店铺内销售流程

1、店铺内销售流程世界上所有的财富世界上所有的财富都是在买卖之间产生的都是在买卖之间产生的是 一 门 艺 术是 一 门 艺 术是 一 门 科 学是 一 门 科 学流 程 很 重 要流 程 很 重 要营业前的准备工作营业前的准备工作店务务准备备： 店内外卫生 美容用品的准备 客户档案的整理 产品准备及陈列 个个人准备备： 整洁的仪容仪表精神面貌、服装、头发、妆容、手、首饰、鞋、口腔、手机 心态的调整热情 亲切 大方 积极 愉快了解需求了解需求产品推荐产品推荐及促成及促成销售缔结销售缔结售后跟踪售后跟踪接待询问倾听皮肤诊断新顾客老顾客购买产品不购买产品产品体验护理建议销售促成产品体验护理建议转介绍 电

2、话回访异议处理消费引导产品确认产品讲解与使用档案完善送客出门服务预约店铺内销售流程店铺内销售流程接待询问倾听皮肤诊断了解需求了解需求了解需求了解需求- -接待接待新顾客新顾客老顾客老顾客入座奉茶入座奉茶皮肤护理皮肤护理接待接待工作工作接待的过程：1.热情、主动、耐心2.观察、询问及倾听3.发掘顾客的潜在需求了解需求了解需求- -询问及倾听询问及倾听提问的范围：提问的范围： 基本问题生活习惯恰当的提问方式：恰当的提问方式： 开放式提问 选择性提问 封闭性提问具体问题具体发问了解需求了解需求- -询问及倾听询问及倾听通过倾听了解需求用于通过倾听了解需求用于： 对方本身开朗健谈，或发问后对方给予大量

3、信息回应时。有效倾听的几种行为有效倾听的几种行为：赞许点头表情恰当专心专注避免打断复述信息观点回应及时记录有效信息了解需求了解需求- -询问及倾听询问及倾听 光泽光泽度度油脂分泌油脂分泌 部位部位纹理纹理 毛孔毛孔含水量含水量望望了解需求了解需求- -皮肤诊断：皮肤诊断：望闻问切望闻问切皮肤和以前比皮肤和以前比 有什么变化吗？有什么变化吗？化妆的时候化妆的时候容易脱妆吗？容易脱妆吗？换季时有换季时有过敏现象吗？过敏现象吗？平时有没有平时有没有紧綳感？紧綳感？日晒后有日晒后有不适感吗？不适感吗？您最担心皮肤您最担心皮肤哪些问题呢？哪些问题呢？闻闻 问问了解需求了解需求- -皮肤诊断：皮肤诊断：望

4、闻问切望闻问切切切3 35 5征得顾客同意征得顾客同意测试皮肤的测试皮肤的油脂分泌状况油脂分泌状况测试皮肤含测试皮肤含水状况水状况4 46 62 2爽肤水爽肤水清洁双手清洁双手测试皮肤测试皮肤弹性状况弹性状况判断顾客判断顾客皮肤类型皮肤类型1 12 2了解需求了解需求- -皮肤诊断：皮肤诊断：望闻问切望闻问切了解需求了解需求产品推荐产品推荐及促成及促成销售缔结销售缔结售后跟踪售后跟踪接待询问倾听皮肤诊断新顾客老顾客购买产品不购买产品产品体验护理建议销售促成产品体验护理建议转介绍 护理建议护理建议皮肤问题皮肤问题季节因素季节因素合适的产品合适的产品产品推荐及促成体验流程体验流程 清洁双手 展示产

5、品 手法统一 感受引导 功效介绍 效果确认 注意事项注意事项 产品铺垫 信息分享 习惯引导 产品体验产品推荐及促成促成时机 顾客不断点头微笑 顾客要求试用产品 顾客询问其他人意见 顾客对你热情有加 顾客不断观看产品以及说明 顾客盘问具体使用方法和使用效果总结成交法体验成交法直接成交法对比成交法价值延伸法促成方法：促成方法：促成信号：促成信号：演练演练顾客在听到您的产品讲解之后，要求试用，请选择合适的方法把握时机促成。三人小组演练三人小组演练 演练规则：演练规则：3 3人一组人一组 角色互换角色互换角色分工：顾客角色分工：顾客 员工员工 观察者观察者演练时间：演练时间：1010分钟分钟促成演练促

6、成演练转介绍转介绍 询问对于服务的满意度询问对于服务的满意度 服务卡的销售（赠送亲友）服务卡的销售（赠送亲友） 赠送礼品（杂志赠送礼品（杂志 试用装试用装 )点燃思考：点燃思考：对于不购买产品的顾客群，接下来应该做什么？对于不购买产品的顾客群，接下来应该做什么？了解需求了解需求产品推荐产品推荐及促成及促成销售缔结销售缔结售后跟踪售后跟踪接待询问倾听皮肤诊断购买产品不购买产品产品确认产品讲解与使用档案完善送客出门服务预约店铺内销售流程店铺内销售流程产品确认产品确认产品讲解产品讲解产品使用产品使用 展示产品 确认包装完好 生产日期及保质期 产品使用方法 产品用量 确认顾客会使用 现场打开产品 使用

7、示范销售缔结销售缔结产品确认产品确认 讲解使用讲解使用记录本次护理的相关内容记录本次护理的相关内容记录本次推荐产品及购买情况记录本次推荐产品及购买情况预约下次护理时间预约下次护理时间确定电话回访时间确定电话回访时间送客出门送客出门销售缔结销售缔结档案档案送客送客回访回访了解需求了解需求产品推荐产品推荐及促成及促成销售缔结销售缔结售后跟踪售后跟踪接待询问倾听皮肤诊断购买产品不购买产品电话回访异议处理消费引导产品确认产品讲解与使用档案完善送客出门服务预约店铺内销售流程店铺内销售流程售后跟踪售后跟踪电话电话回访回访使用效果了解使用效果了解消费引导消费引导护理或活动提醒护理或活动提醒居家保养建议（养生 美容)正确使用习惯引导用法用量的再次指导异议处理再次确认下次护理时间活动或新品上市通知异议处理异议处理 尊重顾客 倾听不反驳 抗拒变成问题 锁定问题点 理解与认同 说服对方 重复产品功效及用法 铺垫相关产品 引导正确使用消费观实战演练实战演练合一架构法处理拒绝合一架构法处理拒绝我理解我理解 同时同时( 2 ) ( 2 ) 您说是吧您说是吧 ？！？！ (1) (1) 顾客的观点顾客的观点 (2) (2) 销售人员销售人员”我我”的观点的观点了解需求了解需求产品推荐产品推荐