定制机销售培训课件

1、Nokia Internal Use Only*目录 定制机基础知识 目标用户需求分析 定制机与非定制机销售模式区别 定制机销售话术12341Nokia Internal Use Only*什么是定制机？2Nokia Internal Use Only*什么是定制机以联想A369为例运营商定制机绑定运营商套餐运营商定制机运营商定制机不绑定运营商套餐3Nokia Internal Use Only*定制机与非定制机区别4Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析5Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析年轻人我们的目标用户有：上班族玩机达人低收入人群

2、6Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析我们的目标用户需求：高语音、高流量高语音较低流量较低语音较高流量低语音低流量7Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析生活方式与特点：经常上网：喜欢在线聊天 登陆各大社交网络平台我是一名年轻人所以，我需要：较低语音每天短时间与朋友通电话、聊天较高流量8Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析随时挂着手机微信与好友无限畅聊随时登陆微博，查看好友最新状态从此，您就可以和闺蜜打电话聊天，不用担心话费超额9Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析生活方式与特点：经常

3、上网：收发邮件 浏览行业内资讯打电话，随时与客户保持联系我是上班一族所以，我需要：高语音较低流量10Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的680分钟语音通话以及100M流量能让您和您的客户时刻保持联系，既不耽误您的工作，又给您省了不少钱！流量也足够您收发邮件用了！11Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析随时收发电子邮件，不会耽误重要事情经常用手机上网浏览行业内资讯和客户随时通电话，

4、保持业务往来从此，您就可以12Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析生活方式与特点：下载最新应用、游戏喜爱分享自己拍的照片听时下流行音乐经常与朋友通电话我是玩机达人所以，我需要：高语音高流量13Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的320分钟语音通话以及400M流量让您可以随时了解最新潮流动态，下载最新最好玩的应用游戏，随时随地与好友电话联系！14Nokia Internal Use

5、 Only*目标用户需求分析从此，您就可以下载更多好玩游戏，娱乐无极限体验最新最热应用，满足不同需求欣赏最新最热歌曲，音乐不间断15Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析生活方式与特点：偶尔给亲朋打电话问候逢年过节发发祝福短信偶尔上微信与朋友聊天我是低收入人群所以，我需要：低语音低流量16Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？选择这款66元的套餐，您所花的1110元全部返还给您，只要再花289元，您就能得到这款原价1399元的手机，相当于直降1110元，套餐里包含2

6、00分钟语音通话以及60M流量，您以后上网打电话，不用再担心电话费了！17Nokia Internal Use Only*目标用户需求分析联系亲朋好友不会用再有额外花费逢年过节随便给家人同事发祝福短信偶尔用微信流量也足够用从此，您就可以18Nokia Internal Use Only*定制机与非定制机销售模式区别19Nokia Internal Use Only*销售模式1定制非定制您想看看什么机器，我们有很多非常实惠的定制机套餐满足您的需求您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求顾客关注点不同，建立沟通的方式不同20Nokia Internal Use Only*销售模式1

7、您平时打电话多吗？我们XX定制机套餐包含很多通话时间，而且长途市话都能用，我就办理的这个套餐，经常给外地老家打电话，省了不少钱！您平时喜欢拍照吗，我们的联想SXX 1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，但侧重点不同21Nokia Internal Use Only*销售模式1联通联想您大概想买什么价位的手机呢？您对手机功能有什么需求吗？您看，这几部手机既满足您的功能需求（同时拿出产品宣传页），也满足您的心理价位，您要是用XX

8、元套餐，能0元购机，手机就相当于白送您了，而且现在买手机还有精美赠品！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您现在买，还有精美赠品呢！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验定制机最具诱惑的是“0元购机”这种销售概念非定制机始终以功能体验为主，其他手段为辅运营商营业厅的驻店员：以定制机套餐为核心手机功能为辅对手机进行推销开放渠道驻店员：以手机功能点为核心附加价值为辅对手机进行推销22Nokia Internal Use Only*销售模式2您想看看什么机器，我们有很多非常棒的手

9、机满足您的需求您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求顾客关注点相同，前期建立沟通的方式相同23Nokia Internal Use Only*销售模式2最近我们新上了几款机器（时下各品牌很流行的），您要是有兴趣我给您介绍介绍我们最近新上了两款机器，您要是有兴趣我给您介绍介绍定制机任务优先推荐时下各品牌新手机开放渠道驻店员优先推荐新款手机24Nokia Internal Use Only*销售模式2您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们XX定制机是时下最流行的，它的XX处理器，XX英寸屏，上网刷微博特别畅快！您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们的联想KXX配置XX处理器，4.X英

10、寸屏，上网刷微博特别畅快！同样都是通过满足顾客需求来增加交易达成可能性而且优先推荐点相同25Nokia Internal Use Only*销售模式2您平时喜欢拍照吗，XX的XX手机 1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片您平时喜欢拍照吗，我们的SXX 1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，而且侧重点相同26Nokia Internal Use Only*销售模式2

11、您大概想买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验并拿出套餐宣传页营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性27Nokia Internal Use Only*销售模式2联通联想您大概想

12、买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验并拿出套餐宣传页营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性：以定制机功能和品牌为核心套餐为辅对手机进行推销：以手机功能点为核心套餐为辅对手机进行

13、推销28Nokia Internal Use Only*讨论时间结合自己的销售经历总结如何在开放渠道销售定制机29Nokia Internal Use Only* 定制机销售话术30Nokia Internal Use Only*销售话术进店前店面营业前，驻店员必须到本店的运营商柜台拿20页定制机套餐单页31Nokia Internal Use Only*销售话术距离柜台三米如何说：您好，美女（帅哥）！我们又上了几款新手机，要不要来体验体验！如何做：同时手中拿着新品手机的宣传彩页，在手中晃一晃，吸引顾客的注意联想目的：用一句简单的话术吸引顾客，让顾客到柜台这里来，以便进行销售32Nokia I

14、nternal Use Only*销售话术近柜台如何说：您好，这几款就是我们的新上的手机，您看看，这是介绍！如何做：同时将手中拿着新品手机的宣传彩页递给顾客联想目的：延续上一句话术，初步建立联系，为下一步沟通做准备33Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您需要一个什么样的手机啊？如何做：同时将手中拿着新品手机的宣传彩页递给顾客联想目的：判断消费者是看重手机功能还是看重手机价格等方面，从而从两个方面进行销售34Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？如何做：拿过附

15、近的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中），随时准备递给顾客联想目的：确定是否需要向顾客推荐定制机情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？情况2：我想买一个稍微便宜点的手机情况3：这的手机都好贵啊！35Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？如何做：拿过附近的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中），随时准备递给顾客联想目的：确定是否需要向顾客推荐定制机情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？情况2：我想买一个稍微便宜点的手机情况3：这的手机

16、都好贵啊！销售模式1：套餐销售顾客购买手机时，没有明确的购买目标，或购买目的并非因手机功能，而更看重手机价格，此时可向顾客推荐定制机。36Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：定制机就是绑定像联通这样的运营商套餐的手机。您别听见绑定就觉得不好，其实几乎所有人都用套餐，而且基本不会更换，和绑定是一个意思，所以说，您绑定套餐就相当于是换了一个套餐而已，而且买定制机还更省钱！如何做：把手中有的运营商彩页递给顾客联想目的：向顾客阐述定制机的概念，并打消顾客对“绑定”顾虑什么是定制机啊？37Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您手机用的什

17、么卡啊，是移动、联通、还是电信啊？如何做：拿出手里的定制机套餐彩页，准备向顾客推荐定制机联想目的：确定向顾客推荐哪种类型定制机！如果顾客用的卡和手里的定制机运营商匹配，充话费送手机和买手机送话费模式都可以用；如果顾客用的卡和手里的定制机运营商不匹配，只能用买手机送话费模式我用的是XX卡38Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您大概想买一部什么价位的手机呢？如何做：手里拿着定制机套餐彩页，准备向顾客推荐定制机联想目的：确定顾客手机心理价位，继续缩小定制机的范围大概XX元吧就行？39Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台类型1：如何说：您现

18、在一个月话费大概要花多少钱啊？您平时玩儿微博、微信吗？我一看您就知道您在单位肯定是精英，电话肯定不少吧？如何做：手里拿着定制机套餐彩页，准备向顾客推荐定制机联想目的：通过询问，了解顾客套餐资费情况、流量使用情况和通话时间使用情况，从而缩小定制机套餐范围电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的40Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台类型1：如何说：您看，我觉得这款定制机联想XXX特别适合您，它有很多个合约套餐能让您选，比如这款66元的套餐，里面包含200分钟通话时间，包括市话和长途，这样能省不少长途话费，每月还有60MB高速上网流量数据，您应该

19、够用了！而且有时还免费送您点免东西，比如某个月免费送您500MB 3G高速上网流量什么的！如何做：同时把手里定制机套餐彩页拿出来，边说边给顾客看66元的套餐联想目的：通过推荐能满足顾客相应的需求的套餐，打动顾客，从而推动销售电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的41Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型1）如何说：而且，您选择这款66的套餐，买手机也能省不少钱！您先交1110元作为话费，这1110元会在合约期内分月返回给您，第1个月返回您1110元的20%，就是222元，从第2个月开始到第23个月每月返您37元，最后一个月把剩余的74元

20、一起返给您如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的42Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型1）如何说：然后，你只要再付289元，这部手机就归您了，比裸机价格便宜了好多！如果您选择档位更高的套餐，您就有可能“0元购机”，手机就相当于白送给您了！如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想目的：让顾客认为用充话费送手机的方式购买定制机，能够在手机价格上得到优惠，从而增加交易达成的可能性电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的43Nokia Internal Use Only*销售话术

21、近柜台（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”， 您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部手机您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套餐档位越高，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的目的：让顾客认为用买手机送话费的方式购买定

22、制机，免费得到额外的话费，从而增加交易达成的可能性44Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”， 您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部手机您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套餐档位越高，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！如何做：边说边给顾客看66元的套餐联

23、想电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的目的：让顾客认为用买手机送话费的方式购买定制机，免费得到额外的话费，从而增加交易达成的可能性顾客同意购买：交易达成顾客不同意购买这款定制机：继续介绍其它定制机顾客不同意购买定制机：继续介绍其它非定制机型45Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，5.5寸的大屏，并且外观看起来非常适合您，挺时尚的。如何做：拿出产品宣传彩页，并随着产品宣传彩页上的功能点介绍，向顾客介绍介绍手机，并现场演示并让顾客体验手机功能联想目的：针对顾客对手机功能点的需求，进行销售。情况1：

24、我想买一个大屏手机，或者外观看起来比较时尚一点的情况2：有没有拍照功能比较强一点的手机啊？如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，500万像素，并且手机进光亮很大，意思就是您在弱光环境下，您拍摄的照片画面效果会更棒，还有手机还附带可以定时拍照、自动对焦等效果（还要继续介绍其它的手机功能，让顾客对联想A850产生兴趣，再用套餐增加顾客购买可能性）46Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，5.5寸的大屏，并且外观看起来非常适合您，挺时尚的。如何做：拿出产品宣传彩页，并随着产品宣传彩页上的功能点介绍，向顾客介绍介绍手机，并现

25、场演示并让顾客体验手机功能联想目的：针对顾客对手机功能点的需求，进行销售。情况1：我想买一个大屏手机，或者外观看起来比较时尚一点的情况2：有没有拍照功能比较强一点的手机啊？如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，500万像素，并且手机进光亮很大，意思就是您在弱光环境下，您拍摄的照片画面效果会更棒，还有手机还附带可以定时拍照、自动对焦等效果（还要继续介绍其它的手机功能，让顾客对联想A850产生兴趣，再用套餐增加顾客购买可能性）销售模式2：手机销售如果消费者有明确指出需要手机某个功能，促销员需从手机功能角度出发，进行销售。47Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何

26、说：您说您经常用微博发照片，那您流量每月消耗的多吗？如何做：拿过附近有手机A850的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中).联想目的：确定是否需要向顾客推荐此机型的定制机这款手机还不错，照出来的感觉我挺喜欢的，发到网上去，效果肯定不错。48Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：那样的话，您还不如买一个定制机，这样您能就划算了，并且能省不少钱呢，而您挑选的这款A850正好是联通定制机，你看怎么样？如何做：拿过附近有手机A850的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中）.联想目的：确定是否需要向顾客推荐此机型的定制机挺多的4

27、9Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：定制机就是绑定像联通这样的运营商套餐的手机。您别听见绑定就觉得不好，其实几乎所有人都用套餐，而且基本不会更换，和绑定是一个意思，所以说，您绑定套餐就相当于是换了一个套餐而已，而且买定制机还更省钱！如何做：把手中有的运营商彩页递给顾客联想目的：向顾客阐述定制机的概念，并打消顾客对“绑定”顾虑什么是定制机啊？50Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：这款A850现在是联通的定制机，您的手机卡是联通的吗？如何做：拿出手里的定制机套餐彩页，向顾客推荐定制机套餐。联想目的：确定向顾客推荐哪种类型定制机

28、！如果顾客用的卡和手里的定制机运营商匹配，充话费送手机和买手机送话费模式都可以用；如果顾客用的卡和手里的定制机运营商不匹配，只能用买手机送话费模式我用的是XX卡51Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台如何说：您现在一个月话费大概要花多少钱啊？如何做：手里拿着定制机套餐彩页，准备向顾客推荐定制机联想目的：通过询问，了解顾客套餐资费情况、流量使用情况和通话时间使用情况，从而缩小定制机套餐范围电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的52Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型1）如何说：您要是流量用的多的话，

29、我推荐您用这款66元的A套餐，每月有300MB上网流量数据，这样您拍照发图片，上论坛，不但不用关图片，还不用担心流量了！此外，里面包含50分钟通话时间和240条短信，而且有时还免费送您点免东西，比如某个月免费送您500MB3G高速上网流量什么的！如何做：同时把手里定制机套餐彩页拿出来，边说边给顾客看66元的套餐联想目的：通过推荐能满足顾客相应的需求的套餐，打动顾客，从而推动销售电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的53Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型1）如何说：而且，选择套餐后，买这个A850也能省不少钱！您先交111

30、0元作为话费，这1110元会在合约期内分月返回给您，第1个月返回您1110元的20%，就是222元，从第2个月开始到第23个月每月返您37元，最后一个月把剩余的74元一起返给您如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的54Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型1）如何说：然后，你只要再付289元，这部联想A850就归您了，比裸机价格便宜了好多！如果您选择更贵的套餐，您就有可能“0元购机”，手机就相当于白送给您了！如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想目的：让顾客认为用充话费送手机的方式购买定

31、制机，能够在手机价格上得到优惠，从而增加交易达成的可能性电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的55Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”， 您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部联想A850您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套

32、餐越贵，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！如何做：边说边给顾客看66元的套餐联想电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的目的：让顾客认为用买手机送话费的方式购买定制机，免费得到额外的话费，从而增加交易达成的可能性56Nokia Internal Use Only*销售话术近柜台（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”， 您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部联想A850您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套