渠道管理培训教程PPT课件教材讲义

1、1 Channel management 渠道管理 Nov.3 20012议程 什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？ 3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本T

2、ypical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式作量模式分销；超市增值模式代理模式Representative; TraderDistributor critical success factors成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易Superstore critical success fators大型超市成功关键因素需要很大的管理费用

3、(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积临界Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentative critical success factors销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于

4、供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Trader critical success factors交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值12How to find right channel? 13AgendaHow to find right channel? 主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明? -孙子-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-

5、人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准Question Mark?收入增长率很高(但没有必须的效益)在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养不足需要大的内部投入15How to do design win with channel?怎样成功的设计渠道 营销人员的态度对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner)对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 教学相长成功者与失败者的区别-心态 成功者失败着 它可能是困难的, 它有

6、可能达到, 但它是有可能达到的. 但它是很困难的. 总是有行动计划. 总是找得到借口. 在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题. 总是答案的一部分. 总是问题的一部分. 给予 索取 与自己沟通的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点： 1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚 换位思考如何进入他人的生命董事会: 尊重，欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人 与别人沟通的艺术三不说:三必说: 1. 沒准备的话1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据

7、的话2. 感激的话 3. 情绪欠佳时3. 对不起沟通秘籍男人渴望被认可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后来怎样?我们的心态应该是帮助别人去买Support 支持No SatisfctionRelating 联系No TrustAdvocating 介绍No HelpDiscovering 发现No NeedFour Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我从来没有遇到We are used to dealing with someone else.我们习惯与其他任何人打交道I dont know wha

8、t you can do.我不知道你能做什么。We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。We have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。信任信誉设身处地建立信誉 (Relating)Propriety 适当的形象衣着，礼貌，准则，表达Competence 能力知识，经历，年龄，职务，公司实力Commonality 共通点爱好，学校，籍贯Intent 意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？Purpose 目的why are we meeting?为什么我们见面P

9、rocess 步骤How will we proceed我们处理的怎样Payoff 最终受益How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。Empathy-设身处地拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choiceFour Reasons Not to BuyNo NeedHave 绝对不等于Want如何发现问题 DiscoveryPremission 征得同意Would it be

10、all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗Fact-Finding 查询事实(have)What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。如何发现问题 DiscoveryBest/least 抹去中性语言what do you like b

11、est about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。Magic Wand 摩棒法如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略细节Can you tell me more?你能告诉我更多吗？Catch all 一网打尽Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因No Help没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求个人爱好购买动机Four Reasons Not to Buy不购买的四个原因No Satisfation不满意Support the buying decision 加强其购买后的信心Manage the implementation 亲自管理执行情况Deal with dissatisfaction 处理不满Enhance