中华讲师网：门店管理与销售技巧

1、门店管理与销售技巧门店管理与销售技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台门店培训门店培训 帮助经销商对连锁点和加盟店的管理，是提升销售经理角色的重要内容。 切入经销商的日常管理，成为经销商的管理顾问，是让经销商认同区域经理的重要方式。 协助经销商对门店进行管理，也是获得经销商支持的重要手段。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台前前 言言 “ 变变 ” ： T h e d r i v e b e h i n d t h e sustainable development of business is “CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（

2、二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识渠道（认识渠道（Distribution） （一）（一） 何为渠道何为渠道 简言：产品从生产者到达消费者的移动过简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。程称为流通。 （二）（二） 渠道三要素渠道三要素 1、 生产者生产者 2、 渠道业者渠道业者 3、 消费者消费者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （三）（三） 渠道的演进渠道的演进 （四）（四） 业种与业态业种与业态 业种：以业种：以“交易商品交易商品

3、”为主为主 业态：以业态：以“贩卖立法贩卖立法”为主为主 （五）竞争形态（五）竞争形态认识渠道（认识渠道（Distribution） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台自我定位自我定位（一）（一） 经营理念经营理念（二）（二） 优化形象优化形象（三）（三） 商品商品+手段手段 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台他山之石他山之石 （一）（一） 门店制胜策略门店制胜策略36计计 （二）（二） 同业竞争同业竞争 （三）（三） 异业学习异业学习 （四）（四） 卖场如秀场卖场如秀场找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台服务业制胜策略服务业制胜策略Service

4、&Life 微笑微笑 Smile 活力活力 Energy 创新创新 Revolutionary 价值价值 Valuable 令人感动令人感动 Impressive 沟通沟通 Communicate 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 招待招待 Entertainment 闲暇闲暇 Leisure 有趣有趣 Interest 想象想象 Fantasy 经济经济 Economy 服务业制胜策略服务业制胜策略Service&Life 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结语：结语： 不变不行不变不行找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台十四种零售业态：十四种

5、零售业态： 1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 7、折扣店 DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store （1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Ch

6、ain （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System 十四种零售业态：十四种零售业态： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 11、购物中心 SC Shopping Center 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall) 13、 处分品店 Outlet Store 14、廉价品店 Price Store (Off Price Store) 十四种零售业态：十四种零售业态： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计 一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才

7、五、合理的管理制度 六、明确的经营方针 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员 门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念

8、二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核 门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动 门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计找讲师，就上中华讲师

9、网 中国最大的培训讲师选聘平台成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长店长 （一）我的现阶段任务（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口（二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在（三）我思故我在找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 打破习惯（惯性思考）打破习惯（惯性思考） *门鱼 *大象 *Golf 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台管理秘诀管理秘诀店长该关心什么？店长该关心什么？ （一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 找讲师

10、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理 管理秘诀管理秘诀店长该关心什么？店长该关心什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台决定业绩的六大因素决定业绩的六大因素 （一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台提升业绩的方法提升业绩的方法 脑力激荡 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立成功团队建立成功团队 （一）塑造领导者的形象 1、基本认识 （1）刻板印象 （2）角色扮演 （3）第一印象找讲师

11、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、如何塑造 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 建立成功团队建立成功团队 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台领导模式领导模式 1、 走动管理 2、 立即指导 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台沟通、热诚、学习、合作沟通、热诚、学习、合作 提供最佳的服务 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台店长的店长的EQ管理管理 （一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系

12、的管理 5、激发下面的情绪 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何善用如何善用EQ 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结语：结语： 一、商店、商品、人员是店长的管理要项一、商店、商品、人员是店长的管理要项 二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售服务与销售技巧销售服务与销售技巧 前言：销售前言：销售=商品商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、

13、维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲 建立成功团队建立成功团队 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项 建立成功团队建立成功团队 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结语：结语： 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的法，只要喜

14、欢，就是最好的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练） 待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理 前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮 谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客

15、四、顾客新解 顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段 顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台商圈与顾客购买考虑因素商圈与顾客购买考虑因素 （一） 商圈特征 1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台（二）（二） 顾客考虑顾客考虑 1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性 找讲师，就上中华讲师网

16、中国最大的培训讲师选聘平台新消费族群趋向新消费族群趋向 （一）DINK族 （二）SN族 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台顾客管理的技巧顾客管理的技巧 （一） 现场的销售管理 1. 待机 2. 接近 3. 接待 4. 销售 5. 送客 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （二） 顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义 顾客管理的技巧顾客管理的技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结结 语：语： 掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的

17、培训讲师选聘平台顾客十诚顾客十诚 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 顾客十诚顾客十诚找讲师，就上中

18、华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台顾客生活分类顾客生活分类 MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1. 生活方式接近轴生活环境 2. 生活方式接近轴心态 3. 生活方式接近轴品位 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台区域代表性商品分类轴 1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 等级（grade） 5. 场合（occasion）找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 6. 款式（style） 7. 商品特色 8. 种类（item） 9. 设计（design） 10. 尺寸（size） 区域代表性

19、商品分类轴找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列 前言：没有宣传，也没有广告的生意，好前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般比在黑暗中向女孩子眨眼一般 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、服饰店的三感五气 1. 三感：穿着、愉快、满足 2. 五气：天气、景气、士气、力气、才气 二、万件穿“新” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台企划的意义 1. 定义：界定问题，寻找解决办法 2. 要素： 1) 创意 2) 可行性 3. 责任： 1) 生存利基 2）永续经营 找讲师，就上中华讲师网 中国最大

20、的培训讲师选聘平台企划案的基本步骤 1. 界定问题 2. 收集资料 3. 整理成情报 4. 产生创意 5. 选择可行性方案 6. 实施与检讨 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台促销活动企划 1. 意义 2. 目的与形态 1) 形象促销：PR活动 2) 专案促销：SP活动 六、促销活动的准备工作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台效果分析 1. 营业额检讨 2. 顾客动员率分析 3. 宣传效果 4. 公开成果 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列布置检讨 广告的AIDMA： A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desir

21、e 欲望 M：memory 记忆 A：action 行动 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列的AIDCA A： 注意商品 I： 发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A： 购买 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列的基本原则 1. DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置） 2. 陈列的目的 1) 方便看见商品 2) 方便选择商品 3）方便触摸商品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台决定陈列的五大要素 1. 陈列品目 2. 陈列数量 3. 陈列面向 4. 陈列位置 5. 陈列形态 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列的演出重点和分类 1. 演出重点 1) 展现排面气势 2) 强调季节商品 3）演绎流行商品 找讲师，就上中华