销售精英强化训练(2014年教材)

1、 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 销售培训讲师、销售团队管理咨询师销售培训讲师、销售团队管理咨询师 从事职业培训从事职业培训5年年,培训学员超过培训学员超过3万余人次万余人次; 清华大学、南京大学清华大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；特邀培训讲师； 新加坡莱弗士商学院特邀讲师；新加坡莱弗士商学院特邀讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户：曾经培训过的部份客户： 立邦漆业立邦漆业/ /阿里巴巴集团阿里巴巴集团/ /太平保险太

2、平保险/ /欧普照明欧普照明/ /可口可可口可乐乐/ /扬子石化扬子石化/ /飞利浦飞利浦/ /百度百度/ /中国移动中国移动/ /中国联通中国联通/ /成都通发集团成都通发集团/ /携程网络携程网络/ /广州广州方圆房产方圆房产/ /深圳南海酒店深圳南海酒店/ /桂林三金药业桂林三金药业/ /国美电器国美电器/ /深圳宝德集团深圳宝德集团/ /广西水电工程广西水电工程局局/ /重庆煤科院重庆煤科院/ /深圳特发股份深圳特发股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九阳电器九阳电器/ /珠港机场珠港机场/ /南京医药总南京医药总公司公司/ /雨润集团雨润集团/ /中国一拖集团能源分公司中国一拖集

3、团能源分公司/ /重庆科创学院等。重庆科创学院等。王越老师介绍：王越老师介绍： 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊公司的背景公司的背景产品的特点产品的特点服务的内容服务的内容带来的价值带来的价值成功的案例成功的案例1.获得的奖项获得的奖项客户资金的实力资金的实力人员的情况人员的情况市场的信息市场的信息需求的特点需求的特点采购的进程采购的进程决策的流程决策的流程1.竞品的情况竞品的情况产品/服务 快乐快乐 分享分享 友谊友谊情形二：情形二：业业 务：麻烦您，我找李经理务：麻烦您，我找李经理李经理：你好，我就是李经理：你好，我就是业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门

4、订做务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题: :1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗? ?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样? ?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们公司吗? ?感觉怎么样感觉怎么样? ?4 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? ?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员

5、工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? ?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? ?9 9、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？情形一：情形一：销售人员：麻烦您，我找李经理。销售人员：麻烦您，我找李经理。李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”销售人员：李经理，您好，我是某服饰公司销售人员：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫

6、王越！的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，公司成立大衣等，公司成立1212年了，在全国有年了，在全国有7 7家分家分公司。首都国际机场，工商银行的服装都在公司。首都国际机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购国际最先进的流水线，我们的产品被国采购国际最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！证提供一流的品质！ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n销售人员直奔主题销售人

7、员直奔主题, ,会降低在客户心中的地位会降低在客户心中的地位; ;n没有了解客户购买的标准没有了解客户购买的标准, ,盲目进入推销状态盲目进入推销状态, ,沟沟通很容易冷场；通很容易冷场；n没有了解客户接受能力，即使谈对了没有了解客户接受能力，即使谈对了, ,也会让客户也会让客户感觉到太突然；感觉到太突然；n客户往往对自己深层次的问题并不清楚客户往往对自己深层次的问题并不清楚, ,过早把问过早把问题实质点出来题实质点出来, ,客户往往难以充分理解客户往往难以充分理解, ,影响沟通影响沟通; ;n一次性太多信息，客户很难记住，二次沟通只能炒一次性太多信息，客户很难记住，二次沟通只能炒冷饭；冷饭；

8、 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n了解客户的背景了解客户的背景, ,做到知已知彼做到知已知彼, ,交流更有针对性；交流更有针对性；n控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际; ;n先交流感情先交流感情, ,增进互信增进互信, ,欲速则不达欲速则不达; ;n有目的地做好拜访计划有目的地做好拜访计划, ,每次沟通都有新的话题和收获每次沟通都有新的话题和收获; ;n做好服务营销做好服务营销, ,精耕细作精耕细作, ,从关注售前到注重售后；从关注售前到注重售后；n给客户给客户“开药方开药方”, ,而不是而不是“卖药卖药”, ,从产品销售转变到从产品销售转变到方

9、案销售方案销售; ;n从分析产品的卖点转变到研究客户的买点从分析产品的卖点转变到研究客户的买点; ; 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 我有一个我有一个客户客户, ,他他很有意向用我公司的产品很有意向用我公司的产品, ,见面把见面把价格都谈好了价格都谈好了, ,而且我还把而且我还把样品样品发给他试发给他试, ,试的结果也试的结果也OKOK, ,可是就是可是就是不下单不下单, ,打电话问他为什么打电话问他为什么, ,他就是说他就是说最近最近没有接到单没有接到单, ,而且没时间而且没时间, ,请问你这样的客户怎么样跟进请问你这样的客户怎么样跟进呢呢? ?备注备注: :两种客户类型两种客户类型( (企业

10、客户企业客户, ,经销商客户经销商客户) )任选一种进行分析任选一种进行分析. .了解一个什么样的客户需要了解一个什么样的客户需要, ,比了解客户需要什么更重要比了解客户需要什么更重要 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n客户是外资还是民营企业客户是外资还是民营企业?去年一去年一年该产品采购金额有多少年该产品采购金额有多少?n客户以前采购的是哪家公司的产品客户以前采购的是哪家公司的产品？多家合作还是唯一的一家？多家合作还是唯一的一家?n之前合作多长时间了？多长时间采之前合作多长时间了？多长时间采购一次？为什么没有合作了？购一次？为什么没有合作了？n客户采购产品是准备用于新产品开客户采购产品是准备用于

11、新产品开发还是老产品中？发还是老产品中？n准备什么时候使用产品？准备什么时候使用产品？n“他他”是什么职务？在公司工作多是什么职务？在公司工作多少年了？是否有决策权？少年了？是否有决策权？n是否有接触过竞品的销售人员？接是否有接触过竞品的销售人员？接触哪一家？感觉怎么样？触哪一家？感觉怎么样？有无测试过竞品的产品？如果测试过有无测试过竞品的产品？如果测试过，为什么没有定下来？，为什么没有定下来？测试我公司产品后有无测试其他公司测试我公司产品后有无测试其他公司的产品？的产品？我方价格比别人贵或便宜多少？我方价格比别人贵或便宜多少？他们目前生产是否正常？他们目前生产是否正常？目前客户公司有多少位销

12、售人员？目前客户公司有多少位销售人员？目前客户的销售人员是以开发新客户目前客户的销售人员是以开发新客户为主还是以维护老客户为主？为主还是以维护老客户为主？哪个指标哪个指标“OK”?OK”?跟哪家公司比是跟哪家公司比是“OK”OK”？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹一次性打几发子弹?是怎么打的是怎么打的?n子弹有没有打中？打中几只鸟子弹有没有打中？打中几只鸟?子弹打出去是否有声音？子弹打出去是否有声音？n枪是在什么地方打的？是否打中枪是在什么地方打的？是否打中?n鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟鸟是真鸟还

13、是假鸟？几只真鸟?几只假鸟几只假鸟?n树旁边有河吗树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟河里有几只鸟？树上挂几只鸟?n鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？n这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？n有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？n有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？n树上有没有鸟窝树上有没有鸟窝?n地上掉了一只是别的地方的鸟还是这地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？只鸟里的？n你确定数数的时候，鸟没有站

14、在树叶后面没有被发觉？你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？n数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？n数数的人智商是否有问题？数数的人智商是否有问题？1.其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；的能力；n问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所产生的所产生的“背景背景”, ,了解什么样的客户需要比了解客户了解什么样的客户需要比了

15、解客户需要什么更重要需要什么更重要；n主动出击，不要一味地防守主动出击，不要一味地防守, ,更不要被动地等待着更不要被动地等待着“奇奇迹迹”的发生的发生, ,谈而有谈而有“判判” ；n客观理性分析客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后有果必有因在前，有因必有果在后,一因一因多果多果,一果多因；一果多因；提示：提示：n态度上相信客户，但行动上质疑客户，一把钥匙开一扇门。态度上相信客户，但行动上质疑客户，一把钥匙开一扇门。n未来的送货员未来的送货员,联络员联络员,报价员将被淘汰报价员将被淘汰; 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n客户提出的要求可能是模糊或抽象客户提出的要求可能是模糊或抽象, ,有

16、的仅仅提出方向有的仅仅提出方向, ,在没有确定客户采购标准之前不要销售在没有确定客户采购标准之前不要销售; ;n客户单方面提出的要求可能不是真正所需要的客户单方面提出的要求可能不是真正所需要的, ,不要局限不要局限于客户明显的问题于客户明显的问题, ,头痛医头头痛医头, ,脚痛医脚脚痛医脚, ,只作表面处理只作表面处理; ;n与客户共同商定解决方案与客户共同商定解决方案, ,而不是销售人员包办代替而不是销售人员包办代替, ,用用自己的头脑去替客户思考自己的头脑去替客户思考, ,用自己的价值选择去代替客户用自己的价值选择去代替客户的价值选择的价值选择. . 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n理想与现

17、实不一致理想与现实不一致; ;n说得与做的不一致说得与做的不一致; ;n前后言语不一致前后言语不一致; ;n不同的人要求不一致不同的人要求不一致; ;n客户理解与销售理解不一致客户理解与销售理解不一致. . 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n真没时间真没时间;n那段时间给了另外一家公司了那段时间给了另外一家公司了;n仅拿你公司作为跟另一公司压价仅拿你公司作为跟另一公司压价;n用你们作陪标的用你们作陪标的;n客户现在处于犹豫当中客户现在处于犹豫当中,还没有确定买哪家还没有确定买哪家;n故意表现出自己可买可不买故意表现出自己可买可不买,不着急买的样子不着急买的样子,试探你的底价试探你的底价. 快乐快乐

18、 分享分享 友谊友谊n中山古镇的某灯饰厂中山古镇的某灯饰厂, ,主要为设计、生产、销售一条龙服务主要为设计、生产、销售一条龙服务, ,主要主要经营经营: :水晶灯水晶灯n内蒙内蒙A A酒店酒店工程师工程师李先生李先生于于7 7月初月初来我方参观来我方参观, ,看过我们的展厅后看过我们的展厅后, ,对我们的产品都对我们的产品都表示认可表示认可后后, ,李先生拿了李先生拿了他们酒店的方案他们酒店的方案给我们给我们, ,我方确认可以生产我方确认可以生产也报过价也报过价, ,李先生表示我方的李先生表示我方的价格价格相对的还可以相对的还可以, ,并并承诺承诺他现在回内蒙他现在回内蒙, ,月底月底就可以就

19、可以确认确认, ,再有再有什么问题电话、什么问题电话、QQQQ联联系系就可以了就可以了,20,20日后日后, ,我方再同李先生联系我方再同李先生联系, ,他却总是推说他却总是推说, ,这几天这几天忙忙, ,我们我们会联系你们会联系你们. . 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n新酒店还是老酒店翻新？新酒店还是老酒店翻新？n国营还是外资国营还是外资?几星级？是否连几星级？是否连锁酒店锁酒店n什么时候开工？骏工？风格？什么时候开工？骏工？风格？n针对什么样的客户群体？针对什么样的客户群体？n有多少个房间需要水晶灯？有多少个房间需要水晶灯？n装潢预算多少钱？灯的预算装潢预算多少钱？灯的预算?n目前装潢进展

20、到哪一步骤？目前装潢进展到哪一步骤？n谁是投资方？谁是施工方？设计谁是投资方？谁是施工方？设计方是谁？方是谁？n李先生是第几次来的中山？什么时候来李先生是第几次来的中山？什么时候来的？几个人来的？其他人是什么职务？的？几个人来的？其他人是什么职务？n李先生预计什么时候回内蒙？李先生预计什么时候回内蒙？n其他的灯买的吗？在哪里买的？是否给其他的灯买的吗？在哪里买的？是否给他们推荐水晶灯的品牌？他们推荐水晶灯的品牌？n李先生到我公司是专门来的还是顺路来李先生到我公司是专门来的还是顺路来的？的？n之前李先生看过哪几家公司？什么样的之前李先生看过哪几家公司？什么样的产品？为什么没有订下来？产品？为什么

21、没有订下来？n我方价格应该便宜多少？和哪家公司什我方价格应该便宜多少？和哪家公司什么产品相比？么产品相比？n方案是谁设计的？最终案还是草案？方案是谁设计的？最终案还是草案？n认可我方哪一方面？质量还是风格？认可我方哪一方面？质量还是风格？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊以下以下6 6个问题不要问：个问题不要问：1 1、你预测不了客户的答案而且自己也不知道答案的问题；、你预测不了客户的答案而且自己也不知道答案的问题； 2 2、一两句话很难直接回答，太大且笼统的问题；、一两句话很难直接回答，太大且笼统的问题；3 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想

22、要答案的问题；4 4、少用书面用语，提问尽可能口语化；、少用书面用语，提问尽可能口语化；5 5、很难理解的，容易产生歧义的问题；、很难理解的，容易产生歧义的问题；6 6、为了、为了“问问”而问的问题；而问的问题；备注：备注：1 1、提问的内容要保持连续性和自己的语速；、提问的内容要保持连续性和自己的语速；2 2、提问时要考虑对方的心情；、提问时要考虑对方的心情； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊如何有效设计了解客户背景的问题如何有效设计了解客户背景的问题:第一步：写出第一步：写出50个问题个问题第二步：演练第二步：演练第三步：按正确顺序进行排序第三步：按正确顺序进行排序第四步：添加答案第四步：添加

23、答案第五步：应用第五步：应用第六步：形成手册第六步：形成手册 快乐快乐 分享分享 友谊友谊您想表您想表达的意思达的意思客户听到客户听到的意思的意思你说出来你说出来的意思的意思n 说出来的意思，不等于别人听到的意思；说出来的意思，不等于别人听到的意思； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n合同金额合同金额; ;n职位高低职位高低; ;n专业程度专业程度; ;n人脉资源人脉资源; ;n在职时间在职时间; ;n关注程度关注程度; ;n直接利益直接利益; ;n年龄年龄. .备注备注:有些表面上看起来不相干的人和事有些表面上看起来不相干的人和事,却是问题的关键却是问题的关键 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n职位

24、以及在公司工作多少年了？职位以及在公司工作多少年了？n你以前有接触过类似的产品吗？接触的哪一家？你以前有接触过类似的产品吗？接触的哪一家？n你们部门一共有多少人？你们部门一共有多少人？n以前你们公司采购通常需要经历哪些部门？以前你们公司采购通常需要经历哪些部门？n判断对方是否非常了解专业技术知识判断对方是否非常了解专业技术知识n去年一年采购量能有多少？采购周期是多长时间一次？去年一年采购量能有多少？采购周期是多长时间一次？n你们公司是个人独资还是合伙制？你们公司是个人独资还是合伙制？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 我是一位入职不久的新员工，最近找到了一位客我是一位入职不久的新员工，最近找到了一

25、位客户，面谈户，面谈OK，客户要求下单，第一单就是，客户要求下单，第一单就是40万左右万左右金额，公司领导现场考察后，感觉客户不对劲，但是金额，公司领导现场考察后，感觉客户不对劲，但是哪里不对，自己也说不清楚，只是客户付款要求月结哪里不对，自己也说不清楚，只是客户付款要求月结30天，怎么对待这个事，是做还是不做呢？天，怎么对待这个事，是做还是不做呢？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n你们公司成立多少年了？今年生意感觉怎么样？客户的客户通常是你们公司成立多少年了？今年生意感觉怎么样？客户的客户通常是先付款还是后付款？先付款还是后付款？n现在销售团队有多少人？通常在公司工作多少年了？最近半年工资现在

26、销售团队有多少人？通常在公司工作多少年了？最近半年工资发放是否准时？采购人员在公司工作多少年了？发放是否准时？采购人员在公司工作多少年了？n老板是当地人还是外地人？做生意多少年了？除了这个生产此产品老板是当地人还是外地人？做生意多少年了？除了这个生产此产品之外，有没有做其他生意？家人是在当地还是在国外？之外，有没有做其他生意？家人是在当地还是在国外？n公司是独资还是合伙制？是银行贷款还是自有资金？公司是独资还是合伙制？是银行贷款还是自有资金？n以前是否采购过相关产品？采购哪一家？合作多长时间？为什么没以前是否采购过相关产品？采购哪一家？合作多长时间？为什么没有合作了？去年一年采购量能有多少钱？

27、是否还有库存？有合作了？去年一年采购量能有多少钱？是否还有库存？n店面工厂是租的还是买的？店面工厂是租的还是买的？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊客户客户 快乐快乐 分享分享 友谊友谊1.1.客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑的事就是如何选择产品，分辨产品差异化；的事就是如何选择产品，分辨产品差异化；2.2.客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的，我们要确认客户的需求；不一定就是他需要的，我们要确认客户的需求

28、；3. 3. 满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；比较，而不在我公司做出决策；4. 4. 单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决方案；方案；5.5.任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。使用。 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n是否有不必要的功能？是否有不必要的功能？n是否有不必要的表面处理精度？是否有不必要的表面处理精度？n是否便于运输？能否改变尺寸？是否便于运输？能否改变尺寸？n包装成本能否可以降低

29、？包装成本能否可以降低？n若非标准品，是否可以使用标准品取代若非标准品，是否可以使用标准品取代？n是否超出所需要的功能？是否超出所需要的功能？n重量是否可以减轻？重量是否可以减轻？n是否可以使用库存中的相似品替代？是否可以使用库存中的相似品替代？n公差要求是否超出实际所需要的？公差要求是否超出实际所需要的？n 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 张明跟客户强调我们产品之所以值这个价格的理由，是因为张明跟客户强调我们产品之所以值这个价格的理由，是因为有以下有以下7 7个原因，你同意他的说法吗？个原因，你同意他的说法吗？价格价格我们这件衣服采用的是我们这件衣服采用的是200200纱支纱支, ,双经双纬的

30、进口面双经双纬的进口面料制作而成料制作而成, ,比别人质量更好，而且我公司是国际名比别人质量更好，而且我公司是国际名牌牌, ,让您穿起来非常有面子，所以价格是让您穿起来非常有面子，所以价格是78007800元；元； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2、 基于自己的优势，帮助客户建立基于自己的优势，帮助客户建立（排他性）（排他性）采购标准采购标准3、 价格价格您代表公司的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合经常出入高档场合,像您这样身份像您这样身份和地位的人，只有选择国际名牌且采用和地位的人，只有选择国际名牌且采用200纱支纱支,双经双纬双经双纬的进口面料的进口面料,价格是在价格是在8

31、000元左右的衣服，才符合您的身元左右的衣服，才符合您的身份份,而我这件仅需要而我这件仅需要7800元；元；1、 客户想达到的效果客户想达到的效果 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 我公司无品牌，产品只有我公司无品牌，产品只有120120纱支的单经单纬的纱支的单经单纬的国产面料制作而成的，而且价格最高只有国产面料制作而成的，而且价格最高只有780780元，但元，但客户提出要求客户提出要求200200纱支，进口面料，而且必需是国际纱支，进口面料，而且必需是国际名牌，而且价格是在名牌，而且价格是在80008000左右的产品，此时应该怎么左右的产品，此时应该怎么办？办？像您这样身份和地位的人，根本不需要

32、用衣服来体像您这样身份和地位的人，根本不需要用衣服来体现自己的价值，更不需要所谓的品牌衣服，因为哪现自己的价值，更不需要所谓的品牌衣服，因为哪怕您就是穿怕您就是穿7070元的衣服，别人都会认为最少是元的衣服，别人都会认为最少是70007000。您只需要您只需要120120纱，单经单纬的国产面料，价格在纱，单经单纬的国产面料，价格在800800元左右的衣服就可以了，而我们这件仅需元左右的衣服就可以了，而我们这件仅需780780元。元。 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-332 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-333 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-334 快乐快乐 分

33、享分享 友谊友谊2022-7-335 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-336 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-337 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-338 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-339 快乐快乐 分享分享 友谊友谊2022-7-340 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n如果你是客户，公司年采购如果你是客户，公司年采购10万吨包装纸，以下有两家公司，你更愿万吨包装纸，以下有两家公司，你更愿意选择哪一家？意选择哪一家？公司名称公司名称产能产能质量质量价格价格地址地址品牌品牌A公司500万吨较高N元/吨相同全国知名B公司50万吨满足需求比A公司低3%相

34、同不知名 供应商如果具备专利技术、市场唯一、行业垄断、国内最大或知名品供应商如果具备专利技术、市场唯一、行业垄断、国内最大或知名品牌等特征，对采购方来讲，自己牌等特征，对采购方来讲，自己 处于劣势处于劣势 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n适当适当 的价格（的价格（Right Price）n适当适当 的品质（的品质（Right Quality）n适当适当 的时间（的时间（Right Time）n适当适当 的数量（的数量（Right Quantity）n适当适当 的地址（的地址（Right Place ） 最适合的才是最好的，无差异化会使自己的最适合的才是最好的，无差异化会使自己的人和产品模糊化，陷

35、入价格战。人和产品模糊化，陷入价格战。 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 数量越多，单位价格越低，但占库存，占用资金数量越多，单位价格越低，但占库存，占用资金,如果你是采购，你如果你是采购，你在采购某常用的在采购某常用的A产品时，在采购数量上，会考虑哪些因素？产品时，在采购数量上，会考虑哪些因素？n是否是最经济的订货量；是否是最经济的订货量；n是否容易老化、变质、过期、过时，维持品质的成本；是否容易老化、变质、过期、过时，维持品质的成本；n可能产生的变异、破损、报废、呆滞料、价值下跌；可能产生的变异、破损、报废、呆滞料、价值下跌；n办理请购、进货手续时的时间和成本；办理请购、进货手续时的时间和成本

36、；n订货到到货的期间；订货到到货的期间；n运输、装卸费用；运输、装卸费用；n材料取得的难易程度，是否季节性或周期性；材料取得的难易程度，是否季节性或周期性；1.公司经营状况与产品价格走势；公司经营状况与产品价格走势； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n产品的品质；产品的品质；n新产品开发的能力；新产品开发的能力；n良好的机器设备；良好的机器设备；n服务的能力；服务的能力；n公司的品牌及资质；公司的品牌及资质；n公司的历史；公司的历史；n公司的办公环境；公司的办公环境；n地理的优势；地理的优势；n供货的时间以及产能；供货的时间以及产能；n优秀的管理制度；优秀的管理制度；

37、n优秀的技术水平；优秀的技术水平；n优秀的企业领导人；优秀的企业领导人；n高素质的管理人员；高素质的管理人员；n稳定的员工群体，良好稳定的员工群体，良好的互动；的互动； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊报价单一报价单一报价单报价单二二 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 你早上你早上7 7点出门上班，本点出门上班，本3030分钟路程，分钟路程，但因为堵车，你但因为堵车，你9 9：3030到公司，你的主管到公司，你的主管非常生气，因为你的迟到，导致一份重要非常生气，因为你的迟到，导致一份重要文件在你文件柜里拿不出来，而导致废标，文件在你文件柜里拿不出来，而导致废标，主管问你为

38、什么迟到？主管问你为什么迟到？n你会如何回答？你会如何回答？n你认为你的主管会如何评价你？你认为你的主管会如何评价你？1.1.你会如何评价你主管的态度？你会如何评价你主管的态度？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 有一天有一天, ,你到客户那拜访你到客户那拜访, ,这是你第二次上门，敲开客户的这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好王总，您好”! !王总抬起头，说：王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？联系的吗？” 你会如何评价这个客户的态度？你会如何评

39、价这个客户的态度？A A、客户素质非常差、对人苛刻不友好、客户素质非常差、对人苛刻不友好B B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C C、客户对你有意见，不想见到你；、客户对你有意见，不想见到你；D D、你来的不是时候，打断了客户的思路；、你来的不是时候，打断了客户的思路；E E、客户现在心情不好；、客户现在心情不好； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊不要要吹毛求疵，挑三捡四精益求精优柔寡断，没有魄力深思熟虑素质真差，尖酸刻薄今天心情不太好非常小气非常节俭行为粗鲁不拘小节性子很急行动力很强非常啰嗦专注与在乎非常固执坚持原则叭挂电话！（这个工作

40、真难做）客户正准备出门或处理急事对事不对人：当讨厌一个人时，显示的是自己的狭隘与自私对事不对人：当讨厌一个人时，显示的是自己的狭隘与自私 快乐快乐 分享分享 友谊友谊1、再便宜一万元钱2、免费赠送50个配件3、延长一年售后服务期 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n当不确定客户是否真实关注的条件下当不确定客户是否真实关注的条件下, ,不要作无意义的不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；让步，因为谈判需要虚构的筹码；n客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；要求上退让，而坚持自己的核心要求；n主动单方面让步主动

41、单方面让步, ,会让客户感觉到产品在贬值；多次单会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；n不要轻易地让步不要轻易地让步, ,除非交换，越难得到的条件越珍惜；除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；n如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；员要及时增加选择； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n增加或减少购买数量增加或减少购买数量;n延长或缩短交货期延长或缩短交货期;n更改付款的条件更改

42、付款的条件;n赠送或取消更多的产品或服务赠送或取消更多的产品或服务;n增加或减少更多的功能增加或减少更多的功能;n缩小或扩大质量的误差范围缩小或扩大质量的误差范围;n增加或取消退货条件增加或取消退货条件;n 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n要区分要区分“第一第一” 还是还是“唯一唯一”n对客户要求的真伪进行鉴别对客户要求的真伪进行鉴别; ;n要区分要区分“情绪情绪”还是还是“行为行为”n区分区分“假想假想”还是还是“事实事实”n区别问题的轻重区别问题的轻重, ,缓急缓急; ;n心里想的和实际做心里想的和实际做. . 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如：当客户提

43、出异议时，你需要提哪些问题？例如：n比如客户说：比如客户说：“你们你们A A产品产品的的价格价格太太贵了贵了”1 1、除了这个之外还没有其它的问题？、除了这个之外还没有其它的问题？（除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？）（除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？）2 2、哪一个问题是您最关心的？、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？）（哪一个问题是您最关心的？）3 3、为什么要提出这个要求？、为什么要提出这个要求？（您为什么觉得价格太贵了？）（您为什么觉得价格太贵了？）4 4、是否因为自己的原因让客户有异议？、是否因为自己的原因让客户有异议？（是不是我的原因让您对我有意见呀？）

44、（是不是我的原因让您对我有意见呀？） 快乐快乐 分享分享 友谊友谊客户表达方式：客户表达方式：n笼统拒绝笼统拒绝; ;n贬低来源贬低来源; ;n歪曲事实歪曲事实; ;n忽视信息忽视信息; ;n断章取义断章取义; ;n论点辩驳论点辩驳; ;异议的三个阶段：异议的三个阶段：n销售初期销售初期n销售中期销售中期n销售后期销售后期 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n过一段时间再说；过一段时间再说；n回头考虑一下；回头考虑一下；n改天改天/ /过几天过几天/ /晚几天我跟你联系；晚几天我跟你联系；n到时候，我给你打电话；到时候，我给你打电话；n以后再说以后再说; ;n下个月再说下个月再说; ;n月底再说月底

45、再说; ;n有需要时会主动跟你联系的；有需要时会主动跟你联系的； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n客户的实力客户的实力(总采购金额总采购金额),是否影响力客户是否影响力客户?n除价格之外的其它因素除价格之外的其它因素;n短期合作还是长期合作短期合作还是长期合作;n谈判的人员是否是决策人谈判的人员是否是决策人;n价格是价格是”第一第一” 还是还是”唯一唯一” 的条件的条件;n几家公司竞争几家公司竞争?n对人还是对事对人还是对事?n自己的实力自己的实力(淡旺季、资金回笼情况、货品积压情淡旺季、资金回笼情况、货品积压情况等况等) 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 销售中期，销售人员报价后销售中期，销售人员

46、报价后, ,客户不是立即还价客户不是立即还价, ,而是而是一一条一条条一条提出以下问题提出以下问题, ,这些问题都是跟价格有关的这些问题都是跟价格有关的，如如: : 1 1、如果我采购的量再增加一倍？、如果我采购的量再增加一倍？ 2 2、假如我方一次性跟你签一年的合同呢？、假如我方一次性跟你签一年的合同呢？ 3 3、要是我方一次性付款呢？、要是我方一次性付款呢？ 4 4、假设、假设A A型、型、B B型、型、C C型的我们都要呢？型的我们都要呢？ 5 5、要是我们自己提货呢？、要是我们自己提货呢？ 6 6、如果、如果 快乐快乐 分享分享 友谊友谊请描述客户给你留下的印象：请描述客户给你留下的印

47、象：n刁钻、刻薄，不通情搭理；刁钻、刻薄，不通情搭理；n总是很忙，永远没有时间；总是很忙，永远没有时间；n总是高高在上，花钱的是大爷；总是高高在上，花钱的是大爷；n永远嫌产品的价格太高；永远嫌产品的价格太高；n总是不跟销售人员讲实话；总是不跟销售人员讲实话；1.经常找销售人员的麻烦；经常找销售人员的麻烦； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n第一次被拒绝率达第一次被拒绝率达95%n第二次被拒绝率达第二次被拒绝率达75%n第三次被拒绝率达第三次被拒绝率达35% 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n为了避嫌，在办公室里跟业务员保持距离；为了避嫌，在办公室里跟业务员保持距离；n为了压价，表现出可买可不买或挑三捡

48、四的样子；为了压价，表现出可买可不买或挑三捡四的样子；n为了得到核心的利益，而提出很多种不同理由迫使为了得到核心的利益，而提出很多种不同理由迫使业务员让步；业务员让步；n不要表现自己很想买的样子不要表现自己很想买的样子,通过威胁，结束面谈通过威胁，结束面谈的方式试探业务员的底价；的方式试探业务员的底价；n合作之前多看对方不足之处合作之前多看对方不足之处,抱着怀疑的心态抱着怀疑的心态,猜测猜测的心态的心态,找破绽的心态找破绽的心态,怀疑一切你看到的事物怀疑一切你看到的事物n你看到的不一定是真的你看到的不一定是真的,你听到的不一定是真的你听到的不一定是真的,看看到的东西可能都是事先安排好的到的东西

49、可能都是事先安排好的 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n挑毛病挑毛病n千方百计说明与您要求有差异千方百计说明与您要求有差异n额外的功能不要额外的功能不要n需要特殊的功能来打压需要特殊的功能来打压卖卖方的傲气方的傲气n已有的服务不需要已有的服务不需要,可以减价可以减价n批量优惠批量优惠n长期合作有优惠长期合作有优惠n即将降价的假设即将降价的假设n另外一家公司更便宜另外一家公司更便宜 快乐快乐 分享分享 友谊友谊有些客户明明知道不会给我们机会，但还会见我们，而有些客户明明知道不会给我们机会，但还会见我们，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？且每次沟通的时候态度非常好，为什么？n货比三家，他还想比较一

50、下；货比三家，他还想比较一下；n想把你作为他的备用供应商；想把你作为他的备用供应商；n想在你这里得到市场最新的信息；想在你这里得到市场最新的信息；n以你的报价来要求目前供应商降价；以你的报价来要求目前供应商降价；n了解自己的同行使用的信息；了解自己的同行使用的信息；n他为了显示自己很忙；他为了显示自己很忙；1.了解更多的信息，获得职业的资本；了解更多的信息，获得职业的资本； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n降低采购商品的成本降低采购商品的成本_%;n在合格供应商名录上增加在合格供应商名录上增加_家新供应商家新供应商;n删除删除_种单一供应的情况种单一供应的情况n新增加品质认证供应商到新增加品质认

51、证供应商到_家家n每年存货周转率提高到每年存货周转率提高到_倍倍n进料检验合格率在进料检验合格率在_%以上以上n加速呆滞料处理控制于库存总额加速呆滞料处理控制于库存总额_%内内n某物料在仓库停放日期控制某物料在仓库停放日期控制,旺季旺季_天天,淡季淡季_天天 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n直接告诉李经理直接告诉李经理,老板就在厂里；老板就在厂里；n假装不知道假装不知道,问他们老板什么时候回来；问他们老板什么时候回来；n用另外一个谎言应对他，如：用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了老板说另改时间了”A.示弱示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；询问他我们有哪

52、些地方没有做到位； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n客户对销售人员撒谎时，通常也客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；会认为销售人员也是不诚信的；n说一句谎言后，会用十句谎言去说一句谎言后，会用十句谎言去弥补弥补n客户不喜欢伤害自己的人，同样客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人也会不喜欢被自己伤害的人n原谅是很容易的原谅是很容易的,但再次信任却很但再次信任却很困难困难 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 王老师王老师,您好您好! 我是一位刚从事销售工作岗位的新人我是一位刚从事销售工作岗位的新人,在面对客户时在面对客户时,我不善我不善应酬应酬，也不会刻意，也不会刻意打扮

53、自己打扮自己,又不会又不会奉承别人奉承别人,不够不够疯狂也不够圆滑疯狂也不够圆滑，怎样才能做到，怎样才能做到见人说人话见人说人话，见见鬼说鬼话鬼说鬼话，让客户接受我？，让客户接受我？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n演别人演别人, ,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候再好的演技也会搞砸，想做别人的时候, ,你你就会离自己很远；就会离自己很远；n不同的人不同的人, ,需求不同需求不同, ,越改越累越改越累, ,越改越气越改越气, ,只会把自只会把自己折磨得心浮气躁己折磨得心浮气躁, ,不得人心；不得人心；n做回做回真实真实和和真诚真诚的自己的自己, ,不要戴着防御式伪装不要戴着防御式伪装,“,“专

54、专家家”的假面具的假面具, ,表里如一表里如一; ;n以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；斥、公事公办，没有感情； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信, ,让客让客户感觉到信赖感户感觉到信赖感, ,而不是自己非常优秀而不是自己非常优秀, , ；n如果是因自己的原因，应该主动认识到自己给对方带如果是因自己的原因，应该主动认识到自己给对方带来的伤害，争辩得胜来的

55、伤害，争辩得胜, ,人品失利；人品失利；n守时守时, ,守信守信, ,守约守约, ,及时传递进程与信息及时传递进程与信息 快乐快乐 分享分享 友谊友谊第一层第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;第二层第二层:对周边的人对周边的人(非家人非家人)或事的看法；或事的看法；第三层第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；自己的自卑情节、和家人的亲密关系；第四层第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。个体不为社会接受的一些想法和行为。 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；n明明还有充足的时

56、间，却告诉对方说最后一天了；明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了；n明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；n明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；n明明是自己产品的原因，却说是客户使用不当；明明是自己产品的原因，却说是客户使用不当；n明明是滞销品，却告诉客户这是畅销品；明明是滞销品，却告诉客户这是畅销品；n明明是划痕，却告诉客户这是花纹；明明是划痕，却告诉客户这是花纹； 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n何时已分发图纸何时已分发图纸, ,规范规范? ?n模具模具, ,治工具何时完成治工具何时完成?

57、 ?n材料何时进货材料何时进货? ?n支给品是否已给支给品是否已给? ?n机器加工何时完成机器加工何时完成? ?n电镀电镀, ,涂装是否完成涂装是否完成? ?n总装置何时开始总装置何时开始? ?n何时装车何时装车? ?采购跟催的四个阶段采购跟催的四个阶段:下订单阶段跟催下订单阶段跟催进行阶段跟催进行阶段跟催生产阶段跟催生产阶段跟催交货阶段跟催交货阶段跟催 销售人员要根据进度定期及时反馈以下信息销售人员要根据进度定期及时反馈以下信息, ,并附带图表并附带图表: : 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n一味顺从一味顺从: :对销售人员每一句话都表示绝对赞同对销售人员每一句话都表示绝对赞同; ;n推卸责任

58、推卸责任: :认为都是别人的原因认为都是别人的原因, ,而与自己无关而与自己无关; ;n理论交谈理论交谈: :客户用专业术语与业务员谈客户用专业术语与业务员谈, ,潜意识是对业务潜意识是对业务员怀疑员怀疑; ;n谈论小事谈论小事: :客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止; ;n无诚信无诚信: :不按约定的时间见面不按约定的时间见面, ,或借故迟到或找理由早退或借故迟到或找理由早退, ,不按约定要求提供信息资料不按约定要求提供信息资料, ,不付或延付订金不付或延付订金; ; 快乐快乐 分享分享 友谊友谊 快乐快乐 分享分享 友谊友谊初次见面，交换名片后初次见面，交

59、换名片后,客户表扬了你，你怎么回答？客户表扬了你，你怎么回答？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n张明认为要显示品牌很有实力，所以应该花重金包装张明认为要显示品牌很有实力，所以应该花重金包装自己；自己；n张明总是习惯性地上下打量客户，判断能否买得起产张明总是习惯性地上下打量客户，判断能否买得起产品；品；n张明认为要显示自己很专业，在客户面前一定要显示张明认为要显示自己很专业，在客户面前一定要显示自己像一位专家的样子；自己像一位专家的样子；n张明认为要说服别人，自己首先要表现出很强势的态张明认为要说服别人，自己首先要表现出很强势的态度，否则别人很难信服自己；度，否则别人很难信服自己； 快乐快乐 分享

60、分享 友谊友谊 我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候围的人的对比，当别人比我们自己强的时候, ,会对我会对我们产生非常大的压力。们产生非常大的压力。n案例案例: :当取得好成绩时的表现当取得好成绩时的表现n提醒：客户只有大小之分，没有贵贱之分提醒：客户只有大小之分，没有贵贱之分 快乐快乐 分享分享 友谊友谊张总，关于*产品方面您可以考虑采购我们这边！甲乙丙张总，关于*方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于*方面，您看能不能给我们个合作机会？ 快乐快乐 分享分享 友谊友谊n强势体现在公司以及产品本强势体现在公司