公共关系谈判 演示文稿

1、 四、公共关系谈判 一谈判及公共关系谈判 人类生活在一个充满矛盾、冲突和对抗的世界里，那么，如何化解矛盾便成为一个永久的话题。纵观人类的开展史，解决冲突的方法无外乎两种，即武力方式与和平方式。从古至今，人类经历了无数场战争，而这些大大小小的战争都是由于各种各样的冲突引发的。作为武力的替代方式，人类也不断通过和平方式，即谈判方式来解决冲突。人们打打谈谈，谈谈打打，武力与谈判方式交替使用，谈不拢就打，打累了再谈。 武力方式造成了生命和财产的巨大损失，特别是第二次世界大战给全人类带来的消灭性打击使各国深切地认识到和平解决冲突，也就是通过谈判的方式解决冲突无疑是更好的方式。特别是20世纪后半叶，和平与

2、开展成为世界开展的主旋律，谈判越来越多地应用于国际事务、商务往来等活动。谈判成为解决冲突的主要手段。 四、公共关系谈判 一谈判及公共关系谈判 公共关系谈判是社会组织之间、社会组织与公众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解决。公共关系谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 二公共关系谈判的根本特征组织性公关谈判显著特点是整个谈判的非私人性，即具有组织性。是有计划、有目的的组织行为。整个谈判从目的、过程到结果均是从组织角度出发，以公事为核心内容。效益导向性目的是使各方达成一项协议、解决一个问题。因而

3、在谈判中，一切皆以最终利益为准绳，直截了当、观点鲜明地步步为营，而不会做任何犹豫不决的谈判与沟通。公关谈判注重效益。技巧性在进行公共关系谈判时，为了达到目的，必须讲究一定的策略和技巧。这就要求公关谈判人员除了娴熟掌握自己专业方面的知识外，还应该学习和掌握谈判的方法和技巧，要学习心理学、社会学、要学会与不同性格、不同职业及学历层次的人打交道。 【案例】制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的工程，并有意将此情

4、报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 分析：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本案例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 三公共关系谈判的原那么 真诚坦率，开诚布公，实事求是只有真诚，才能认真地对待谈判，才能产生友好合作的行为；真诚守信是有实力的一种具体表现，谈判人员应该凭借实力去说服对方。求大同，存小异有分歧时，应当求同存异，多关注彼此的共同点，适当做些不违背原则的让步。时间效率原则时间就是生命，效率就是金钱。重视时间效率，抓住合作机会，可以赢得竞争优

5、势，可以占据天时地利，顺利地实现谈判目标。确定灵活原则是指谈判目标要确定，应用的策略技巧要灵活。确定的目标是努力方向，灵活的策略是保证实现目标的方法和措施，确定与灵活的有机结合才能取得谈判的成功。平等互利原则只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 【案例】 有一个谈判高手讲了这样一个故事：最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两人都坚持要得到最大的一个，无论怎么说两人都不让步，最后，我建议他们，有其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一方法很合理，他们都同意这项公平合理的分法。 分析：这种公平合理方法同样适用于公关谈判。 四谈判过程探询阶段是谈判者为了实现本方

6、既定的计划目标或完成自己的使命而探求解决办法、确定或寻找谈判对象，以及为此进行工作组织、资料准备的阶段。如：在谈判中就，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。准备阶段坚决不打“无准备之仗”。接触阶段在开始接触阶段，谈判者不要仅凭自己对对方的第一印象行事，也不要立即对对方的某些立场做出反应，而应多了解对方立场背后的需求和制约这些需求的条件，只有充分摸清对方底细后，发言才有力量。磋商阶段磋商阶段的礼节性与对抗性、主动性与客观性、进取性与重复性的对立特征比较突出。谈判者必须善于在激烈的心绪当中完成对问题的思考和判断，这个阶段的工作，除了准备工作

7、的影响外，谈判者的知识水平、谈判经验、外部环境的配合或干扰，都有极大的影响。小结或休会阶段是非必然的过程，但并非所有的谈判一定要经历这个阶段。只有当谈判中需要清理局面，重造气氛，各方修改交易条件，或需要第三方介入调解时，这个阶段才有意义。终结阶段 五公共关系谈判的战略 牢记谈判的终极目标，并适时地转换为谈判目标掌握谈判的主动权，防止被对方牵着鼻子走。克服不胜任的障碍，创造良好的谈判气氛。投之以桃，报之以李。 六公共关系谈判的主要战术拖延战术谈判终究有时间限制，如果能恰到好处地运用“拖延”，让对方感到身心疲惫，然后在其焦躁不安时突然全线发动强势进攻，限时限刻促成交易，常常取得意想不到的效果。拖延

8、战术必须做到：拖得“有理”、拖得“有利”、拖得“有节”。折中战术需注意：3点强推战术需注意：4点曲线战术需注意：3点迷惑战术必须做到：4点 七公共关系谈判的根本技巧 1.掌握时机的技巧给自己订立一项条约，当你为愤怒、恐惧、嫉妒或者怨恨的漩涡所驱使时，千万不要做什么活说什么，等“熄火”再开口。增强自己的预见能力。学会忍耐当你陷入困境时，暂停一段时间也无妨学会做一个局外人，善于“跳出”谈判桌，从不同的角度公正、客观地看待双方对峙的局势，分析谈判事态进程所蕴藏的机遇。 七公共关系谈判的根本技巧 2.陈述的技巧知己知彼，掌握谈判的主动权令人愉快的声明叙述语言最好是中性的、客观的、礼貌的。要避免采用偏激

9、的、主观的、粗俗的语言。正确使用体态语言讲究言谈艺术案例：谈判艺术的重要性谈判的语言技巧在谈判中运用得好可带来意想不到的效果。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客“喝咖啡吗？”或者是“先生，喝牛奶吗？”其业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其业绩大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下人们都会选择一种。 八跨文化公共关系谈判 1.跨文化谈判的特殊性和原那么特殊性原则跨文化的公共关系谈判由于涉及不同国家地区文化的方方面面。如各国的风俗习惯、思维模式、价值观差异等，故在进行跨文化谈判时，首先应了解对方的文化背景

10、，以免出现误会和尴尬。互相尊重、彼此坦诚是进行跨文化公共关系谈判的重要原则。如谈判双方存在地域文化差异、尤其是中西差异时，彼此应多多站在对方角度考虑问题，尊重对方的文化习惯和价值观念，在和平基础上达成协议。 八跨文化公共关系谈判 2.世界各国与地区的文化及谈判风格英国英国人由于过去的辉煌而在谈判中显得傲慢、保守、机械和推崇绅士风度。他们不习惯于在公共场合表现自己且会与其他人保持一定的距离。他们从不把个人关系与生意上的关系混，所以生意上的事情是第一位的。在开始是，他们倾向于保持沉默，但随着谈判和彼此了解的深入，他们会逐渐地与对方接近。英国人很注重理解和仪式，其在谈判开始前的相互问候和客气谦让有时

11、可能持续两个小时。英国人在谈判中的风格表现为平和、平衡、自信、谨慎但缺乏灵活性。德国德国人的谈判风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵活性和追求完美。他们对事情一向认真、谨慎，这一点可以从他们重视自己的衣着上反映出来。他们非常崇尚个性化，因此，在谈判中，个人意见和能力被认为是十分重要的因素。德国人常常把谈判前的准备工作做得很充分，研究和收集必要的背景资料，包括产品性能、质量、对方的业务经营情况。这些使他们一开始可以占据主动地位。德国严格地遵守谈判的日程和时间安排，因此，他们不会信任那些不遵守事件的合作伙伴。此外，他们对自己的产品非常骄傲很少在谈判中做出让步。 2.世界各国与地区的文化及谈判风格法

12、国法国人天性热情乐观，充满幽默和浪漫，同时还是爱国主义者他们认为在生意场上友谊是重要的，因此，在没有建立起友谊和信任关系之前，他们并不会签订大合同。法国人有很强的民族文化意识，这一点是从他们要求使用法语来进行国际谈判上可见一斑。在谈判前，他们会认真准备，但他们经常以较为轻松和随便但富有逻辑性的话题开始对话。法国人认为享受生活与他们的工作同等重要，所以应当注意避免在假期来临时要求与法国人进行谈判。意大利由于历史和地理的原因，意大利人在谈判中表现得非常独立并且以自我为中心他们不喜欢与外部世界接触。意大利的领导们具有教条、不灵活和独断专行的特点。在谈判中，他们有时会表现出情绪化、易变和喜好争论。西班

13、牙西班牙人在谈判中通常表现出傲慢和高高在上。他们敬重信誉和合同在西班牙，生意谈判经常是在宴会的餐桌上进行，并且宴会常常持续到午夜。 2.世界各国与地区的文化及谈判风格北欧国家北欧包括挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛。由于北欧国家所具有的新教徒的传统和室内文化的特点，人们习惯强调事物的技术性能，重视数字表达和强调实验的结果。总体上说，北欧人独立性强，对人礼貌，性格直率、活跃、喜爱和平，但是他们也十分固执，他们不会轻易改变已经决定的事情。他们在谈判中善于提出有创意的提案，同时坚持自己的提案，不轻易动摇。如果在谈判的过程中接到去洗桑拿的邀请，那么这一定是一个令人鼓舞的表示。俄罗斯热情好客，坚强而且固执。

14、与它们做生意最关键的一点事建立良好的人际关系。他们办事严重依赖关系网络，因此在与他们做生意前非常有必要通过直接或间接的关系与对方建立联系。俄罗斯人非常善于使用谈判策略，善于与人讨价还价。他们从来不接受对方的第一次发盘，无论这个价格有多低。美国十分开朗，充满信心，幽默善谈，追求实效，喜欢冒险。在谈判中，美国人表现得外向，直截了当而且坚定自信。他们坚决实施自己的谈判目标，非常注重效率，并且愿意采用一揽子谈判方法并达成一揽子谈判交易。他们一般不太重视谈判前人际关系的建立，他们的想法是好的商业关系会带来好的的人际关系，而不是先建立个人关系。美国人强烈的个性化的特点通过他们的决策过程得到充分体现个人有权

15、作出决定，但同时他们也强调个人应付的责任。 2.世界各国与地区的文化及谈判风格拉丁美洲拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十分重要的因素，双方建立起良好的人际关系，拉美人会毫不犹豫帮助自己的合作伙伴。但是人们也认为拉美国家的商人在履约上的信用记录较差，因为他们常常无理由地推迟支付，或者利用延期等方式进一步要求降价。日本日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权利和崇拜自认为高贵的东西，而看不起自认为劣等的事物，他们有极其强烈的自我意识。他们非常讲究礼节，常常在轻松的谈判中讨价还价。他们有很强的时间观念，但是他们的决策过程十分缓慢，因为他们的决策过程是典型的集体通过方式，没有某个人对谈判富有全权责任，决议的过程是自上而下。决议一旦通过后其执行效率很高，因为每个人都明确自己的职责，并且都同意按照决定去行驶。与日本人谈判很关键的一点是在谈判前建立个人的友谊和信任，最有效的办法莫过于找到一个“局内人”，即所谓的“熟人”，通过他的引荐便可以与日本同行建立联系。日本文化属于高度关联文