奥迪销售礼仪培训资料(密)( 81) ppt课件

1、欢迎光临奥迪学院展厅礼仪培训课程 . 填写您的单位的称号填写您的名字填写今天的日期填写今天的讲师的名字：李雪请将手机调到震动形状.时间表开场9:00课间休憩10:3010:45课间休憩14:5015:00 晚餐17:30午餐时间12:0013:3016:20终了.我们的学习内容商务礼仪概述 礼仪销售过程的沟通礼仪销售冲突中的礼递交新车时的礼仪营销活动礼仪 .展厅商务礼仪的范畴销售人员接待客户礼仪要求组织安排营销活动销售团队内的沟通与客户的远程沟通礼仪的根本程序沟通的根本原那么.思索礼仪是固定不变的程序吗？礼仪学习有原那么可循吗？销售过程中，商务利益律如何协助我们提高业绩？.第一项团队任务组建学

2、习团队由各团队担任人主持，团队成员之间进展相互引见，请每个人说出一件本人在任务当中觉得最为难的事情，并解释本人为难的理由请在团队中讨论展厅中的礼仪都包括哪些内容？礼仪对我们的任务有什么协助呢？.奥迪品牌概念回想奥迪品牌的中心是什么？奥迪品牌的品牌的价值是什么？奥迪品牌的产品特征是什么？奥迪品牌的未来目的是什么？奥迪经销商在为品牌塑造中该做些什么？.什 么 是 品 牌？商标是指一个名字、名词、符号和设计，或者是以上四者的组合，用于同一个群出卖者的产品相区别商标、品牌笼统、品牌文化、品牌消费对象等众多要素构废品牌.奥迪品牌之路只需产品不能使我们胜利品牌 = 感性化的客户价值与其他竞争对手的区别更高

3、的零售价钱降低价钱战的风险减少对总体经济的依赖产品周期的相对独立吸引人的产品 +强有力的品牌 = 胜利.产品与品牌的差别高的可替代性不断地需求证明和评判竞争: 技术竞赛为什么是我?具有心思上的产品优势 优先权低的可替代性不依赖于技术竞赛个性的表达这就是我所代表的!品牌:单一产品:image.品牌是利润不断增长的根底奥迪品牌之路高档奢华产品 量产型产品理性产品质量空间性能温馨平安情感诉诸笼统声望价值身份出色的效力价钱增值部分.汽车市场的“需求金字塔不成熟市场生长市场成熟市场价钱就产品内容而言要物有所值 (群众化的规范配备, 外表大气)质量成熟可信的技术, 足以证明不失效或 不损坏一切配备及特性应

4、无功能缺陷品牌位置与声望奥秘化和传统质量特性 (作为原始购买动机) 只是作为一种保证 (如：平安、可靠性)produkt.奥迪品牌价值的构造品牌中心品牌中心为奥迪品牌提供灵感和动力 。 品牌的价值在此根底上建立。领先科技根底价值奢华价值品牌价值根底价值奢华价值是为参与到奢华消费细分市场预备的“会员费外型质量温馨/方便平安环保人性热情领先远见品牌价值是人们在日常生活环境中在与品牌相互影响下如何了解和觉得品牌Conzept.奥迪品牌 奥迪引见品 牌 的 个 性 :品牌的价值 品牌的中心科技领先人性 热情 远见 领先Core 富有远见的 同伴关系 富有魅力 挑战传统 超群的表现. 人性热情奥迪品牌

5、奥迪引见Volume99产品富于热情和人性，对社会、家庭、个人和自然担任。领先发明和坚持全球领先的产品和业绩，使我们的用户、员工以及协作同伴对奥迪品牌充溢置信和骄傲。challenging奥迪使人振奋，充溢热情.远见洞察未来需求的才干， 确立目的，领先未来.品牌中心魅力十足领先科技挑战传统超群表现富有远见的同伴关系鉴别要素 品牌价值人性热情领先远见 奥迪品牌特征要素.奥迪品牌的未来 “全球市场上最有吸引力的欧洲品牌.奥迪品牌的未来:全球市场上最有吸引力的欧洲品牌 吸引力=盼望并情愿去体验 欧洲品牌=以多种方式反映出欧洲大陆所蕴涵的文化、 传统和发明性 全球市场=在全球一切重要的地域被认知并存在

6、.MarketingandBrandManagementMarketingandBrandManagementsPause.品牌特征的组成品牌的中心力量是为参与到奢华消费细分市场预备的“会员费“科技领先全球化、一致性“同一星球，同一名字，同一规范我们的产品看起来是什么样的外型质量温馨/便利平安环保人性热情领先远见品牌特性品牌中心奢华价值根底价值沟通用户特征为标定目的群体的理想化用户“变革的大使品牌价值产品特征我们的产品看起来是什么样的运动进取沉稳produkt. 奥迪产品特征Looking AheadSomething Special运动进取沉稳.激动人心的特性强壮的强壮的强劲的胜利的动力的年

7、轻的矫捷的性感的运动的.“向前看挑战的变革的领先的富于想象的个性化的非传统的进取的.“与众不同有魅力的可靠的高级的富有内涵出乎预料的有教养地文雅的沉稳的Struktur.奥迪品牌之路沟通经销商产品高档奢华产品:品牌笼统是胜利的关键.为客户营造的购车环境VIP.买卖过程12.0%经销商笼统16.0%销售人员22.4%书面资料11.1%交付时间12.8%交付过程25.6%2002年中国SSI因子构造.经销商设备 16.0%交通便利车辆选择运作时间外观/设备清洁经销商周边环境完成整个买卖的温馨环境提供产品信息无压力的环境经销商具有吸引力和亲和力的规划SSI 因子构造 (1).买卖 12.0%相对于期

8、望的价钱支付影响合同条款的程度SSI 因子构造 (2).销售员22.4%销售员关于车辆的知识对于特点及利益的论述销售员仪容仪表销售员对顾客的关怀关注最适宜用户需求的车礼貌和友好诚信承诺覆行谈判明晰明确由顾客角度出发思索的预算有才干提供一切问题的答案给予充分的时间来决议按部就班的销售流程选车的时间谈价钱的时间适当的销售压力SSI 因子构造 (3).文书任务 11.1%对一切文件的清楚的解释处置文书人员的诚信简单的文书任务按步就班的文书任务有才干回答关于文书的讯问处置文书人员的礼节处置文书人员的知识文书任务完成的速度SSI 因子构造 (4).交付时间12.8%在商定时间交付的才干交付车辆所用的时间

9、SSI 因子构造 (5).交付流程 25.6%车辆交付时回答以下问题的才干车辆交付的礼节及友好整个车辆交付过程中的用户关怀车辆的情况车辆的清洁用户手册论述车辆特点的论述车辆效力关于车辆索赔的论述车辆交付流程的时间SSI 因子构造 (6).训练有素的销售人员完善合理的展厅设备高效率的销售流程无压力的销售环境.商务礼仪概述.下午的义务商务礼仪的根本范畴销售人员任务岗位的礼仪要求任务环境中的礼仪要求仪表与仪态展厅布置的人性化认识本人，了解人性.学习目的一致对礼仪概念、原那么的认识了解礼仪对个人任务环境的影响建立以客为尊的效力理念.礼仪的作用？.礼仪根本概念礼仪产生的缘由：维系和开展人际关系因表示相互

10、尊重而商定俗成礼仪约束的范围：人际关系所涉及的各种群体礼仪的表现方式：在某种人际关系范畴中，人们共同认可的行为规范和程序礼仪遭到社会品德和风俗习惯的影响.不同的活动流程与空间、不同类型的人际关系对礼仪的要求和了解是不一样的任何一种礼仪都不只是单一的规范与程序，而是对人性的尊重与了解.我们的研讨重点商务礼仪效力礼仪.请思索：商务效力礼仪的作用对象是哪些人？商务效力礼仪的表现方式有哪些？商务效力礼仪的作用如何表达？商务效力礼仪的本质是什么？.商务礼仪的根本原那么“尊崇原那么“真诚原那么“谦和原那么“宽容原那么“适度原那么.从事商务活动者的个人素质耿直、礼貌机智、有个性美仪表、善解人意.塑呵斥功的商

11、务人员从生活细节做起，建立尊重他人的思想习惯从任务细节做起，培育团队认识与责任感不断思索与总结，提高个人沟通才干不断学习与实际，塑造个人笼统魅力.胜利销售人员的特征丰富的产品知识完善的销售技艺良好的沟通技巧与谈判才干学习的愿望与才干自信的任务态度盼望竞争与挑战团队协作的精神.博得信任：获得职业胜利的第一步.尊重本人是尊重他人的前提请大家写下本人的日常任务时辰表，对本人的任务形状做出评价请大家对本人目前在任务中的人际关系做出评价请写出他在任务与生活中最厌恶的五种举止，并阐明缘由.过分忙碌的人，很难做到尊重本人与尊重他人间隔对一切人来说都意味着一种平安.职业人士的任务态度开场任务之前，确保本人的笼

12、统曾经符合群众认可的规范做好方案，确保本人可以守时尽量不在非任务场所，讨论任务问题，尤其是对环境情况难于把握的时候不要要求同事或上级成为他的朋友.任务前的预备充足的睡眠是他精神充沛的保证上班的路上能够会比我们料想地破费更多的时间出门之前确认本人容貌齐整尽量不在上班途中大声议论任务上的事情.任务中的礼貌同事间的问候总会让人心里暖和与他人一同欢笑学会寻求协助与赞赏做好本职任务，为其它环节提供充分预备时辰预备迎接客户.要防止的问题尽量不要背后议论他人不要在任务时间过多地议论私事不要在大团队中集结小派别在任务场所可以开什么样的玩笑？.为本人留出空间为什么不能按时下班？他有本人的任务方案吗？他的任务效率

13、高吗？培育本人的业余兴趣建立与任务相区别的社交范围.博得同事的尊重和同事交谈的时间与内容利用赞扬与赞赏不要在上班时间交朋友小团体的危害博得指点的了解与支持在任务中对同事提供支持埋怨不能处理任何问题 .在团队中建立信任.如何坦诚？坦诚的根底：信息的充分沟通两位销售顾问约客户来试车，出现时间冲突该如何处置当他的下属之间存在冲突时，销售经理应该如何调整.如何赞扬？PMP的作用请在纸上写下对下属的赞扬论述赞扬的时候要面对着他说要真诚，有现实根据赞扬将要求他首先发现他人的优点赞扬将发现本人没有的优点赞扬将促进团队中积极的气氛.如何具备责任心？从小事做起代接，并留言思索一个错误中能否有我的要素我可以如何改

14、善团队环境先对本人不满.如何鼓励？利用各种存在的现实来鼓励团队成员一定可以实现本人的目的鼓励可以获得他人的成认鼓励是积极的鼓励他人的同时，本人也得到鼓励.对付哪些不招人喜欢的人恰当的举止将心比心，仔细倾听就事论事，不抱成见处置问题，坚持客观必要时寻求协助不要让他人的错误影响他的心情不适宜的方式将仇恨积累起来，一并迸发保有成见，过分偏激压制本人，单独寻求处理方式将不满带到其他场所中.优秀业务人员的笼统着装声音表情举止.着装合体适宜的着装意味着关注与自信；着装简约，防止过于艳丽或标新立异；与环境相协调； 少用饰物，坚持视觉效果的一致，防止过分夸耀的装束.恰当的面部表情坚持目光接触防止长时间地直视不

15、要给他人呵斥打量的觉得学习“以目听，以眉语坚持浅笑，这是全世界最正确的沟通手段.适宜的肢体言语自然、放松的站立防止抱肩、手背后等动作不论在什么情况下都不要抖腿将腿翘起往往会让他显得趾高气昂.令人愉悦的言语不要随便提高腔调语速适中，吐字明晰语气一定不模糊不随便插话或打断他人留意强调.优秀销售人员的着装他们穿得是什么颜色的衣服呢？.商务活动中的着装根本原那么：整体性原那么协调才是美个性化原那么整体规那么中总有表达个性颜色的时机 符合社会角色的原那么 TPOTime, Place, Occasion原那么.恰当地着装风格符合公司的一致要求在任务场所，宁可讲究、保守传统颜色总是平安的好衣配好鞋防止不用

16、要的裸露留意饰物的搭配不要让服装掌握自动权.关于男装的礼仪黑色或深色西装总是适宜正式场所的单色比条纹或花格图案更平安留意衬衫的领口与袖口预备配套的领带西装口袋里能放些什么呢？没有花纹的平跟黑色皮鞋+深色素净的袜子.关于女装的礼仪黑色、深蓝色、灰色系列的套裙最适宜上班穿着留意选择配套的首饰与饰物别穿过分新潮的时装与皮鞋袜子的质量很重要留意本人的化装.商务活动中的仪态 干净、整洁、卫生；简约、端庄大方；谦逊、稳重、尊重； .上班之前请自我检查留意本人的发型；适度修饰是提升自信的手段；看看本人的双手；收起过于个性的小饰物；随身携带的应急物品；对着镜子练习浅笑. 任务着装参考头发：整齐干净气味：清香幽雅，没有异味指甲：整齐干净，淡雅的颜色衣服、皮鞋：整洁有形留意检查：服装的折边、纽扣、拉链再愉快地上班也不是郊游.当乘客在等候时：头等舱候机室所带来的便利当乘客登上飞机后：不同的餐饮条件与活动空间当乘客下飞机时：优先离机乘坐头等舱的旅客需求什么？乘坐头等舱的旅客还需求什么？.任务环境传送给顾客的关怀与尊重设立休憩区域的目的；顾客对休憩区的期望；休憩区域中的设备与道具；奥迪展厅：汽车展厅的头等舱.经过展厅布