己知彼和纪录也是重要一环所以人员投入，训练，培育是不可延续的本身的生长速度和市场占有率，会影响谈判双方的位置。谈判概念与

2、思想单赢？双赢？多赢？对手分析与战略供应商：本品: SWOT分析，竞争力，市占率，品牌力，通路力，物流及资讯整合力等.我品竞争战略：长期目的/短期战略，品牌级通路开展.竟品A，B，C敌情搜集/对策研讨。对零售业的组织/人员的背景了解，并建立良好的客户关系。零售商：本店: 市占率，客单价，来客数，总部管理及采购力，门店管理力，开店速度及利润率等.竞争战略：长期目的/战略，短期战略/区域扩展/开店速度，系统/制度/人才培育等规划及建立竟争店A，B，C每日售价，营业额，来客数及市占率分析与对策。谈判的战略与定位谈判的战略：根据目的大小，对手各项情报搜集，及客户预估的反映做不同分析，并模拟过程中能够发

3、生情况，订定我方人员分工及角色配协作业，再做预演！做好谈判进度分析与结果预测，并对能够的结果想出对应战略。谈判的定位：对于零售业的无度需求，要先有想法，尤其是要有“报答投资的概念。 故要将投资做分段性的供应，而非一次性的全盘托出，视其反响在做调整，以确保目的的达成及门店的再度收刮能有所回应！自动要求我方做会议记录，并对合约内容有深化的了解才干签约。谈判前置作业SMART谈判目的设定法谈判地点与座位安排谈判议程设定谈判筹码及可行性分析谈判方案的拟定于沙盘演练谈判前置作业总检查谈判桌上开场与中场阶段谈判开场战略与运用谈判中场战略与运用倾听，提问退让的技巧与对策开局相互了解探查倾听试探冲击确认需求论

4、述利益核实论点和立场探察倾听谈判中最常见的错误是说话太多！讨价讨价相互退让我如今就应该退让吗？我应该退多少？我预备换回什么？有条件退让。先说出条件，在对方表示情愿就这个条件进展谈判时，在详细谈他的退让；一次胜利的退让通常是一小步。假设做大的退让，他的信任度就要遭到影响，对方就会向他进一步施压，迫使他做出更大的退让。未经施压就做出的退让价值不大。对方会把它看作是争取其他退让的起点；有时他会发现本人处于退让余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主张来抑制过去的路障。他该当一直试图让对方退让：让对方置信，他们目前的立场时守不住的；通知对方如何做出退让又不丢面子；阐明在适当的时候他也会退让。、讨价讨价相

5、互退让要点确切知道他要退到何处；帮对方找到退让的理由，防止让对方丢面子；当对方提出退让时，大声反复他们退让的声明；试探性退让。运用假设疑问句，如“假设我要是，他以为怎样样？以退让换退让，做有条件的退让。运用“假设，那么。利用一揽子退让来为他的目的效力。将问题联在一同提出。一直站在对方的立场上评价他的退让。思索他的退让对对方的价值。退让之前，先思索这一行动能够给他带来的长期结果。先提出他的理由，然后再做出退让。在根本利益上要坚决，但在立场上可以灵敏些。讨价讨价突破僵局为什么会产生僵局双方目的差别很大；一方误将生硬当坚决，不论谈判成败，坚决不退让。谈判中有意运用战略，以迫使对方重新思索他们的立场，

6、并做出退让。讨价讨价突破僵局如何处置僵局？改换谈判团成员变卦谈判地点让能够刺激对手的成员分开讲一那么八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。寻求在财务上变化的能够性，与对方讨论分担风险的方法。试着改动谈判室的气氛。请局外人第三方协助。讨价讨价突破僵局第三方干涉的方式：调和conciliation：有调和人出面协助谈判双方达成一致；调解mediation：谈判双方赞同思索不是接受调解人的方案；仲裁arbitration：双方事先承诺接受第三方提出的处理方案。讨价讨价向协议迈进最常见的战略：忠告和建议；承诺；威吓；解释；赞扬；批评；诱导性发问；道歉；回应；休会；幽默；对一致意见小结提建议。讨价讨价

7、向协议迈进谈判中的形体言语：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇讨价讨价讨价讨价技巧上级权益有限的权益上级机构应为模糊群体；逐渐晋级；应对：获得承诺、激发自我认识、获得引荐承诺、完美的“阅历考验。讨价讨价讨价讨价技巧应对姿态、僵局和绝境放置一边战略；经过改动一个元素来改动谈判原动力；引入第三方。讨价讨价讨价讨价技巧物物交换原那么总要要求报答；不要提特别要求；“假设我

8、能为他那么做，他能为我做什么呢？谈判收尾与协议签署写会议记录就是窜改历史的人。收尾制定协议要点：他的最终出价曾经明确；他的最终出价只需一个；他几乎曾经没有退让的余地了，退让的难度越来越大；虽然施加了压力，他先前有过的那种退让姿态已不再明显；他一建议对方将他的“最终出价提交给他的成员。收尾制定协议如何拿出最终出价？他的最终出价和意见应在建立性的讨论中提出，而不是在争吵时提出；重要的是，要让对方置信他所说的话，陈说的语调与陈说内容一样重要。收尾制定协议如何制定协议？制定协议前，要确认一切问题都已获得一致，特别留意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；经过最后小结和书面确认，确保充分了解达成的协议

9、。要使协议内容明确，不要用模糊不清的词语是未决问题蒙混过关。收尾保证协议的落实对谈判进展总结廓清协议条款问本人：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？尽量达成书面协议假设协议是口头的，将他能发现的一致、分歧、解释、阐明列成要点，会后尽快送给对方。收尾终了谈判的技巧好人/坏人战略蚕食战略逐渐减少退让收回条件战略摆出易接受的姿态收尾终了谈判的技巧蚕食战略小恩小惠的抚慰草拟合同收尾终了谈判的技巧蚕食战略运用精心设计的蚕食战略，在谈判终了的时候他可以得到客户先前不情愿接受的东西。在买主心境好的时候多要一点情愿做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的规范。写明任何额外的特征、效力或工程的费用，防止买

10、主对他进展蚕食，不要给本人妥协的权益。为了防止谈判后的蚕食，书面阐明一切细节，并运用能使他们觉得本人赢了的战略收尾终了谈判的技巧小恩小惠的抚慰假设对方对本人的谈判才干感到骄傲，那么他要取胜的信心会妨碍他们达成一致意见。在最后一刻做出小的退让，使对方即使做出了退让仍觉得良好由于退让的时机比多少更重要，所以退让可以出奇的小，依然会很有效。当他终了谈判时，无论他以为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。收尾终了谈判的技巧草拟合同草拟合同隐藏宏大的优势，他可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎样跟他谈判这些条款。谈判时记笔记，在他以为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，提示他不要忘掉。不要以为一些内容在谈判中曾经谈过了，就不用再写进去了假设他们是谈判团，让同伴过目他的笔记。可猜测对方会赞同他们实践上不赞同的东西。签合同以前，必需从头到尾阅读当前的文本，对方能够趁他不留意曾经对合同做了一些变动。测试他的谈判EQ倾听记