倍增店铺利润的黄金奥秘-舒立平

1、 倍增店铺利润的黄金奥秘讲师：舒立平 服装零售行业到底属于什么类型的企业？服装行业具备垄断前端、升级后端盈利分析数据管理从浅水区延伸到深水区2014服装行业解析找到销售的最佳方式！加盟商倍增业绩的5个附加管理策略看货品时 备第二套 神手递二件封喉一剑挖掘价值搭配成交的驱动策略 附加促销 勇气陈列搭配习惯沟通技能环境货品789店铺是步枪店铺是步枪, ,商品是子弹商品是子弹; ;步枪没子弹步枪没子弹, ,是烂是烂铁一块铁一块, ,子弹没步枪子弹没步枪, ,是废铜一堆是废铜一堆; ;若是生意好若是生意好, ,只觉货品少只觉货品少, ,订货那时没想好订货那时没想好, ,赚赚钱机会跑掉了钱机会跑掉了若是

2、生意差若是生意差, ,库存是干扰库存是干扰, ,没有现金真烦恼没有现金真烦恼, ,只怪订货太没脑只怪订货太没脑. .为生意为生意, ,为利润为利润. 学会算账，思路一变天地宽 盈亏平衡点订货管理是店铺经营成功的基础 头脑风暴 如何100%达成目标业绩？121 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112122828万万2323万万1818万万1515万万2020万万1515万万1515万万1818万万2020万万2222万万2323万万2525万万订好货是业绩成功魔力-销售目标（模拟案例）13订货目标订货目标如何如何确认确认（数据公式推理）（数据公式推理）14店铺店铺

3、SKUSKU到底要定多少到底要定多少确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域15波段波段A AB BC CD D批次批次1 12 23 34 4时间时间7.167.168.58.58.258.259.209.20SKUSKU777798981001004848累计累计7777175175275275323323波段SKU分解计划（模拟案例）其中A、B、C、D按照24%：30%：31%：15%的比

4、例分解323个SKU16类别类别进货进货件数件数销售销售件数件数季末季末库存库存售罄售罄率率库存库存率率销售销售占比占比解释售罄率解释售罄率售罄率售罄率= =销件销件/ /进件进件T T恤恤2002001961964 498%98%2%2%9%9%销售一空，订少了，丧失多挣钱的机会销售一空，订少了，丧失多挣钱的机会上衣上衣220220158158626272%72%28%28%7.2%7.2% 衬衣衬衣1201205050707042%42%58%58%2.3%2.3%不属主销类别，库存又多，价格？适应度？货期？不属主销类别，库存又多，价格？适应度？货期？羽绒羽绒175175140140353

5、580%80%20%20%6.5%6.5% 皮草皮草1401409191494965%65%35%35%4.2%4.2% 外套外套43043025825817217260%60%40%40%11.9%11.9%主销类别，库存偏大主销类别，库存偏大针织衫针织衫200200184184161692%92%8%8%8.5%8.5%针织衫销量较好，是否与天气有关针织衫销量较好，是否与天气有关裤子裤子300300210210909070%70%30%30%9.7%9.7% 半裙半裙155155135135202087%87%13%13%6.2%6.2% 连衣裙连衣裙320320250250707078%

6、78%22%22%8.5%8.5% 套装套装1001009090101090%90%10%10%3%3%去年秋季各类别销售情况及库存情况-（模拟案例）货品的监测方案1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】只有组合订货，才能进入购买者的情感营销货品的三大参考数据 自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率） 对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况。专业订货、发现潜在

7、的数据19类别类别T T恤恤上衣上衣衬衣衬衣外套外套皮草皮草羽绒羽绒针织衫针织衫裤子裤子半裙半裙连衣裙连衣裙套装套装价格价格268268380380198198268268650650680680128128198198155155298298398398类别类别T T恤恤上衣上衣衬衣衬衣外套外套皮草皮草羽绒羽绒针织针织衫衫裤子裤子半裙半裙连衣裙连衣裙套装套装合计合计订货占比订货占比2%2%12%12%8%8%32%32%1%1%4%4%7%7%11%11%8%8%14%14%1%1%100%100%订货金额（万）订货金额（万）1.11.16.66.64.44.417.617.60.550.5

8、52.22.23.853.856.056.054.44.47.77.70.550.555555订货件数订货件数41411741742222226576579 93232300300306306284284258258141422972297SKUSKU6 6393926261031033 3131323233636262645453 3323323单单SKUSKU平均件数平均件数7 74 48 86 63 33 313138 811116 65 57 7今年秋季商品类别平均价格表（模拟案例）今年秋季商品类别平均价格表（模拟案例） 结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平

9、均价格就得出各类别订货件数结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平均价格就得出各类别订货件数 转变观念： 学会开锁 备足你的弹药-维护好你的战斗武器 服装行业订货制是一种多赢的核心优势做零售就是做库存我们订货时最害怕什么？案例分析 比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的; 如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存. 断货1件=库存5件店铺为王五大体系时代人人商品商品店铺店铺服务服务促销促销终端店铺的终极价值及意义销售之王的六字“圣经”1、信任2、需求3、超值你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的?你有多少个VIP顾客?构建完善的VIP客户个性化体系