家电推广工作重点

1、 推广工作重点推广工作重点 2007 2007年年11 11月月 目目 录录v一个核心-工作目标v 市场占有率v两张表格-工作工具：v 产品PK表、v 价格体系表v三个关注-思维方法：v 关注客户、v 关注竞争对手、v 关注消费者v三条主线-工作内容：v 导购队伍、v 终端形象、v 终端促销、v推广费用v 推广费用分类v 推广费用申请v 推广费用报销一个核心一个核心-零售市场占有率零售市场占有率v什么是销售？v “销”是将产品从工厂转移到经销商压货 v “售”是将产品从经销商卖给消费者零售v 只有将产品卖给消费者，才算完成一个营销工作的完整循环。v 零售工作是推广工作的目标和终极目地v 市场占

2、有率是推广工作最主要的考核指标v淡季零售是长虹空调发展的瓶颈，不突破，长虹空调就没有未来。两张表格两张表格产品PK表（长虹R机型与竞品对比分析.xls） 将长虹空调的型号和主要竞争对手的型号一一对应，进行外观、性能、功能、价格、促销活动、销售政策的对比，做到知己知彼，促销的时候有的放矢。 价格体系表（竞品价格体系.xls） 将本中心的销售价格的包装体系进行细化，了解每一款产品的损益和促销资源，做到心中有数。对终端价格按导购、业务经理、总经理的梯度进行设置，做到终端价格既管理有序，又机动灵活。三个关注三个关注 客户： 品牌认同、价值观认同、产品认同、 进销存、销售服务、促销、客情关系竞争对手：竞

3、争对手产品（外观、功能、性 能）、价格、促销活动、营销政 策、终端形象消费者：消费者： 收入水平、消费习惯、消费心理、收入水平、消费习惯、消费心理、推销对象推销对象 三条主线终端形象三条主线终端形象u没有形象，就没有销量；没有形象，就没有销量；u在在08年度必须扭转年度必须扭转“脏、乱、差脏、乱、差”的形象；的形象；u对核心客户的形象进行重点提升。对核心客户的形象进行重点提升。u中南终端形象规范（中南终端形象规范（中南终端形象规范中南终端形象规范.ppt）你会选择谁？A卖场B卖场三条主线导购和培训三条主线导购和培训v导购队伍和培训v稳定导购队伍最有效的方法就是提升销量；v对导购最好的管理就是培

4、训；v培训必须要看实效；v08年度培训工作分为三个层面：导购、业务经理、经销商；v对核心经销商的导购和卖手要重点培训；v培训围绕“PK销售法”开展。 提升长虹空调市场占有率的有效销售办法：提升长虹空调市场占有率的有效销售办法： PK 销销 售售 法法 如何PK: 同等品牌比价格，同等价格比品牌同等品牌比价格，同等价格比品牌 将长虹空调主推的型号分别与格力、海尔、美的的对应型号进行将长虹空调主推的型号分别与格力、海尔、美的的对应型号进行对比，先比外观、性能、功能，后比价格，将长虹空调很高的性价比对比，先比外观、性能、功能，后比价格，将长虹空调很高的性价比向消费者予以说明。向消费者予以说明。 三条

5、主线导购和培训三条主线导购和培训v实施要点：实施要点：对导购要进行高强度的培训，每个导购必须掌握并长虹对导购要进行高强度的培训，每个导购必须掌握并长虹以及竞品主要型号的主要信息（外观、性能、功能和价以及竞品主要型号的主要信息（外观、性能、功能和价格），要求强记强背，只有这样在终端才能准确无误地格），要求强记强背，只有这样在终端才能准确无误地进行进行PK。要鼓励和强迫导购员在终端进行。要鼓励和强迫导购员在终端进行PK销售，人销售，人人做到敢比、会比、自觉比；人做到敢比、会比、自觉比；对业务员要进行强制性的培训和考试，不合格的进行淘对业务员要进行强制性的培训和考试，不合格的进行淘汰。通过业务员来影

6、响经销商；汰。通过业务员来影响经销商；利用一切机会对经销商进行利用一切机会对经销商进行PK培训，让经销商了解长虹培训，让经销商了解长虹空调的高性价比，并掌握空调的高性价比，并掌握PK销售法；销售法；终端呈现：在终端尽量发布有关长虹空调高性价比的信终端呈现：在终端尽量发布有关长虹空调高性价比的信息，吸引消费者。息，吸引消费者。三条主线导购和培训三条主线导购和培训三条主线促销活动三条主线促销活动v促销活促销活动动v 不放过每一个周末不放过每一个周末v连锁卖场：连锁卖场：v 月月有方案，周周有活动；月月有方案，周周有活动；v每周对活动效果进行总结，找出问题，进行改进；每周对活动效果进行总结，找出问题

7、，进行改进；v主动出击，你不搞他，他就搞你；主动出击，你不搞他，他就搞你；v重视门店促销信息的发布，想方设法要使促销信息从环境重视门店促销信息的发布，想方设法要使促销信息从环境中跳出来；语不惊人死不休；中跳出来；语不惊人死不休；v围绕核心门店，合理配置资源；围绕核心门店，合理配置资源；v合理配置和管理临促；合理配置和管理临促；v帮助边缘门店提升；帮助边缘门店提升；v和商场搞好关系；和商场搞好关系； v渠道：重点打造业务代表处的促销能力，市场部以点渠道：重点打造业务代表处的促销能力，市场部以点带面带动全局。基本方法：带面带动全局。基本方法：v1、一套促销工具：一个拱门、两个帐蓬、一套活动、一套促销工具：一个拱门、两个帐蓬、一套活动v 展架和样机、若干海报和单页展架和样机、若干海报和单页v2、滚动促销计划：总结上周、执行本周、计划下周、滚动促销计划：总结上周、执行本周、计划下周v3、合投入理使用促销资源：、合投入理使用促销资源： 中心投入型、中心投入型、v 客户保利型客户保利型v 提货配额型提货配额型v4、几种促销套路：小区活动、