第04章 商务谈判的整体流程ppt课件

1、教学课件第4章 商务谈判的整体流程本章引例中日货车索赔案的谈判过程(内容详见教材)点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互竞赛的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关怀的问题进展报价、相互磋商、讨价讨价，协调和调整各自的经济利益，并经过相互的适当退让谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成平衡。学习目的经过本章的学习，读者应该可以：了解商务谈判过程的三种描画方式掌握商务谈判开局阶段的主要义务 熟习商务谈判开局气氛的营造方法掌握商务谈判报价过程的主要内容掌握商务谈判磋商阶段的本卷须知熟习商务谈判终结根据与三种方式了解商务谈判终了之后的任务内

2、容本章提纲4.1商务谈判流程的描画4.2商务谈判的开局阶段4.3商务谈判的磋商阶段4.4商务谈判的终结阶段4.5商务谈判后的任务内容案例讨论题本章小结思索与实际4.1商务谈判流程的描画对于商务谈判的整体流程，有不同的描画方法，常见的有:阶段划分法APRAM运转方式商务谈判的“三步曲本节就简单地引见一下这三种描画方法的详细思想和做法。4.1.1商务谈判的阶段划分4.1.2商务谈判的APRAM方式APRAM商务谈判方式如图4-1所示。图中，从最上面的A开场，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：A对本次谈判进展初步评价Appraisal。P制定本次商务谈判的方案Plan)。R建立双方之间的良好关系

3、Relationship)。A达成双方均可接受的协议Agreement) 。M协议的履行与关系的维护Maintenance)。4.1.3商务谈判的“三步曲商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必需求胜利规划；中局阶段要坚持一定的优势；结局阶段要博得对方信任。与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲，分别是:声明价值Claiming value发明价值Creating value抑制妨碍Overcoming barriers to agreement4.2商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段，也可以了解为谈判的起始阶段。俗话说的话，“愉快的开端是胜利的一半，只需在起始阶段处置好双方之间的关系

4、，初步了解对方谈判人员的性格、喜好、风格等个性特征，以及对方企业的根本情况，才干为下一步谈判作好预备任务。4.2.1开局阶段的根本义务这一阶段的目的主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，发明友好协作的谈判气氛；分别阐明己方的志愿和买卖条件，摸清对方情况和态度，为后面的本质性磋商阶段打下根底。为到达以上目的，开局阶段有三项根本义务： 1.开好最初的预备会议2.建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈说 4.2.2开局阶段的导入过程导入过程是从谈判双方步入会场开场，到相互应付终了为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该留意以下几个方面：1入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚

5、布公、友好的态度出现。2握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。3引见。可以自我引见，也可由双方的主谈人向对方引见己方的谈判人员。4问候与应付。言语要亲切、和蔼、轻松自若，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段普通来说应以站立交谈为好。4.2.3谈判开局气氛的营造根据开局阶段的性质、位置和进一步磋商的需求，开局气氛应满足以下几个要求：1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛2. 要营造出一种自然、轻松的气氛3. 要表现出一种友好、协作的气氛4. 要表现出一种积极、进取的气氛4.2.4摸底过程的开场陈说摸底过程是本质性谈判阶段中的初始任务，是指在正式

6、开场谈判以后，没有报价之前，谈判双方经过交谈，相互了解各自的立场、观念和意图，其主要义务是阐明我方意图，并了解对方的意图，它主要经过开场陈说的方式来进展的，并且应该是分别陈说。其中，用来阐明我方意图的方式可以是完好的书面表达而不需求进展口头表达，或者是书面表达加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头言语来表达。了解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、巧妙讯问、察言观色和归纳推理等。4.3商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段，详细细分为报价过程、交锋过程和妥协过程三个步骤。下面分别引见各个步骤中的相关内容和本卷须知。其中的详细谈判战略将在后续章节来引见。4.3.1报价过程中的相关问题报价就是谈判双

7、方各自提出本人的买卖条件，是各自立场和利益需求的详细表达。这里的报价不仅是指在价钱方面的要求，而是包括价钱在内的关于整个买卖的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等“一揽子要求在内的买卖条件。在报价时，既要思索对己方最为有利，又要思索胜利的能够性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可以按本人的意图进展报价。报价的目的是双方了解对方的详细立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的详细细节的磋商预备条件。4.3.2交锋过程中的本卷须知在交锋过程中，最主要的任务就是讨价讨价。1讨价讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要遵照“事不过三的原那么，其过程普通包括三个阶段：第一个

8、阶段，全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对性讨价，选择某一个买卖条件进展重点突破。第三个阶段，再次全面讨价，接近成交价钱。2讨价讨价就是针对对方前往的买卖条件，所做出的阐明己方买卖条件的行为。在确定讨价的起点时，有两个原那么：第一，起点要低，以便尽能够争取更多的利益；第二，不能太低，以便与对方的期望价钱差距过大，影响到买卖的最终达成。4.3.3磋商阶段中的适度妥协在磋商阶段的讨价讨价中，妥协与退让是一种必然的景象。假设谈判双方都坚守各自的价钱，互不退让，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。但是，此处的妥协必需是一种适度的妥协，这里的退让必需是有效的退让，这包括

9、三个方面：第一，要有原那么的退让；第二，要有步骤的退让；第三，要有方式的退让。4.4.4磋商阶段的根本原那么1.继续维护谈判的气氛2.留意问题的逻辑次序3.掌握好整个任务的节拍4.把握好沟通压服的技巧4.4商务谈判的终结阶段4.4.1断定商务谈判终结的根据。谈判终结与否可以从以下三个方面来进展断定： 1.从谈判所用时间上来断定 2.从谈判涉及的买卖条件来断定 3.从谈判战略来断定 4.4.2商务谈判结果的各种能够商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方能否达成买卖；二是经过谈判，双方关系发生何种变化。将这两个方面的结果联络起来分析，可以得出六种谈判结果：(1) 达成买卖，并改善了关系。(2) 达

10、成买卖，但关系没有变化。(3) 达成买卖，但关系恶化。 (4) 没有成交，但改善了关系。(5) 没有成交，关系也没有变化。(6) 没有成交，但关系恶化。4.4.3商务谈判终了的三种方式1谈判成交成交即谈判双方达成协议，买卖得到实现。2谈判中止中止谈判是谈判双方由于某种缘由未能达成全部或部分成交协议，而由双方商定或一方要求暂时终结谈判的方式。中止谈判的方式，还可以分为有约期中止与无约期中止。3谈判破裂谈判破裂是指双方经过最后的努力依然不能达成共识和签署协议，买卖不成，或友好而别，或愤然而去，从而终了谈判。4.5商务谈判后的任务内容4.5.1最后回想与起草备忘录商务谈判后，首先要进展谈判内容的最后

11、回想，并起草好谈判任务的文字备忘录。其中，最后回想的作用表现为：第一，明确能否一切的工程都已谈妥，能否还有脱漏的问题尚未处理。第二，明确关于一切买卖条件的谈判，能否都到达了我方的期望目的。第三，明确我方最后还能做出的退让限制。第四，决议我方将采取何种方式与对方签约。4.5.2正式起草谈判协议或合同1草拟协议的根本要求1协议的条理要明晰，要围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。2协议内容必需详细、明确，措辞准确。3协议中的权益义务条款应全面、详细、对等。4协议的违约责任必需详细明确。2商务谈判协议的格式1约首。协议的首部，普通应包括协议的称号、编号、订立协议的时间和地点、签署协议双方

12、的称号等内容。2主文。双方确定下来的与买卖条件相关的一切条款。3约尾。合同双方的、邮政编码、联络、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。4.5.3签约过程中应留意的问题1要确认双方当事人能否有签约资历，特别是代理睬谈中。2双方确认按照相关事项拟成条款，能否与合同目的相符。3订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。4确定合同条款不得违反我国法律和社会共同利益。5合同中的违约责任条款，必需明确、详细。6对对方提出的免责条款要慎重研讨，弄清其范围，才干表示能否赞同。7仔细拟定适用的法律条款和仲裁条款。8进展跨国商务谈判时，要留意中外文本的一致性。9要仔细检查各个细节性条款的详细内容，不能错。1

13、0举行签字仪式时，要留意任务流程中的相关礼仪本书后续章节将会引见。案例讨论题4.6.1两家企业在谈判开局中营造的“喜庆气氛4.6.2 一家机械厂老板因让对方先报价而获得益处4.6.3中日两家企业技术谈判很快的 “不欢而散详细内容参见教材本章小结本章首先引见了解商务谈判过程的常见描画方式，包括商务谈判的阶段划分、商务谈判的APRAM方式以及商务谈判“三步曲；然后分析了商务谈判中各个阶段开局阶段、磋商阶段、终结阶段的主要内容以及本卷须知；最后，阐明的商务谈判后的相关内容。经过本章学习，读者应对商务谈判的完好流程有一个明晰的认识；并掌握各个阶段的主要内容、义务、本卷须知。当然，其中还有着很多的战略与

14、技巧，这在后续章节引见。思索与实际1一、思索题1一场完好的商务谈判，可以划分为哪些阶段？各个阶段的义务是什么2请阐明商务谈判APRAM方式的含义和主要内容。3什么是商务谈判“三步曲？他是如何了解的？4商务谈判开局阶段的主要任务义务是什么？ 5在商务谈判的开局阶段，普通来说应该营造一种什么样的开局气氛？6在商务谈判的报价过程中，需求留意什么问题？7在商务谈判交锋过程中，讨价、讨价需求留意什么问题？8商务谈判中退让的原那么是什么？9商务谈判终了方式有哪些？如何断定谈判终了的时机？10商务谈判终了之后，还需求作好哪些任务？思索与实际2二、实际题1案例搜集经过相关渠道，搜集一些商务谈判的完好例子，了解其中各个阶段的对应内容。2文章撰写请搜集相关资料或者事先预习本书后面的相关章节，写一篇商务谈判详细过程中某一阶段如开局阶段、磋商阶段、