中国平安-鑫盛快捷入门-电话约访-保险营销产品销售技巧保险公司早会培训课件专题

1、鑫盛快捷入门 约访课程大纲 约访的含义 约访前准备 约访的步骤 约访的异议处理 约访含义 约访是指我们获得准主顾名单后，通过打 的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。取得与准客户面谈的机会塑造良好的第一印象建立初步的信任事先预约的面谈不会让客户感到不便提高销售面谈的效率专业性的表达为什么要进行 约访？环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听选择安静及舒适的环境最少尝试三次要求面谈合理运用对话技巧，力求简单和直接专注于“唯一目标信心及勇气来自对 约访技巧的掌握熟读步骤及异议处理话术每次的面谈时机都需要很大努力才能获得准备准客户名单及有关资料客户姓名、 与推荐人的关系情况完善的准备工作

2、就是成功的开始 约访前准备步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点 约访的步骤观看教学示范片?鑫盛快捷入门： 约访?本卷须知：坚决对于保险的信心，勇敢开口业务员：你好，是老陈吗？客 户：哦，平安啊。 业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我参加了中国平安步骤一、自我介绍本卷须知：迅速进入主题，不要过多的应酬和绕圈子。步骤二：道明来意业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验步骤

3、三、二择一法确定会面时间业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？本卷须知：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。客 户：呃平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务方案，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假设你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？本卷须知：切忌在约访 中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反响是：跟你见面要买保险花钱，因此强调只是“介绍，而非

4、“推销，强调“由客户自己决定，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？本卷须知：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点演练请以你的同桌作为客户演练 约访话术演练时间：6分钟异议处理准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？没时间没有钱买过了没需要30年前的客户也是这么拒绝的告诉你一个惊人的秘密客 户：先寄点资料给我业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了

5、解我们最新的财务方案。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此时机就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：没兴趣/不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打 给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份财务方案，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假设没兴趣，也可以借此时机就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：最近好忙呀业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的财务方案。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时

6、没这个需要，也可以借这次时机就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：最近手头不宽裕业务员：老陈，你放心，其实我今天打 给你，并不是要你马上开始任何一个方案。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：已经买过保险了业务员：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假设你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客 户：公司有保险业务员：你放心，我们公司提供的效劳和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的财务方案。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假设