海南隆晋利贸易有限公司业务员培训

1、海南隆晋利贸易有限公司销售代表的培训教程 主讲人：林烈清 电录 第一章：公司简介 第二章：品牌知识 第三章：销售的基本原则及四项核心 第四章：销售的技巧 第五章：拜访之前第一章：公司简介海南隆晋利贸易公司海南隆晋利贸易公司海南隆晋利贸易有限公司成立于2000年8月18日，位于海口市的主要通道龙昆南路89号汇隆广场三单元709室（即海南特区报楼上）主要代理的品牌有雀氏系列纸尿裤 广西贵糖集团出的纯点系列纸品上海天喔茶庄系列饮料美宜洁系列（卫生巾、纸尿裤）广东福和系列卷纸北极熊系列牙刷洁润湿巾富贵鸟袜子注：红色为公司重点产品公司的构架 总经理销售总监办公室主任销售代表财务

2、部商场促销员开单员仓库主管司机送货员第二章：品牌知识 第一节：雀氏纸尿裤第二章：品牌知识 第二节：广西贵糖集团出的纯点系列纸品第二章：品牌知识 第三节：上海天喔茶庄系列饮料第二章：品牌知识 第四节：美宜洁系列（卫生巾、纸尿裤）第二章：品牌知识 第五节：广东福和系列卷纸第二章：品牌知识 第六节：北极熊系列牙刷第二章：品牌知识 第七节：洁润湿巾第二章：品牌知识第八节：富贵鸟袜子 -使产品知名度及可购买性达到最高-使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对产品产生购买、冲动、并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠

3、诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现第三章：销售的基本原则及四项原则什么叫销售？就是创造机会、沟通与传达有价值的信息给顾客，及经营关系以便让公司与客户的利益关系。分析商品的卖点（当然包括有形的商品）及附带的无形服务，来满足客户特定的欲望与需求，或者客户特定的问题被解决。（简称：就是介绍商品提供的利益，进行分析对比来满足客户的需求的过程。）销售的基本原则：是销售人员可以控制并应当集中精力实现的销售工作，这些工作将对产品的销售量产生直接的并且最大的影响。第三章：销售的基本原则及四项原则销售人员应该具备的销售人员应该具备的1010个心态个心态1.1.做销售要有强烈的企图心做销售要有强烈的企图心

4、 成功的欲望成功的欲望2.2.做销售不要总是为了钱做销售不要总是为了钱 有理想有理想3.3.拜访量是销售工作的生命线拜访量是销售工作的生命线 勤奋勤奋4.4.具备具备“要性要性”和和“血性血性” ” 激情激情5.5.世界上没有沟通不了的客户世界上没有沟通不了的客户 自信自信6.6.先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准” ” 高效执行高效执行7.7.不当不当“猎手猎手”当当“农夫农夫” ” 勤恳勤恳8.8.坚持不一定成功，但放弃一定失败坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着执着9.9.胜则举杯相庆，危则拼死相救胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结团结10.10.今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果

5、有目标有目标第三章：销售的基本原则及四项原则第一节：销售的四项核心第一节：销售的四项核心1：分销=卖进2：货架=陈列3：定价=标价4：助销=传达信息及帮助 一：分销 定义：就是把商品介绍给商店并卖进商店，摆放好在货架上，标好价格，贴好（POP特价牌）简称就是卖进 。分销: 1.广度分销： 就是新品上市后以最快的速度（4个周内）卖进商店并陈列好在货架上，达到市场的80%覆盖力。只要是店就分销卖进我们的商品。 2.深度分销=连带分销： 就是增加商店内品牌的规格数，维护跟踪市场、不断地开发新的客户。使产品保持高能见视度的销售模式。深度分销（就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端的过程，这个过

6、程是不断滚动和循环的。）做得更好。第三章：销售的基本原则及四项原则第二节：货架：第二节：货架：公平货架原则：按照市场份额分配货架，先进先出的原则。分类陈列的原则：按用途、性能、颜色、品牌、大小商品进行分类组合。纵向陈列原则：当该类商品品类超过4种时，商品陈列时应由上至下的纵向摆放。 关联陈列的原则：按使用目的、用途、卖给谁等个关联关系陈列，使商品组合起来到互补和延伸的作用 。黄金位陈列的原则：货架离地120160的区域、堆头、端架、临时通道应陈列高利润商品、季节性商品或需要突出陈列的特价商品。第三章：销售的基本原则及四项原则陈列规范：陈列规范：1显而易见：面向顾客，商品的正面图案应正立或根据不

7、同高度调整，使正面向顾客。2朝向一致、分解成线：同种商品的各陈列面朝向应一致，严禁交叉混乱摆放，要整齐。3易拿：容易看得到 分类陈列分类陈列：正确的分类：一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行陈列。其他：1不露杂物；2货签对位 分布面广买得到 显而易见看得到 随手可及拿到到我看到了我喜欢它我要购买它第三章：销售的基本原则及四项原则多重的陈列面大大提高冲动性购买率：保证货架上的商品饱满，正确与清晰的特价牌并价格标签应对应商品，尽可能地使用宣传品带动加大消费者的冲动性购买率（什么叫冲动性：就是客户在无意间突然、非常意外的想购买这件商品，就是在还没有来超市之前想不到的，非常意外的想买。冲动性只是

8、一种行为的表现。 第三章：销售的基本原则及四项原则产品陈列要素产品陈列要素也正是业务员每天的工作安排。也正是业务员每天的工作安排。产品数量充足分销规格齐全争取最大陈列面定期清理货架保证与通路德良好关系获取良好的陈列位置商品陈列的黄金原则运用POP做商品化的陈列布置明确产品的明码标价清晰八 大 要 素第三章：销售的基本原则及四项原则确保产品数量充足，分销规格齐全确保产品数量充足，分销规格齐全 切记最好的陈列材料就是产品本身切记最好的陈列材料就是产品本身 如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量

9、的产品，足够成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。要。 请记住以下两点：请记住以下两点： A A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装；的包装； B B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。第三章：销售的基本原则及四项原则获取良好的陈列位置获取良好的陈列位

10、置 产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定决定陈列越显著，产品被购买的机会越多陈列越显著，产品被购买的机会越多。争取最大陈列面争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%50%-300%，因此，我们要在不塞，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。货的情况下争取最大的陈列面。确保标价清晰易辨确保标价清晰易辨 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；确认我们

11、的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识对促销产品，请加注显著标识第三章：销售的基本原则及四项原则定期清理货架定期清理货架 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货 及时更换破损产品和过期产品 设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，排列整齐 保持货架清洁及最佳陈列位置 通过POP材料作商品化陈列布置 POP材料是商品化陈列工具，它能够： 引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量第三章：销售的基本原则及四项原则常

12、见的常见的POPPOP广告可分为：广告可分为： 店头店头POPPOP广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空气球；橱窗展示，广告伞，指示性标志等；气球；橱窗展示，广告伞，指示性标志等； 天花板垂吊天花板垂吊POPPOP，如广告旗帜，吊旗等；，如广告旗帜，吊旗等； 地面地面POPPOP广告，从店头到店内的地面上放置的广告，从店头到店内的地面上放置的POPPOP广告，具有商品广告，具有商品展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型POPPOP等；等； 柜台柜台POPPOP广告；广告； 壁面壁面POPPOP广告

13、，附在墙壁上的广告，附在墙壁上的POPPOP广告，如海报板，告示牌，装饰广告，如海报板，告示牌，装饰等；等； 陈列架陈列架POPPOP广告，附在商品陈列架上的小型广告，附在商品陈列架上的小型POPPOP，如展示卡，如展示卡，DMDM等等第三章：销售的基本原则及四项原则陈列的黄金原则 - 可见性 - 冲击力 - 稳定性 - 诱惑性基本方法： 产品的颜色集中 产品的种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令产品和畅销产品陈列于黄金位置以带动销售第三章：销售的基本原则及四项原则保证与客户的良好合作 永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处第三

14、章：销售的基本原则及四项原则桶面桶面桶面桶面桶面桶面料珍多料珍多珍碗珍碗珍碗珍碗桶面桶面料珍多料珍多面霸面霸巧玲珑新面族杯面面霸面霸巧玲珑新面族杯面面霸面霸巧玲珑新面族杯面面霸面霸巧玲珑新面族杯面第三章：销售的基本原则及四项核心商场人流走势及POP布置图第三章：销售的基本原则及四项原则 陈列的目的陈列的目的： 1.创造良好的购物环境，树立品牌形象。 2.吸引和引导消费者购买产品。把我们本来就很好的货品，陈列出它的卖点、好处、沟起顾客的购买欲望，方便我们做附加推销，和对次销品的推广，同时也是品牌形象的一种体现。第三章：销售的基本原则及四项原则显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的

15、注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。第三章：销售的基本原则及四项原则全品项

16、陈列原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。重点突出陈列原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。统一性陈列原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。整洁系那个陈列原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁。先进先出陈列原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星

17、期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。第三章：销售的基本原则及四项原则堆头规范原则：堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。第四章：销售的技巧有效的销售需要你做两件事： 1 1、 思考的方法思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2 2、行动的方法、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。销售

18、人员智慧的心灵：1 1、关键的销、关键的销售理念售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2 2、确切的销售过程确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；有效的销售技巧构成：第四章：销售的技巧 销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。1你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。1、如何聆听聆听顾客的说话？2、如何确认确认顾客的问题和需求？3、如何从观察观察顾

19、客找到销售机会？4、如何向顾客提问提问？5、如何向顾客解释解释？第四章：销售的技巧主动的聆听包括：倾听和确认。1 1、倾听：做出努力地听；注意力集中、密切关注。2 2、确认：检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解； 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。第四章：销售的技巧描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述

20、的反应。证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。第四章：销售的技巧 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得

21、出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。第四章：销售的技巧提问的要点：提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。第四章：销售的技巧解释：解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次） 只包

22、括为了达到解释目的的内容； 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出； 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐第四章：销售的技巧 解释技巧：表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； 保持你的解释简短和切中要害； 确保解

23、释条理清晰； 提供从一个要点到另一个要点的过渡； 肯定你的解释是可信的和具体的； 使你的解释活泼和生动； 保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的； 如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。第四章：销售的技巧为什么顾客购买为什么顾客购买？有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到的； 购买影响影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的： 因为他们有问题要解决； 因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的： 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？第四章：销售的技巧不能

24、有效沟通的几种典型错误：不能有效沟通的几种典型错误：.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。（清晰）.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。（明确）.“形体语言”和所讲内容不一致。（统一）.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。(确定).对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。(专心）.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。（勇敢、理智）.不做“生意回顾”，疏于整理自己的思路。（勤奋）.别人讲话时心不在焉，走神。（认真）.不愿与别人分享信息。（大方）.忽略沟通前提。（专一）第四章：销售的技巧营销人员常犯的几个毛病：营销人员常犯的几个毛病：咄咄逼人

25、过多的承诺说话太多（要明确什么该说，什么不该说）仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认 应应 该该 是是 不不 断断 改改 进进 ，自，自 我我 发发 展展 第四章：销售的技巧接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄、愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果第四章：销售的技巧顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵（1） 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进

26、行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。(例如促销装）（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！（例如我们的的克数纸）（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品

27、位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。（少用）第四章：销售的技巧顾客说：能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，便宜无好货：（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价

28、格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。第四章：销售的技巧顾客讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字（1）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，

29、说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。（2）比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。（3）死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。第四章：销售的技巧这

30、个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信这一点：公司所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着厂方强大广告的助销支持。 没有顾客提出需要购买这种品牌：没有顾客提出需要购买这种品牌：老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店已经在购买 这种品牌。您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你

31、的商店里也发现了这种品牌，那么他们大都会产生购买的欲望，所以请您给消费者一个机会，让他们可以在你的店里购买这一品牌。我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包第四章：销售的技巧我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您用一周卖3 箱，那么我认

32、为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，所以我建议您在一次尝试，购进这种产品。我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种：这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四

33、种规格也将给您带来很高的利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。 第四章：销售的技巧我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好：老板，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。让我们看一看经营同样规格的其他品牌，根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的X%。我不想进这种大规格的产品：我不想进这种大规格的产品：老板，请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这些顾客来自消费较多的家庭，据我们的调查，

34、他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的。您应该得到他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱。这种规格在我的店里卖不动：这种规格在我的店里卖不动：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争：我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者会推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让

35、给您的竞争对手呢？ 第四章：销售的技巧现在我不想进，等有人来问的时候我再进：现在我不想进，等有人来问的时候我再进：1、老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品。请您用心回顾一下，推出新品牌的记录：当我们推出X 品牌和Y 品牌时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品。2、老板，您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是：您是这片区域销售的领导者。消费者知道

36、：他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XX 商店就看到这种产品，这对您来将是一种无价的广告。3、老板，您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买。那么，你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别的商店。 第四章：销售的技巧等你们的广告打响了之后我再进你们产品：等你们的广告打响了之后我再进你们产品：1、老板，我并没有让你提前6 个月购进这种产品，我们将在4 周后开始这种产品

37、的广告，而您将在10 天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列。2、老板，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X 箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。新产品？我现在的产品都没有地方放！：新产品？我现在的产品都没有地方放！：老板，首先我非常同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好的利用了

38、拟订货架空间。您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。第四章：销售的技巧我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？：老板，您并不是在为我们推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同 相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机

39、会。 第五章：拜访之前 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备每日工作前的准备”，“客户客户访问访问”和和“结束当日的工作结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：三个部分。如下列的图示：每月拜访计划每月拜访计划结束当日的工作结束当日的工作1.递交货款递交货款2.完成访问报告完成访问报告3.制定第二天的访问计划制定第二天的访问计划每日工作前的准备每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具

40、检查和准备访问工具客户访问客户访问1.商店检查商店检查2.销售介绍销售介绍3.交货与收款交货与收款4.助销助销5.记录与报告记录与报告第五章：拜访之前每日工作过程的第一步每日工作过程的第一步“每日工作前准备每日工作前准备”主要包括两个方面主要包括两个方面: : 1 1重温每日客户访问计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都重温每日客户访问计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2 2检查和准备访问工具：首先检查检查和准备访问工具：首先检查访问手册访问手册，看看里面有没有，看看里面有没有每日客户访问计划表每日客户访问计

41、划表 存货补货记录存货补货记录、销售介绍资料销售介绍资料、公司访问报告公司访问报告、公司产品价格表公司产品价格表，还有空白纸。其次检查，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。戒刀和钉书机。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了口袋

42、里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。去商店的时间。第五章：拜访之前准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 记住：每天出去访问前花记住：每天出去访问前花15251525分钟准备全天的工作会节省分销代表由分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个理。正是这个

43、理。 每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 公司的客户访问方式共有五个基本程序：公司的客户访问方式共有五个基本程序： 商店检查；商店检查；销售介绍；销售介绍；交货与收款；交货与收款；助销；助销；记录与报告。记录与报告。 第五章：拜访之前在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查公司产品在这个商店里的分这一步里，分销代表主要检查公司产品在这

44、个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上公司产品的品种规格，并首先，分销代表检查一下货架上公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在把这些分销情况记录在存货补货记录存货补货记录上。其次，分销上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在公代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在公司建议零售价格以内。第三，分销代表检查一下商店里索司建议零售价格以内。第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地

45、方。放在引人注目的地方。 第五章：拜访之前客户访问基本程序的第二步是销售介绍：销售介绍是根据分销代表在商客户访问基本程序的第二步是销售介绍：销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。分销是每位分销代表芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半

46、最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。当然，销售介绍的最后一步验以后，下次购买就更有效，更有信心了。当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。有效达成销售协议的方式通常有下列几种：有效达成销售协议

47、的方式通常有下列几种：第五章：拜访之前提供一种选择；提供一种选择；“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？” 用行动来结束；用行动来结束；“黄老板，那我就替你摆在这里吧。黄老板，那我就替你摆在这里吧。” 提出开放式的问题；提出开放式的问题；“黄老板，请问您要多少只呢？黄老板，请问您要多少只呢？”对每个品种规格逐项下订单。对每个品种规格逐项下订单。“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？柠檬洗面奶各要多少？”客户访问程序的第三步是交货与收款：在这一步中，分销代表将商店客户访问程序的第三步是交货与收款：在这一步

48、中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。 第五章：拜访之前客户访问基本程序的第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售客户访问基本程序的第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最买进的产品。在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目显眼的地方摆上公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目标是吸引消费者的注意