采购谈判技巧

1、采购谈判过程与议价技巧采购谈判过程与议价技巧采购人员冲突处理技巧采购人员冲突处理技巧 采购人员占上风：对供应商的态度，必公平互惠，不可趾高气扬，傲慢无礼； 与对方势均：谈判或议价的过程，需要有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲的进行工作； 采购人员居劣势：能忍让求全，不温不火，克尽全功。谈判高手必备的素质谈判高手必备的素质 事前充分有效的准备 - 为不同的谈判项目做相应的准备 - 了解你的供应商 - 事前充分的准备=成功了一半 良好的谈判技巧 - 缺乏谈判技巧所遭受的损失 保持良好的谈判态度 - 友善的姿态 - 建设性和合作式的方式 - 让步的心态 - 避免个人情绪影响，顾全大局为重

2、 事前充分的准备+正确的谈判态度=谈判成果 自负并且有魄力，不傲慢 能意识紧急事情及辨别任务 把供应商视为业务伙伴 愿冒一定的风险 解决客户/供应商难题 把抗拒视为情报 喜欢交际 有创造力 全神投入 拜访供应商之前先做好心理准备采购经理采购经理角色认知与采购员工作能力培养采购经理角色认知与采购员工作能力培养对待抗拒态度 请问你对待抗拒的态度是在哪一个层次？ 庆祝 珍视 接受 理解 容忍 排斥方法方法行为特征行为特征使用此种方法的理由使用此种方法的理由1.回避不会造成正面的冲突，忽略或是根本不理会这个争论，不把这项争论当做问题差异太小或太大而根本不用解决，这种解决方法可能会破坏关机，甚至制造更严

3、重的问题来2.随和这是一种彼此同意，但是并不是彼此信任的行为，付出牺牲目标的代价冒险破坏彼此关系与整体和谐是不值得的3.竞争正面冲突的，确信的不管付出多大的代价，一定要赢在道德上与专业上你的坚持都是正确的4.妥协主要冲突者的基本目标都能达成，彼此间的关系也能维持良好，但能彼此合作没有一个人或是一种想法是完美无缺的，能够圆满处理问题的好方法不会只有一个，先让步才能有所收获5.协作形成冲突的双方的需求都是十分重要的，而且对彼此的支持也是相当的尊重、互信而且又十分合作当双方都能坦诚的讨论争执点时，就可找出一个相互都能获益的解决方法，并且不会让任何人做出重大的让步解决谈判冲突有五个基本方法采购人员人际

4、关系技巧/内部沟通协调技巧情商能力可处理冲突及对立小心观察准确的判断计划充足把握恰当的时机良好的管制可抵受压力创新的思维良好的发问技巧能处理危机明白谈判对手认真及小心聆听耶鲁大学情商五大能力耶鲁大学情商五大能力1.换位思考2.有效的沟通能力3.良好的人际关系处理能力4.波动情绪的压制5.压力的管理文字影响声调影响其他非文字的身体语言其他非文字的身体语言55%38%7%把别人当别人把别人当自己把自己当自己把自己当别人制定采购谈判手册制定采购谈判手册谈判行动依据1.1目的目的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效，从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力2.1 范围

5、范围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等3.1 谈判流程谈判流程：制定谈判策略起草并发送询价协议商分析供应商回复确认共同的谈判目标表设计供应商回应表制定谈判的时间计划设计供应商报告实施谈判谈判后的跟踪与反馈l 1.议价前的准备步骤议价前的准备步骤a) 确立议价目标具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要求写在文件上。b) 分析供方的方案分析评估供应商在价格、包装、运输规格、付款与公司要求不一样的地方，并制定相应的对策。c) 分析供方的谈判态度与立场分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利于把握谈判的进程使谈判达到双赢。d) 确定议价方案对议价过程中可能出现的情况制定相

6、应的方案。e) 确定议价的议程确定议价的具体内容、谁来主持以及日程，而且要清楚议价对方的权限。f) 确定议价团队确定议价的主要成员并分工协作。g) 确定会议地址l 2.议价过程控制议价过程控制a) 议价过程中，对供应商进行仔细观察，找出供方的弱点，并采取相应对策。b) 实施议价前制定的议价方案，有效控制议价进程。c) 随机应变，避免议价僵局的发生。l 3.议价完成议价完成a) 同供方确认议价结果。b) 对有分歧的地方约定下次谈判的时间c) 多家供应商议价后填写采购议价表，度假供应商议价后填写采购单价调整表将议价结果逐级汇报。双赢的思维模式A. 利人利己B. 损人利己C. 舍己为人（小输大赢）D

7、. 两败俱伤E. 好聚好散思考眼睛的七种语言1.仰视2.俯视3.平视4.斜视5.游视6.怒视7.漠视采购议价策略采购议价策略1. 采购人员通过供应商的报价经过比价，对产品价格有了解之后就应和供应商面对面的议价，议价时应遵守如下策略：a) 安排供应商当面议价 在议价之前必须有充分的准备，将需要谈判的条件分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，课增加议价的筹码。a) 获取供应商的价格底线 采购员应通过一切可能的渠道求得产品的价格底线。2. 第一次谈判不要做任何让步以预留讨价还价的余地。3. 供应商要求涨价时必须当面提出a) 书面和电话通知涨价可以避免要求涨价时供应商的压力，当面要求涨价造

8、成供应商难于启齿的压力，以及提出涨价后将产生怎样的后果的矛盾心理，使采购员获取谈判的主动。4. 更多的收集成本与价格资料价格谈判离不开成本分析，采购员应尽量多的进行相关资料的收集与整理，对行情了如指掌才是价格谈判致胜的有力依据。5.双重规避，声东击西采购员同供应商进行价格谈判时，必须对供应商的报价表示极大的惊讶，使供应商明白我公司不可能接受高价，谈判时应避重就轻争取主要的价格好处。6.把握供应商的谈判能力，不要立即进入谈判主题如何把握供应商的谈判能力是采购人员在谈判前根据具体情形就应想好的对策，谈判不立即进入主题会使供应商承受一种无形压力而变得焦虑，争取谈判主动。谈判成功的实战策略角色策略时间

9、策略议题策略喊价策略权利策略让步策略地点策略角色策略l角色安排黑白脸l角色安排应符合：习惯，职位，性格，外貌l角色安排应稳定角 色时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%的时间做出 保密你做出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的无论对手表现如何 尽量把最后期限弹性化议题策略价格数量回款回款数量价格喊价策略先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利： 高度竞争和冲突 对方不是行家 发起人，投标者，卖方价格谈判 价格谈判是如何商务谈判的核心原则： 商人没有做亏本生意的。 不要剥夺卖方的合理利润。 双赢原则： 否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。 价格的关键是合理权利策略 相信你具有足够的权利，无论是强势还是弱势 专业权利 专家权利 相关权利 决策权利 促进权利 书面权利让步策略 100908070 100957570 100857570 100958570哪种让步方式更好？让步的艺术 底线在哪里（清楚自己，了解对方） 让步也讲技巧和策略（幅度、次数、速度） 出其不意的主动让步（改变形势以小博大） 以退为进的意外效果 让步只能是特例地点策略 主场客场 谈判环境 谈判桌与位置设置谈判操纵技巧信息操纵/时间操纵/情绪操纵 先礼后兵礼多不怪、缓和阻力 欲擒故纵以退为进、以守为攻 若即若