支付宝在日本跨文化营销策略探讨

1、支付宝在日本跨文化营销策略探讨摘 要本文运用国际营销相关理论知识例如跨文化的营销要素、STP战略分析法、SWOT分析法和4PS市场组合策略，以支付宝在日本已经实施的营销线路为切入点，通过对支付宝在日本跨文化背景下的营销战略和策略的分析，探讨支付宝成功经验和存在的问题及导致这些问题的原因。并进一步结合支付宝自身的潜能条件以及日本市场的特殊状况，在此基础上通过4PS市场组合策略从支付宝在日本跨文化的产品营销策略、支付宝在日本跨文化的价格营销策略、支付宝在日本的渠道营销策略和支付宝在日本跨文化的促销营销策略这四个角度对支付宝在日本跨文化营销策略进行丰富和完善。本文希望通过这次探讨能够为支付宝未来在日

2、本跨文化的营销活动提供创新的思路，更好的适应跨文化的市场。关键字：支付宝；日本；跨文化营销；STP战略；市场组合策略AbstractThis article uses the international marketing related theories such as the cross-cultural marketing elements such as the SWOT analysis method and the 4PS market combination strategy to take the marketing route already implemented by A

3、lipay in Japan as the breakthrough point. Based on the analysis of Alipays marketing strategy and strategy under the background of cross-culture in Japan, this paper discusses the successful experience, existing problems and reasons of Alipay. Combined with Alipay and the Japanese market reality, on

4、 this basis, through the 4PS market combination strategy from Alipay in Japan cross-cultural product marketing strategy, Alipay in Japan cross-cultural price marketing strategy,The Channel Marketing Strategy of Alipay in Japan and Alipay in Japan This paper enriches and perfects Alipays cross-cultur

5、al marketing strategy in Japan from the perspective of cross-cultural promotion and marketing strategy. This paper hopes to provide innovative ideas for Alipays future cross-cultural marketing activities in Japan and better adapt to the cross-cultural market.Keywords: Alipay; Japan; Cross-cultural M

6、arketing; STP Strategy; Market combination Strategy目 录1. 前言12.跨文化营销基本理论及意义13.支付宝在日本市场的跨文化营销战略应用23.1 支付宝建立跨文化营销线路23.2 运用STP战略23.2.1选择三维要素进行市场细分23.2.2运用差异化营销确定目标市场33.2.3市场定位33.3 支付宝在日本跨文化营销手段43.4 支付宝在日本跨文化营销的成效和问题及原因分析53.4.1支付宝在日本跨文化营销的成效53.4.2支付宝在日本跨文化营销的问题53.5 支付宝跨文化营销存在问题的原因53.5.1 产品竞争阻力53.5.2 价格营销

7、和渠道营销工作不到位64.支付宝改善其跨文化营销策略建议74.1支付宝在日本跨文化的产品营销策略74.2 支付宝在日本跨文化的价格营销策略84.3 支付宝在日本跨文化的渠道营销策略84.4 支付宝在日本跨文化的促销营销策略95 结语10参考 文献：11致 谢121.前言支付宝的目标定位不只是中国市场，而是全球性的战略。这一战略目标具有长期性和涟漪扩展性。长期性是指实现这一目标需要经过很长一段时间，涟漪性是指实现之一目标，要从中国市场为涟漪产生点，逐渐向全球开展。开展这一目标需要借助中国数量规模巨大旅游群体，距离中国距离比较近的，且中国游客比较多的国家有韩国、泰国和日本。而日本经济高度发达网络普

8、及和移动端硬件设施较好，具备使用支付宝的前提环境更好，由于文化差异，支付宝在日本业务开展工作比国内要更具挑战性。因此，本文以支付宝在日本跨文化营销的挑战与策略为研究主题1-4。支付宝能够在日本成功实现跨文化营销，可以为支付宝全球战略的实现提供实践依据和用户力量支持。支付宝在日本跨文化营销的挑战与策略中的跨文化营销要从两个方面进行分析：（1）支付宝在日本跨文化营销要结合文化营销的方法；（2）支付宝日本的跨文化营销除了借助文化营销手段外，还应借助其他营销方法解决支付宝在日本所遇到的挑战和完善营销策略5-6。2.跨文化营销基本理论及意义研究支付宝在日本跨文化营销的挑战与策略问题，首先要对市场营销和跨

9、文化营销等基本原理有深刻的认识和见解。因此，下文将对研究本科课题所需的基本理论进行学习与分析。市场营销：美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系7。跨文化营销：是指企业在两种或以上不同的文化环境下开展的营销活动，这种营销活动 主要强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）实行的文化差异管理，其中主要包含的内容有文化营销战略管理、相关的市场调研工作及品牌管理和营销工作内容等。在这两种或多种不同文化作用下，企业跨文化营

10、销的主要表现形式是通过企业之间的跨文化相互作用7。 本文主要探讨支付宝在日本跨文化营销策略，最终目的是实现支付宝在日本的业务能够顺利开展与壮大。支付宝在日本业务扩展和壮大的过程中需要借助市场营销来实现，由于支付宝在日本的业务具有跨文化性，因此下文，首先要对支付宝在日本跨文化营销进行详细分析。3.支付宝在日本市场的跨文化营销战略应用8对于支付宝在日本在日本跨文化下的营销问题，需要结合业务的跨文化性和市场营销理论，以营销线路的为视角进行分析。本章内容主要包括：（1）对支付宝在日本建立跨文化线路必要性进行说明；（2）通过STP（Segmentation、Targeting、Positioning）对

11、支付宝在日本建立跨文化营销线路进行分析；（3）分析支付宝在日本跨文化营销中，已经采用的营销策略；（4）从从成功与失败两方面，对支付宝在日本跨文化营销成果进行分析；（5）支付宝在日本跨文化营销存在问题的原因分析。3.1 支付宝建立跨文化营销线路中国每年去日本旅游的游客群体庞大性及其群体强大的购买能力和支付宝实现全球战略的要求，是支付宝在日本进行市场营销的背景。但是由于中国文化和日本文化不同，支付宝在日本的市场营销线路与在中国国内的市场营销线路不同，所以支付宝需要建立在日本的跨文化营销。支付宝在日本建立跨文化营销线路，是为了消除支付宝在日本进行市场营销时由文化屏障所带来的各种阻碍。市场能否营销成果

12、，关进一步是如何在营销过程中解决文化冲突所带来的营销。因此支付宝在日本建立跨文化营销线路是其在日本市场营销的核心工作。下文将对支付宝如何在日本建立的跨文化营销线路进行分析和阐述。3.2 运用STP战略9-12STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。3.2.1选择三维要素进行市场细分市场细分：企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。（1）按照需求：在日本使用支付宝的需求不同,将支付宝使用者分为消费者和商户。消费者的需求是通过支付宝完成支付。商户的需求是通过支付宝完成收款。其中消费者又可

13、以细分为：去日本旅游的游客、在日本居住的中国人（包括短期定居者、留学生和长期定居者）和日本消费者。商户又可以细分为：日本本土商户和在日本经商的中国商户。（2）按照年龄：目前，我国支付宝的主要用户分布在25-34岁占35%，35-44岁占23.4% 以及45-55岁占18.6%。 而根据GfK调研机构数据显示，前往日本旅游的人年龄段主要分布在29岁以下占34.1%，30-39岁占32.3%以及40-49岁占19.1%。从这两组数据的重合部分可以看出针对国人来说主要的目标群体年龄为20-50岁的中青年人。（3）按照职业：在日的支付宝用户主要分为学生和从事办公室工作的白领居多。大部分的这些人都接受了

14、良好的教育，擅长并且乐意接触新鲜事物，通常在有较长的空闲阶段会选择出国旅游。他们有着良好的消费能力以及自己的价值观。3.2.2运用差异化营销确定目标市场目标市场：企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场13。（1）中国游客：针对国内已经积累的大量用户中的赴日旅客。他们主要是20-50岁的中青年人，其中大部分能都会选择个性化的自由行。他们多为家境良好的学生以及收入水平处于中上的工作人群，通常都具有很强的购买力。但是作为受过良好教育且有自己独立的消费观念,他们喜欢跟随潮流，追求便利对价格不太敏感却又热衷于各类折扣积分活动

15、。（2）在日中国人：针对留学生，在日工作者以及代购等长期逗留日本和频繁往来日本的人。一方面他们曾经在中国国内生活了解或已经使用支付宝这一应用，另一方面他们深入日本的生活对支付宝有更多生活化和跨国使用的需求。（3）日本商户：日本当地的商店及本国人同样是一个非常有前景的市场，随着中国国民消费水平不断上升，近年来国人出境游的人数大幅增加，这也是国外零售、 化妆、珠宝等与旅游高度相关并且有强消费吸引力的商家需要一个消费者熟悉且乐于使用的支付方式。于海外商家而言，不仅支付效率有了很大改进，而且还能吸引更多中国游客消费。 （4）日本消费者：日本本国消费者的支付方式仍然已现金支付为主，信用卡储值卡为辅。虽然

16、也有类似支付宝的支付软件如apple pay等但是目前都没有十分成功的先例。在如今移动支付越来越普及的时代，日本仍有一个很大的市场。3.2.3市场定位市场定位：在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫竞争性定位14。支付宝在日本市场定位要将自身的竞争优势，准确有效的发挥在支付宝所选择的目标市场中。通过SWOT分析方法分析支付宝在日本跨文化营销线路中的优势和机遇，将优势作为支付宝在日本开展业务的竞争力，抓住机遇在日本移动支付领域保持核心竞争力。其中，通过中国游客对支付宝高度的使用意愿，来推动支付宝业务在日本的开展。通过支付宝平台实行

17、实时汇率消费、一站式综合旅游服务和旅游攻略及交通信息。（1）实时汇率消费：选择出境消费为支付宝代言，这比直接进入海外市场，重新培养国外用户要容易得多且国人的出境游消费越来越大。比起出境前就需要去银行兑换货币在境外需要携带银行卡和钱包来说，一个日常使用支付宝就能解决这个问题将会是他们非常乐于看到的。在日本使用支付宝完成支付后，支付宝会生成一张含有人民币扣款金额、日元价格以及实时汇率的账单全面记录支付信息。（2）一站式综合旅游服务：支付宝拥有酒店机票预定，商场及机场免税店折扣，景点门票购买以及线上退税等涉及游客各个方面的需求。形成一个综合各项服务的支付端做到不仅仅是移动支付更是旅游伙伴的效果。（3

18、）旅游攻略及交通信息:旅游也是一件个性化很强的事情，作为国际化支付宝增加旅游信息的推送和查询。不仅可以方便旅行者安排出行，也可以让一些合作商户在平台上自定义一些广告和预定信息等3.3 支付宝在日本跨文化营销手段（1）与当地企业合作并投放广告据蚂蚁金服国际事业部日本业务负责人陈清扬介绍，自 2015 年 11 月底进驻日本以来，支付宝目前已经在当地接入了 3000-4000 家线下商家。并且与这些商家在合作的过程中非常顺利，包括日本商户和顾客对通过支付宝付款的便利性都很满意。这大约4000多家线下商家主要包括大型百货商店如高岛屋、近铁百货游客、通常购买纪念品的药妆店唐吉坷德和高端化妆品pola，

19、kose等的专柜、机场免税店以及日常生活中常用的便利店罗森和7-11等。除了这些我们所熟知的商店，另外在大阪，和歌山等以及北海道等合作地区的商业街和地铁站，支付宝都投放了大量的横幅广告并且在可以使用支付宝的商店内设立标志，甚至是北海道特色的咖啡馆如今也连接了支付宝支付，这表明支付宝在日本的宣传起到了一定的宣传作用和取得了一定的营销效果。另外非常引人注目的是，2017年年1月，不仅仅约1.3万家罗森便当店可以使用支付宝支付，现在支付宝又联手罗森一起进行营销活动，推出”支付宝罗森“主题地铁。据支付宝官方介绍，在接下来的一年，在东京各地铁上都有机会看到这个主题车厢。这种把支付宝的便利性和日本当地企业

20、的特色相结合来进行营销的手段，极具创新性，通过支付宝在日本取得的现阶段的成果可以证明这种营销方式的有效性。（2）积极招募当地相关业务人才支付宝在日本招聘的业务员工中有很大一部分原本在日本也都在支付行业从事工作，得他们对商户、合作金融机构 、政府、金融厅方面较之中国员工都有着更加深入的了解，所以这些员工本身就会给支付宝跨文化营销带来一些渠道，也会使支付宝在日业务展开得更加顺利。另外支付宝在日本也选择了与收单机构合作的方式来说服日本商户接入支付宝。（3）更改应用设计，适应商户需求很多日本商户的中文并不好，无法高效的使用中文版本的支付宝进行收款、提现、充值和其他金融活动等。日文版本的开发,提高了更多

21、的日本商户使用支付宝的意愿。另外中国客户使用支付宝消费时也有实时汇率显示供他们参考，这比原来要开通银联的短信提示要来得更加直观。增加线上退税功能也省去了原本复杂难懂的退税流程。（4）同步国内活动增加专属海外优惠在日本的中国游客和定居者通过支付宝，除了可以照常参与中国国内支付活动像扫五福分5亿现金，每天领取支付宝红包等，还有海外购物优惠的专属活动。例如成田国际机场、BIC CAMERA 、山田电机、堂吉诃德等地方都标有使用支付宝支付可以享受9.5折优惠。此外，与支付宝合作的日本商户们，可以选择通过支付宝平台发放专属优惠券和领取红包等方式吸引客人消费，从而也促使消费者使用支付宝。不仅如此使用支付宝

22、支付消费者还可以享受到优惠的汇率。3.4 支付宝在日本跨文化营销的成效和问题及原因分析3.4.1支付宝在日本跨文化营销的成效中国网财经记者根据蚂蚁金服所提供的最新数据了解到，大约有4万家商户可以使用支付宝付款。如日本有名的便利店LAWSON，购买生活用品的无印良品和药妆店堂吉诃德，大型综合免税店，百货商店以及东京的4100台出租车。在2016年9月底，支付宝携手东京成田国际空港、大阪关西国际空港发布了全球友好机场计划，在日本的东西两大机场同时提供支付、大数据、商户营销的一体化服务。关西国际空港的国内、国际线九成商户、逾二百家已经分批接入了支付宝。关西空港附近的临空奥特莱斯超过两百家商户也已经全

23、面接入了支付宝。2017年十一黄金周，日本位列支付宝海外消费总笔数第四位，比去年上升2位，总体消费金额比去年同期增长16倍，部分大型百货店取得了50倍增长。从这些方面来看，支付宝在日本的跨文化营销取得了不小的成功。但是、我们看到支付宝取得的成果主要还是面对赴日旅游的中国人以及面向中国旅客。从日本本土的消费者和商户来看支付宝在日本市场的业务拓展并不乐观。3.4.2支付宝在日本跨文化营销的问题虽然支付宝在日本已经取得了上述的成果，但这些成果主要是得益于庞大的去中国旅游群体。流行使用支付宝的商店店主要是中国游客经常取得地方，其实这些商店使用支付宝的原因也是为了满足中国游客的购物需求。这些商店虽然数量

24、很多，但只占到日本整个市场很小的比重。在这个比重之外，日本本地人与商户之间很少有使用支付宝进行商品交易的。即使他们在生活中了解到有支付宝这样一种支付方式也没有意愿去使用它，他们仍然喜爱现金这种支付方式。更甚至在日本当地人中还有一部分人认为使用支付宝会使自己的信息泄露。而在绑定银行卡方面，支付宝仍然没有成功得和一家日本当地银行进行合作，这意味着日本用户要使用支付宝还要想办法办理银联卡。由以上的情况来看支付宝目前在日本的发展，与支付宝要实现全球化战略的宏图相比还相差很远而且还存在许多不容易解决的问题。这种不同文化和不同背景所缔造的不同生活方式直接关系到支付宝是否能成功在日本实现战略目标。而这也是支

25、付宝要克服的跨问下进行市场营销时所遇到的文化壁垒与阻挠。3.5 支付宝跨文化营销存在问题的原因3.5.1 产品竞争阻力日本固有的支付体系和信用服务是支付宝在日本推广的重大阻力，从支付方式上来分析，日本固有的支付体系和信用服务是支付宝在日本的竞争产品。日本人的性格通常是严谨且行事有规划的，他们通常都不允许且害怕自己有透支的消费行为。这种消费习惯也形成了如今日本的支付体系。电子货币卡便是这个体系中非常重要的一员，它不仅可以与手机应用程序绑定也用于支付任何东西。日本常用的电子货币卡包括：乐天的Edy、JR东日本旅客铁路公司的Suica、7-11控股公司的Nanoco等。这种货币卡的优势在于电子货币是

26、预付的，用户把钱存入自己的账户之后可以使用的数额便是之前存进去的数额且无法进行透支。这种对支出的自我限制，对谨慎的日本消费者来说有着巨大的吸引力。日本常驻人口在日常生活中基本每个人都会拥有一张。日本消费者在进行线上购物时，使用信用卡/借记卡进行支付的比例占71%；使用率排在第二位的则是便利店支付，占比达16%；网银转账、Pay-easy分别占比8%和2%相对来说中国是一个没有经历信用卡时代直接跳到手机支付的国家，而日本早早就习惯了各种高度发达的信用卡，积分卡付款。另外日本的便利店也同样是强有力的竞争对手，日本便利店不仅可以为顾客提供3000多种日常生活用品和各种美食、订购门票、代缴费用等上千种

27、服务，甚至还有洗手间和免费WIFI！正是这种对便利店的依赖和信任，许多日本消费者在线上购物后会选择到线下的便利店完成支付。以上这些原本的支付方式和体系对支付宝这样的新型产品进入日本市场产生了很大阻力。3.5.2 价格营销和渠道营销工作不到位支付宝的价格营销和渠道营销工作仍然有不到位的地方，虽然支付宝大幅度得投放广告却没有进一步让更多的日本商户和日本本土居民了解到支付宝的优势，自然无法改变他们固有的支付方式。日本公司喜欢顺应讨好他的顾客而不是去挖掘开拓，所以他们就不会去选择顾客没有选择的支付宝。另一方面，日本社会整体比较封闭严谨，导致日本国民接纳新鲜事物能力不断降低。虽然日本在制造、设计和时尚文

28、化等多个领域都走在时代前沿，但依然无法掩盖日本社会对一些新生事物日益加重的钝感。例如，智能手机已经成为中国人的移动钱包与各种生活助手，微信、支付宝等方式代表着中国人积极接纳“无货币化”的前卫消费观念。相比之下，日本绝大多数销售行业还延续着最传统的现金支付方式，黄金在某些场合还是硬通货，除了对传统文化的钟情之外，恐怕还有消费者日益固化的心态和难以转变的行业习惯等。这也是日本社会及闭塞的一种外在体现。这样一来，日本公司顺应的结果，便是包括网络商城乐天、电信运营商NTT DOCOMO、AEON超市、电车公司JR东日本在内的多家大公司，都选择了“充值预付卡”模式。依据日本现有的法律法规，对大公司与银行

29、这种既得利益者更有利。日本经济产业省与金融厅希望能够有更多金融与技术创新，但仍处于调查与听取意见阶段，实际上，创业公司与外资想要撼动现有版图很困难。4.支付宝改善其跨文化营销策略建议15-174.1支付宝在日本跨文化的产品营销策略产品：产品就是企业通过市场调查、设计和生产后，投入市场进行销售的成品。按照使用性质不同，可以分为不同产品。本文研究的支付宝在日本跨文化的产品营销策略中的产品，是服务性质的产品。支付宝产品通过向用户提供服务功能，来实现自我收益。支付宝产品的向用户提供的功能指的是提供服务的内容，不只是包含支付功能，还包含外卖服务、售卖电影票服务、快递服务、汽车服务、各类生活费用缴费服务、

30、公益活动、旅游服务、金融服务（股票购买、基金购买、期货购买和黄金现货购买等）、游戏服务、医疗健康服务和其他第三方服务。广义上来讲，产品包含着产品设计、产品开发、产品的周期及其换代、产品的售后服务和产品的品牌特色及其企业文化等等。支付宝产品也有设计、开发、使用说明、产品改造及升级和支付宝自己的特色及其企业文化。用户在手机移动端使用的支付宝APP是蚂蚁金服的产品，支付宝在日本跨文化的产品营销策略是其在日本跨文化价格营销、渠道营销和促销营销的基础，同时，也是蚂蚁金服满足支付宝用户需求的服务属性的总和。支付宝的产品属性不光包括上文介绍的种种服务功能外，还包括用户在适用支付宝APP时的体验度。（1）所以

31、支付宝开发者除了在功能上加以注重，在用户使用支付宝APP的体验性上也应同等重视。通过支付宝用户的信息反馈，结合实际因素及时改善支付宝APP，调研团队对支付宝APP用户的特性（主要指生活习惯）、当下社会流行因素和同类竞争产品企业（如腾讯集团、银联和日本的电子卡）进行有深度和广度的研究，以便支付宝APP的优点和独特点更加凸显，降低与同类别竞争产品的共性，旨在增加支付宝APP的核心竞争力。（2）蚂蚁金服在日本跨文化的支付宝APP产品营销策略方面，第一步要以去日本旅游的中国游客为支付宝开辟日本市场的入口，首先完善中国游客所使用的支付宝APP产品，通过中国游客对支付宝APP的高度使用率，让日本商户和日本

32、其他与中国游客有往来的个体了解、认识、体验和接纳支付宝APP。（3）通过人工智能算法借助大数据为每一个支付宝APP用户提供私人订制服务。上文第三章通过STP分析法对市场细分和目标市场确定，结果表明：在日本支付宝的用户有不同类别。根据实际生活经验，即使是同一类别的支付宝APP用户也会因为个人生活习惯、偏好和特性不同，而具有不同的使用体验和信息反馈。所以借助智能算法和大数据对支付宝所有群体的历史上信息进行分析，为每个支付宝用户提供个性化服务是个性产品建设的重要策略18。4.2 支付宝在日本跨文化的价格营销策略价格：上文关与支付宝在日本跨文化产品营销的分析中，提到了产品按照适用类型不同分为不同类别，

33、不同类别的产品赚取利润的方式不同，即使两种产品都是服务类型的产品，他们获利的方式也不同。例如，家政公司是提供服务性质产品的公司，它获利的方式是通过向客户提供家政服务，然后收取费用。但是支付宝APP虽然也是服务性质的产品但他的获利方式不是直接向客户收取费用，尽管它也有向客户直接收取费用的部分如当转账金额超过规定上限时，就要收取手续费等。我们知道产品的价格同时也包含者其成本，因此像支付宝这样大部分服务没有向用户直接收取费用的APP产品要进行价格营销环节时就要注意它的成本，例如设计开发成本和推广成本。所以蚂蚁金服在日本跨文化营销策略中，支付宝APP产品的定价也要遵循日本的市场实情和随日本市场变化而做

34、出相应调整。支付宝APP产品在日本如何定价，是其在日本进行市场营销活动的一个重要因素，因为，支付宝APP产品的价格直接关系到支付宝APP能够获得的利润。蚂蚁金服在日本跨文化的价格营销策略，除了要关注支付宝APP产品设计开发成本、运营成本和推广成本来与估计企业的利润空间外，还应研究同类别的其他产品的定价问题，让支付宝APP产品在日本跨文化价格营销方面具有竞争优势。支付宝APP产品在日本跨文化价格营销，除了注重自身成本和竞争力，也要以在日本使用支付宝APP产品用户为视角来综合考虑价格问题。通过上文的市场细分和目标市场得出结果：在日本使用支付宝APP的用户有日本商户、中国游客和日本本土人。相对应的对

35、使用支付宝APP的日本商户收取较低的支付宝平台接入费用，对中国游客和日本本土人提供支付宝APP购买物品时的全网价格最低功能，让中国游客和日本本土人能够综合对比线上所有商家的物品价格，提供最优惠的参考建议。4.3 支付宝在日本跨文化的渠道营销策略19-20渠道：蚂蚁金服为了能使支付宝APP产品在日本跨文化营销中成功进入日本市场而使用的销售渠道。支付宝APP产品在日本的渠道营销是一个综合性的体系，通过一系列方法达到让在日本的中国游客、日本商户和日本本土人及其他人通过使用支付宝APP产品满足各自的需求的行为。渠道是一个极具概括性的词，支付宝在日本跨文化的渠道营销应该包括支付宝APP从蚂蚁金服流向在日

36、本的用户所经过的所有管道。阿里巴巴制定支付宝在日本跨文化渠道营销是为了扩大企业在日本的营销网络，扩大支付宝APP在日本的用户群体数量，进而在日本市场占据主导地位和推进支付宝的全球战略。因此支付宝在日本的营销除了注重自身产品质量和品牌建设外，要格外注重营销渠道建设。对于支付宝在日本的跨文化渠道营销策略，就是使用什么方法让在日本的支付宝用户增多。在日本实行网络营销策略：将支付宝产品的介绍、优点、品牌力量和已经取得的成就在日本各个社交网络进行宣传，增加支付宝在日本的入镜率。通过这种方法可以让支付宝留在大众的潜意识里，再通过其他渠道建设时就更易成功。为商户提供独有的优惠以及自定义宣传:在上一步让大众在

37、潜意识里对支付宝有印象的前提下，蚂蚁金服对支付宝在日本跨文化渠道营销建设时，通过向日本商户优惠政策，提高日本商户使用支付宝APP的意愿。站在支付宝与日本商户双赢的角度，允许并支持日本商户的特色与支付宝结合宣传，既能提高日本商户的知名度，又能增加支付宝爱日本的知名度和增加日本商户使用支付宝的群体数量。结合日本流行文化进行广告宣传：支付宝在日本的跨文化渠道营销策略，必须基于跨文化这一本质，结合日本流行文化，通过：例如，音乐、影视、体育、教育等文体与支付宝结合的方式，进行宣传。例如，阿里巴巴可以在日本，通过与著名歌星合作，可以通过与音乐播放器公司合作，可以参与日本影视业投资，可以渗透到体育赞助和教育

38、赞助等方式。增加应用的安全保障结合当地的信用体系：上文介绍了日本大众对信用卡和电子卡的使用情况，以及日本大众在防止过度金额消费方案格外重视的消费观念，支付宝可以建立在日本的信用体系，借鉴电子卡的防过度消费制度，增加日本大众对支付宝的使用意愿。4.4 支付宝在日本跨文化的促销营销策略促销：是蚂蚁金服为了能够让自己的支付宝APP产品信息，被在日本的中国游客、日本商户、日本本土人和其他人所熟知，而实施的营销活动。当然中国游客之一目标群体对支付宝熟悉度工作没有困难，因为在国内他们已经普遍使用支付宝。主要目标群体是在日本的另外三种潜在客户。不同行业、不同企业和不同产品所适宜的促销策略不一而同。因此，支付

39、宝日本跨文化的促销营销策略也应该根据自身产品的属性、特性和日本市场实际情况而定。蚂蚁金服对支付宝在日本跨文化促销过程中，要进行有组织、有科学依据、有计划的进行宣传，要在可持续发展和全球战略的高度进行。必要时要舍得眼前利益和加大渠道建设成本。将支付宝APP产品的特色和优势传递给日本的这三类目标群体。多种促销形式结合：蚂蚁金服要通过不同的促销形式将支付宝APP产品的信息尤其是特点和优势传递给给日本的这三类目标群体，通过利益诱导和品牌推动，把这三类目标群体中潜在消费之吸引出来，增大支付宝在日本的用户数量。加强与客户的沟通，获取客户反馈信息：蚂蚁金服应该加强与日本这三类目标群体和中国游客的沟通，通过获

40、取支付宝APP产品用户的反馈信息，了解所有目标群体最新的市场需求，为支付宝在日本跨文化营销策略提供实际依据。支付宝在日本的促销策略，就是向这三类具备使用支付宝APP产品的目标群体而存在的。通过支付宝在日本促销方式的多样化，加强营销网络的建设。例如，通过在中国游客集中的地点，举办支付宝用户感恩活动，对合作金额较大的商户采用晚宴邀请方式。以上是蚂蚁金服可以通过直接面对支付宝用户和潜在用户的促销形式。简介促销形式有：社交网络、电视和广播等。多种促销形式结合不但使支付宝营销更具效率和针对性，还会在促销的过程中发现新的目标群体和渠道建设方法。蚂蚁金服将支付宝在日本的促销方式向更具目标性、高效性、个性化和人性化的方向开展。这种组合方式的促销策略在实现目标最大化的同时还能降低营销成本。5 结语本文以支付宝在日本跨文化营销挑战和策略为研究课题，通过深入学习市场营销和跨文化市场营销先关知识理论，借助STP营销理论对支付宝在日本的跨文化营销线路进行了探索，并从支付宝产品营销、价格营销和渠道营销等