XXXX年北京万科房地产专题研究_35页_伟业ppt课件

1、2021-1北京万科专题研讨第 1 页前言此次北京万科的研讨，沉淀过去以往我们与万科在京的协作，现如今它产生的变化，以及现阶段它的开展情况，在更深化的了解北京万科的开展情况同时，分析研讨它的特点，杜绝今后协作产生的问题，也为未来协作，提供指点方向。我们的目的稳定维护与北京万科的协作，保证30%-40%的份额，并在某一节点到达40%以上的份额；实现与北京万科长期稳定的且可继续开展的协作关系；成为北京万科最信任的协作同伴。第 3 页目录PART1 万科管理方式PART2 北京万科概略PART3 北京万科开展特点PART4 北京万科业务情况和协作代理商分析 PART5 2021年北京万科土地贮藏情况

2、第 4 页万科管理方式万科2007年 构建了总部、区域、城市的三级管理体系，构成“战略总部、“专业区域和“执行城市的三级职责分工架构。 在三级架构体系下，总部对区域本部及子公司的授权和职责划分坚持不相容职责相分别的原那么：总部专业部门一致制定制度，对城市公司进展专业指点，检查、监视公司各层次职责的有效履行，城市公司担任工程的拓展和执行。制定制度和战略统筹区域内城市开展 工程执行战略总部区域公司执行城市 产品线建筑研讨中心产品品类部产品管理部工程与采购部品牌管理部 运营线资金管理中心财务管理部战略投资部 监控线监事会办公室流程与信息部风险管理部 业务线长三角区域珠三角区域环渤海区域其他城市公司审

3、计委员会薪酬与提名委员会投资与决策委员会监事会 管理线董事会办公室总裁办公室人力资源部物业管理部股东大会 董事会执行副总裁总裁万科管理方式战略总部万科总部设立三会(股东大会、董事会、监事会)、三个专业委员、业务公司和职能部门，是一种矩形超事业部制的混合构造，属于改良后的M型构造。第 5 页区域 万科已构成 “3+x布 局 ，重点城市及其周边城市开展到一定规模即可升格为区域公司。根据开展阶段不同，区域公司的管理架构略有差别，但其中心部门设置相对一致，都是矩形超事业部制的混合构造 。现以长三角区域公司的管理架构为例展开分析 。区域担任人综合管理部市场营销部企业谋划部各城市公司 质量管理部 设计管理

4、部物业管理部第 6 页万科管理方式执行城市 万科区域公司下辖城市公司 ，城市公司分为一线城市公司和二线城市公司 ，二线城市公司由城市公司代管 ，成熟后即可升格为城市公司 。北京万科公司组织构架如下。第 7 页万科管理方式总经理设计总监工程总监物业服务含人力资源部财务管理部成本管理部设计部工程管理部分项目经理部华北区域担任人采购管理部副总经理副总经理客户关系中心总经理办公室销售中心项目发展部商业发展部项目事务组副总经理肖劲物业总经理第 8 页PART1 万科管理方式PART2 北京万科概略PART3 北京万科开展特点PART4 北京万科业务情况和协作代理商分析 PART5 2021年北京万科土地

5、贮藏情况第 9 页北京万科企业地址：北京朝阳区农展南路甲1号万科中心：010-8587 3666：010-6585 2810 北京万科企业简称“北京万科成立于1987年，是万科集团的全资子公司，注册资本为人民币5亿元，现有员工近260人。北京市朝阳万科房地产开发简称“朝阳万科的前身是朝万房地产开发中心简称“朝万中心，2006年1月，万科集团受让朝万中心60%的股权，双方组建一个新的北京市朝阳万科房地产开发。2005年，万科在珠三角、长三角地域的战略规划已根本完成，其战略重心开场转向环渤海区域。2005年1月，随着万科集团北京区域的正式成立，万科开场实际环渤海城市圈的“区域聚焦战略。2006年，

6、北京作为环渤海区域的中心城市，提出了“成为万科集团继续领跑的主发动机之一的愿景，希望经过3年的继续努力，占到在北京商品住宅市场3的市场份额，成为万科集团实现增长战略的助推器。北京万科概略第 10 页 华北区域担任人：丁长峰 执行副总裁 1970年出生，毕业于北京清华大学 国际政治系，获学士学位；后获北京 大学世界经济系硕士学位，1992年 参与万科；1994年出任总经理办公 室研讨室副主任；1996年任万科东 北本部副总经理；1998年任上海万 科副总经理；1999年任万科企划部 经理；2000年任上海万科房地产有 限公司总经理；2001年至今任万科 执行副总裁；2005年任华北区担任人。北京

7、万科概略第 11 页 北京万科领军人：毛大庆 万科副总裁，北京公司总经理 1969年出生，获东南大学建筑学学士， 同济大学管理学硕士、博士学位、曾 供职于泰国协成昌集团、日建立计新 加坡，1996年参与嘉德集 团；历任高级工程经理、环渤海区域 总经理等高级管理职务，2021年8月加 入万科，现任集团副总裁，兼任北京 万科企业总经理。北京万科概略第 12 页 副总经理：肖劲 曾任职远洋地产北京营销总监 2021年9月加盟万科，出任北京 万科营销总监，2021年任北京 万科副总经理，担任销售部、 市场部、项发部、客户关系中心等。北京万科概略第 13 页 副总经理：郭伟 北京万科副总经理，兼任集团税

8、务 管理总经理，主要担任财务及本钱部门。北京万科概略第 14 页 副总经理：刘小冰 北京万科副总经理， 目前兼任五矿万科工程公司担任人， 同时担任协调政府等相关部门。北京万科概略第 15 页PART1 万科管理方式PART2 北京万科概略PART3 北京万科开展特点PART4 北京万科业务情况和协作代理商分析 PART5 2021年北京万科土地贮藏情况第 16 页万科进入北京长达22年的时间里，北京万科不断表现得有些水土不服。据统计，除了2004年，从1998年到2021年长达10年的时间里，北京市场对万科整体销售收入的奉献率均不到10%。而2021年上半年，万科在北京市场实现销售收入8.37

9、亿元，仅占万科整体销售收入的3.88%。此外，截止到2021年上半年，北京万科在北京市场上的最好排名是第八，市场占有率仅在1.8%-1.9%之间。毛大庆于2021年8月参与万科，就职北京万科总经理，2021年实现年销售额突破百亿，到达101.49亿元，同比增长100%。 总结如今北京万科运营的特点：保证客户称心度 添加土地贮藏 快速开发 快速销售 多手段控制资金链北京万科开展特点第 17 页北京万科本身以万科地产重点分公司为己任，坚决贯彻落实“客户为先、效力为先，保证北京一切在售工程的客户称心度，成为北京万科首要保证。对于代理公司而言，效力的工程假设在五分制的客户称心度，中拿不到总分值，将提出

10、警告，并清查询题缘由，四分或更低，将直接与结算代理费挂钩，此任务对销售团队、客服团队及工程管理人员有极高的要求和义务。工程效力过程中，操作团队要严厉按照万科销售全程“五加一任务法，客服需求以天为单位维护客户，销售需求从客户进门起，至客户入住五年后方终了效力，整体系统的客户称心度效力流程，确保客户得到最舒心、最放心、最安心的感受。保证客户称心度北京万科开展特点第 18 页“加强北京万科土地贮藏是我的最大使命这句话于2021年8月出自毛大庆，为理处理拿地不畅、后续开展乏力这一北京市场开展的瓶颈，北京万科于是2021年北京万科加大了土地的开辟力度，积极参与土地市场的公开买卖，热点重点地块的拍卖总能看

11、到北京万科的身影，2021年北京万科在京竞得土地5块，总建面超越100万平米，加上收买的赢嘉中心、外地购得的香河工程，土地总贮藏量大的惊人。添加土地贮藏北京万科开展特点第 19 页在京任务生活十余载，且有外企资历背景的现任北京公司掌舵人毛大庆，擅长快速开发工程，同时2021年9月原远洋地产销售总监肖劲加盟北京万科，出任营销总监一职，擅长快速销售，两人的参与使得北京万科改换了新的发动机，在地产的开发和销售上有了明显的飞升，工程从招标拿地到入市销售，可控制在一年以内，保证资金在两年内得到回笼周转。快速开发，快速销售北京万科开展特点第 20 页北京万科总经理毛大庆曾预言，2021年将是开发商资金周转

12、的考验之年，受资金监管、土地市场控制、客户需求分流等要素影响，资金将是地产商最为头疼的问题。为理处理前期土地贮藏，后期后续开展问题，必需处理资金周转问题，2021年北京万科先后与住总、中粮、五矿结合竞得5块土地，经过结合体方式获得土地开发运营权，与大型地产企业协作，分摊前期土地出让金的压力，既处理的资金问题，还可以与其他地产企业协作学习，加深相互关系。多手段控制资金链北京万科开展特点第 21 页PART1 万科管理方式PART2 北京万科概略PART3 北京万科开展特点PART4 北京万科业务情况和协作代理商分析 PART5 2021年北京万科土地贮藏情况万科蓝山万科青青家园万科金阳国际公寓万

13、科公园五号万科东第万科赢嘉工程万科星园万科城市花园万科四季花城万科金域华府金隅万科城万科第五园万科西山庭院万科紫台万科中粮紫苑中粮万科长阳半岛万科水碾屯工程万科幸福汇售罄预售热销万科红万科红狮工程北京万科业务分布第 23 页北京万科业务及代理协作情况第 24 页北京万科业务及代理协作情况第 25 页北京万科业务及代理协作情况第 26 页2021年是伟业效力北京万科的一个起步年，这一年思源以4个工程，约84亿占领63%的市场销售份额，伟业以2个工程，约26亿占27%的份额，世联以1个工程，约14.5亿占13%的份额。4个工程，约67亿北京万科业务及代理协作情况1个工程，约14.5亿2021年北京

14、万科销售份额2个工程，约26亿第 27 页4个工程，约96亿北京万科业务及代理协作情况4个工程，约69亿2021年北京万科销售份额2021年将是伟业与北京万科协作垮台阶的一年，本年度伟业以4个工程约70亿的销售份额，与思源的三个工程平分北京万科的市场销售份额。第 28 页5个工程，约240亿北京万科业务及代理协作情况3个工程，约170亿北京万科知工程未来销售份额1个工程，约45亿在今后知的北京万科后续工程市场及贮藏情况里，思源以5个工程，约240亿占56%的市场份额；伟业以3个工程，约170亿占34%的市场份额；易居1个工程，约45亿占10%的市场份额。其中伟业效力的香河工程3000亩规模约2

15、00万建面，暂时保守以50%销售额计算如按全额计算，伟业将占47%份额，思源占45%。第 29 页北京万科业务及代理协作情况确保2021年义务的完成；防止五矿万科欢庆城工程出现结合销售的情况；继续进一步贮藏万科新工程；我们必需求做到：250增幅62%增幅72%14.5世联第 30 页PART1 万科管理方式PART2 北京万科概略PART3 北京万科开展特点PART4 北京万科业务情况和协作代理商分析 PART5 2021年北京万科土地贮藏情况第 31 页2021年北京万科土地贮藏情况项目地块名称竞得方容积率占地面积（万平方米）楼面地价竞得价 (万元）拿地时间规划用途出让年限项目位置建筑面积房

16、山区长阳镇起步区3号地南侧居住、文化娱乐地块 北京万科企业有限公司和中粮地产（集团）股份有限公司联合体 1.51 104507572698319.162010-5-18居住、文化娱乐及小学、托幼居住70年，文化娱乐教育40年房山区长阳镇157992北京市昌平区回龙观1818-028地块二类居住用地（配建限价商品住房）北京住总房地产开发有限责任公司与北京万科企业有限公司联合体2.21 87193不详1280002010年9月8日R2二类居住用地70年昌平区回龙观192967昌平区回龙观村旧村改造1818-007、1818-009、1818-016、1818-019、1818-021、1818-0

17、22号住宅及商业金融用地北京万科企业有限公司与北京住总房地产开发有限责任公司联合体1.25 29069557872110002010-9-20居住、商业金融用地居住70年，商业40年，写字楼50年昌平区回龙观364613海淀区西北旺北C1地块居住项目用地（唐家岭地区整体改造资金平衡项目）北京万科企业有限公司和五矿建设投资管理（北京）有限公司联合体2.20 85099200003744002010-11-16R2二类居住用地70年海淀区西北旺镇187218海淀区西北旺镇中心C3地块居住、托幼及中学用地用地（唐家岭地区整体改造资金平衡项目）北京万科企业有限公司和五矿建设投资管理（北京）有限公司联合体1.73 53545200001483002010-11-16R2二类居住用地、R53托幼用地、R51中学用地70年海淀区西北旺镇92719 北京万科2021年竞得土地贮藏合计五块，房山长阳两块，昌平回龙观两块，海淀西北旺一块。第 32 页总结经过对北京万科在京开展情况的研讨分析任务，将指点我们今后更好的效力万科，防止一些任务上的忽略而呵斥业务上的失败，争取成为万科的长期协作同伴。注重客户称心度不能努力完成营销义务，要经常组织培训和学习，在这一关键点与万科达成默契和一致目的；、快速调动资源保证营销任务短时间内调动本身资源和营销渠道，配