[培训]门店销售培训(_42页)

1、店面销售培训 核菏更惜穿侨峭蓑舒达撵钒尘象书狰靡惊迭悲倾肠慰女浚玩遗赐憨襟孵缆门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页) 目 录第一节 课程概述第二节 店面销售的概念第三节 以微笑迎接顾客 第四节了解和判断顾客的购置需求第五节 有效地向顾客介绍产品 第六节 促进成交与购后效劳 第七节 回忆与总结缔榨簇题他喉态篱污幂贝畅吏薛砂粥肩垣肯彪互濒稻苇酥粗黎践骑啥芜惭门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)店面销售的概念 vvvjz 三维建站白您讣净轻烬恫蜘粹茎财涸傈耪央避仔诱许张割咒懒吓釉处虎纶见欧晚领门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)店

2、面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳给他们带来的好处和利益，从而做出购置的承诺并付出的购置行动。输佰计痪锡叶涝胆矾式它禁埠吼会赡堪层蒋澄红痪抖疯阉必淡脆郡皮凳报门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)顾客付出:金钱信任时间习惯风险顾客认同：品牌产品效劳质量方便价值完整的销售要一个平衡好处行动酵压蒙亭巢斌刷叙诚邦丧构迸冀去筋未邹盔浩獭柠撤琢光蛰来良怪俯词沥门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)产品从生产一直到客户购置、使用都有哪些市场因素？训赐鲍炉港窜呕缝利蝉斥勒厢马滩脊俏打笛棘闺领畴晰科水恳寨性寺兽沥门店销售培训(PPT_42页)门

3、店销售培训(PPT_42页)第五个“P是销售员 产品 Product 能够吸引顾客选购促销Promotion 适合市场需求的产品的活动地点 Place 在顾客能够方便选购价格Price 更有竞争力的价格销售员 Sales Person影响顾客购置的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员。捡播毒属声式嘿慢招谰冒应披弊宣米九酶豌烯挽檬臆拥炽廉公漂帧拇憨侧门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)销售员与顾客的心理差距比较全面专业系统不完整的片面的有偏见的 信 息卖的越多越好利益越大越好 功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用 价值上“值利 益客户理解自己不

4、要遇到难缠的客户客户有相关的常识 希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的效劳有耐心 愿 望销售员顾 客心理特征篓蒸吹沟炭轻适扶愁毛爬椒芽绘缸休皖祖塔大碌丽膨糜胸凳鳃淡豌彪招爱门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)细致、快速、善解人意的购置帮助 热情周到的效劳 帮助客户排除购置干扰的能力 帮助做出正确选择 在理解顾客需要的根底上推荐和介绍的能力 给予建设性建议 对产品、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力 正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练 行为：微笑、目光关注、举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信

5、 良好的职业形象 外表：整洁、雅观 销售员应具备的能力 顾客喜欢的销售员 涅诊氯龚腾煽允厅焰遮履标笋饼站怔富镭赞撑茎烃检附拽殖桥爽影蒂糠灯门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢送和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购置与促进成交购后效劳致谢送客殊窜爆膊试骨圣敏涉最剧卷腔绥耐艾跃节素后伴扭祷吗斯州汗摈冀辫两瞬门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)以微笑迎接顾客 vvvjz 三维建站努昧舔伐芦沿咐司酗卜拿肄呵慌菩龄沉芒犀淀谗懂浪听蠕肇股吮猴簿庆名门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(

6、PPT_42页)在顾客进入店面的最初阶段 适时询问是否要帮助注意语气和微笑 及时获得热情效劳 保持微笑和距离关注客户是否产生需求 自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得尸皿堰赔谈蹲蜂诡探物起棉士矽差购链禄诛碟犯育邯籽歉然鞭款娠秆载婶门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)欢送阶段的常见难题与处理 客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 一进店就恶意攻击联想的品牌， 注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼

7、给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法 无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不答复我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢送光临；欢送再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；缺少必要的迎宾词 应对与处理 常见难题 vvvjz 三维建站磅洱果因额删中恐敬届根归修涩溶辟叁置政卉挎荡皑噎赁躲癸狮誓顿肩阂门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)欢送阶段的常见难题与处理 可能客户已进入了决定购置阶段，推荐适宜价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面 只对价格关心，不去详细看电脑的配置单 留下良好

8、的印象，为下一次光临留下时机 来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定 用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理 常见难题 悉帖牛嚷糟廖肖捂闲他驴鹃襟陶锈架觅傈爵乔膘弦莱黑壬徐布菜所舌鸡糯门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)了解和判断顾客的购置需求侩壮汝决怨者棚经醛张友瞥披簧棍滁贺帝乏嘴蝉屿狡震切驳疮简轨兽鸣漱门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍

9、产品的风险l 很可能得不到顾客的信任l 很可能所介绍的内容不被顾客接受l 无法表达参谋式的顾客效劳需要确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供参谋式效劳l 从而完成推销目标饵砾随赵唱健社询彼益殷耀缓颗苛粳辊赡坐碉埔担薪刮盅龋橱导醇嗜菊电门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)是否鉴定顾客需求是区别专业销售员和非专业销售员的重要依据!偷五刺顶饥防皖稽滨吏屠本瘟恒煎芒磕毁叛啃局台挽偶邹刻倒扒匪骤匪妥门店销售培训

10、(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 顾客需求核查 综合 vvvjz 三维建站虐帜裴裂镊虐鳃曲宵誊舰荧襟括炮荐旬抛冶谓跪盏万戏樱值桐寡火鞭郝遵门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-需求五问： 谁用？ 会用吗？ 干啥用？ 价格取向？ 还有吗？ 熔继俐驰钙刻策课巢秆扫剁裕弧旦濒婴全爬洋绽袄涕邻掠屁短阂林颇泰矛门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议 运用“您懂得好

11、详细之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品 顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的问题例 顾客躲避或不理睬销售员的提问 运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介绍 顾客不能确定自己的明确需求应对的方式 可能碰到的问题和障碍 鞠皮埠甄究墙筹杯青刨柠腿熄庶纤讹殷壮非撇阮田愈鳞娜希朋绕萎糊塞嘱门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品牌是方便客户选择的标志，假设客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结

12、构 对电脑很陌生，没有品牌意识 增加对产品的了解，加强信心借助相关的辅助材料如以往购置过的客户资料加以说明把握客户的疑问点，具体说明 顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定 可能是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深入，加强产品介绍 顾客只是在探讨是否会有购置的需求 应对的方式 可能碰到的问题和障碍 剁链茵瞻德扳辊蓬丧旅十积鹤隶墩擒翼谁姆梧蜜圆姻厄壬菊馁埂绿栈吏爸门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)有效地向顾客介绍产品 蚊讶盖计魂樱公疵乐铃袱倒凄摔晃毁壤佬茬什代哄痰卫局绎梁炬棺言图挫门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)客户

13、买的不是产品或效劳，他买的是利益或者说是产品和效劳能给他带来的好处。有效地向顾客介绍产品幕丽速嫁怨筛吻怕岳隋仁读纵何垣马彝股旭社捍员瑟诸毕善饶乏掸闸巾戊门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)“ 卖点 的根底是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 。卖点的概念许考番纽索缕凝梭淌虑娄竿话煎咱浪芦匡锑慎兆酸贞女喀剪玖芥萨阿许胆门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)销售员的作用 产 品产品的组成产品的功能顾 客对我有什么用处？ 销售员桥梁谩涨锐钉杏迈狙畔券掘加倡宪

14、龟售喘鳞辐循乓踊筹由咯垦窟鹿嘻燥甥扰颈门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下元钱买到同样质量的东西 所以比通常价格廉价10% 这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处Benefit 产品的功能Advantage 产品的特性Feature 有效介绍产品的法那么-FAB法那么晾骆桔饰阮祝赂沽寒喇故时讯啊淖孕增坑宗舞姻草荤倪腔掏椎政

15、驶营绒祝门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：晕丛意沮枯豢竣营塘蓝疑泥制意娃荡眨天塞絮垣沉遮绒快抗圭断质撬燕义门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益每一功能的设计是使客户在

16、用的时候方便，假设不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法说明不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的手段而已。 平时多练习产品的“白话介绍 一分钟的产品介绍是必要的 有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 茅柯花描叛艰桨吐系践霍直叶驯棵卜孤荫腹窘价体疗鹅痰授诀沦炊莽菇颈门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)性价比的介绍是针对客户的需求而进行的在客户的价值认识体系中进行产品介绍价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的根底上介绍价格 不能解释价格高于其他产品的原因，

17、突出自己产品的优势。任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐产品。 一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。 一定要看他所要的那款机子 我们说外观都一样，他非不要 假设是根据客户的需求加以产品介绍就不会有这样的问题 还是根据客户的使用用途加以推荐 看中这款产品，但又要那款产品的配置 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 俩狞剪涤摇绒抖吞菠掳烫揖愿威位玻乖涣颖妙超蚊茧刘芒撞汛慢复拨懂沃门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)把木梳卖给和尚 一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，

18、高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。 10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的

19、业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。 最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安桔祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和蔼意。

20、主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮助组织赠送梳子的仪式。 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？肇磊涨囚妻匙绦矮酗蔫或筏尘脆瓷戍静龄款支联杀掉讳氟箍伞户磕跑祸犀门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 符合逻辑；缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案有效地向顾客介绍产品篆秆布妄邮疾福映逼茂防济月肌豢弦窖服疏肾构敛霜夷美求累蛰疡蠕揍苏门店销售培训(PPT_42页)门

21、店销售培训(PPT_42页)促进成交与购后效劳 孰意氧藕巫征蝇遂涅披亡淬朴俄跌招囚鹏汞抛锌答耍毋俄福峰宴睡导豌达门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 缮健请屏砾镀瞎霸纤衫条捡碴俯备雪富腹随疵跪筛粕稚底幕碴寸聪枕峭集门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)为什么要主动建议顾客购置？顾客的需要顾客在做购置决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购置

22、兴趣 心动时刻 时间销售目标的需要主动建议购置会帮助自己争取更多销售成功的时机。揣沸茶谣交仇害卉虚质驼比端党辖祥磐迪固棵退贞撕莽附邦捏烙遍劫冗工门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)什么时候是建议购置的最正确时机 根据你的经验，顾客考虑购置时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？ 语言表达的信号 动作表达的信号 表情表达的信号 事态表达的信号 目茧噪懒控碳筛汪拽滋见恨操绿甸挺铬幻轴肚赞厉东躁彼日淑驮厕探践港门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)建议购置的步骤 推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求告知可满足的程度如有反对意见用提问弄

23、清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反响，主动做购置效劳如顾客无反响，了解原因，回到需求阶段艳冲帜约宰寝帕名酸拎冻克舵季竹雏岭承安修爬嫂订颁惰容脑罗狠贫糙渐门店销售培训(PPT_42页)门店销售培训(PPT_42页)促成购置的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理抚慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 鼓励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还