销售知识培训之销售员初级培训

1、http:/http:/什么是销售能力什么是销售能力 对福马品牌持有高度的忠诚心对福马品牌持有高度的忠诚心 对自己的代理店持有高度的忠诚心对自己的代理店持有高度的忠诚心 努力成为一个对客户有帮助的销售员努力成为一个对客户有帮助的销售员 紧记自己是处于最前线的代表着福马的人紧记自己是处于最前线的代表着福马的人 拥有一定要达成销售目标的坚强意志拥有一定要达成销售目标的坚强意志 充分掌握销售知识，拥有不愿输给任何一家竞争品牌的好强心充分掌握销售知识，拥有不愿输给任何一家竞争品牌的好强心 经常研究产品，将产品的价值优点传达给客户经常研究产品，将产品的价值优点传达给客户 充分了解和竞争机相比校福马产品的

2、优点。充分了解和竞争机相比校福马产品的优点。 有计划性的实施新用户开拓计划有计划性的实施新用户开拓计划 认真地实施客户管理争取认真地实施客户管理争取“回头客回头客” 提高自己的实力与人品，成为有资格代表福马及代理店的人提高自己的实力与人品，成为有资格代表福马及代理店的人 能在销售中使客户感到安心，可以信赖能在销售中使客户感到安心，可以信赖对于品牌的忠诚对于品牌的忠诚销售员的敬业精神销售员的敬业精神销售知识销售知识商品知识商品知识客户开拓力客户开拓力综合能力综合能力优优秀秀销销售售员员的的条条件件http:/销售人员的心得销售人员的心得销售人员的作用销售人员的作用销售人员是作为福马的代表站在最前

3、线的重要人物销售人员是作为福马的代表站在最前线的重要人物在销售机器前先销售自己在销售机器前先销售自己磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户努力留下好印象努力留下好印象第一印象第一印象决定了一个人决定了一个人70%70%的形象的形象应保持着装整洁、言语恰当、态度端正应保持着装整洁、言语恰当、态度端正电话应答需客气电话应答需客气清晰、客气的电话应答，会使客户对代理店印象良好清晰、客气的电话应答，会使客户对代理店印象良好。http:/销售人员的心得销售人员的心得递名片的方法递名片的方法在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递

4、上同时报上自己的姓名并说些客套话自己的姓名并说些客套话。了解客户所遇到的问题了解客户所遇到的问题通过与客户交谈时了解通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案提出解决问题的方案报告报告联系联系商量商量应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，重要的事情必须经过商量后再决定重要的事情必须经过商量后再决定。内容记录内容记录工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。http:/销售人员心得销售人员心得销售人员是站在最前线的感应器销售人员是站在最前线的感应器眼的作用眼的作用-扩大视野观察市场，观察施工现场扩大

5、视野观察市场，观察施工现场脚的作用脚的作用-不论走到哪里都要在寻找客户不论走到哪里都要在寻找客户耳的作用耳的作用-从用户的话中学到知识从用户的话中学到知识口的作用口的作用-同用户交谈，传播福马及其产品同用户交谈，传播福马及其产品鼻的作用鼻的作用-像猎犬对猎物气味敏感程度那样寻找客户像猎犬对猎物气味敏感程度那样寻找客户取得商谈机会，将信息汇报公司取得商谈机会，将信息汇报公司http:/销售人员的心得销售人员的心得学习没有捷径学习没有捷径 销售没有捷径销售没有捷径 一步一个脚印，胜利来至于积累一步一个脚印，胜利来至于积累 成功的销售人员中笨嘴笨舌的不少成功的销售人员中笨嘴笨舌的不少 能真心地对待客

6、户的人，终究将获得客户的信任能真心地对待客户的人，终究将获得客户的信任 销售是只要通过努力谁都能胜任的工作销售是只要通过努力谁都能胜任的工作http:/新销售员如何早日形成战斗力新销售员如何早日形成战斗力 以下以下10项是销售员应该尽快掌握的事情项是销售员应该尽快掌握的事情可以在可以在3分钟内介绍出福马公司。分钟内介绍出福马公司。可以在可以在3分钟内介绍自己代理店的优势。分钟内介绍自己代理店的优势。认真阅读产品样本，充分理解当中所写内容。认真阅读产品样本，充分理解当中所写内容。至少可以说出至少可以说出3项项PC200-7的销售要点。的销售要点。能够理解并说明售后保障条件。能够理解并说明售后保障

7、条件。http:/ 能够就销售条件做以说明（例如：银行按揭）能够就销售条件做以说明（例如：银行按揭） 能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。 懂得基本的机械操作方法。懂得基本的机械操作方法。 能够正确的说出机械各部分的名称能够正确的说出机械各部分的名称能够说出在机械的何处装有什么样的滤芯，以及能够说出在机械的何处装有什么样的滤芯，以及它们的交换时间。它们的交换时间。新销售员如何早日形成战斗力新销售员如何早日形成战斗力http:/福马代理店销售员须掌握知识福马代理店销售员须掌握知识代理店情况福马概况代理店和福马关系及相关知识产品知识其他竞争对手知识用

8、户情况（销售对象）销售礼节、技巧可利用资源1.样本2.5分钟销售技巧3.销售成功事例http:/目的目标计划失败 原因(反省)实行成功失败事例的活用成功事例的活用全员全员销售行动的周期销售行动的周期http:/1. 提前确定访问时间2. 清点携带物品，下述内容是否忘记公司概要产品样本价格表计算器合同书名片3. 约定事项记录在笔记本上拜访客户的注意事项拜访客户的注意事项http:/ 订购台数访问次数访问次数和销售成绩的关系访问次数和销售成绩的关系http:/1. 客户管理的重要性2. 必须获取的信息姓名、单位、职位、电话、传真、手机、地址、交通方法、兴趣爱好、拥有机型、近期采购等3. 客户的分类

9、可更好地进行跟踪客户的管理和分类客户的管理和分类http:/工程项目概况内容工程项目概况内容1. 工程项目名称2. 工程概况3. 资金状况及来源4. 该工程施工单位及购机计划http:/商谈过程的要点商谈过程的要点 寒暄信息收集 产品说明 台数预算时期的确认机型特殊配置确认用户要求 交货 提交报价单 售后跟踪 签合同邀请到代理店参观了解http:/（一流销售员 500人的征询意见）1.语言使用的方法(45%)2.体力,健康(45%)重视基础的人3.对于工作的使命感(37%)4.注意仪表(37%)5.信心,忍耐力(33%)6.擅长提问,擅长听取(33%)7.开朗,善于接纳他人(24%)8.竞争,

10、斗志(19%)9.乐于照应他人,具有献身精神(7%)10.教养(6%)11.忠实度(6%)12.毅力的强度(5%)销售员具备的资质销售员具备的资质http:/1.人品好,态度正,不拘泥于琐事的人2.兴趣广,话题丰富的人3.拥有明确的自我策略的人4.让人感到诚实的人5.工作热心的人6.理解顾客心情的人7.访问不慌的人8.让人放心的人9.遵守时间的人10.能表现感谢心情的人受顾客喜爱的销售员受顾客喜爱的销售员10则则http:/（1）尽快适应工作场所（2）确立和公司的信赖关系（3）理解公司内的规章，惯例（4）熟悉产品（5）记住基本的销售礼节（6）和上司、前辈同行，学习销售的基本知识（7）调查负责的

11、地区和用户（8）正确记录销售管理资料，灵活运用（9）制定目标和计划，进行实施，不怕失败今后今后1年间自己的成长计划年间自己的成长计划http:/产品知识挖掘挖掘掘削掘削平整平整装载装载吊装吊装抓取抓取破碎破碎http:/设计构造类似人的一只大手http:/产品样本的阅读方法各厂家的产品都有自己的标记。每一各符号都有它的含义掌握这些符号所表达的意思，有利于销 售员在销售过程中与自己推销的产品作 对比说明。福马机械上的各种符号的意思应掌握，以便回答客户的提问。http:/发动机发动机SAA6D102E-2SAA6D102E-2的含义：的含义：S S：SUPER CHARGERED 涡轮增压（增加空气密度，增大进气量）A A：AIR 空气冷却A A：AFTERCOOLER 中冷（降低空气温度，增加进气量）6 6： 6缸D D：DIR