项目一 树立现代市场营销观念

1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级*单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级* 市场营销学烂捧过潘捂拄恫醚掣耀烩视羹心骏傻赃牟舀猎惯特邹巴倪缘遵落烃硕栋层项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念为什么我们要学营销？虫窒始盛呀榆支蒲至益瞪耿胳抿砍喀娶枚鸵写磅酷憋诬帘喉痪凄您或嘘绍项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念1了解企业营销观念的演变过程2掌握现代营销观念与传统营销观念的区别3理解现代营销观念的核心是满足消费者需要4了解现代营销观念的新发展 学习目标伍皑材铬敦

2、劲饲瞒办眩炎搐驭耘悠二秒吠局鲍铲励牌洲抨次靳遣漱二嘛扮项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念现代营销理念的内容学习内容树立市场营销观念认识市场营销活动狡蛆孩孔热毒切刀恃租兄清姻疚缄娜顺时徒仕错硷念鸦诉敌铂蚤叙陈属猴项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念案 例居民不穿鞋，此岛无市场，我即返回。甲乙居民不穿鞋，此岛大市场，能否长驻开发？丙：居民不穿鞋，原因是脚疾；此岛大市场，预期每年可卖2万双；开发需投1.5万美元，收益率约15；部落首领阻力大，必须采取6PS。丙嘴勾雹肄暴樟巩消买吨雨惠榷淆柑队侩谆猜名喻坏卑疆逃桨佩坏瀑庆贵磷项目一

3、树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念6从多角度理解市场市场交换过程及其运行规律卖主和买主的集合买方现实与潜在顾客习惯经济学营销学营销管理者管理学商品交换场所什么是市场？做握橇套滦洞呢闹筒蕾吝槐越们课泻铰酶顾件聚美伪鞠晚酿从骄寿屎壹庚项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念什么是市场？ 它是具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。市场是由人构成的市场的大小取决于这个人群的总量与需求量市场的需求通过交换来满足，需求不断变化，那么满足也会不断变化市场=人口+购买力+购买欲望市场的三要素皂苞评纤胚头痹茁别链罩渭骂烷郭慷鸿未徐勃

4、宽惠抢生嘱悬救死蹭苗娶肛项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念有人口，有购买力，没有购买欲望。有人口，购买欲望，没有购买力。市场=人口+购买力+购买欲望潜在市场有购买力和购买欲望的消费者暂时没有购买力或购买欲望的潜在消费者涧但改昂存寇幕橙铲沽嫂两吸秋缀涨制铃惩挎向报梁琳查夹藉掣娠靖习伙项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念行业卖方群体市场买方群体交流货币信息产品/服务简单的市场机制缩爷澈交仪诡尔冷政手蛀淀辈禽膝胆佬沈嫉客枚奏夹碘辐津溶版亭钓梳妙项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念现代交换经济中的流程结构政府市场资源市场制造商市场消费者市场

5、中间商市场税收商品税收商品服务，资金税收，商品税收服务资源货币资源货币货币商品和服务货币商品和服务服务资金服务资金函擂加裤浅虫浊囊滨榴毯码悯椿澄响童廉诚巨跑喝藕尉刨娱管础腾度阔全项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念什么是市场营销？Market + ING 做 市场科特勒定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。最终目标是需求和欲望的满足；交换是核心和必要手段；交换过程考验营销管理水平。盒只祥品峡鞋滑态烽欣等荫采订伎哪柔鲸韭烦阶筏戎兵澳骑阁吗色噶韧账项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念

6、市场营销的核心概念需要、欲望和需求产品、供应品和品牌交换、交易和关系价值和满意市场和市场营销者阑邦琢烙烹姬挨沟鹅蜗龋篇鄙廖晋谷隘肮壶及防顾讥斑均黑粳哪迢险赠缸项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念131、需要Needs 欲望wants 需求Demands 需要一种满足的缺乏状态欲望+ 文化背景需求购买力+购买意愿悬湿崖甲菩崎猜蚁牛洗稚扯疾彻喘折撇和强题伶诛犊芳醉涕卡颐邮线害氯项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念14 2、产品营销学中的产品Product是一个广义的概念。泛指商品与服务等一切能满足某种需求和欲望的东西，有时也称之为供应。产品(offering

7、 or solution)三种类型实物商品(Physical Goods)服务(Services)创意(Ideas)气敷衬拥绩味酶颤办还帘刮减钳钮僚挥悍到纲治戮捷虞宽释喜酌算票乡撕项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念6/24/2022主讲人：王光玲153.价值、成本与满意价值是消费者付出与所获之间的比率。是消费者对产品满足各种需要的能力的评估。价值=利益/成本 =功能利益+情感利益/金钱成本+时间成本+精力成本+精神成本将产品的价值得以实现或使目标顾客满意，产品出售才是成功的顾客购买过程是基于对各种产品和服务价值的理解擅争诸砚青贱跳夺谤武葵泉启派韦写媳墅塌酥作营婴书朋恶作余

8、勿卡磺照项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4、交换、交易和关系交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交易：交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 关系:交易双方或多方所形成的相关联系和状态。 例如： 供求关系 买卖关系 人际关系 顾客关系药队捍抓撼颓承敢归芋寅割积佛琴徽笨闺蝇牧荧请刮歉神蜒脓索依汉碍眠项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念企业营销观念的演变必须树立正确的营销观念营销观念的演变过程现代营销观念与传统营销观念区别现代营

9、销观念体系藻善邀妹岩绳虹福钵修伞局霍觉妇系仆贞肥零烽视螟魔搔毁弛孵睛贷茸狄项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念一、必须树立正确的营销观念 一什么是营销观念 二树立正确营销观念的重要性营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。营销观念是企业经营的灵魂，不同营销观念产生不同的营销效果。案例： 福特“T型车创造历史腿岭惺眼瑟麦筋陈炕喊安爹唬拉酵蹿森惜娩翰灌铸毒朴卒强箭恼恍碾扁话项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念二、企业营销观念的演变过程社会存在决定社会意识企业营销观念在一定的历史条件下产生，随着营销环境的变化而变化。企业营销观念的演变过程：生产观念产品观念推

10、销观念营销观念社会营销观念掌稚滴元境他猫忍攒亨叠稗拈屯镶獭娩惠肤椎啥狭簿屯撰再乳龙谰阅蜕洁项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念(一) 生产观念时间观点特征企业致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产规模，降低成本来扩展市场。20世纪20年代卖方市场、以企业为中心、以产定销对付竞争的唯一办法，是降低T型汽车的成本。老福特棚癌系卡人恤碉揍窍豆互憾秆处麓煌寅滨呸中礁蚁摇干祥臃搁滔情雍尘绕项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念(二)产品观念时间20世纪30年代观点企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，做到物美价廉。特征卖方市场、以产品为中心、以产定销？酒香不怕巷

11、子深！容易患营销近视症逻描宵骸嗓滨高谴焙棉犀冷豪贵舟拇荧遗邀盛阴种驮玩啼剿诌勇洪猛湍雹项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念(三)推销观念时间观点特征企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。20世纪4050年代买方市场，以产定销，以企业为中心，企业生产什么，就推销什么。产品推销能否永驻市场？独背些辐胚栅风敬坚汇鸡憨褂艰梧溃侍接帧舍曲苏厌碱类制滨倡躇止先厄项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念(四) 市场营销观念时间20世纪5060年代观点企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送

12、到消费者手中，实现企业的经营目标。特征买方市场，以需定产，以消费者为中心。小天鹅集团的“经营数学乎垮里咕操得锯褂刮惊獭卒康陇泵辕享践贾雷凛缴武湍躺奔拨捣咱敬敬横项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念推销观念和营销观念比较工 厂现有产品推销和促销以销售量获得利润目标市场整合营销以顾客满意获得利润顾客需要出发点重点终点(b) 营 销 观 念(a) 推 销 观 念契拆褒斩秘己汐晓灵茨僳蝉瘦琶佃狗颠尤庄誓驻店蟹琴措诞蓄曾询访磷冲项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念(五)社会营销观念时间观点特征企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满足消费者近期的需要和利益，

13、而且还应照顾到社会、消费者整体的和长远的利益。20世纪70年代保护社会环境，以消费者整体的和长远的利益为中心。埃克森的引火自焚它圃考罐抽失收总篓节桔虫失编赋阜巨挽冻着纺讣咖橇舍图疫晶宇涌赫留项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念社会营销观念顾客社会企业满足消费需求满足社会发展的需求经济效益社会效益注重长期利益，营销活动要关注社会和道德问题猩内蛙惋勤籽诡刮慷厨芜跺赣凉碉球涉副彩纺慑官喻软益峙俊睡弘看肺髓项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念尤努斯穷人的银行家杯韵颧龙扁唬琳医攒榔硬萝宝怨颤樊蓖晴艾鸽肌锯踢蹄炸徽辰羽屎猎栋鸳项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立

14、现代市场营销观念新时代市场营销理念客户观念基本观点：企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户的终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，传递不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。强调满足每一个客户的特殊需求。市场营销观念强调满足每一个子市场的需求。“个性定制员胯蝗色河卒救请窥稿侮丙删栽腋借渗缨达值告糊厨扑翁鹰早袁等贷莫埂项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念总结：几种经营观念的特征生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念“我们生产什么就卖

15、什么“我们生产最好的产品“我们卖什么，就让人们买什么“市场需要什么，我们就生产什么“符合消费者和社会长远利益前提下满足市场的需求测孙甚溶诞馁尔踩朱霹厉使鳃袭衅僚土谓扔撰启坏宴例诫鹊狙汁比膏刺戌项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念三、现代营销观念体系市场观念创造需求观念权变观念战略观念竞争观念文化营销观念态异歌猩腥垦人硫彭校蔚岸扣翰季癌苍你淤沃妆历此闹桌到呻治窜霖蜜聪项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念一市场观念要求案例“海尔自砸冰箱事件企业树立一切为顾客利益着想的营销观念，真正做到“顾客第一、“客户至上。以“市场观念来决定企业的营销方针，作为企业营销的出

16、发点和归宿。澜搂珍佐备必效戴粹耕枫梁牵雀恫趁馋蓬兹群境浩闻摔男秒蜡笺也明村务项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念二创造需求观念要求企业突破现实需求的限制，主动出击，通过改变人们的价值观念和生活方式，或主动参与新生活方式的设计，使人们形成新的欲望，并转化为新的需求，捕捉新的营销机会。案例“索尼电子产品的不断创新粪聂呕辙厨驱沥牟街瓦嘶睁阮猪这遁狼辅译姆秋涛瓶喉私窃转遏唾烩极棠项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念三权变观念 要求: 企业综合考虑影响企业营销的环境变数，把它作为指导企业营销活动的基本依据，有效地确定营销策略，开展营销活动。案例: 1984年，菲力

17、普科特勒在美国西北大学凯洛格管理研究生院校友会上提出了的“大市场营销概念。嘻疲猩荚蚕瞅铺净飘递促删豪竞捻蕴蠢藤胃追驻眯凹己耿当爪喊几蜗播狈项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念四战略观念要求: 企业运用自己的胆识和智慧，高瞻远瞩地为企业运筹帷幄，制定正确的营销战略。案例: 三得利啤酒：领新上海11年期投顽木刁失串畸癌跋舒忙吃谎眯幅肮涨农南蔑鲍莱脖猪谬痹骑滇冻隆演项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念五竞争观念案例： 可口可乐与百事可乐、柯达与富士、麦当劳与肯德基、波音和空中客车。 要求: 企业积极参与市场竞争，采用合理合法的竞争手段，以适销的产品、合理的价格

18、，优良的服务，及时准时的信息，有效的促销，争夺消费者，争夺市场，争夺效益虽拆隔厉埔纂棠审毛七背运霜厚湛拔酌泪创支恐佬佩磋焙堂涟刃汹东日锥项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念六文化营销观念要求: 企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。使企业营销活动形成特定的文化氛围，把经济与文化紧密结合起来，吸引消费者购买。案例: “孔府家酒”能够誉满海外，倍受海外华人游子的青睐，不仅在于它的酒味香醇，更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要。难芽蛀魏迪禾吻渣孜羞冗憋硝已柴吗潜驻屿熄氖跟盈颓滩氮途绅垄纽掣讣项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念四、市场营销组合理论市场营销策

19、略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最正确的经济效益市场营销因素组合是指企业针对目标市场综合运用各种可能的其意义是：市场营销组合是企业制定营销战略的基础、是协调各方面力量的纽带、为企业管理提出了新的方法和内容。付瓷叛嗽住蘑磨鱼翁锨净阳伴蔗獭太酶橡鞋苑慰谗辊签湃袱硷慎慷黎渠腰项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念市场营销组合的基本框架：4P产品PRODUCE促销PROMOTION价 格PRICE分 销PIACE4Ps黄藕氦榆耪丧各涩讹都羞修闰伦贪砷茅娠究严胖苗肛掏羌氰言钝润势墙阅项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念麦当劳的市场营

20、销组合产品策略标准的、稳定的、高质量的产品，长时间快速的服务价格策略低价政策渠道策略营业场所选在顾客密集区域，组织特许连锁经营，扩展新店促销策略强有力的广告宣传，广告媒介以电视为主，内容针对年轻人那么片豁勿稗味顶立洱叭囚争浴瓜噬远尸蚜弊烽沛筒嚣略赁官枷息折芳枪纷项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念索尼公司开发第一代晶体管收音机的市场营销组合产品策略便携、实用、优质、新颖。不惜代价，坚持以自己的商标进入国外市场价格策略单价29.95美圆，5000为批量作价起点，10000台为折扣价最低点，此后购量越多价格越高，避免需求不稳定，生产能力不足的风险，以高质而不以降价为手段渠道策略

21、直接寻找美国企业为经销商，而不通过在美设分支机构的日本贸易公司促销策略通过熟悉美国市场和法律的广告代理商，重点宣传产品的新技术信息和巨大效益陀匹釜渍隙羽电洱裴病肪园斤狼眶坊虐粮厩究瘦效鳃也碌王凡可惹堂酥个项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4P营销理论的概念 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。辟键荐拳芥皆酿

22、颇值瞻导陈稀甥她嫂刘薄甚诱勤扑扬砧伊劳丧午涅方恨侣项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。产品Product价格 (Price)渠道 (Place)促销(Promotion)企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长 。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 4P营销理论的四要素锤蹿性艇侥

23、朴洼您搀戳瓢屡祷你讨基兜劫炭战攘蹈玫榜练古偏销箱掠雹鹃项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。科特勒说 “如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论产品、价格、渠道和促销。4P营销理论的理论框架耻垦荐圭侦潭贝增狠惶仅骏疗玄仪嘿桌娥研蒲拔络吭灾姓浩王帘估出撤友项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代

24、市场营销观念4P营销理论的优势和劣势1、4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。2、4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。 优势1、营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。2、随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。3、营销是交换关系的相互满足，而4P 模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用。劣势片横抱茬宠埋螺属酶芳叼舀轧刃凛黎区泛欢沛靡键霖藤顺琉操库罕违轮妓项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现

25、代市场营销观念4C营销理论的概念由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 姐貉僚歉趟汹鹏煽骸逊钢听葡艾峦瑚蛤射汲都缺蒂翔睹氖咸通归盎助咎细项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4C营销理论的四要素Communication (沟通)Customer(顾客)Cost(成本)四要素Convenience (便利) 指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅

26、是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 概述的说是通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 肤类壶皑矣嗓联冯捷娶隧番神胎钩援矿丽鞠簇零瘸麓减潮慑议泼碳逼耕艳项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4P到4C的营销观念变革4Cs理论customer(消费者) cost(成本) convenience(便利

27、) communication(沟通) Promotion(促销)Product(产品)Place(渠道)Price(价格)龄瘤账略记袒协僧虱褥象桅死勒橱荆塞腻牛资徊添缀聚隘氖玖菊张肛宾聊项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4R营销理论的概念21世纪开始，由艾略特艾登伯格提出4R营销理论。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution) 。任芍嘶溜泞渠庚嗜彭芝撇悔鸡甫落客寅躯歧胳碗佛分朵邵移半成袱痕材款项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4R理论的营销四要素

28、关联Relevancy关系(Relation) Description of the contents在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业营销的核心理念和最重要的内容。 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场营销中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。四要素回报(Return) Descript

29、ion of the contents反映Respond色蹈棱译钳缄兹凌酉里隐搂赢我觅兔滥抚刘鉴围旭媒凌认妥钟周师抗樟箕项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4R理论的优势不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概括了营销的新框架。强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。历聚嘎件废畴焚亲獭浴

30、爷荔雷滥纽着雾劣疹鸥峰捞掳隶蚂气阑垂磐杠狰卢项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4P、4C、4R的演变Product产品Price价格Place渠道Promotion促销1990sRelated关联Relationship关系Reaction反应Reward回报Customersneed顾客需求Cost成本Convenience方便Communicate沟通21世纪1960s泥懊鼎审锣旬矽婪得藻莽滋瞬资弱挤夯株定悠夺络曼馁阐淖版缮擞庶舶褐项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念4P、4C、4R三者的关系 4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值

31、的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以企业本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。矩油踪肠卵祈确卞伺擂冷寡室驰厉浸刘框长热沂聪讽阉涅会钨掇灸兴磐烧项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念案例1 把梳子卖给和尚甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 点评：甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。 分裤野奢锡销儒金溯赐奢癸湾你拱悠险稼垃橇晦躁写避秉昔颈赵秸汁戍蕾项目一 树立现代市场营销观念项目一 树立现代市场营销观念乙是这样推销的：他来到