SPIN在课程咨询中的应用ppt课件

1、SPIN在课程咨询中的运用.02 根本的咨询方式04 实际转化为实际 01 什么是咨询03 咨询中的提问目录.01 什么是咨询.什么是咨询?咨询就是销售，咨询式销售是站在对方立场上实现公司利益的价值实现。.咨询式销售的本质培训产品的销售过程中，随着决策进程，更多的人参与进来，比如，母亲、父亲、孩子、亲朋。这时，销售胜利通常并不只是依赖于他怎样销售，而是取决于参与决策的人之间是如何相互影响的。而那些直接咨询者最终会代表他向其他人员推销，而这一过程中，他本人却没有时机参与。培训产品销售的真正开场是在他不在场的时候。销售的胜利取决于他多大程度上使与他交谈的人置信他所说的一切并知道如何去为他销售。培训

2、咨询销售的主要部分也许是大部分是在我们不在场的时候进展的比如，学生家中、朋友聚会时，由我们意见的支持者完成的。所以，培训产品的销售是经过影响家长或学生而让他们去影响其他亲朋。所以，我们应该教第一接触者如何去压服培训决策的相关人员。.说得太多并不是好事不明白客户背景和需求情况下，口假设悬河是愚笨的咨询方式。为什么我们会口假设悬河？感到不自信；感到紧张说话让我们觉得自在此；不需求思索，问需求思索，说不用。 .倾听和提问倾听是最重要的销售手段。优秀的销售人员最善长倾听。在一个胜利的销售谈判中，提问和陈说的时间大约是30%，倾听的时间大约为70%。提问是胜利销售的另一方面。他在多大程度上能提出吸引顾客

3、的问题，他就能多大程度上提升双方的交流效率，就能在多大程度上去影响他的顾客。.咨询中的效力$ 500$ 800Mary.当异议降暂时处置异议的过程:忽略过激行为；倾听；发现仁慈本意；说出真实感受；忽略/接受。.如何衔接产品与客户的需求FABF：特点A：优点B：利益引见产品特征阐明产品的功能或特性如何有效地被用来协助客户表达产品如何满足客户所表达出的明显需求难胜利有作用很大作用.训练客户为他销售例如：顾问：奇作对于开发小朋友的写作兴趣非常有协助。家长：是不错。我回家和她爸爸商量一下。顾问：上课的方式是非常生动的，教师会在一些情境和游戏中引导小朋友写出她心中的感受和体验。家长：这种作文适宜考试吗？

4、顾问：应试作文需求一些规范化的强化，在毕业班时一定需求强化，但是，根底的技巧和表达感受的写作才干，是写出优秀作文更关键的。而且，奇趣作文里就有美食城、悦读吧、阅读在线，专门针对孩子阅读的。所谓写作阅读不分家，同时完成孩子阅读和写作的学习。家长：好的，我回家好好商量一下。顾问：。.02 根本的咨询方式.根本提问的方式开放式问题Open Question和封锁式问题Close Question组成了井字型攻略，是最根本的提问技巧。它能有效让他在初始阶段了解他的顾客，并在一定程度上引导他们的思绪。但要留意，它们更多是提问的两种方式。O1O2C1C2O3C3井字型攻略问：孩子的学习情况怎样样？答：不是

5、特别好。问：是学习兴趣的问题，还是学习方法的问题？答：我女儿还是很努力的，就是考试结果总是不理想，在中间程度。问：您对她的学习成果有何期望呢？答：坚持在班级前30%，可以不落伍。问：您和孩子有最低的目的吗？答：至少进入班级前20名吧。.根本的咨询方式陈说利益式咨询：等待对方提问，回答以下问题，消除对方疑虑；不断陈说特征和利益阐明对方的困难可以得到处理.根本咨询方式的问题和改善最大的问题：在说话的最开场就被迫谈价钱；对方在说话中一直处于主导位置。对策：将对方从培训本身转到他本身的需求和问题上来，想方法让他称心。试试下面的步骤：他是谁？包括根本情况他为什么会到这儿来？我们如何让他称心。.利益而不是

6、特征多谈利益而不是特征特征定义：描述事实、数据和产品的特点。利益定义：表明产品或服务的特征如何使用、如何帮助客户，如何满足客户的需求。示例：这款产品的主机上有两个把手。特征这款产品上的两个把手可以让你可以方便地移动主机。利益乔登美语和奇趣作文强调趣味性和师生互动。特征激发孩子的兴趣，寓教于乐利益奥数强调非常规的数学思绪方式特征有利于孩子逻辑思绪能力的形成利益.优点和利益利益比优点更有意义优点（A类利益）定义：表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户。利益（B类利益）定义：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。示例： Sales: 我们的新设备上的电池容量是其他产品的两倍。特征

7、Sales:两倍的电池容量可减少更换电池的次数，降低的维护成本，比如，每次更换的人工成本是20元，每月减少一半即4次，一个月可减少80元，一年下来可减少960元。 优点 Buyer: 降低维护成本当然好了。但我们是国营企业，维护人员数量有些过剩，而且技术水平不高。所以，我们更希望设备容易维护。 表达出来的明确需求Sales: 没问题。我们有一款主流的A型产品，由于成熟度高、结构简单，维护非常容易。而且，它的电池容量也是一般水平的1.5倍，价格也非常不错。 利益.利益销售法的用武之地这种方式在那些时候最有用？廉价的产品，至少是不那么贵的产品。小商品、卖服装这个时候，双方交流的时间普通不超越10分

8、钟，销售人员需求以特征和利益抓住对方。但在一些昂贵复杂的产品销售中，双方交流的时间为40分钟以上。特征和利益假设延续陈说，会觉得反复且无法打动对方。 .特点和优点的缺乏多特点让人产生价钱异议多优点让人产生价值异议.特征产生价钱异议.优点产生价值异议1/2Sales: 重打会不会很浪费时间？难点问题Buyers: 是的。有时会，但还好并不多。隐性需求Sales: 我们的文字编辑器可以消除重打，置信对您有协助。优点Buyers: 重打确实很厌恶，但为了这个小问题花几千元买一个机器太不值了。Sales: 我很了解您。但重打在人力费用上的耗费是比较大的，而且还影响任务效率。Buyers: 如今我的效率

9、曾经很高了。假设我想再提高效率，有很多其他方法。而且，我们有一台类似的设备，操作费事而且错误率比较高。Sales: 他这边错误率怎样样？Buyers: 有一点，比同类的公司少，不过，还没有到达我的期望。Sales: 我置信这个设备对您还是有用的。它的编辑器和功能设置可以将错误率降低20%.Buyers: 是的。但为了几个错误去买一个机器，我以为不值。.优点产生价值异议2/2Sales: 如今经常有很多错误吗？难点问题Buyers: 有一些，不比普通的公司多，但比我希望的多。隐性需求Sales: 他说比他希望的多，这是不是意味着该错误在他把文件送到客户手中时带给他了一些费事？暗示问题Buyers

10、: 有时候是这样，但不多，由于在我将重要文件送出去之前都会仔细地校正。Sales: 那不是要用很多时间？暗示问题Buyers: 很多，但总好过让文件带着错误出去，让客户觉得我们做事很草率。特别是给客户的文件中有数字。所以，花几个小时校正一下也是值得的。Sales: 假设他不用花几个小时来校正，这多出来的时间他预备做什么？需求-效益问题Buyers: 我可以用来培训我的员工。Sales: 这种培训可以提高任务效率吗？需求-效益问题Buyers: 对，可以提高很多。很多设备和任务方法他们都不会，但我不断没有时间教他们。Sales: 那就是由于校正上花了太多的时间，影响了他其他任务上的进度？暗示问题

11、Buyers: 是的，我的任务负担真实是太重了。Sales: 那么，假设有什么方法减少他校正的时间，是可以在很大程度上协助他？需求-效益问题Buyers: 我以为是的。Sales: 看来经常的错误导致重打上的人工费用和效率的影响，而为了客户的利益他得每天至少花两个小时来校正，这使得他没有时间做其他更需求他做的事情，比如提高员工任务才干的培训等等。需求-效益问题Buyers:按他这样说，文件中的错误对我们危害挺大的。Sales: 我们有个产品可以减少错误，防止重打，我给他引见一下吧.03 咨询中的提问.提问从背景开场背景问题（Situation Question）定义找出对方现在的状况的事实。例

12、子孩子读那年级？能告诉我在那个学校吗？学习情况如何？各科情况如何？在班级排名如何？您住在那里？和孩子的爷爷奶奶或外公外婆住在一起吗？您和您爱人从事什么职业？工作加班多吗？有时间管小孩子吗？影响背景问题是咨询和销售中效力最小的问题。问过多的背景问题对成功的咨询有消极的影响。而大部分人问得太多。想想看，从背景问题中，谁能获益？显然是提问者而不是回答者。建议通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题。如通过登记表、简历等来了解对方的现实状况。.如何讯问背景？如何提出背景问题什么时候问背景问题？新客户对于一个新客户，很有必要问许多背景问题。而且，对方也希望你用这种方式提问。咨询/销售周期的初期这时候选

13、择好的背景可以不让对方认为粗鲁。通过问几个你关注的、中立的、间接的关于现实问题的背景问题，可以为有效地问难点问题打下一个良好的基础。当背景发生变化时对于变化的情况应该及时掌握。什么时候回避背景问题？敏感区域涉及对方个人隐私或情感方面的问题时。最近的重大决定在这方面提问会伤及对方的自尊心，从而容易引起反感，即使对方的决策明显是糟糕的。.背景问题列举练习用五分钟列举五个他最希望从客户那得到的背景问题.从4w1h中寻觅背景What： 什么？Why： 为何？When： 何时？Where： 何地？Who： 谁？How： 如何做？.继续发现难点难点问题（Problem Question）定义问问对方现在面

14、临的问题、困难和不满。例子目前孩子您最担心的地方在那里？学习？安全？不良习惯？是什么让孩子学习成绩不好？影响比背景问题更有效。在咨询者/sales越来越有经验时，就会问更多的难点问题。在产品简单且购买金额不大的情况下，比如快速消费品，确实比较有效用。建议以培训产品为潜在学生解决的困难为条件，来考虑培训产品不要以培训产品拥有的细节和特点为条件为考虑。.如何提出难点问题？如何提出难点问题？什么时候问难点问题？咨询的初期在你收集到足够的背景信息来做一个计划及取得对方的信任后，可以讨论对方的难点，从而发现暗示需求。在重要的方面难题必须足够重要，以便你可以把暗示需求转化为明确的需求。对于学生来说，就业就

15、是最大的难点。你可以提供对策既然问难点问题的目的是提示你的产品或服务可以解决的难题，所以在你有对策时，可以大胆地问难点问题。.写出他们可以为客户处理的五个难点练习奇作产品的优点你的客户面临的难题.一个钉子和一个王国一根钉子，会使马掌零落；没有马掌，会使马儿落伍；少一匹马，会失去一位骑士；少一个骑士，会输掉一场战争；一场战争失败，会使王国沦丧；而这些只是一根钉子.暗示问题的严重性暗示问题（Implication Question）定义问对方的难点、困难与不满的结果和影响。全面分析可能存在的所有影响，扩大问题的严重程度。暗示问题的中心目的：能抓住潜在客户认为是很小的问题放大再放大直到大到让其付诸行

16、动进行购买。例子数学不好会影响孩子未来的升学吗？如果现在不参加补习，等到升学时，会不会来不及？升学的择校费会不会比补习的费用更高？由此带来孩子的信心问题，会不会进一步影响之后的学习？会不会滚雪球式的积累，到后期越来越严重？影响最有效的一种问题。出色的咨询者/sales会问许多暗示问题，自古最伟大的说客也一直在用暗示问题。建议这种问题最难问。所以，在事先应该先策划和准备，才可能问出好的暗示问题。.什么时候暗示？如何提出暗示问题什么时候问暗示问题？当难题很重要的时候这时候，对方都比较乐意谈这个问题。当难题很复杂或有一系列细节将复杂的部分简单的暗示出来，将一系列的细节有条理的整理出来。当难题不很清晰

17、时你可以通过问暗示问题帮助它们变成尖锐的关注点，并加强对方对你的信任。当难题需要重新定义的时候有时候你似乎只能提供一部分如它描述的难题的答案。但如果对方可以得到帮助，从另一个角度思考它，重新定义这个难题，你的对策也许更合适。在这儿有效地使用暗示能聚积起难题的许多因素，这些难题正是你的对策答案最有力而且能增加你做成这笔生意的机会的那些。.暗示的留意运用什么时候回避暗示问题？在沟通中的过早阶段在沟通的过早阶段，在对对方状况建立了很清楚的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的暗示问题而产生不信任或引起对方的拒绝。最好是在暗示问题之前用背景问题预热一下。有你不能解决的问题为了集中于你能解决

18、的难题上，并突出其重要性，不要在不能解决的问题上用你的暗示。敏感区域在个人隐私、敏感问题上提出暗示是很冒昧和危险的。.如何谋划暗示问题把小问题放大把全部的能够性找出来：“概率很高风险很小的“概率很小风险很大的把全部的本钱找出来：直接本钱、时机本钱、时间本钱、隐性本钱.暗示问题例如1/3例如A问：他如今运用的复印机能实现双面复印吗？答：好象不行，但单面复印已足够满足任务需求了。问：暗示问题假设进展双面复印，他不觉得可以节省纸张吗？答：当然可以，但纸并不是太贵，我们的用量也不是很大，而且，单面更容易阅读。问：暗示问题假设他需求邮寄文件时，双面复印由于分量轻可以减少邮寄费用。答：这倒是有一有意义的方

19、面，我们邮寄的量倒不少。问：暗示问题另外，我留意到他这边的文件柜很多，占了很多空间。假设双面复印，同样的文件会只占一半的空间。答：这点我倒是忽略了。那么，他这个双面复印机大约要多少钱？对比例如Sales：我们这款复印机能双面复印而且体积很小，不占地方。Buyer：好象是不错，多少钱？Sales: 只需3800元。Buyer: 太贵了，而且，双面复印的时机也不是很多。.暗示问题例如2/3例如B问：他如今的车怎样样？答：还行，虽然有点旧，但还能开。问：也就是说他还不计划买新车？答：是的，我想这辆车还能凑合开一段时间。问：暗示问题但他的车至少已开了七年了，是不是如今耗油率比较高呢？答：是的。我总是将

20、油箱加满，但总是跑不了多久。问：暗示问题那就是说他的运用本钱很高，对吗？答：是的，确实比较高。问：暗示问题车龄对车的可靠性有什么影响呢？答：有点让人提心吊胆，我确实有过几次抛锚的阅历。甚至有两次还是办重要事情的时候。问：暗示问题假设它再次出现问题，要在一个汽修厂找到有七年车龄的零部件是不是很困难？答：到目前为止我还比较侥幸，但这一点确实值思索。问：暗示问题假设那一天他在什么地方抛锚了，而要等上两个小时才可以等到零件被送来，甚至一时找不到零部件，他会不会很心烦？答：是的。这确实有点让人担忧。看来我需求思索一下能否有必要换一部分新车。.暗示问题例如3/3例如C问：他如今的任务情况怎样样？答：还行，

21、虽然工资比较低，但比较稳定和轻松。问：暗示问题轻松是不是意味着没什么事好做？能够也不容易学到很多新的东西。答：这倒是。确实觉得学不到东西，觉得没有出路。问：暗示问题工资低对他的生活影响大吗？答：有一点。但也习惯了。由于，我的开销也不大，也没有女朋友，而且，吃住都在家里。问：暗示问题那以后呢？假设他谈恋爱，甚至结婚需求买子房，他预备怎样办呢？答：还没想过。不过，买房子，父母会提供一些支持，比如首付什么的。问：暗示问题那就是说他父母的经济才干也不太能够为他一次性付清。那么，以后的月供呢？要知道，结婚后家庭生活的开支也会添加，特别是生孩子以后。答：确实是。但这是以后的事，车到山前必有路。也许到时候，

22、我可以找到一个收入比较高的任务。问：暗示问题他如今的任务，五年后能给他提供应他足够的收入吗？答：能够性不大。但我可以到时再参与一个培训，转转行。问：暗示问题但年纪怕是个问题吧。比如软件开发职业，超越27岁再想进去。怕是很困难的。答：看来，我确实需求尽快做个预备了。.谋划他的暗示问题练习1写下一个客户很能够有的难题；然后问本人，这个难题有能够引出什么相关的困难，写下来。把这些困难看作是难题的暗示，特别留意那些有能够比原来的问题更严重的暗示。找出一切的困难后，写下每一个困难的暗示问题。.谋划他的暗示问题练习2他有对策的问题想象家长说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱为什么家长是错误的？.暗示问题

23、的局限之一：冒犯客户暗示问题有时会让客户很沮丧，心情低落，有能够冒犯那些自尊心比较强的客户。 .暗示问题的局限之二：片面性引发异议在快速消费品销售中，问题和对策是一一对应的；培训产品的销售中，问题与对策的对应性变得不那么明显，而且，问题存在多方面的影响，需求多方面的对策；或者某一对策处理了多方面的问题。所以，在咨询过程中，我们试图处理的问题几乎总是由许多要素和缘由组成的。当他提出一个处理方案时，很能够只能处理问题的一个方面，假设对方留意到了他没有处理的方面，就会对他一切的方案提出质疑。 例如一：顾问：看来他如今的主要问题是经济上比较困难。“先就业后付款可以处理他这个问题。学生：确实，但不是要交

24、5800元的押金吗？而且，学习过程中我还得预备一笔不小的生活费，包括吃住。所以，这并不能完全处理我的经济问题。上面的异议是由于咨询顾问的处理方法仅处理了问题中的一个方面，这使得客户提出了其他方面的问题而否认了咨询顾问想吸引客户的要点。需求-效益问题就是使即使他不能处理客户问题的每一个方面，也能使客户接受他。.让客户更容易接受他的提问方式而利用需求-效益问题，他可以设法让对方通知他，他哪一个对策对他来说是最有协助的方法，那么他被回绝的能够性就降低了。同时，对方被当成专家，他的反响也会更加积极。例如二：顾问：看来他如今参与IT培训主要是经济上的问题。学生：是的，是个非常大的问题。顾问：他觉得我们这

25、种“先就业后付款的培训工程对他有协助吗？学生：多少有点协助吧，但我还是要预备生活费，特别是要先付5800的押金。顾问：是呀，生活费是不可防止的，但是不参与培训也是需求生活费的。押金是需求的，任何事情总得付出一点本钱。但这种方式还是有一定价值的吧，至少不用一次性拿出一万多元钱？他看，至少可以少出8000元。学生：不说话，点头顾问：而且，这种方式应该还有其他的益处吧。学生：比一次性付风险要小一些。而且，这样估计他们在就业上也会更加努力一些，不就业我可是不还钱的。顾问：对呀，所以，这样我们的目的和利益就一致了。 .最难学和最有效的提问需求-效益问题（Need-Payoff Question）定义询问

26、提供的对策的价值或意义。相比暗示问题，它不是注重问题而是看重对策，而且主动诱导对方告诉你可以得到的利益。它是积极的、有建设性的、有意义的。例子降低成本对您而言有什么更重要的意义吗？为什么解决这个问题非常重要呢？你觉得提高设备的运转速度会对你有帮助吗？影响它不是注重问题而是更看重对策；它使客户告诉你可以得到的利益；由此它降低了被拒绝的机率。建议使用这种问题，让对方告诉你，你提供的对策的利益所在。.需求-效益问题和暗示问题的区别需求-效益问题和暗示问题的不同在于：暗示问题是以问题为中心的，它们使得问题显得更加严重，而需求效益问题是以对策为中心的，努力于寻觅处理问题的方法和意义。所以，暗示问题听起来

27、比较消极，而需求效益问题总是比较令人愉快，是积极的、有建立性的、有意义的。暗示问题倾向于很详细的、特殊的客户问题，而需求-效益问题那么是普遍性的常规问题，比如：为什么它那么重要？这会有什么协助？假设会有用吗？有没有其他可以帮您的方法？.回想咨询的本质在快速消费品销售中，胜利依赖于怎样有效地使他的销售对象服气，但在培训咨询的销售中，随着决策不断增大，更多的人参与进来，这时销售胜利能够并不只是依赖他怎样销售，而取决于一切参与的人之间是如何相互推销的。胜利的咨询缘由在于他花了很多时间使与他交流的人置信他所说的一切并且知道如何去压服他人，由于销售的主要部分是他在不时由他的内部支持者来完成的。但是，其他

28、决策者并不了解他的产品，普通情况下是不能有效地为他推销的，比如学生的父母。假设他要求去见他们，经常并不能如愿。.训练客户为他销售需求-效益问题是训练客户的最好方法，这样他们可以替他进展组织内的沟通而使他人服气：买方的留意力集中于处理方案如何起作用，而不只是关注于产品；买方向卖方阐明可得利益，这对于他们未来向其他人阐明是一个很好的练习；当买方觉得他们的主意正是处理方案的一部分时，他们就会更加信任他的产品并对此充溢热情。.训练客户为他销售例如1/2例如：Sales：CTOSS可以降低库存程度。Buyer：非常好，这正是我们需求的。明天开会我和财务经理沟通这一点。Sales：请通知他，CTOSS还附

29、加了一个自动查账功能，置信这一点对财务经理非常有协助。Buyer：啊，好的，我会通知他的。Sales：请通知他，A公司经过运用CTOSS的自动查账功能库存本钱降低了12%。Buyer：好的，这一点我也会和他说的。.训练客户为他销售例如2/2例如：Sales：CTOSS可以降低库存程度。Buyer：非常好，这正是我们需求的。明天开会我和财务经理沟通这一点。Sales：您说这是正是您所需求的，那么降低库存程度对您这边有什么益处呢？Buyer：最主要的是能降低本钱。Sales：这一点对财务经理来说也非常重要吗？Buyer：是的，但不是最重要的。在我看来，还有更重要的。明天的会议我们重要要讨论租赁商业

30、区仓库的事，以快速处理存储空间缺乏的问题 。但商业区仓库的租金很贵，而郊区仓库短时间内又租不到。但假设郊区仓库的库存能降低10%的话，商业区仓库就可以不租了。Sale: 这可以帮您节省资金吗？Buyer: 一年大约25万吧。Sale: 您可以通知财务经理，CTOSS附加一个自动查账功能，经过有效平衡销售季节性的顶峰，可以将库存降低10-15%，这一点我们在A公司曾经实现了，他们降低了12%。.需求-效益问题的运用1/2当他的对策在其他方面也有效益时，比如带有附加利益，那么需求-效益问题就特别有协助：课外辅导后，孩子玩游戏、上网的时间是不是会少一点？课外辅导除了提升成果外，还有别的益处吗？比如，

31、结识新的朋友、有利于孩子安康人格等普通家长拥有决策权，但还需求其他人如爱人、父母、朋友、兄弟等参与评定时：他需讨教会他去压服其他的人。.需求-效益问题的运用2/2防止在销售谈判过程中过早运用需求-效益问题：一方面在未发现、开掘并扩展客户的需求前，不容易提出好的需求-效益问题；另一方面，过早地运用有能够让客户迷惑或产生戒备心思：您觉得培育孩子的写作兴趣有意义吗？一个关注于兴趣激发与情景描画的写作学习对孩子未来的开展有协助吗？当家长或孩子的需求是客观的，关于难点的客观现实没有几个，这时候需求经过难点问题和暗示问题落实真正的需求。防止在没有才干的方面运用需求-效益问题：当他不能满足客户的需求时，最好

32、的对策不应去问需求-效益问题，而应该开场谈处理方法。.需求-效益问题的本质需求-效益问题是积极的提问方式，它注重处理方案而不是问题本身，它使客户通知他可得到的利益，并添加理处理方案被客户接受的能够性。同样重要的是，它是训练客户的最好方法，这样客户可以替他进展阐明且使人服气。需求-效益问题还远远不止是一个区别于暗示问题的积极提问方式，它一个非常重要的功能在于“使买方通知他他的产品/效力可以提供的利益，而不是强迫他接受他的解释我们情境式、互动式的英语学习可以发明孩子学习英语的情境，激发兴趣。利益陈说您觉得“情境式、互动式的英语学习可以如何协助孩子呢？需求-效益问题.潜在利益到需求-效益问题我们的操

33、作系统很简单。利益陈说假设一个操作系统，一个没有受过训练的操作者也能用的话，对您有协助吗？需求-效益问题安装只需求很少的时间。假设可以将安装时间缩短一半，对产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力。假设他不用付出大量的资金就可以得到一个新的系统，对现金流有协助吗？.提问顺序最初，提一些背景问题获得背景资料，但不要过多；接下来，转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，最终发现客户的隐含需求；小商品销售中，此时就可以提供处理方案了，大订单中需求乘胜追击，开场提暗示问题，使得隐含需求更大、更迫切；一旦买方认同问题的严重和必需采取合理的行动时，经过问需求-效益问题，鼓励买方注重处理方案并且描画处理方案

34、可以带来的利益。 以上提问顺序，但运用时不能套僵化的公式，正确的方法是将其当成一种思绪和指点方针。背景问题难点问题隐含需求暗示问题需求效益问题明确需求利 益.了解这种提问需求-效益问题是训练客户的最好方法，这样他们可以替他做出阐明而使他人服气。最后，需求-效益问题和暗示问题的不同在于：暗示问题是以问题为中心的，它们使得问题显得更加严重，而需求效益问题是以对策为中心的，努力于寻觅处理问题的方法和意义。所以，暗示问题听起来比较消极，而需求效益问题总是比较令人愉快，是积极的、有建立性的、有意义的。由于教育辅导培训效力的特征和处理的问题还是有比较高的相关性，而且，比较明显，所以，需求效益问题最有意义的

35、是让我们更能引导家长，同时使提问显得更加婉转，而不是那么直接。但随着我们对培训产品的深化了解，置信我们就越来越有运用这种提问技巧的必要了。.03 胜利的咨询.胜利的咨询先提问，然后回答根本问题，最后提问让对方本人压服本人。咨询从提问开场，在提问中终了。一直在咨询中占据自动。一直让对方感遭到他的诚意：真诚+换位思索 .传统销售方式和咨询销售方式传统：初步接触销售提问利益宣讲异议处置协议成交。SPIN：初步接触需求调查才干证明晋级承诺成交。阐明：1胜利的sales在“需求调查方面下足了功夫。2培训课程的胜利销售是以从客户那儿得到承诺和接受而宣告终了的，但这并不意味着成交。在成交之前，我们需求经过努

36、力，得到客户一系统的承诺和认可。.咨询谈判的四个阶段初步接触开场，建立可以提问的位置。第一印象和开场白没有在小订单生意中那样重要；顺利开启会议，作一个信息搜集者客户很愉悦地接受提问并使谈判顺利进展。需求调查提问顺序背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题了解买方的需求和关怀才干证明阐明他如何可以协助客户。经过利益陈说产品/效力能满足客户曾经表达的明确需求。晋级承诺检查他能否包括了客户最关怀的问题；总结利益提出一个适宜的承诺博得继续进展下一步的答应.初步接触：开场白利益陈说式的开场白：例如： Sales : “这是一种全新的打印机，有纸张厚度识别和控制功能。Buyer ：问问题 “是喷墨型的吗？

37、Sales : 开场阐明产品的细节“是激光的。 Buyer : 开场涉及价钱“那一定很贵吧。多少钱一台？Sales : 被迫一开场就讨论价钱比普通的打印机贵一点，但它阐明：利益陈说式的开场白可以在一开场就抓住客户的留意力，但是在他有时机进入真正的提问方式积聚价值之前，就被迫在谈判一开场就说出了产品的细节，特别是很容易就进入了讨论价钱的环节；他在买方不断提问中丧失了自动和对说话方向的控制；.初步接触：开场白观念：最好的开场白是让客户赞同让他问问题。在会议的初步接触阶段，要确立他信息搜集者的角色，客户是信息提供者的角色。不用担忧怎样开场，将更多的时间放在预备一些更有效的提问上。.初步接触：开启谈判

38、明确谈判的目的：想方法让客户称心，然后可以开展下一阶段即需求调查，进而让客户认同提问的合理性。而千万不是阐明产品的细节。明确初步接解的作用：在咨询销售中它并不具备举足轻重的作用，所以，放松是最重要的。初步接触胜利的标志：客户很愉悦地接受提问并使谈判顺利进展。如何进展初步谈判：迅速切入生意主题：初步接触对于他和客户来说都不是最能产生经济价值的阶段，所以，不要浪费太多时间在无聊的话题上；不要太早说出他的处理方案：一定要先弄清楚客户的需求，从隐性需求到明确需求。注重提问：使本人处于提问的自动中.需求调查：发掘客户的明确需求从细微的不满开场，从很小的缺陷开场；自然而然地逐渐转变为很明晰的问题、困难和不满；变成愿望、需求或者行为的意图。几乎是完美的我有一点不称心在方面，确实有问题我 需 要 立 即 改 变.从不满到明确需求 问题点有些不便不满，埋怨明显、剧烈的需求对处理方案的关注隐性需求明确需求需求不明确.隐性需求和明确需求问题或不满的存在，即使很严重，但不意味着要购买。隐性需求只是一个起点，所以，需求将隐性需求转化为明确需求。隐性需求：客户对难点、困难、不满的陈说。如“孩子学习成果不好，“无法找到有效的方法明确需求：客户对愿望和需求的详细陈说。如“孩子需求课外辅导、“需求激发孩子的兴趣.区分顾客的需求提高成交率的关键：隐性需求问题点，困