优秀销售人员的条件

1、中国政法大学商学院孙忠群（)HEAD 学者的头脑学者的头脑 HEART 艺术家的心艺术家的心 HAND 技术者的手技术者的手 FOOT 劳动者的脚劳动者的脚 Service 售後服務事前准备Preparation 接 近Approach状况把握Survey产品介紹Presentation展 示 DemoProposal建议书缔 结 CloseOBJ HandlingCustomerservice售后服务售后服务疑义处理疑义处理 Preparationl有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识 。l 本公司与其它公司的产品知识。本公司与其它公司的产品知识。l 销售技巧。销售技巧。l 有关客戶

2、的资讯有关客戶的资讯,如如_, _等。等。l 本公司的销售方針。本公司的销售方針。l 广泛的知识、丰富的话题。广泛的知识、丰富的话题。 l 气质与合宜的体仪。气质与合宜的体仪。l了解负责的区域 l区域的特性l 公司形态 l 决策管道l 人际关系l 业种构成l 等等l顾客卡l 地图l 客户名单l 公司的资料l 前任者交接文件l 工商年鉴l 电话簿 . 等首先是知彼首先是知彼访问的目的明确访问的目的明确l产品名录 l Approach Bookl相关新闻的影本l 小礼品l 合同书l 白 纸l 笔记用品l 还 有 .l营销对象的营销对象的 三大类别三大类别 : - 第一类：他们有需要，而且 .- 第

3、二类：他们有需要，但 .- 第三类：他们有需要，但是 .出发出发 Approach 的含义的含义由接触到进入由接触到进入“推销推销”的的一段衔接过程一段衔接过程Money是谁、是什么单位有金钱？Authority是谁、什么单位有決定权？Needs是谁、什么单位有需 要？ 是谁？对卖方特別有好 感!Coach以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 1. 打打 招招 呼呼 - 在他未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。2. 自我介绍自我介绍 - 秉明公司名称与自己姓名，双手递 上名片

4、，並与他互換名片並对 他抽空接见表达谢意。3. 表明來意表明來意 营造一个好的气氛，藉以吸 引他的注意。4. 开开 场场 白白 - 迎合他的兴趣或关心的话 题 ，吸引他的兴趣 . 但请尽快纳入主題但请尽快纳入主題。l 留心第一印象l 消除紧张l 提出共同的话题l 适当的赞美l 做个好听众l 制造再次拜访的机会l Building Trust 前前 轮轮 人际关系 方 向 后后 轮轮 产品知识 动 力自行车是种很好的比喻來提醒你 . 在离开前在离开前 . 1. 敘述下次拜訪目的。2. 约定下次拜访时间。3. 确认你的作业。l在拜访前在拜访前. 1. 过滤你的客戶卡。 2. 确定你约定的拜访时间。

5、 3. 完成你的作业。 4. 其它资料准备。lDirect Call 直接拜訪 - 计划性的拜訪- Canvassing扫街l Telephone 电话拜访- 預約及访谈性质- 调查性质l Direct Mail 信 函- 开发信- Letter 个人信函l Survey 的目的是为了 . 找出客戶的需求找出客戶的需求Discovering Needsl What何 物l Where何 地l When何 时l Who何 人 l Why为 何l How To如 何l How Much多 少 询问询问确认解决方法确认解决方法倾听倾听观察观察神神 情情工作环境工作环境穿穿 著著经营理念接待员公布栏招

6、牌桌椅事务机器w 现行状况现行状况w 对你的产品熟知程对你的产品熟知程 度或看法度或看法w 困难、需求、期望困难、需求、期望Open Questions .缩小准顾客数缩小准顾客数提提出出适适当当问问题题热热度度判判別別可能对象可能对象l 是倾听是倾听 而不是听而不是听-如果你不会. -你很可能一无所获 ! l对象现有的与缺少的l 前述两者的差距与原因l 其差距的重要性抱抱 怨怨期期 望望Selling Point . 产品介绍：产品介绍：FFABFFAB 技技 巧巧 这一阶段的“关键”是 F eatures : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而帶來的功能。 A dva

7、ntage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点帶來的利益。 l了解客戶需求l 确定客戶需求l 分析客戶需求比重l 排序产品销售重点l 展开展开 FFAB l滿足客戶的需求。滿足客戶的需求。l 引發客戶的需求。引發客戶的需求。l 加深客戶某些特定的需求。加深客戶某些特定的需求。商商 品品 $10服务服务.$商誉商誉? 特点特点?信任信任?确保成功确保成功.$Presentation - FFAB Presentation - FFAB 训练训练 Feature/Function Advantage Benefits 特点特点/功能功能 也就是说也就是说 所以所以 比方比方 只

8、要只要就能就能.Demo 就是为你的就是为你的 准客戶操准客戶操作你的商作你的商 品品,让他让他 看、让他看、让他触摸、让他使用。触摸、让他使用。銷售 Demo证实以往所说的，刺激客戶的购买意愿。操作Demo实际操作商品以说明其性能。 销售销售 Demo操作操作Demo1. 证实在推销过程中所说的，並能简单明示证实在推销过程中所说的，並能简单明示客戶的利益。客戶的利益。2. 能确实处理客戶的不安。能确实处理客戶的不安。3. 能让客戶有不好意思的感觉。能让客戶有不好意思的感觉。4. 诉诸客戶的感官加強购买欲望诉诸客戶的感官加強购买欲望, 使其产生据为己有的念头。使其产生据为己有的念头。 1. 务

9、必邀请到決策者。2. 整理要诉 求的 Benefits 並將 重点明确化。3. Demo 的商品检查，並预先演练。4. 整理会议室或洽谈区。5. 小礼品或紀念品。1. 合宜的开场白。合宜的开场白。2. 回顾客戶的需求。回顾客戶的需求。3. 产品一般介绍。产品一般介绍。4. 操作产品。操作产品。5. 总结並要求承诺。总结並要求承诺。6.和约缔结和约缔结1、将焦点聚焦于決策者、将焦点聚焦于決策者2. 说明重要的说明重要的 Benefits 时时,应应逐项取得客戶的同意逐项取得客戶的同意3. 穿插询问穿插询问,不要单方面进行不要单方面进行4. 对竞争商品作比较分析对竞争商品作比较分析5. 自信与从容

10、自信与从容Demo 中中 注意事項注意事項 目的目的 ：为了尽快缔结更多合约：为了尽快缔结更多合约 的一种手的一种手 段。段。 明快简洁的封面标题明快简洁的封面标题 目次及页次目次及页次 前前 言言 现况分析现况分析 建议方案建议方案 效益分析效益分析 产品产品FFAB 售后服务系统介紹售后服务系统介紹 结结 论论 那一夜，青蛙王子那一夜，青蛙王子要向美丽的要向美丽的 公主公主 ：求婚求婚! !l 王子的迷思王子的迷思 . 1. 时机是否成熟时机是否成熟 ? 2. 对公主形成压力对公主形成压力,而遭拒绝而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝如果遭拒绝,接下来怎么办接下来怎么办? 4. 公主会不会因此而不再理我了公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不決迟疑不決 . 王子回想王子回想 : 在