采购商务谈判（52页)ppt课件

1、采 购 商 务 谈 判谈判 A谈判的定义 B预备谈判 C谈判技巧 F后续任务 1. 当他刚进入一个新行业，对所担任采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进展商务谈判？当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达本钱人预期的目的？当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判战略？4什么是谈判？谈判 是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进展的磋商，协调和调整各自的需求和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、买卖的过程。 每个人并非生来就是优秀的谈判者有效谈判可以带来的效果1.更低的供

2、应总本钱2.更好的质量, 耐用性及性能3.缩短各种提早期4.使合同的执行更加容易并按时进展5.改良供应商可靠性和效力6.减少同供应商的争论。一个典型制造企业的本钱构成采购原资料 60% 管理费用 15%劳动力15%10%利润采购原资料 54% 管理费用 15%劳动力 15% 利润16%经过更好的谈判实现节约之后经过更好的谈判实现节约之前 分为两个步骤： 预备：破费80的时间 谈判：破费20的时间 谈判的步骤 预备谈判 预备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开场把容易误解的内容廓清。 在谈判的最初阶段，预备任务显得尤其重要，详细的预备

3、任务如下:1. 市场调查2. 对供应商情况作详细调查3. 回想以前谈判的情况4.列出要谈判的内容;5.设定谈判的目的；6.制定谈判的战略和战术；7. 最好的可供供应商选择的方案8.如何退让；9.供应商的优点和弱点；10.整个谈判的时间进度表。 一、市场调查所采购产品或效力的全球供应情况 技术提高和替代产品 价钱和价钱走向 价钱以外的主要本钱要素 市场构造和竞争程度影响市场的政府政策和规制 二、对供应商情况作详细调查 1、 该公司的财务情况如何？2、 能否有内部问题？3、 该供应商的诚信度？4、 该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？5、 参与谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，

4、很慢，还是很激动、很直爽？6、 能否有时间上的压力，为什么？7、 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？8、 谁是对方的最终决策者？三、回想以前的谈判情况1.过去的谈判能否顺利2.他对谈判的结果能否称心3.有什么阅历和教训，在什么地方可以改良4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5.该供应商是不是值得信任6.在前期谈判时双方在哪些方面作了退让 明晰的回想过去的谈判会对他的预备任务有非常大的协助四、列出要谈判的内容：价钱买卖条件付款条件；交货时间最小包装最小订单质量要求、违约责任检验方法和规范环保要求重工、特采、退货对账、付款加急订单Costdown目的消化处置库存采购本身操作失误呵斥的问

5、题。 五、设定谈判要到达的目的明确目的罗列我方关注的“利益；区分立场和利益，将立场转变成利益；明确理想目的和底线目的；理想目的：最令他称心的目的；底线目的：他可以接受的最低目的。 分析双方的利益我方利益对方利益共同利益差别化利益买方卖方$10$15$11$17 比较目的: 单价 决议谈判区 谈判区针对“共同利益的战略1.寻觅共同利益我们共同关注的结果是什么？假设协作我们可以实现什么我们维系关系能否有共同利益？假设谈判破裂我们有什么共同的损失？2.明确共同利益；3.强调共同利益。 针对“差别利益的战略我方看中对方看中A:严防死守 B:决不白给 C:贪得无厌 自动退让 六、制定谈判战略和战术 1、

6、用什么态度、友好的、协作的、还是灵敏的 2、谈判是渐渐来还是速战速决对我们有利 3、他在谈判中有什么权益 4、和供应商的开展方向、目的 5、方案从该供应商获取什么 23SWOTSWOT分析法，是一种综合思索企业内部条件和外部条件，各种要素进展系统评价从而选择最正确运营战略的方法。Sstrengths-指企业内部的优势Wweaknesses-指企业内部的优势O (opportunities)-指企业外部环境的时机T (Threats) 指企业外部环境要挟。他们能够把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 他们也能够向我们的竞争对手出卖产品 假设失败他们能够从我们的市场中撤出 在第一个合同终了后他们

7、能够提高价钱 我们他们:我们:相对小的采购价值 缺乏谈判技巧 他们:短少我们市场的阅历 消费才干过剩 产品无差别 长期合同保证供应 他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的能够性 SWOT是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长 国内市场的指点者 运营原资料和产废品 有良好的市场信息渠道 良好的技术支持才干 SWOT分析 谈判的技巧1. 一项商务谈判的结果有四种能够，即我赢他输、他赢我输、他输我输、他赢我胜。前二种结果实践上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖；第三种结果是双方都不情愿看到的，因此应尽力防止；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力协作的结果。在谈判之前，一定

8、要根据本人的实力和究竟要什么陈列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢第一优先；有时候以“和为贵，有的时候想“放长线钓大鱼，所以把“输摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决议“先破裂看看： a. 假设我们处于强势位置，能够想“赢想“和或者不怕“破裂，但不能“输 b. 假设出于弱势位置，那就能够想“和或宁可“输也不敢“破裂。谈判阶段 1准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；一开场便强调达成共识、实现双赢的必要性。 用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 辨清对方的权限，防止与无权决议人的无效谈判。既浪费了时间，

9、客观上又泄漏了公司某些信息。 做好谈判记录，存档备案。坚持谈判的继续性。 尽能够在本公司谈判。心思上，资料寻觅方面占有优势并节约费用。谈判普通在约定下进展。 谈判时有方案的、有目的提问，留意倾听对方的说话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少运用一定式言语，不要过早亮出本人的“底牌 不随便讲明我方的最终目的条件，也要防止把对方逼得无退路宣告他们的原那么立场而呵斥谈判失败。 坚持原那么，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造调和的谈判气氛。防止因态度，个人要素呵斥谈判破裂。以守为攻，对一些原那么和超权的谈判条件要留余地，与指点上报后再做决议。不要超越半小时、一刻不停地继续谈

10、判，可安排进展多次谈判。谈判时，不要一下子展现他一切的战术对方失去冲劲时，充分发扬我方优势 谈判的热情，沉默要把握好尺度，留意导向谈判的走势，节拍，做到“热情而不是“急迫，“沉默而不是“退却，强势而不“霸道。谈判仔细，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，留意对人的尊重，不带脏话，留意因个人笼统而影响企业笼统。其实对方不怕他言情激动，就怕他思绪清楚，点击关键。 谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有自信心。谈判的目的越有希望。质量能够越高。 和同事、助手与对方谈判时内部观念要一致，配合要默契。 主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵敏掌握。用“放水养鱼

11、的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善买卖条件。或者是引进过度的供应商来替代。 “举重假设轻，不要因斤斤计较而影响公司的原那么和重点利益。 五要、五不要 五要：1. 专心致志，集中精神地听2. 经过记笔记来集中精神3. 要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4. 要抑制先入为主5. 要发明良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要：1. 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2. 不要使本人堕入争论3. 不要为了急于谈判问题而耽搁听4. 不要逃避难以应付的话题5. 不要逃避交往的责任不明的对方的话硬要对方明白 促成签约的战略提出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西展现价值：让对方认识

12、他对他的重要；添加压力：假设谈判不成，他能够要真的按“要挟行动暗示对方：他还有其他的选择期限战略：借助谈判期限的力量向对方施压；优惠劝导：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约；暗示法：以一种合同的主要条款曾经谈妥的姿态，向对方征求 意见，促使对方签定合约。应对心情迸发原那么：不要跟着对方的心情走。方法： 了解对方的心情 从针对人，到针对事运用提问的战略探求背后的缘由，防止晋级 运用“摆在我们面前的方式讨论处理方案突破僵局沟通战略将产生僵局的议题放在一边；重提双方的利益和已达成的共识；从个人共识重新开场谈。突破僵局权益缺乏总结需求，并表示了解；表型情愿争取，但不要抱太高期望；适当退让，以示诚意；

13、封口：这曾经是最大的努力了！与上司坚持一致。* 不要频繁的运用。突破僵局退让战略根本原那么：绝不一方面退让方法：分析对方的利益；寻觅对他方不重要，但对客户重要的条款予以退让；退让缓慢，并一定要求对方报答；运用“假设。怎样？提出交换条件；47突破僵局-休会双方有时机冷静给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有时机突破僵局-暂时终止谈判阐明对客户恳求的了解；稳定双方曾经达成共识的地方；恳求客户共同寻觅其他的处理方法。 方法. 双赢 单赢 重点： 协作 竞争 根底: 共同的利益和目的 敌对的态度和对峙 假设: 灵敏性 不变性 导向: 协作处理问题 較大能够的争论 最终结果: 双方实现满足他们目的的协定 一