基础作业操作--董辉

1、做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第1页强化基础执行力强化基础执行力 - -基础作业操作（二）基础作业操作（二）董辉董辉/ /长沙长沙20112011年年4 4月月2 2日日做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第3页调研实施调研实施n 类型划分类型划分n 调研原则调研原则n 调研准备调研准备n 网点调研网点调研n 调研监控调研监控做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第4页1.类型划分类型划分-售点分布售点分布分类代码定义街边J公路、马路、铁路等交通道路两侧社区S有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边）医院（hospital） H院内及大门视线前方、左、右1

2、00米范围内（包含马路两侧）步行广场B城市商业中心，不允许车辆出入，供销售者步行购买的街道大中专院校D校园围墙内的为校园网点中小学院校Z校园内及大门视线前方、左、右100米范围内（包含马路两侧） 商贸广场M商贸广场、专业市场、写字楼内交通枢纽N交通集散地，多为站点旅游景点G以户外旅游，休闲，健身为主的活动场所做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第5页1.类型划分类型划分-一级一级渠道类型一级渠道 一级代码定义现代渠道 X自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账采用自选形式；提供购物车和购物篮给顾客使用；经营范围广泛；满足消费者多种需求；采用收银台进行结算的售点及售点系统。传统渠道C遍

3、布区域极为广泛，满足便利需求;主要采用柜台或窗口的售卖形式经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。特殊渠道 T在某一固定区域范围内；满足某一特定消费群需求的同时售卖食品饮料类产品；结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式。餐饮住宿Y在住宿区域内的售卖；在提供各种餐饮产品及服务区域内的售点、售点系统及售卖形式。做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第6页1.类型划分类型划分-二级二级渠道名称所有的网点类型由所有的网点类型由渠道类型渠道类型+ +渠道名称组成渠道名称组成二级渠道 二级代码定义大卖场 D1营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结

4、算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣大型超市 X1营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道中小超市 Z1营业面积大于200平方米，且小于1000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道便利店 B1营业面积小于200平方米。自选

5、服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道，小包装、小容量、应急性产品，营业时间一般为24小时超市C1非现代通路管理的其他超市，POS机收款专营店Y1液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，一般专营奶制品传统食杂S1有固定营业场所，以经营食品、杂货等生活必须品的传统销售网点兼营店J1有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的营业网点流动网点L1没有营业店面，售卖食品的非固定网点批发P1从事的食品批发或者进行大宗零售的网点交通 J2位于车站、码头、交通

6、停靠点等区域内的售点。新兴X2非传统销售网点，随着新的生活习惯的形成，在一些非食品网点销售快捷食品的网点旅游景点 G1位于旅游景点区域范围内的售点。旅游景点内连锁便利店为单独渠道，不属于旅游景点渠道。娱乐休闲 Y2提供娱乐或休闲服务的场所内的售点。其他 Q1以新方式进行销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。酒店 J3以提供住宿功能为主的场所内的售点。中式餐饮 Z2提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。非中式餐饮 F1提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。其他餐饮 Q2不能为消费者提供固定的现饮和食用的场所，但提供餐饮相关服务的场所内的售点。做正确的事做正确的

7、事 把事情做正确把事情做正确第7页1.类型划分类型划分-三级三级渠道名称三级渠道 三级简称三级代码定义连锁大卖场 连卖LM满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统（含国际、国内、区域品牌）。独立大卖场 独卖DM满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。仓储会员制卖场 仓卖CM满足相应二级渠道特点，以集团客户专业服务者、再次销售者、大批量购买的消费者，餐饮店和有交通工具消费者为主要目标客户，顾客持会员卡才能入内的售点及售点系统。连锁超市 连超LS满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。独立超市 独超DC满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。百货商场 百货BH满足相应二级渠道特点

8、，在同一建筑物内根据不同商品设置销售区，满足顾客多样化选择的零售业态，一般在大型商场内，整体以其他商品为主，一般设在一层或地下一层单层超市。连锁中小型超市 连中LZ满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。连锁便利店 便利BL满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。量超量超LC满足相应二级渠道特点；500-1000平米超市。中超中超 ZC满足相应二级渠道特点；100-500平米超市。小超 小超XC满足相应二级渠道特点；100平米以下超市。品牌专营店蒙专MZ满足相应二级渠道特点；由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店。奶店奶店ND满足相应二级渠道特点；液体奶营业额占

9、销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所食品零售店食零SL满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点，有消费者进出通道小卖部小卖XM满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点，通常规模较小窗口店窗口CK满足相应二级渠道特点；封闭式，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品。烟酒烟酒YJ满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点冷饮冷饮LY满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以销售冷饮为主，兼营饮料的营业网点副食蔬菜粮油副食FS满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以副食、蔬菜、粮油销售为主，兼营牛奶饮料

10、的固定网点鲜花水果店水果SG满足相应二级渠道特点；以水果、鲜花销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点。文具店文具WJ满足相应二级渠道特点；以文具销售为主，兼营食品饮料的固定零售网点报亭报亭BT满足相应二级渠道特点，以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点餐饮窗口餐饮CY满足相应二级渠道特点；办公楼等餐饮窗口，兼营食品饮料的固定零售网点摊点摊点TD满足相应二级渠道特点；多开于路旁售卖食品的摊贩或专业市场中，如物流售卖车等流动冰柜冰柜BG满足相应二级渠道特点；以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点食品批发商 食批SP满足相应二级渠道特点；从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理

11、或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流配送乳品代理商乳代RD满足相应二级渠道特点；非其他液奶品牌代理或分销集市集市JS满足相应二级渠道特点；定期聚集进行商品交易的场所摊点，多出现于乡镇、农村菜市场 菜市 CS满足相应二级渠道特点；居民日常饮食用品如蔬菜等购物场所，一般统一管理，有售卖水或饮料的网点加油站附属超市 加油 JY满足相应二级渠道特点；位于路边加油站内，以垄断或承包经营为特点的售点。车船机舱等交通工具内 车船 JC满足相应二级渠道特点；位于车站码头机场内，以垄断或承包经营为特点的售点。高速服务区 高速 GS满足相应二级渠道特点； 集中在封闭的高速服务区内；车站、码头、机场内车站 C

12、Z满足相应二级渠道特点；位于车船机舱内，以政府招标采购或单一供货为特点的售点。药店 药店 YD药店，有日用品兼售的售点面包房 面包 MB以面包销售为主，兼营牛奶饮料的售点，如：面包房、蛋糕店连锁网吧 网吧 WB位于提供网络、游戏及多媒体等服务的机构内的售点。市区内游乐场所公园GY多为公园、广场、游乐园、纪念馆等市区外旅游度假场所度假DJ多为旅游区、风景区、度假村等夜总会 夜总 YZ满足相应二级渠道特点，以独立或连锁形式存在，为消费者提供包厢卡拉OK点歌的休闲娱乐场所。咖啡厅（茶馆） 咖啡 KF满足相应二级渠道特点，以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所内的售点。酒吧/迪厅/舞厅 舞厅 WT满足

13、相应二级渠道特点，为消费者提供商务会谈、休闲娱乐及情感宣泄并提供各种形式酒水的场所。KTV KTKT满足相应二级渠道特点，以连锁或独立经营形式存在，提供卡拉OK包厢服务的娱乐场所；店内附带食品超市洗浴 洗浴 XY满足相应二级渠道特点，以提供沐浴为服务主体的场所内的售点。影剧院 影院 YY满足相应二级渠道特点，含电影院、戏曲剧场等场所内的售点。健身房/运动场 健身 FC满足相应二级渠道特点，含健身房、运动场、专业球馆、游泳馆等场所内的售点。棋牌室 棋牌 QP满足相应二级渠道特点，以棋牌休闲娱乐为主的场所，如社区棋牌俱乐部、棋牌室等。高档俱乐部会所 会所 HS满足相应二级渠道特点，拥有特定的会员条

14、件限制的高档消费场所，如高尔夫俱乐部、马球俱乐部、私人会所等台球 桌球 ZQ满足相应二级渠道特点，以桌球娱乐为主的场所，如台球厅、游戏厅等无人自动售货机 无人 WR没有售卖员，自动进行售货的售点。单位院内不对外的售点 单位 DW外部人员不以购买为目的进入，相对封闭的售点。企业、事业等单位团购 团购 TG企业、事业等单位团购电子商务 网站 WZ通过网络形式完成产品浏览、产品挑选、以及实现产品交易的售卖形式的售点。联合促销 联合 LH与其他品牌协商达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为，联通、移动等。跨范围销售 跨区 KQ满足相应二级渠道特点，经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网

15、点类型宠物食品宠物 CW满足相应二级渠道特点，售卖宠物食品的网点，兼营牛奶的售点原料 原料 YL将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动。未知网点 未知XX满足相应二级渠道特点，以未知方式进行产品售卖的新兴网点或销售形式星级酒店 星店XD满足相应二级渠道特点，具备国家酒店行业星级标准的酒店。快捷酒店 快捷KJ满足相应二级渠道特点，提供便捷和标准化住宿条件的酒店。招待所/旅馆 旅馆LG满足相应二级渠道特点，提供基本住宿条件的场所，个体经营或者单位内部经营为主高档中式点餐 高中GD满足相应二级渠道特点，独立或连锁形式，提供中式点餐服务，营业面积在500平米以上或就餐座位在250座以上，装修豪华，

16、侍应生形象好，服装统一，人均消费一般在200元以上。中档中式点餐 中点ZD满足相应二级渠道特点，独立或连锁形式，提供中式点餐服务，营业面积在150平米以上或就餐座位在75座-250座之间，有装修和侍应生服务，人均消费一般在100元以上大众中式点餐 大式DS满足相应二级渠道特点，独立或连锁形式，提供中式点餐服务，营业面积在150平米以下或就餐座位在75座以下，有简单装修和服务，人均消费一般在100元以下中式快餐 中快ZK满足相应二级渠道特点，独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应中式餐饮，或其他特色的中式餐饮店，包括早餐店、连锁快餐非中式自助 非自FZ满足相应二级渠道特点，独立或连锁

17、形式，以自助取餐为主要形式的提供非中式餐饮服务的场所。非中式点餐 非点FD满足相应二级渠道特点，独立或连锁形式，提供非中式点餐服务。非中式快餐 非快FK满足相应二级渠道特点，独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应非中式餐饮。食堂食堂ST满足相应二级渠道特点，企事业单位中用餐场所中的食品售卖窗口，如饮料窗口等商场餐饮商餐SC满足相应二级渠道特点，处在商场、综合市场等内为顾客及员工就餐而设立的楼层或固定营业区域内的零食饮料售卖网点早餐车餐车CC满足相应二级渠道特点，以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点食品加工点 食加SJ满足相应二级渠道特点，使用公司相关产品作为生产原料或者辅料的采用

18、工业化流程进行食品加工的单位。如各类食品厂、月饼厂、糕饼厂餐饮配送中心 配餐PC满足相应二级渠道特点，为企事业单位提供餐饮配送服务的企业、个人。其一般提供标准菜单服务，并负责餐饮配送，使用一次性餐具。如索迪斯、爱玛客等其他特色餐饮 特餐TS满足相应二级渠道特点，未列入以上餐饮形式的其他餐饮渠道的统称。做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第8页1.类型划分类型划分-举例说明：说明：一个网点只有一个类型的名称比如：街边小超市JXC定义：定义：在街边的非现代通路管理的超市，用POS机收款，面积在 100平米以下在系统检索中它可以具备两个属性：在系统检索中它可以具备两个属性： 街边小超市 小

19、超市在搜索街边小超市或搜索小超市时它都会出现做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第9页1.类型划分类型划分-举例说明：说明：附属室内（F）的厂矿机关、食品原料、食品配餐、早餐工程、加油站、商场餐饮企事业单位（Q）交通枢纽（T）其他（X）以上几项：以上几项：本次不做调研本次不做调研洗浴中心、洗浴中心、KTVKTV、舞厅、健身房的调研不进室内、舞厅、健身房的调研不进室内只做地图标注和名称记录只做地图标注和名称记录做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第10页2.调研原则调研原则决不漏跑一条街决不漏跑一条街决不漏记一家店决不漏记一家店做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第

20、11页3.调研准备调研准备-人员准备职位职位工作职责工作职责工作要求工作要求组长组长 组员的培训 地图的划分及管理 调研资料的检查 实地核查一位组长管理5-85-8名组员组员组员 按要求进行调研 完成调研资料的填写 完成地图标点等平均拜访80-12080-120家店/人/每天做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第12页3.调研准备调研准备-地图打印总图总图图一图一图二图二图三图三做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第13页4.网点调研网点调研市场调研表市场调研表地图代码：地图代码：写子地图代码写子地图代码 调研时间：调研时间：* * * * 调研员：调研员：* * * *

21、序序号号店店名名渠渠道道名名称称店店型型代代码码地址地址联联系系人人电话电话门门店店面面积积食食品品面面积积奶奶制制品品面面积积食食品品货货架架奶奶制制品品货货架架开开发发常温常温低温低温冰品冰品蒙牛蒙牛竞品竞品蒙蒙牛牛竞品竞品脱脱冷冷销销售售行行业业冷冷柜柜社社会会冷冷柜柜蒙蒙牛牛竞品竞品行行业业冰冰柜柜社社会会冰冰柜柜纯纯牛牛奶奶功功能能奶奶酸酸酸酸乳乳花花色色奶奶真真果果粒粒果果蔬蔬新新养养道道特特仑仑苏苏儿儿童童奶奶伊伊利利光光明明冷冷柜柜伊伊利利冷冷柜柜光光明明冷冷柜柜冷冷柜柜伊伊利利冰冰柜柜其其他他冰冰柜柜1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 每日按照要求

22、携带地图进行网点调研，记录店内所要求的信息 做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第14页4.网点调研网点调研调研区域以右手为原则，调研网点在调研地图上按顺序标注做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第15页4.网点调研网点调研-网点录入表网点录入表每日调研的网点按照要求进行录入每日调研的网点按照要求进行录入 序序号号店店名名渠渠道道名名称称店店型型代代码码地地址址联联系系人人电电话话地地图图代代码码调调研研时时间间调调研研员员门门店店面面积积食食品品面面积积奶奶制制品品面面积积食食品品货货架架奶奶制制品品货货架架开开发发常温常温低温低温冰品冰品蒙牛蒙牛竞品竞品蒙蒙牛牛竞品竞品

23、脱脱冷冷销销售售行行业业冷冷柜柜社社会会冷冷柜柜蒙蒙牛牛竞品竞品行行业业冰冰柜柜社社会会冰冰柜柜纯纯牛牛奶奶功功能能奶奶酸酸酸酸乳乳花花色色奶奶真真果果粒粒果果蔬蔬新新养养道道特特仑仑苏苏儿儿童童奶奶伊伊利利海海河河冷冷柜柜伊伊利利冷冷柜柜海海河河冷冷柜柜冷冷柜柜伊伊利利冰冰柜柜大大桥桥道道冰冰柜柜1红顺烟酒烟酒 JYJ六纬路 P223月5日贺治6022112报亭0201报亭 JBT六纬路 P233月6日贺治613天津三源体育文化中心食零 JSL六纬路 P243月7日贺治7041424华润万家 CVS六纬路66/3 P253月8日贺治 2005小卖部食零 JSL六纬路秦生1.36E+10P26

24、3月9日贺治643做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第16页5.调研监控调研监控-地图收发表地图收发表调研员调研员 大区域大区域区域区域编号编号地图地图代码代码发图发图时间时间收图收图时间时间调研调研网点数网点数是否是否调研完毕调研完毕核实核实差异差异核查人核查人张亚琦张亚琦1 1P22P22P22P223 3月月2 2日日3 3月月3 3日日3232是是0 0韩峰韩峰张亚琦张亚琦1 1P23P23P23-1P23-13 3月月2 2日日3 3月月4 4日日1919是是张亚琦张亚琦1 1P23P23P23-2P23-23 3月月2 2日日3 3月月4 4日日1515是是张亚琦张亚琦

25、1 1O24O24O24-1O24-13 3月月3 3日日3 3月月3 3日日3030是是张亚琦张亚琦1 1O24O24O24-2O24-23 3月月3 3日日3 3月月3 3日日1717是是王丹媚王丹媚2 2N23N23N23N233 3月月2 2日日3 3月月5 5日日2525是是王丹媚王丹媚2 2M24M24M24M243 3月月2 2日日3 3月月5 5日日3131是是王丹媚王丹媚2 2N24N24N24N243 3月月2 2日日3 3月月4 4日日4242是是5 5赵晓勤赵晓勤王丹媚王丹媚2 2M25M25M25M253 3月月4 4日日3 3月月5 5日日4343是是王洪王洪6 6

26、K26K26K26K263 3月月2 2日日3 3月月3 3日日2323是是王洪王洪6 6K27K27K27K273 3月月2 2日日3 3月月4 4日日2222是是0 0赵晓勤赵晓勤王洪王洪6 6L27L27L27L273 3月月3 3日日3 3月月4 4日日5050是是王洪王洪6 6K28K28K28K283 3月月4 4日日3 3月月5 5日日3939是是李恩普李恩普4 4Q24Q24Q24Q243 3月月2 2日日3 3月月3 3日日2020是是0 0韩峰韩峰李恩普李恩普4 4P24P24P24P243 3月月2 2日日3 3月月4 4日日1515是是明确核实比例，如抽查到一条街未提报

27、或标点，则打回去重新进行调研做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第17页5.调研监控调研监控-地图收发表地图收发表A A、发图、发图 1 1、组长应把自己负责的所有区域对应到各位组员，明确组员的责任、组长应把自己负责的所有区域对应到各位组员，明确组员的责任2 2、组长预先把所有管辖的组员姓名填写在地图发图收图跟踪表上，并、组长预先把所有管辖的组员姓名填写在地图发图收图跟踪表上，并填填 写相关项目，详见表格写相关项目，详见表格3 3、组长应预先列出每个组员所负责的地图编号、组长应预先列出每个组员所负责的地图编号, ,并按发图日期将地图编并按发图日期将地图编 号一一对应的填写至地图收发跟

28、踪表上号一一对应的填写至地图收发跟踪表上4 4、发图之前检查每个小地图是否一式三份、发图之前检查每个小地图是否一式三份, ,其中两份发给调研员以其中两份发给调研员以 供其调研和重新标图供其调研和重新标图, ,另一份作为原始文件留档另一份作为原始文件留档5 5、组长发图时应要求各组员在调研过程中在其路线上标明各售点、组长发图时应要求各组员在调研过程中在其路线上标明各售点, ,以便以便 日后检查日后检查做正确的事做正确的事 把事情做正确把事情做正确第18页5.调研监控调研监控-地图收发表地图收发表B B、收图、收图1 1、组员交回调研资料和地图时，各组长应首先进行书面检查，对于不符合标准的、组员交回调研资料和地图时，各组长应首先进行书面检查，对于不符合标准的, , 要求组员重新填写或调研要求组员重新填写或调研2 2、各组长应将当日收回地图的编号和网点数目及时填写到收发图跟踪表上、各组长应将当日收回地图的编号