打造河南第一贵金属投资品牌ppt课件

1、贵金属市场营销与客户关系维护郑州中矿申投大宗商品贸易网络运营中心打造中心竞争力，成就贵金属投资第一品牌.1.导入理念: 以客户为中心，客户价值营销，效力体验营销等现代营销和效力理念;2.变革观念: 由运营产品到继续运营客户的观念转变；3.了解方式: 掌握基于客户价值和效力体验的营销行为方式；4.学习方法: 分享客户价值营销，效力体验营销和客户关系维护的专业方法、流程打造中心竞争力，成就贵金属第一品牌.关怀手段，千篇一概自以为是，忽视对方需求历练，训练，修炼从“忙到“悟打造中心竞争力，成就贵金属第一品牌.我们今天一同分享的内容：一、一些根本概念和理念 贵金属市场营销 客户关系维护二、如何进展贵金

2、属市场营销三、如何进展客户关系维护.一、一些根本概念和理念贵金属市场营销1 贵金属市场营销 1营销。“营是运营，“销是销售；“营动的是 脑子，“销动的是腿；“营在前，“销在后；“营是过程、手段，“销是结果、目的。 2营销是雪中送炭，销售是锦上添花。因此， 营销比销售高一个层次。2 公司的驱动力是什么？产品、人才、效力3 跑、泡、刨.一、一些根本概念和理念客户关系维护1，客户关系维护包括客户效力、客户关系管理2，客户关系维护的原那么.客户关系维护能为企业带来的价值让我们首先看一些数据：*客户称心度假设有了5%的提高，企业的利润将加倍。*一个非常称心的客户的购买志愿将六倍于一个称心的客户。*2/3

3、的客户分开其它公司是由于对客户关怀不够。*93%的CEO以为客户关系管理是企业胜利和更富竞争力的最重要的要素。根据对那些胜利地实现客户关系管理的企业的调查阐明，每个销售员的销售额添加51%，顾客的称心度添加20%，销售和效力的本钱降低21%，销售周期减少了三分之一，利润添加2%。.磨刀客户关系维护不误砍柴营销功维护带出营销，营销表达维护客户价值最大化企业效益最大化于客户称心和忠实手段于对手市场竞争利器于本人产品营销保证.4%的不称心客户会向他赞扬;96%的不称心客户不会向他直接赞扬,而是将他不称心口传给周围的12个人。客户对效力不满的态度.现实：当一个客户遭到不好的效力时，平均而言他还会通知另

4、外12个人 A公司的效力很糟 小张说A公司的效力很糟 我听说关于A公司的效力很糟 我不会买任何A公司的产品效力口碑传播方式人众品鑫在互联网时代，一分钟之内全世界都知道.以客户为中心基于完全平等、彼此价值认同、坚持相互吸引.遵照效力客户宪法准那么 为客户继续地发明杰出价值 不能与客户的认知争辩 简化客户效力流程的环节和次数 发明效力过程的客户愉悦体验他的行为方式决议他在客户那里的印象他在客户那里的印象决议他的命运。.客户需求的诉求方式体验获得的效力大于期望的效力体验获得的效力小于期望的效力不知道说不清楚表述不充分型明确表述型客户期望的类型.效力的价值:就是处理客户的不便性,协助客户实现价值。客户

5、效力价值效力价值客户方便性技术+ 客户业务复杂度产品效果+效力过程体验感受产品价钱+获得效力体验本钱.完好的客户生命周期效力目的客户积极接触和了解客户潜在客户把握和发明营销时机时机客户时机出现立刻进展下一步任务签约客户初期的客户辅导和效力任务活泼客户有效的效力客户，提高称心度流失客户 分析流失缘由，指点下一步任务关注客户生命周期的每个过程，提供针对性效力，总结客户流失缘由.客户效力关键时辰理念 无论我们是公司中什么岗位,无论我们以何种方式与客户接触沟通,无论我们是一次普通的沟通,还是一次面谈访问,还是一次客户效力过程,我们都不由自主地给客户留下一个烙印!这个烙印 客户的印象是由他与客户沟通互动

6、的行为过程产生的， 客户的印象决议了客户的体验和认知，决议了他和公司 能否赢取客户，并实现效力客户的价值。正向的 或负向的.贵金属市场客户细分1 为什么要进展贵金属市场客户细分 客户细分是做好产品营销、客户效力 和客户关系管理的根底。2 如何进展贵金属市场客户细分.三、如何进展贵金属市场营销1 贵金属市场根本营销战略2 以客户为中心的营销方式3 以客户为中心的营销案例分析.期货营销根本战略 根据贵金属市场的特点，营销战略包括以下几项： 1、 目的市场战略细分客户、抓住重点； 2、产品战略创新产品和效力； 3、价钱战略降低买卖费用、提高产品附加值； . 4、效力战略效力过程流程化、效力环节人性化

7、； 5、渠道战略自动出击、提高与客户的接触度； 6、促销战略回馈客户、刺激客户需求； 7、人员战略加强培训、提升员工素质； 8、品牌战略建立企业文化、打造强势品牌。 .传统的销售理念厂商为中心我是谁？我如何了得？甚至我为什么？我的产品是什么？我的产品如何好？我的产品如何创新？我的产品具备哪些功能？我与对手比如何了得？我们企业如何好？我的产品如何强？我们都有哪些优势？我承诺给客户什么价值给客户的益处？给客户的利益？。产品推销时代的典型方式.传统的销售方式聚焦客户关键需求提议方案效力承诺履行承诺行动开展新客户发掘老客户.轻松片刻 弧度一样吗？ .轻松片刻 这是什么？ .轻松片刻 这是什么？ .轻松

8、片刻 这是什么？.柱子是方还是圆？轻松片刻 .客户的感知才算数客户的体验最重要问题1:假设我们的认知与客户存在差别,客户不会称心!问题2:假设我们不为客户着想, 没有为客户效力的良好心态,客户不称心!问题3:假设我们没有为客户本质处理问题,客户会不会称心?问题4:假设我们在与客户沟通接触中,没有发明客户愉悦的体验 客户会不会称心?.以客户为中心的营销方式1效力体验营销聚焦客户关键需求提议方案效力承诺客户细分探求客户体察客户态度履行承诺行动确认客户称心开展新客户发掘老客户.发现新客户发掘老客户了解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的效力营销战略维护客户关系监测工程时机销售实现实时呼应

9、知识库销售支持以客户为中心的营销方式 2客户价值营销.以客户为中心的营销案例分析聚焦客户关键需求提议方案效力承诺客户细分探求客户体察客户态度履行承诺行动确认客户称心开展新客户发掘老客户.为客户着想，想什么?1.客户希望获得什么价值?2.客户需求处理什么问题?3.客户有哪些体验需求?.市场开发人员的肚要像杂货铺 广泛吸收知识营养，培育兴趣广泛、博而不精、有一专长的知识构造，可以根据客户情况找出其感兴趣的话题，较快了解对方，建立融洽关系，拉近彼此间隔。 .如何建立客户信任感 少说、多看、多听、会提问。1、做一个好的倾听者；2、赞誉客户、认同客户；3、必需运用客户见证；4、压服是自信心的传送，心情的

10、转移。 .体察客户态度，进展销售决策：-客户回应积极，觉得沟通良好：立刻促成销售实现；-客户回应消极： 第一种情况：假设目的客户是一个非常有价值的潜在客户，礼貌终了销售，坚持与客户的定期继续联络； 第二种情况：是一次失败的销售。保管一份谈判记录，事后做一次案例分析。.让客户悠然起敬的都是细节的完美让客户砰然心动的都是“多余的关爱让客户心生赞赏的是更多一份的了解为客户着想-遵照恋爱法那么.四、如何进展客户关系维护客户关系维护的目的 以杰出的客户效力带来客户称心度，以完美的客户关系管理提升客户忠实度。基于客户全程生命周期的效力和终身价 值管理。客户保管率。客户的忠实度，就等于公司的收益率。.客户关

11、系管理的定位客户效力是针对100%的客户提供，而客户关系管理那么是针对20%的大客户传送。客户效力的目的在于促使客户称心，客户关系管理那么努力于客户忠实。客户效力以规范化为主体，客户关系管理那么重点关注个性化和人性化。.客户价值金字塔帕累托定律、二八法那么.客户的终身价值CLV是全面了解客户价值的关键。计算客户的CLV值，让公司每个员工都知道。.客户价值分析作用根据客户价值进展客户细分，制定“精准营销的运营方略，企业在运营和管理中可以以较小的本钱，紧紧抓住大客户，准确定位，加强个性化效力，延伸客户生命周期，提升客户价值，为企业源源不断的发明更大的价值.CRM带来的变革 由基于产品或业务的效力,

12、到基于客户主体为中心的全程效力转变由客户全程效力到客户全生命周期的关怀和终身价值营销.企业利益强势价钱口碑传播节约本钱营业增长根本利润01234567获得本钱客户存在年份忠实客户给企业带来源源不断的利润.CRM运营理念： 企业根据客户终生利润奉献才干的大小，充分调配可用资源以有效的建立、维护和开展同客户长期互利协作关系。 为客户发明价值，与客户共同生长！.感知顾客保管阶段顾客获得阶段熟习思索购买选购实践购买实践购买初次拥有继续拥有再次考虑购买再次购买顾客流失获得吸引 获得 管理 坚持 客户视角企业视角对每一个有价值客户的继续运营就是尽量延伸客户保管时间继续运营客户.小结: 客户价值营销和效力体验营销的关键是以客户为中心。 把价值观放在奉献上。 明确贵金属营销的目的是为了要效力更多的客户，为了提供更多的产品给这个社会，为了协助更多的人把本人的事业做得更好。换句话说，期货行业是个无私的行业，市场开发人员个个都是活雷锋，各位都知道，到达胜利的前提是我们要情愿付出，付出才会有报答。 .营销是雪中送炭，销售是锦上添花维护是手段，营销是目的维护带出营销，营销表达维护磨刀客户关