高力常州国际汽车博览城开盘策略ppt课件

1、合和商业地产机构2021年8月27日高力常州国际汽车博览城开盘营销战略.一、开盘背景一市场背景1、从供应量看，1-7月份，常州市商品房同意预售面积469.75万，较上年同期上升13.69%，其中商品房住房同意预售面积326.04万，同比上升16.92%。7月份，全市商品房同意预售面积108.38万，较上年同期上升452.96%。2、从销售备案量看，1-7月份，常州市实现商品房销售备案面积299.56万，同比下降9.78%。其中，实现商品房住房销售备案面积为233.88万，同比下降5.74%。7月份，全市实现商品房备案面积40.54万，同比下降9.00%。.3、从销售价钱看，1-7月，常州市商品

2、房的平均成交均价为4668元/，同比增长8.99%。其中商品住房的平均成交均价为3961元/，同比上升4.65%。据分析7月份商品房成交均价上涨幅度较大，主要是由于商办用房及高价位住宅销售比例提高。4、总体而言，常州市新建商品房同意预售量继续扩展，但成交量有所下滑，商品房销售出现负增长。以上数字据常州日报公布之房管局5、从竞争对手看，运营层面，中天工程在不断地制造相关的传闻，加重了自营户的张望心情；投资层面，新阳光西林国际食品城、湖塘纺织城、新天地不夜城、银河湾电脑数码城分流了一些投资客，同时万都小商品城、横林地板城等工程的开业情景，让投资者对商业工程的自信心遭到一定程度的减弱。.二工程背景1

3、、目前工程认筹成交量本数据截止8月25日：客户类别自营投资合计数量比例数量比例批数14274.7%4825.3%190套数32080.0%8020.0%400.2、认筹客户认知途径分析：认知类别数量客户类别报 纸海报户外朋友自营投资常州日报现代快报扬子晚报武进日报累计1901424711132922680各媒体认筹批数比例（%）4.5%5.4%12%0.8%0.8%2.5%33.1%.认知类别数量客户类别短信直邮通路过电台外勤资料邀约总计自营投资累计19014247823211343242各媒体认筹批数比例（%）3.3%0.8%#0.4%5.4%17.8%.3、认筹客户来访区域分布：区域天宁区

4、钟楼区戚墅堰区新北区武进区无锡市上海市南京市广东省总计数量785415763252190比例（%）41.1%2.6%2.1%7.9%40.0%1.6%1.1%2.6%1.1%.4、认筹自营户需求业态：业态大车配件小车配件汽车用品快修综合 整车 （大小车配件）工程机械轮胎油品摩配其它合计数量（批）11153239425997142比例（%）7.7%10.6%22.5%2.1%6.3%29.6%3.5%6.3%6.3%4.9%套数（套）2024804258214311030320比例（%）6.3%7.5%25.0%1.3%7.8%25.6%4.4%9.7%3.1%9.4%.二、开盘中心营销命题一在

5、现有市场情况下，如何给工程商铺进展合理定价？二在现有认筹客户的基数中，如何最大化提高客户尤 其是自营户的解筹率？.三、开盘战略及对策一对工程商铺进展合理定价，减少优等、次级铺位之间的价差，减少客户因价钱预期的落差而放弃选铺的情况；二经过一期的巨幅让利，快速、最大化地吸引自营客户进驻，一期开盘后即启动招商，将常州的自营资源最大化圈定到工程内，确保工程后期运营的兴隆和投资市场的自信心；三经过自营客户租/售进驻，大肆宣传与加温，辅以主题活动、公务员营销、“老带新等一系列措施，继续清盘。.四、推售区域建议整体1199套，92680.五、解筹战略一解筹目的： 实现首期开盘消化大半意向自营户，解筹300套

6、，销售金额约1.2亿元。二开盘时间： 9月6日上午9：30分。.三解筹方式及优惠战略：1按卡号顺序进展集中选铺，运营户先选，投资户后选；2胜利选铺客户交纳并补齐每间人民币叁万元￥30000的认购定金已办卡客户可凭10000元/间的VIP优先认购恳求金收据转为定金，并补齐￥30000元/铺并签署；3一切选铺胜利的VIP客户选择一次性付款,还可享用付款方式97折价钱优惠，按揭99折优惠；4胜利解筹并履行协议的自营客户可获得2年创业保证金优惠相当于购铺总款的16%，在购铺总款中一次性抵扣；.5胜利解筹并履行协议的投资客户可获得相当于该铺两年租金的价钱优惠相当于购铺总款的16%，在购铺总款中一次性抵扣

7、；6为鼓励自营户买铺自营，凡胜利解筹并履行协议的自营客户，凭有效资质在签买卖合同时可获购房总价3%优惠，一次性从总房款中抵扣；7凡购买自营卡和投资卡的VIP客户，以每套商铺的优先认购权为单位，自营卡和投资卡前100名会员，于开盘当日胜利选铺的客户均可享有8000元/铺的购铺现金大礼包；自营卡和投资卡第101名起的会员，于开盘当日胜利选铺的客户将可享有5000元/铺的购铺现金大礼包；.8持经开展商签字盖章的代金券的客户享用每铺5888元的优惠；9购买一套的客户按以上优惠； 购买两套的客户在合同价根底上额外优惠2%； 购买三套的客户在合同价根底上额外优惠2.5%； 购买四套及四套以上的客户在合同价

8、根底上额外 优惠3%.六、价钱战略1、价钱战略的目的1)短期让利与整体最大利润目的结合2) 自营客户最大销售目的3)市场竞争目的4)企业开展目的.1)市场要素 目前，常州市场张望心情浓重，未来走势受制要素颇多。通货膨涨的继续、依然从紧的货币政策以及楼市成交低迷，导致居民对投资房产采取谨慎态度！ 1-6月份，常州市完成商品房销售264.67万，比上年同期下降12.7来源2、影响本工程定价的要素.2)竞争要素A 凌家塘汽配市场的建立，以及现有路边汽配商铺较低的租金程度，吸引了部分自营户。B 新阳光西林国际食品城、湖塘纺织城、新天地不夜城、银河湾电脑数码城等工程，吸引了相当投资户。.3消费者心思预期

9、经过对7月20日高力常州国际汽车博览城VIP会员调查询卷的统计分析，对本工程的期望价钱价格数量比例有效问卷总量5000-60007959.40%1336001-6500129.02%1336501-700075.26%1337001-750010.75%1337501-800043.01%1338001元以上00133问卷做了技术处置，主要为了提高客户心思预期， 实践访谈中，80%的客户以为本工程的实收价钱为5000-5500元/平米，可见客户价钱预期低，价钱的高低成为影响解筹率的重要要素。.目前已认筹客户中,自营率高达80%,而目前已认筹投资客自信心略显缺乏,所以该当以较优惠的价钱,以促使自

10、营户最大化地买铺自营进驻,从而呵斥后续客户的进一步跟进和消化。4自营客户最大化销售目的要素.1租金反推法七、本工程定价方法A 中凉亭汽配市场商铺 经过对常州目前成熟的汽配市场中凉亭汽配市场的调查，其商铺的平均租金35元/月为规范制定销售价钱,并以工程的租金程度对比周边商铺的租金程度作为参考，类推出工程租金程度与周边商铺的租金程度的比值，从而可以算出工程售价：1假设租金程度按8%报答率计算，那么售价程度为：35元月租金12/8%=5250元/平方米2假设租金程度按7%报答率计算，那么售价程度为：35元月租金12/7%=6000元/平方米3假设租金程度按6%报答率计算，那么售价程度为：35元月租金

11、12/6%=7000元/平方米.B 312国道沿线汽配运营店 经过对常州312国道路边汽配运营店租金程度的调查，结合目前汽配商铺的平均租金32元/月为规范制定销售价钱,并以工程的租金程度对比周边商铺的租金程度作为参考，类推出工程租金程度与周边商铺的租金程度的比值，从而可以算出工程售价：1假设租金程度按8%报答率计算，那么售价程度为：32元月租金12/8%=4800元/平方米2假设租金程度按7%报答率计算，那么售价程度为：32元月租金12/7%=5486元/平方米3假设租金程度按6%报答率计算，那么售价程度为：32元月租金12/6%=6400元/平方米.2)周边专业市场比较法 主力铺型主力畅销面

12、积历史表价现在销售表价租售模式总建面积及开发进度销售状况及存量 现在实收价格湖塘纺织城一连二为主，少量一连三。主力面积1007000元/。7200元/。3年返租，每年返5%，三年共返15%，从房款中一次扣除。首付5成，99折优惠，一次付清享受95折优惠，自营户额外1%优惠。总建面积100万平米已售80% 建材城5850元/平米，纺织城有少量特价房，实收50005100元/万都金属城一连二，一层挑高5.6米、二层挑高3米可商可办。主力面积911007200元/8000元/2年返租，每年返8%，两年共返16%，从房款中一次扣除。现在购铺自营户享受97折优惠。投资99折优惠。总建面积30万平米，包括

13、10万仓储，主体已竣工未来推出50套自营：6652元/平米投资：6518元/平米新阳光西林国际食品城一连三，一层4.2m,二层3.6m.三层6.9m主力面积1205700元/6000元/2年返租，每年返7%，两年共返14%，从房款中一次扣除。自营97折，投资99折总建筑面积36万平米共推900套，已售600余套自营：5005元/平米投资：5108元/平米A 周边在售专业市场根本情况.B 同类专业市场比较因素权重高力常州国际汽车博览城中凉亭汽配市场（租金按8%回报率计算）沿街商铺（租金按8%回报率计算）表价？52504800系数权重比系数权重比系数权重比区域状况通勤便捷度10%10.11.50.

14、151.50.15区域成熟度15%10.151.40.211.40.21商务物流配套5%10.051.30.0651.30.065产品状况空间布局15%10.10.70.1050.70.105产品配套20%10.150.80.160.80.16总规划、规模15%10.10.60.090.40.06发展商品牌5%10.050.50.0250.10.005市场经营状况15%10.31.30.1951.40.21可比性权重100%110.965测算价格5250.当产品价钱在某一高度时恰好完成产品的销售，此时的价钱为产品的市场平衡价钱。这是工程的最正确价钱(到达利润最大化)。合和地产本着这条原理，根据

15、市场类比的原那么、遵照市场供求规律的原那么、客观务虚的原那么、差别性的原那么、符合前期谋划结论的原那么以及政策、法规制定本工程销售价钱八、本工程的价钱制定 定价不二法那么：市场平衡原理. 精准价钱定位利于快速销售.九、价钱定位： 综合思索以上各要素，本案的实收一致均价为：5400元/平米 .十、工程表价注：一次性付款97折，按50%的人一次性付款计算。一期实收统一均价认筹优惠付款方式优惠代金券优惠免租优惠自营户优惠多套优惠统一表价54001%1.5%1%16.00%3%2%6900.一期实收均价认筹优惠付款方式优惠代金券优惠免租优惠自营户优惠多套优惠统一表价经营户购买52861%1.5%1%1

16、6.0%3%2%6909投资户购买5449 1%1.5%1%16.0%02%6854建议一致表价：6900元/ 注：一次性付款97折，按50%的人一次性付款计算。.十一、媒体组合战略一媒介选用详见媒体排期 1、报纸类：、 2、广播：常州交通台 3、短信 4、DM直邮 5、户外高炮 6、高力电影下乡 7、夹报 8、路演 9、电梯 10、乡镇横幅 11、路牌.1、武进方式与政企合力；2、开盘时间的告知；3、进展投资性教育低门槛与高报答，一期巨幅让利、真实做旺市场等；4、经过价钱或模拟案例的释放；5、中秋客户联谊活动；6、开盘盛况炒作等。二推行主题：促使新一轮认筹小高潮，最大限制提高解筹率。三推行目的：.十二、后续营销战略一公务员营销战略：以常州公务员为主