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文档简介
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2、 您忽略的往往是营销管理您忽略的往往是营销管理渠道推广渠道推广营销管理营销管理123475%50%25%业绩业绩= 潜在客户数潜在客户数外贸团队接单能力外贸团队接单能力 产品竞争力产品竞争力ABC大买家大买家中型买中型买家家/批发批发商商小型买家小型买家中国供应中国供应商商报 价Quotaion80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 2%的销售是在第一次接洽后完成的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在
3、第的销售是在第4至至11次跟踪后完成!次跟踪后完成!几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。的销售人员会坚持到第四次跟踪。记得记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。你得学会跟踪。 为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人
4、看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起,从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对
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