交易洽商的主要内容

1、第三单元 交易洽商的主要内容 贸易术语是单价的一个组成部分。 其含义是指用一个简短的概念或英文缩写字母来表示商品的价格构成、买卖双方各自应办理的手续、承担的费用、风险的划分以及货物所有权转移的界限。四、价格条件1 贸易术语具有两重性： 一方面表示交货条件 各种不同的贸易术语，表示其具有不同的交货条件和不同的价格构成因素。 例如：FOB CFR CIF 另一方面表示价格构成因素 特别是货价中所含的从属费用。 例如：FOBS FOBT FOBST CIFC5 2 国际贸易惯例在使用中需注意三个问题： 第一，这些惯例并非法律，因此没有绝对约束性。但若买卖双方在合同中明确表示采用某项惯例后，该项惯例则

2、对双方具有约束性。 第二，若买卖双方在合同中订立与惯例完全相反的约定和条款，只要这些约定和条款是合法的，那它就得到有关国家的法律承认和保护，就不受惯例的约束和限制。 第三，掌握惯例可起防范作用。3 1、1932年华沙牛津规则（Warsaw-oxford Rules 1932） 2、1941美国对外贸易定义修订本 （Revised American Foreign Trade Definition 1941） （一）有关贸易术语的国际惯例4 C&F （成本加运费价） CIF （成本加运费、保险费价） FAS （装运港船边交货价） Ex point of origin （原产地交货价） Ex do

3、ck（目的港码头交货价） FOB （装运港船上交货价） 该惯例对六个价格术语进行解释：5 贸易术语中关于码头的概念有四种解释： Dock 指船坞式码头 Pier 一般横码头 Quay 突堤式码头 以上三种总称：Wharf6 3国际贸易条件解释通则（INCOTERMS 国际商会国际贸易条件解释通则，1936年出台，而后分别在1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年共修改过六次。现在使用的是2000通则。 2000年1月1日开始使用2000通则、2000通则是在90通则基础上作了适当的调整后开始实行的。7 从1953年到1980年共对14种贸易术语进行过解释。 十四种

4、价格术语： FOB 装运港船上交货价 CF 成本加运费 CIF 成本加运费加保险 费价 FRC 货交承运人价 DCP 运费付至价 CIP 运费保险费付至价8 Ex Works 工厂交货价(生产地) FOR/FOT 火车敞车交货价 FOA 装运地机场交货价 DAF 边境交货价 Ex Ship 目的港船上交货价 Ex Quay 目的港码头交货价 FAS 装运港船边交货价 DDP 目的地完税后交货价 （DDU) 92000年国际贸易术语解释通则（2000通则）共解释13种贸易术语 为便于理解和记忆，分别按字母E、F、C、D划分成四个组别： E组：EXW(E Works) 工厂交货价 F组：FCA(F

5、ree Carrier)货交承运人 FAS(Free Alongside ship) 装运港船边交货价 FOB(Free on Board) 装运港船上交货价10 C组： CFR（Cost and Freight） 成本运费价 CIF（Cost，Insurance and Freight） 成本运费保险费 CPT（Carriage Paid to） 运费付至地价 CIP（Carriage and Insurance Paid to） 运费、保险费付至价11 D组： DAF（Delivered At Frontier） 边境交货价 DES（Delivered Ex ship） 目的港船上交货价

6、DEQ（Delivered Ex Quay） 目的港码头交货价 DDU（Delivered Duty Unpaid） 目的地未完税交货价 DDP（delivered Duty Paid） 目的地完税交货价12 这四个组别分别具有不同的特点： E组：EXW，即指卖方在自己的生产地点将货物交给买方。 F组：FCA、FAS和FOB，按这类价格术语成交，卖方必须将货物交至买方指定的承运人。 C组：CFR、CIF、CPT和CIP，按这类价格术语成交，卖方必须签订运输契约，但货物中途灭失或损坏的风险和发运后产生的额外费用，卖方不承担责任。 D组：DAF、DES、DEQ、DDU和DDP，按这类贸易术语成交，

7、卖方必须承担货物交至目的地国家所需要的一切费用和风险。13 二、几种常用的价格术语 （一）装运港船上交货价FOB FOBNamed port of shipment Such as FOB Shanghai or FOB Hamburg 14 卖方责任： 1、负责在合同规定的时间内，将货物装上买方派来的船上，装船以后，立即用最快的方式通知买方。 2、负责办理货物出口手续、承担装船前的费用。 3、承担装船前的风险。 4、提供有关的出口单证（如，海运提单、商品检验单等）。 最重要的是按期装船，通知买方。15 买方责任： 1、负责租船订舱，并及时将船期，船名通知卖方，支付运费。 2、办理货物的投保手

8、续，并支付保险费 3、承担货物装船以后的风险。 4、办理货物的进口手续，接受包括提单在内的一切单据，支付货款，提取货物。16 FOB术语下应注意的几个问题： 1、关于风险的划分 2、关于船货衔接的问题 shipment during July (7.17.31） 3、关于办理出口手续问题 4、关于费用的分担问题17 在租船运输条件下FOB价的变形问题 FOBS-Stowed（理舱费）卖方负责装船并 理舱，并承担费用FOBT-Trimmed（平舱费）卖方负责平舱并承担费用FOBST 卖方既要承担平舱又要承担理舱的费用 18 如果卖方不打算承担以上两种费用可以强调班轮条件 班轮条件的表示方法：FO

9、B Liner-terms 班轮条件由买方承担运费，因此买方要承担装卸费用并承担平舱费和理舱费。19 如果合同中强调 FOB Under Tackle （吊钩下交货） 卖方将货物交到买方指派船只吊钩所及之处，装船费用由？方负担。 如果船不靠岸， 租拖船的费用？方出。20 5、从美国/美洲国家用FOB 进口，在装运港前，一定要加一个“船”字 如：FOB vessel Newyork21 6、关于船上交货的风险问题 美国的解释，风险转移的界限在甲板上。 国际商会的解释，风险转移的界限以船舷为界。 在这种情况下与美国进行交易，国际商会建议用FCA价格术语。22（二） 成本加运费加保险费价 CIF C

10、IFnamed port of destinations CIF London 、 CIF Tianjin 卖方责任： 1、负责租船订舱，支付运费，按期将货装船。最好通知买方。 2、负责投保，并支付保险费。 3、办理出口手续，承担货物装船前的风险，并支付装船前的所有费用。 4、提供包括海运提单在内的一切单据。23 买方责任： 1、承担装船后的风险和正常投保费以外的费用。 2、办理进口手续，接受包括提单在内的一切单据，支付货款，提取货物。 CIF应注意的问题： 1、CIF的含义应搞清 CIF只是承担船上的运费、保险费，风险仍是在装运港的船上为止。242、关于保险条款华沙牛津规则明确规定，战争险应

11、由买方投保。3、有关租船订舱的内容（注意三个问题） (1)关于限定某个船公司交货的问题 (2)关于限定船龄问题 (3)关于限定船级问题 25 4、有关费用问题 关于卸货的费用，双方的成交条件有以下几种： （1）CIF London Ex ships hold 卖方不负责卸货费用，买方自理 （2）CIF London Landed 陆地交货，卖方要负责御货费用。 进口手续谁办？26（3）CIF London Liner Terms 班轮条件，由承担运费的一方负责卸货费用。谁负担卸货费用？ 5、如果涉及风险在船上划分的界限问题，国际商会建议采用CIP价格。CIP价格风险转移的界限？27 卖方责任

12、1、负责租船订舱，支付运费，货装完毕，应立即用最快的方式，通知买方。（三）成本加运费价 CFR CFRnamed port of destination 注意搞清 CIF FOB CFR 三者之间的关系 (?)如果FOB和CFR都忘记通知对方，哪种风险责任会更大一些？28 2、承担装船前的风险费用 3、办理出口手续，提供包括海运提单在内的一切单据 买方责任 1、负责投保、支付保险费 2、承担装船以后的风险 3、办理进口手续，接受包括海运提单在内的一切单据，支付货款，提取货物29 应注意的问题： 1、在进口业务中，按CFR条件成交时，签于由外商安排船运，由我方负担保险，故应选择资信好的国外客户成

13、交，并对船舶提出适当要求 302、关于卸货费用的负担问题 大宗商品按CFR条件成交，容易在卸货问题上引起争议。 因为，大宗商品通常采用租船运输，而在不同场合，船方按不负担装卸费条件出租船舶，因此，卸货费由谁负担，双方应在合同中注明。31 CFR后附加下列有关卸货费由谁负担的具体条件： (1) CFR班轮条件(CFR London Liner Terms)指御货费按班轮办法处理。即？方不负担御货费。费用加在运费中，实际上是由？方负担。 (2) CFR御至码头（CFR Landed）指由？方负责御货费。其中采用驳轮运送，其运费由谁来付？32(3) CFR吊钩下交货（CFR Ex Tackle）指卖

14、方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处(码头上或舶船上)的费用。在轮船不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸到岸上的费用，由？负担。33 (4) CFR船底交货（CFR Ex ships Hold）指货物运抵目的港后，由？方自行启舱，并负担货物由舱底卸到码头的费用。 上述CFR后面另列附加条件，只是为了进一步明确卸货费由谁负担，它并不改变交货地点和风险划分的界限。34 3、如果涉及装船风险问题，国际商会建议采用CPT,货交承运人即可。 如果集装箱运输，不牵扯上船风险问题，装箱以后，交承运人，即可结汇，国际商会建议使用FCA价格。 35在国际贸易中，按照不同的交货地点通常将贸易术语划

15、分为三大体系： 内陆交货贸易术语体系；如EXW、DAF、FCA、DDP、DDU、CPT、CIP 目的港交货贸易术语体系；如DES、DEQ 装运港交货贸易术语体系;如FOB、CIF、CFR、FAS36 在2000通则的十三种贸易术语中，有七种是适用于各种运输方式和多式联运的，它们是EXW、FCA、FAS、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP，在这七种贸易术语中，理论界及实务界普遍认为FCA、CPT、CIP三种是最有发展前途、最能适应现代化运输方式的贸易术语。 最常用的是装运港交货体系中的三种贸易术语 FOB、CIF、CFR37（四）货交承运人FCA (named place)术语后跟指定地点

16、FCA是指卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并办理了出口清关手续，即履行了他的交货义务。 如买方未指明确切地点，卖方可在规定的交货地或范围内选择交货地点，将货物交由承运人照管。 38 2000通则的最新解释：交货地点的选择，对于在该地点的交货和卸货义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。买方自行卸货。 按国际贸易惯例，FCA属于由买方负责订立运输合同。但有时买方要求卖方协助买方与承运人订立运输合同。虽然卖方可以给予买方这种必要的协助，但其风险和费用仍应由买方承担。 （应在合同中予以明确）39 FCA是2000通则的十三种贸易术

17、语中适用运输方式最广的一种贸易术语。 无论哪种运输方式，买卖双方各自承担的风险和费用均是以货交承运人为界进行划分。即卖方承担货交承运人前的风险和费用，买方承担货交承运人以后的风险和费用。40有一例外：在规定交货的时间内，如果买方未及时给予卖方上述通知，或它所指定的承运人未能接受货物，风险由谁来承担？ 按通则解释，自规定交付货物的约定日期或期限届满之日起，由买方承担货物灭失或损坏的一切风险。 41（五）运费付至 CPT (named place of destination)术语后跟指定目的地名称。 CPT贸易术语是指卖方应支付货物运至指定目的地的运费而言。这种术语也适用于各种运输方式。 42卖

18、方的责任是: 1、订立运输合同和支付正常的运费。 2、承担货物交第一承运人接管前的一切费用和风险。 3、办理出口清关手续，并提供约定的各项单证。43买方责任： 1、承担货物在运输途中的风险以及货物交由第一承运人接管时起所产生的一切额外费用。 2、在目的地接受合同所规定的全部单证，支付货款，提取货物。 44 采用CPT术语时，双方风险的划分，仍以货交承运人为界。 货物自交货地点至目的地运输途中地风险，由？方负担。 货交第一承运人控制之前的风险，由？方负担。45 需要注意的问题： 1、在多式联运情况下，涉及到两个以上的承运人，卖方承担的风险自货物交给第一承运人控制时，即转移给买方。 2、关于费用的

19、承担 从交货地点到指定目的地的正常费用由卖方负担，正常费用之外的其他有关费用，一般由买方负担。 卸货费用可以包括在运费之中由卖方承担，也可以由双方在合同中另行约定。 46 3、CPT价格与CFR价格的区别要明确。 相似之处： 卖方承担的风险都是随着交货义务的完成而转移，卖方都要负责安排货运并支付运费。 区别： 1、CFR价格只适用于水上运输，因此交货地点只能是在装运港；CPT适用于各种运输方式，交货地点根据双方约定； 2、CFR风险划分以装运港船舷为界，CPT则以货交承运人为界。 3、因为采用运输方式不同，买卖双方承担的责任，费用以及提供的单证等也就会有所差异。47 卖方责任： 1、签订运输合

20、同，把货物送交承运人 2、办理货运保险，支付保险费 3、提供约定的单证，即履行了合同的义务 （六）运费、保险费付至CIP named place of destination 术语后跟指定目的地名称 48买方责任： 1、在合同规定的地点受领货物 2、接受一切单据，支付货款 3、负担除运费、保险费以外的货物自交货地点直达指定目的地为止的各项费用以及卸货费和进口税。49需注意的问题CIP术语与CIF术语的区分 相同点：价格构成中都包括了运费和保险费，因此，按这两种价格术语成交，卖方都要负责安排运输和保险并支付有关运费和保险费。 不同点： 1、适用的运输方式的范围不同，CIP适用于各种运输方式，CI

21、F仅适用于水上运输方式。 2、采用不同运输方式时，其交货地点，风险划分的界限以及有关责任和费用的划分自然也不相同。 50三、出口商品的成本核算 成本核算的方法有三种： 出口商品盈亏率、出口商品换汇成本及外汇增殖率的计算。51 1、盈亏率的核算 即出口商品盈亏额占出口总成本的比例，盈亏率是核算出口商品是盈利还是亏损，所以它包括盈利率和亏损率两个方面。 盈亏率和换汇成本都是对出口商品的“成本”和外汇“收入”进行经济比较。在具体计算时需要注意：必须把不同的成交价格统一在FOB条件下，即“成本”算到“出口启用前为止，成为出口总成本。”收入“算到离岸的净收入（即FOB的净收入）也就是出口外汇净收入。52

22、出口商品盈亏率 = 出口商品销售人民币净收入 出口总成本 出口总成本 x 100%出口商品销售人民币净收入=FOB净收入 x 牌价 银行买入价 出口商品销售人民币净收入 - 出口总成本 = 出口商品盈亏额 出口总成本 = 出厂价 + 商品流通费用 出厂价 = 生产成本 + 利润 + 税计算公式：53商品流通费用包括：（1）运杂费（2）包装费（3）正常的商品消耗（4）检验费（5）保管费（6）利息、工资、福利费（7）折旧费、修理费（8）企业管理费（广告费、邮电费、样品费、 资料费、差旅费、招待费等54例题：某公司出口A商品一批，出厂价12.96/个，商品流通费用0.91/个，这种货物出口后的净收入

23、2美元/个，求该商品是盈还是亏？假设： 1美元 = 8.3人民币 出口销售人民币 = 8.3 x 2盈亏率 = 8.3 x 3 13.87 13.87 x 100% = 19.68%55 2、换汇成本 指某商品出口净收入一美元，所需人民币的总成本，即需要多少元人民币才能换回一美元。 换汇成本计算条件： 人民币统一以“出口总成本”为准计算 换回外汇统一以：“出口外汇净收入”为准计算56 外汇牌价1美元 = CNY8.3 8.3 6.94 = 1.36出口一美元该商品取得1.36元人民币的盈利计算公式：换汇成本 = 出 口 总 成 本 出口销售外币净收入 = 13.8 2 = CNY6.94/1U

24、SD 57 3、外汇增殖率 又称“创汇率”，是反映以外汇进口原材料加工成品或半成品后再出口创汇的效果。 计算公式： 外汇增值率 = 出口销售外币净收入 原料外汇成本 原料外汇成本 X 100% 计算时需注意的问题： 如果其产品有部分国产料，部分国外料，如何算? 原料全部进口，原料外汇成本按CIF价格计算；58四、佣金和折扣 1、佣金 （Commission）含义 ：佣金是指买方或卖方或买卖双方给予第三方的报酬 原料全部国产，外汇成本统一按FOB出口价格计算。 部分国产、部分进口，国产按FOB出口价计算，进口按CIF进口价计算，两者相加即为原材料外汇成本。59 (2) 佣金的写法：明佣、暗佣明佣

25、的写法：a.CIFC5 London USD 500 per M/T b.CIF London USD500 per M/T including 5% commission暗佣： CIF London USD 500 per M/T 60(3)佣金的计算： 佣金的计算有两种习惯做法： 按买卖双方的成交金额为基础； 按成交数量来计算，即按每一单位的数量来决定。 我国的进出口业务，一般是以发票金额为基数计算。 公式为：佣金含佣价佣金率61例如：买卖双方以CIF成交，金额15,000美元， 包含5%佣金，那么： 佣金15,0005%750美元 卖方净收入15,000-750=14,250美元 如何从

26、不含佣价变为含佣价？ 例如：对外报价，CFR London USD 100 per M/T ，对方要5%佣金，求CFRC5伦敦价?62CFRC5=CFR+C5CFRC5=CFR+CFRC55%CFRC5-CFRC55%=CFRCFRC5 (1-5%)=CFRCFRC5= CFR (1-5%) CFRC= C F R 1佣金率CFEC5London = 100 1-0.05 = 105.26 105.26x5% = 5.2663 计算佣金以什么价格为标准？ 以什么价格成交，就以什么价格计算佣金 例如： FOBC = F O B 1-佣金率 CIFC = C I F 1-佣金率 2、折扣Disco

27、unt (1)含义 卖方给与买方在价格上的减让。64(2)写法 折扣一般是用文字来说明或表示 写法：CIF London USD 100 Per M/T less 5% discount (3) 计算 折实售价原价(1折扣) 65 五、合同中的价格条款 1、一个完整的价格条件，必须包括四个部分。 如：CFR London USD 300 per M/T 价格术语 币别 金额 计量单位 2、单价和总值使用的币别必须一致66 3、数量和总值不能有矛盾 例如： Unit price：USD 100 per set CFR London。 Quantity: 100set1% Amount: USD 10,0001% 67 4、在交易洽商和签订合同时，要明确所给佣金和折扣的百分比 5、折扣和佣金具体如何支付，应