银行保险专业化网点经营ppt课件

1、专业化网点运营客户银行保险保险客户客户客户客户客户银行援助/效力销售/效力银行是 渠道客户同伴银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以开展的根本。 没有网点，就没有事业。 对银行人员而言 业务导向 立刻性报酬 顺便行销 对客户而言 中等收入 中产阶级 无私人财务顾问银行保险市场的特性我们是 寿险从业人员银行网点的运营者培训辅导推进管理效力银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟习习惯被动效力体制观念技巧习惯下达目的认同保险从简入繁自动营销我们的目的高阶主管之支持突破行员排斥抗拒心态了解客户关系发扬客户资料库之最大潜能为客户设计适宜商品组合经过整合，发扬源之最大效率开展新软件

2、系统与整合相关作业流程开展合宜环境以让员工发扬最大效率银行保险胜利要素按一定的程序，步骤，方法进展，进而到达一定目的。并使之构成习惯。手中有剑手中无剑心中有剑何谓专业化？业绩管理效力谋划订立方案广泛接触培训重点运营专业化网点运营沟通复制胜利选定重点网点运营流程与传统推销流程的区别网点运营个人推销影响力中心获取公司更多的支持主要依托个人努力转引见说动银行去说动客户说动客户资源途径关键对象隶属同一主管机构彼此独立两个机构间的协作两个个体间的交往方式用心运营，真诚效力自上而下，由外而内，由点及面专业化运营的原那么订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理方案的内容网点开辟的进度

3、网点出单情况订立方案 长期目的：构成稳定的业务平台 中期目的：培育其观念与技巧 短期目的：获得对方认可目的与公司指点和银行人员沟通协商让本人的目的纳入银行目的体系让银行人员了解他们本身的目的与内、外部建立有效的沟通目的以四个季度分摊：18%，40%，65%，100%透过第一阶段目的的达成，顺利向第二阶段、第三阶段迈进设定目的的本卷须知已分配网点现况及未来开展银行本身业务活动的影响竞赛月份的配合节假日的影响目的设定应思索要素影响力中心评价表目的：有效的分析影响力中心 理性的挑选影响力中心2. 网点访问表目的：确立每天网点的访问目的订立工具姓名*年龄性格对其他人的影响力对保险业务的态度接受新事物的

4、意愿掌握客户资源数量销售技能集中优势兵力，逐个突破影响力中心评价表网点计划拜访实际拜访差距分析时间人物事由达成目标时间人物事由达成目标 * * 网点 * *网点访问活动表混个脸熟建立个人笼统获得信任和认可传送理念和信息提供辅导和效力访问的质量比数量更重要！网点访问的作用订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理我国的金融机构体系商业银行组织架构总行省、直辖市分行二级分行省分行下属支行综合网点单一网点储蓄所 柜员储蓄所分理处支行分理处储蓄所柜员 储蓄所柜员柜员接触对象贵人引见搭台展现登门访问私交办事接触途径心态的预备行动的预备物质的预备接触前预备心态的预备不卑不亢：双方是协

5、作关系，相互平等自信：我能获得对方的认可真诚：消除回绝的最正确途径坚持：越挫越勇知彼：对公司、产品、行业等烂熟于心；获得公司、渠道的支持知己：网点在支行的位置；所主任姓名、阅历等；以往代理保险的情况行动的预备得体的仪表出位的名片重要的人物物质的预备订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理网点本身在系统内的位置如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的客户资源网点指点人对保险业务的态度网点整体的运营风格、任务气氛网点人员的销售志愿和技艺其他保险公司与该网点的协作如何其它保险公司胜利或失败的缘由选定重点网点调研网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比

6、例网点人员资料姓 名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数 次/日柜员介绍次数 次/日网点资源卡编号：姓名： 男 女生日：生肖 星座 血型电话： O H MPE-mail：地址：已婚 未婚 其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）影响力中心资料卡正面关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1 生日23、团队管理退休基金45 乔迁6 竞聘岗位投资理财医疗制度7 度假89 子女入学旅游家人1011 业务冲刺12 联谊活动其它影响力中心资料卡反面步骤一：抓住支行关键性人物步骤二：

7、寻觅标杆网点 步骤三：抓住网点关键性人物步骤四：寻觅网点优秀执行人员选定重点步骤订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理以利诱之以情动之以德服之嘴甜脚勤心诚学博重点运营的原那么沟通送礼请客鼓励效力培训联谊宣传重点运营的方式同支行：分管行长，个金科科长业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化浸透同分理处、储蓄所：所主任、柜员建立良好的协作关系，获得配合；重点启动、以点带面；提高销售技巧；鼓励方案推进；网点交流阅历沟通分层级一与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节 不同性格的行长用不同的沟通方式用本人的任务热情和敬业精神来感化他汇报个分理处的业务进展、竞赛活

8、动每两周至少有一次访问，做好信息的上传下达及时了解银行政策、动态加深理念的沟通和浸透二与分理处主任沟通的主要环节是网点业务推进的中心召集所主任会议，培训险种、话术每两周访问一次，用数据证明代理业务的重要性三与储蓄所主任沟通的主要环节宣导代理业务是银行业务的一个方面积极为他们争取奖励费或旅游名额，获得互置信任自动为他们办一些力所能及的事能为所主任就网点管理提供建议四与网点员工沟通的主要环节领会他们的辛劳与不易关怀其个人、家庭适当的利益刺激1、以利诱之从手续费方面去鼓励收入的提高是从事代理销售业务的最实践收益多讲数字化的东西，不讲笼统的言语，用能感遭到的实惠来提升他们的兴趣理财富品的收益更加丰厚，

9、使客户与银行均得益2、以情动之运用情感性言语去建立关系朋友般的关系能让银行人员寻觅到平安感，从而有更深层次的动力(我会在他的支持下做得更好)真诚待人，终会有报答关键时辰关键动作会获得意想不到的效果建立同理心，他们的烦恼也是他的烦恼；处理后是他们高兴，我也高兴3、以德服之 以专业素质提供咨询，博得尊重 提高本身综合素质，让对方从他身上学到更多改动对方理念，我们的协作能给他带来技艺的提高、价值的提升独特的人格魅力吸引协作同伴订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理对培训的一些认识误区：培训的作用在于“授业培训只需把产品、流程讲清楚就行了培训时论述得越详细、越专业越好培训只是

10、个他人的事培训岗或本人培训是我们施加于银行人员身上的运营培训难于模拟的公关手段建立个人威信的绝好时机有效传达理念、知识、技艺的方式培训是上层道路有保证引发兴趣作根底换位思索是关键事后追踪显奇效“有效培训的要点上层道路有保证 培训需求调动多方资源 外部：获得银行管理层的支持 内部：借由公司的资源银行是培训的组织者我们是培训的实施者引发兴趣作根底充分调研，有的放矢；方式多样，寓教于乐；参与体验，自动学习换位思索是关键假设我是银行人员 -希望到达怎样的目的？得到怎样的课程、活动？培训后会以为这些课程怎样？。事后追踪显奇效使培训时传达的感情升温；理念深化；知识稳定；技艺熟练；习惯养成订立方案广泛接触重

11、点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理谋划宣传方案：自动、积极地协助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸引客户、方便客户了解；谋划宣传订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理单证、宣传品、保单的及时送达手续费的及时发放；注重效力的时效性；提供及时的协助、中肯的建议、独到的见解把银行人员的事情当作本人的事情效力是自始至终的！效力订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理对所辖网点进展业绩管理，追踪督导关注件数和件均，件数表达态度，件均表达才干借由银行内部的考核、鼓励体制，使所辖网点

12、之间的相互影响、互动关注、分析各网点的业务进度，发现问题及时沟通业绩管理名次按件数按份数按达成率按人员活动率1、网点排名2、个人排名分别按份数和件数排名名次姓名份数（件数)所属单位报表分析整体情况：缘由分析：与银行管理层定期通报3、按险种统计分析险种总额件均主任不认同、不支持手续费分配银行人员开口难银行人员技艺欠佳如何坚持销售热情常见妨碍上级、同僚、下属对其的影响精诚所至、金石为开利、义、理并施从思想上将其增员协助其抑制畏难心情示范、辅导配合竞赛、鼓励设定不同阶段的销售动力改良方法订立方案广泛接触重点运营选定重点复制胜利沟通培训谋划效力业绩管理胜利的网点都是类似的不胜利的网点各有各的问题以点带

13、面相互辐射复制胜利 太忙，没时间他们忙我知道，这不要他太多的时间，利用空闲时间做简单宣传，如递一张折或一句话促销，如：这是我们新兴办的投资分红业务，报答高，而且不收税。回绝问题处置 保险是骗人的，没人要假设保险是骗人的，政府还能让我们卖吗？他们银行的指点还能让他们卖吗？况且我们公司经过银行曾经销售了近几十个亿的保险，这还能说是骗人的吗 有人买，我们一定会帮他卖非常赞赏，我知道他不断对销售保险也挺注重，不过，保险不同于普通的商品，它不像衣服，他挂起来就会有人来问，他要不停地给人去说，去讲才行，其它网点的阅历也阐明了这一点，所以，他不能只等到他人来问，还要自动向客户来引荐。卖保险会影响我们的银行存款义务提供金融理财效力，可以稳定客户，吸引存款，而且中间代理业务曾经成为银行开展的趋势，我们不做，其他银行也会做，一样会从整体上减少存款，进而影响银行业务，况且外国的银行都将中间业务放的很重，难道说他们不担忧与主营业务冲突吗？我们的阅历也阐明了这一点。 手续费太低我们是长期协作的，我们要对他及一切的客户担任，我们假设是只思索他的暂时利益，而将手续费给的过高，最后客户的利益遭到损失，最后吃亏的还是大家。指点不支持怎样会呢？由于我们是和行里签了协议的，不然他们行长会让上柜？只不过有个别的指点想不通，但是代理保险是大势所趋，对行里，对个人都是好事儿，所以，指点最后还是会支持的。宣传画贴了，不论用啊