《销售风险管理培训》PPT课件

1、闳博：销售风险管理培训闳博：销售风险管理培训政治风险外汇风险其他风险第一节 政治风险的防范与克服一、概念：一、概念： 政治风险是指战争、动乱、政府更迭、外汇管制、政治风险是指战争、动乱、政府更迭、外汇管制、财产被征收、人员被驱逐和营业许可证被吊销等事财产被征收、人员被驱逐和营业许可证被吊销等事件的发生，给公司造成的损失。件的发生，给公司造成的损失。 政治风险的种类有很多，但对跨国公司危害最大的政治风险的种类有很多，但对跨国公司危害最大的莫过于资产被征收。莫过于资产被征收。第一节 政治风险的防范与克服二、政治风险的评估：二、政治风险的评估：（一）评估形式：（一）评估形式：、董事会向各职能部门，如

2、国际业务部、公共关系部、董事会向各职能部门，如国际业务部、公共关系部、财务部、计划部、生产部等部门下达评估要点，由各职能财务部、计划部、生产部等部门下达评估要点，由各职能部门分头进行，最后上报总部汇总；部门分头进行，最后上报总部汇总；、聘请国际经营和国际政治方面的专家教授，组成自己、聘请国际经营和国际政治方面的专家教授，组成自己专门的评估班子；专门的评估班子；、请求公司外部的信息咨询公司提供服务。、请求公司外部的信息咨询公司提供服务。第一节 政治风险的防范与克服二、政治风险的评估：二、政治风险的评估：（二）政治风险的评估方法：（二）政治风险的评估方法：、宏观分析法：、宏观分析法：从国家的角度出

3、发，对可能引发政治风险的各种因素变化从国家的角度出发，对可能引发政治风险的各种因素变化进行数量化分析，以便更直观的表明和比较各个国家政治风险进行数量化分析，以便更直观的表明和比较各个国家政治风险的大小。通常有三类指数可用来进行数量化分析：的大小。通常有三类指数可用来进行数量化分析：（）当地政府稳定性指数：（）当地政府稳定性指数：用来反映当地政府是否稳定，在将来是否愿意并且能够保护外用来反映当地政府是否稳定，在将来是否愿意并且能够保护外来直接投资的利益。来直接投资的利益。涉及内容：政府更迭的频率、国家骚乱的程度，武装暴乱的次涉及内容：政府更迭的频率、国家骚乱的程度，武装暴乱的次数、和其他国家发生

4、冲突的次数。数、和其他国家发生冲突的次数。第一节 政治风险的防范与克服(2) 政治稳定性指数：政治稳定性指数：被用来反映一国政策的延续性，以及某些政治事件对改变投被用来反映一国政策的延续性，以及某些政治事件对改变投资盈利前景的可能性。资盈利前景的可能性。涉及内容：人口分布和经济增长前景、国家发生动乱或巨大变涉及内容：人口分布和经济增长前景、国家发生动乱或巨大变化的可能性、政治权力在社会内部和平转移的概率。化的可能性、政治权力在社会内部和平转移的概率。(3) 经济状况指数：经济状况指数：用来反映一国经济运行是否正常，是否有利于社会安定和外用来反映一国经济运行是否正常，是否有利于社会安定和外来直接

5、投资。来直接投资。涉及内容：通货膨胀水平、国际收支状况、人均国民产值、国涉及内容：通货膨胀水平、国际收支状况、人均国民产值、国民总产值增长率等民总产值增长率等(4) 对私营企业的态度：涉及私营企业总数、私营企业发展速对私营企业的态度：涉及私营企业总数、私营企业发展速度、私营企业财产规模和就业人数。度、私营企业财产规模和就业人数。（二）政治风险的评估方法：（二）政治风险的评估方法：2、微观分析法：、微观分析法： 从企业的角度出发，根据自身生产经营的特点和对政治从企业的角度出发，根据自身生产经营的特点和对政治风险的敏感程度，对发生政治风险的可能性及其造成的影风险的敏感程度，对发生政治风险的可能性及

6、其造成的影响进行定性和定量分析。响进行定性和定量分析。 在一般情况下，东道国对外资项目的态度取决于有关项在一般情况下，东道国对外资项目的态度取决于有关项目对当地国民经济的贡献，贡献大，则欢迎并给予优惠，目对当地国民经济的贡献，贡献大，则欢迎并给予优惠，反之，则无优惠甚至排斥。在国际投资中，特别需要防范反之，则无优惠甚至排斥。在国际投资中，特别需要防范的是项目在实施过程中，东道国的态度由欢迎变成不欢迎。的是项目在实施过程中，东道国的态度由欢迎变成不欢迎。第一节 政治风险的防范与克服第一节 政治风险的防范与克服 对于东道国态度转变所带来的政治风险的分析，丁文利（Wenlee Ting)基于新兴工业

7、化国家情况所建立的模型有较强的说服力。根据丁文利的看法，外资项目的政治风险与该项目对东道国的“看中价值”呈反向关系，此看中价值表现为该项目为东道国所需要的程度，动态地看，它随着技术领先程度的降低和其他跨国公司竞争的加强而逐渐下降，决定投资项目看中价值的主要因素有：（）投资项目所属产业。项目越属于对当地经济贡献大的产业，则越具有看中价值，反之则看中价值越低。（）该产业中当地企业的数量。同一产业中当地企业的数量越多，表明外国企业与当地企业在相同领域的竞争就越激烈，外资项目的价值就降低。（）该产业中当地企业市场份额。此份额越大，当地企业（）该产业中当地企业市场份额。此份额越大，当地企业的重要性越大，

8、外资项目的价值就相应越低的重要性越大，外资项目的价值就相应越低（）该投资项目占有当地市场的份额。（）该投资项目占有当地市场的份额。（）国民经济计划中该产业的优先发展地位。例如，巴西（）国民经济计划中该产业的优先发展地位。例如，巴西将重要的计算机产业划作巴西本地企业的将重要的计算机产业划作巴西本地企业的“保留市场保留市场”，外，外资企业在这样的市场中经营就会受到诸多限制。资企业在这样的市场中经营就会受到诸多限制。 （）该项目的创新与技术领先程度。该项因素修正第（）（）该项目的创新与技术领先程度。该项因素修正第（）项因素的作用，即使是在优先发展的产业中，如果只有外资项因素的作用，即使是在优先发展的

9、产业中，如果只有外资项目能充分满足该产业优先发展需要，外资项目就会为当地项目能充分满足该产业优先发展需要，外资项目就会为当地所需要。所需要。（）项目在出口中的作用。项目出口能力越强，则越受当（）项目在出口中的作用。项目出口能力越强，则越受当地欢迎。地欢迎。第一节 政治风险的防范与克服第一节 政治风险的防范与克服（）同产业中其他国籍跨国企业的数量。数量越多，东道（）同产业中其他国籍跨国企业的数量。数量越多，东道国挑选其他国籍外国公司的余地越大，越不倚重某一项目，国挑选其他国籍外国公司的余地越大，越不倚重某一项目，本项目的需要价值越小。本项目的需要价值越小。 （）获得非跨国公司技术的容易程度。同类

10、技术有多种渠（）获得非跨国公司技术的容易程度。同类技术有多种渠道取得时，则利于东道国技术来源多样化的策略和需要。道取得时，则利于东道国技术来源多样化的策略和需要。（）本公司的形象。形象越佳，投资越受欢迎。（）本公司的形象。形象越佳，投资越受欢迎。（）符合东道国进入管理制度。例如，满足当地投入需（）符合东道国进入管理制度。例如，满足当地投入需要、加速当地化、遵守当地税收与法律规定，则受东道国欢要、加速当地化、遵守当地税收与法律规定，则受东道国欢迎。迎。第一节 政治风险的防范与克服宏观分析是微观分析的前提和基础；宏观分析是微观分析的前提和基础；微观分析是宏观分析的补充和细化；微观分析是宏观分析的补

11、充和细化；针对具体的跨国公司来说，微观分析更加重要。针对具体的跨国公司来说，微观分析更加重要。第一节 政治风险的防范与克服三、常用的防范政治风险措施：三、常用的防范政治风险措施： 对于政治风险常用的防范措施可分为对于政治风险常用的防范措施可分为3个步骤：个步骤：(1)投资前投资前的政治风险防范；的政治风险防范；(2)投资后的政治风险防范；投资后的政治风险防范；(3)没收或国有没收或国有化的索赔策略。化的索赔策略。 (一一)投资前的政治风险防范：投资前的政治风险防范： 投资前的政治风险防范措施有：回避风险，签订特许协定，投资前的政治风险防范措施有：回避风险，签订特许协定，办理投资保险与担保项目，

12、与东道国政府进行谈判，合理安排办理投资保险与担保项目，与东道国政府进行谈判，合理安排投资。投资。第一节 政治风险的防范与克服(一一)投资前的政治风险防范：投资前的政治风险防范：1、回避风险：、回避风险： 该政策虽然简单易行，但不可以滥用。该政策虽然简单易行，但不可以滥用。2、特许协定：、特许协定： 特许协定是指跨国公司与投资所在国政府签订的有关投资特许协定是指跨国公司与投资所在国政府签订的有关投资的协定。典型的特许协定包括以下几个方面的内容：资金汇的协定。典型的特许协定包括以下几个方面的内容：资金汇出的形式如股息、管理合同费、使用费和专利费：转移价格出的形式如股息、管理合同费、使用费和专利费：

13、转移价格的制订；向第三国出口；要求设立社会与经济管理费；的制订；向第三国出口；要求设立社会与经济管理费；付费方式：税率的制订以及税前利润与财产的评估方法：参付费方式：税率的制订以及税前利润与财产的评估方法：参与所在国资本市场，尤其是长期借款；当地参股的条款；与所在国资本市场，尤其是长期借款；当地参股的条款；产品在所在国销售的价格管理；原料与零部件来源的限制；产品在所在国销售的价格管理；原料与零部件来源的限制；雇员国籍的限制；在与所在国发生矛盾时避免要求母国政雇员国籍的限制；在与所在国发生矛盾时避免要求母国政府进行干预；争端的仲栽。府进行干预；争端的仲栽。 (一一)投资前的政治风险防范：投资前的

14、政治风险防范：3、办理投资保险与担保项目、办理投资保险与担保项目 通过投资或担保项目，将政治风险转移给其他机构。在通过投资或担保项目，将政治风险转移给其他机构。在许多工业化国家，如美国、英国、日本、德国、法国等，都许多工业化国家，如美国、英国、日本、德国、法国等，都设有专门官方机构对私人的海外投资提供政治风险的保险，设有专门官方机构对私人的海外投资提供政治风险的保险，如美国私人投资公司如美国私人投资公司(0PIC)，英国的出口信贷保证部，英国的出口信贷保证部(ECGD)，日本通商产业省的海外投资保险班等。海外投资保险承保的日本通商产业省的海外投资保险班等。海外投资保险承保的政治风险包括国有化风

15、险、战争风险与转移风险三类。一般政治风险包括国有化风险、战争风险与转移风险三类。一般做法是：投资者保险机构提出保险申请，保险机构经调查认做法是：投资者保险机构提出保险申请，保险机构经调查认可后接受申请并与之签订保险单。投资者有义务不断报告其可后接受申请并与之签订保险单。投资者有义务不断报告其投资的变更状况、损失发生状况，且每年定期支付费用。当投资的变更状况、损失发生状况，且每年定期支付费用。当风险发生并给投资者造成经济损失后，保险机构按合同支付风险发生并给投资者造成经济损失后，保险机构按合同支付保险赔偿金。保险赔偿金。 案例案例第一节 政治风险的防范与克服第一节 政治风险的防范与克服(一一)投

16、资前的政治风险防范：投资前的政治风险防范：4、与东道国政府进行谈判：、与东道国政府进行谈判：投资者在投资前要与东道国政府谈判，并达成协议，以投资者在投资前要与东道国政府谈判，并达成协议，以尽量减少政治风险发生的可能。在这类协议中必须明确：第尽量减少政治风险发生的可能。在这类协议中必须明确：第一，子公司可以自由地将股息、红利、专利权费、管理费用一，子公司可以自由地将股息、红利、专利权费、管理费用与贷款本金利息汇回母公司。第二，划拔价格的定价方法，与贷款本金利息汇回母公司。第二，划拔价格的定价方法，以免日后双方在划拔价格问题上产生争议。第三，公司缴纳以免日后双方在划拔价格问题上产生争议。第三，公司

17、缴纳所得税与财产参照的法律与法规。第四，发生争议时采用的所得税与财产参照的法律与法规。第四，发生争议时采用的仲裁法和仲裁地点。仲裁法和仲裁地点。 5、合理安排投资：选择合理的可控的投资方式，如设厂还、合理安排投资：选择合理的可控的投资方式，如设厂还是建立出口基地，进行技术转让，利用当地资金等。是建立出口基地，进行技术转让，利用当地资金等。第一节 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：尽管投资前，投资方可通过与引资方的协商，避免对尽管投资前，投资方可通过与引资方的协商，避免对外投资受政治风险的影响，投资环境却可能改变，某些环外投资受政治风险的影响，投资环境却可能

18、改变，某些环境因素不体现在协定中。这时，在境外投资的公司就必须境因素不体现在协定中。这时，在境外投资的公司就必须采取与此相适应的经营战略与策略来适应不断变动的国际采取与此相适应的经营战略与策略来适应不断变动的国际投资环境。投资环境。 、生产与经营战略：、生产与经营战略： 这种战略是投资者通过生产与经营方面的安排，使得这种战略是投资者通过生产与经营方面的安排，使得东道国政府实施征用、国有化或没收政策后，无法维持原东道国政府实施征用、国有化或没收政策后，无法维持原公司的正常运转，从而避免被征用的政治风险。公司的正常运转，从而避免被征用的政治风险。 在生产上，控制住在生产上，控制住3点：点： 第一节

19、 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、生产与经营战略：、生产与经营战略：（）控制原材料与零配件的供应。（）控制原材料与零配件的供应。进口原材料与零配件虽然运输成本较高，交货时间较长，进口原材料与零配件虽然运输成本较高，交货时间较长，但它可以保证投入品的来源与质量，免受东道国政府的控制，但它可以保证投入品的来源与质量，免受东道国政府的控制，还可以有效地降低政治风险，因为东道国即使征用该企业，也还可以有效地降低政治风险，因为东道国即使征用该企业，也无法获得生产所必需的原材料与零配件，无法维持该企业正常无法获得生产所必需的原材料与零配件，无法维持该企业正常运转，

20、征用后无法收到原有效果。运转，征用后无法收到原有效果。 （）控制专利与技术诀窍。投资者将专利、技术诀窍控制在（）控制专利与技术诀窍。投资者将专利、技术诀窍控制在手中，一旦公司被征用，东道国没有专利和技术诀窍，就无法手中，一旦公司被征用，东道国没有专利和技术诀窍，就无法维持原有的正常经营。跨国公司在中国大陆投资就采用了这一维持原有的正常经营。跨国公司在中国大陆投资就采用了这一战略。从战略。从1992年以来，中国积极实施了年以来，中国积极实施了“以市场换技术以市场换技术”战略，战略，但因跨国公司采用了控制专利与技术诀窍战略，所以中国获得但因跨国公司采用了控制专利与技术诀窍战略，所以中国获得的结果就

21、不尽如人意了。的结果就不尽如人意了。 第一节 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、生产与经营战略：、生产与经营战略：（）控制商标。其效果与控制专利和生产技术一样，（）控制商标。其效果与控制专利和生产技术一样，可以实现对其产品生产的垄断权。在销售上；通过控制可以实现对其产品生产的垄断权。在销售上；通过控制产品的出口市场以及产品出口运输及分销机构，使得东产品的出口市场以及产品出口运输及分销机构，使得东道国政府接管该企业后，失去了产品进入国际市场的渠道国政府接管该企业后，失去了产品进入国际市场的渠道，生产的产品无法出口，这样做可以有效地减少被征道，生产的产品无法

22、出口，这样做可以有效地减少被征用的风险。如秘鲁征用马可纳公司后，发现自己反而失用的风险。如秘鲁征用马可纳公司后，发现自己反而失去了进入国际铁矿市场的渠道，结果不得不与马可纳公去了进入国际铁矿市场的渠道，结果不得不与马可纳公司重新谈判。司重新谈判。 第一节 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、融资战略：、融资战略： 这种战略是投资者通过对公司融资渠道的有效管理，这种战略是投资者通过对公司融资渠道的有效管理，达到降低政治风险的目的。其中，一种方式是积极争取在达到降低政治风险的目的。其中，一种方式是积极争取在东道国金融市场上融资。尽管在东道国金融市场上融资成东道

23、国金融市场上融资。尽管在东道国金融市场上融资成本较高，并有可能受到东道国政府紧缩银根、使筹资成本本较高，并有可能受到东道国政府紧缩银根、使筹资成本提高的影响，但这样做可有效地防范政治风险。因为，如提高的影响，但这样做可有效地防范政治风险。因为，如果东道国政府对该公司实行歧视性政策或经营上的限制，果东道国政府对该公司实行歧视性政策或经营上的限制，必然会影响东道国本身金融机构的利益，因而在采取征用必然会影响东道国本身金融机构的利益，因而在采取征用措施时，东道国不得不慎之又慎。措施时，东道国不得不慎之又慎。 第一节 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、财务策略：

24、、财务策略： 常见的财务策略有：常见的财务策略有： 第一，持有较低的权益资本与较高的债务资本，在此第一，持有较低的权益资本与较高的债务资本，在此情况下，一旦当地资产被没收，或当地货币不可兑换，在情况下，一旦当地资产被没收，或当地货币不可兑换，在该国的公司损失可部分地被当地债务的减少所抵消。该国的公司损失可部分地被当地债务的减少所抵消。 第二，子公司选择适合当地标准的资本结构。这可以第二，子公司选择适合当地标准的资本结构。这可以满足所在国的要求，从而避免所在国的政治干预。满足所在国的要求，从而避免所在国的政治干预。 第三，现金转移渠道。在境外投资的公司可以利用各第三，现金转移渠道。在境外投资的公

25、司可以利用各种各样的现金转移渠道，将资金从高政治风险国家转移到种各样的现金转移渠道，将资金从高政治风险国家转移到低政治风险国家。低政治风险国家。 (二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、组织策略：、组织策略： 在境外投资的公司，可采取以下组织策略以降低政治风险。在境外投资的公司，可采取以下组织策略以降低政治风险。 （）进行合资。即在境外投资的公司与所在国企业或个人创（）进行合资。即在境外投资的公司与所在国企业或个人创办合资企业。采用合资方式，必须做好可行性论证与精心选择办合资企业。采用合资方式，必须做好可行性论证与精心选择好合作伙伴。如果不做好可行性论证，就很容易掉人合资陷阱。好

26、合作伙伴。如果不做好可行性论证，就很容易掉人合资陷阱。如果合作伙伴选择错了，则容易上当受骗。而选择到了好的合如果合作伙伴选择错了，则容易上当受骗。而选择到了好的合作伙伴，则不仅可以得到他们帮助，防范各种风险，甚至还可作伙伴，则不仅可以得到他们帮助，防范各种风险，甚至还可能获得他们提供的权益资本，帮助中国在境外投资的企业从当能获得他们提供的权益资本，帮助中国在境外投资的企业从当地获取资金与技术，提高该企业在当地的声誉。以中国的纺织地获取资金与技术，提高该企业在当地的声誉。以中国的纺织品企业对境外进行直接投资为例，就可采取合资的方式，尽可品企业对境外进行直接投资为例，就可采取合资的方式，尽可能不要

27、采用独资方式。能不要采用独资方式。 第一节 政治风险的防范与克服第一节 政治风险的防范与克服(二二)投资后的政治风险防范：投资后的政治风险防范：、组织策略：、组织策略：（）发放许可证。即由公司对所在国企业发放许可证，允许（）发放许可证。即由公司对所在国企业发放许可证，允许其生产与经营本公司产品。由于企业仍由当地拥有，其政治风其生产与经营本公司产品。由于企业仍由当地拥有，其政治风险就可因此而被消除。险就可因此而被消除。 （）签订管理合约：与发放许可证相似管理合约既可为公（）签订管理合约：与发放许可证相似管理合约既可为公司对境外投资带来利润又不必在国外大量投资，从而可将政司对境外投资带来利润又不必

28、在国外大量投资，从而可将政治风险降至尽可能低的水平。治风险降至尽可能低的水平。 （）雇用当地居民。即雇用当地居民作为本公司职员。这一（）雇用当地居民。即雇用当地居民作为本公司职员。这一策略的关键在于总经理的选择。选择当地居民担任总经理也可策略的关键在于总经理的选择。选择当地居民担任总经理也可降低政治风险。联想在收购了降低政治风险。联想在收购了IBM个人电脑业务后就邀请个人电脑业务后就邀请IBM的经理人员留任，坐镇钮约管理整个公司。的经理人员留任，坐镇钮约管理整个公司。 第一节 政治风险的防范与克服(三三)没收或国有化后的索赔策略：没收或国有化后的索赔策略： 尽管没收或国有化后的索赔策略是一种被

29、动的策略，但这尽管没收或国有化后的索赔策略是一种被动的策略，但这种策略可以使得中国公司在境外投资所遭受的损失降至尽可能种策略可以使得中国公司在境外投资所遭受的损失降至尽可能低的水平。低的水平。 一般来讲，索赔策略的实施，可分为一般来讲，索赔策略的实施，可分为3个步骤：个步骤： 、运用行之有效的战术，进行合理谈判。、运用行之有效的战术，进行合理谈判。 中国公司在境外投资，可向所在国政府阐明没收的利弊、中国公司在境外投资，可向所在国政府阐明没收的利弊、并视具体情况，提出一些让步条件，以促使所在国政府允许其并视具体情况，提出一些让步条件，以促使所在国政府允许其继续在这个国家经营。在与所在国政府及有关

30、部门进行谈判时，继续在这个国家经营。在与所在国政府及有关部门进行谈判时，应灵活运用各种行之有效的战术，坚持有理有利有节。所用战应灵活运用各种行之有效的战术，坚持有理有利有节。所用战术包括政治战术与经济战术。政治战术包括争取得到东道国各术包括政治战术与经济战术。政治战术包括争取得到东道国各有关方面与邻国支持，或本国政府官方非正式的干预。经济战有关方面与邻国支持，或本国政府官方非正式的干预。经济战术包括前述的控制生产技术；出口市场、原料与零部件，以至术包括前述的控制生产技术；出口市场、原料与零部件，以至子公司无法独立。子公司无法独立。 第一节 政治风险的防范与克服(三三)没收或国有化后的索赔策略：

31、没收或国有化后的索赔策略： 、从法律上采取补救措施。、从法律上采取补救措施。 中国公司在境外投资可在以下几方面寻求法律保护：中国公司在境外投资可在以下几方面寻求法律保护： 第一所在国；第一所在国； 第二母国；第二母国； 第三国际投资争端仲裁中心。第三国际投资争端仲裁中心。 、放弃资产，寻求残值收入。、放弃资产，寻求残值收入。 如果以上三个步骤都不能成功，中国在境外投资的公司，如果以上三个步骤都不能成功，中国在境外投资的公司，只能放弃其资产，寻求其残值收入，譬如要求保险公司补偿只能放弃其资产，寻求其残值收入，譬如要求保险公司补偿损失等。损失等。 第一节 政治风险的防范与克服四、中国企业境外直接投

32、资政治风险防范的特殊举措：四、中国企业境外直接投资政治风险防范的特殊举措： 近年来，到境外直接投资的中国公司与日俱增，遭遇近年来，到境外直接投资的中国公司与日俱增，遭遇的政治风险也越来越多。这不仅要求中国公司到境外投资的政治风险也越来越多。这不仅要求中国公司到境外投资增强风险意识，而且要求中国政府采取一些特殊举措，对增强风险意识，而且要求中国政府采取一些特殊举措，对到境外投资的中国公司加以引导，并为其营造一个良好的到境外投资的中国公司加以引导，并为其营造一个良好的氛围。氛围。 （一）引导企业走出低成本误区。企业经营的成本过高固（一）引导企业走出低成本误区。企业经营的成本过高固然会影响利润的获取。但当今世界市场竞争十分缴烈，采然会影响利润的获取。但当今世界市场竞争十分缴烈，采取传统