2010华安基金：理财产品营销4部曲

1、2008.06.10 万事开头难万事开头难 通过电话邀约认识客户通过电话邀约认识客户王王 枫枫1 基金营销技巧系列培训基金营销技巧系列培训2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner2 王王 枫枫 华安基金华安基金 投资董事投资董事 高级区域经理高级区域经理 9 9年证券、基金从业经验年证券、基金从业经验 2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner32010年年销售成功的关键销售成功的关键市场信心市场信心市场基本面、政策面、技术面市场基本

2、面、政策面、技术面分析建立客户的信心分析建立客户的信心目标客户的筛选目标客户的筛选三分钟产品话术设计三分钟产品话术设计客户拒绝处理话术客户拒绝处理话术演练，练习，练习，在练习演练，练习，练习，在练习2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner4电话营销之痛电话营销之痛电话营销之电话营销之痛痛：不敢开口？不敢开口？不会开口？不会开口？事实是：事实是：客户永远不会抵客户永远不会抵触你的服务！触你的服务！2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partne

3、r5致电客户前的准备：致电客户前的准备：4 4个一个一一支笔一支笔一本笔记本一本笔记本一份客户资料一份客户资料一些问题一些问题2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner6哪些资料在透露客户信息哪些资料在透露客户信息? ?资产状况资产状况/ /持有产品持有产品/ /职业职业/ /职务职务/ /住宅地址住宅地址姓名姓名乜罹恽乜罹恽年龄年龄 4545岁岁百度一下百度一下 知名人士知名人士身份证号身份证号 3302821963302821965xxxx26515xxxx2651(NieLiYun)(NieLiYun)200

4、8.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner7打电话的注意事项打电话的注意事项安静的通话环境安静的通话环境合适的致电时间合适的致电时间询问对方是否方便询问对方是否方便1232008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner8第一次打电话的三要和三不要！第一次打电话的三要和三不要！三要三要三不要三不要2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner9打电话给客户的由头打电话给客户的

5、由头 电话营销切入话题的好方式电话营销切入话题的好方式! !自我介自我介绍绍客户回访客户回访赠送礼品赠送礼品组织活动组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4AND MANY OTHER REASONS。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner10电话信息即时记录！电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机一定要让客户先行挂机2008.06.10Hua An Fun

6、d Management Co., Ltd. Insightful Partner11再次电话联系再次电话联系! !再次致电的时机？再次致电的时机？客户抵触怎么办？客户抵触怎么办？注意事项？注意事项？2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner12预防拒绝小技巧预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧语言艺术小技巧! !以客户需求为以客户需求为引引制造盲从氛围制造盲从氛围假设对方有兴趣假设对方有兴趣结尾附带一个问题结尾附带一个问题Tips1Tips2Tips3Tips42008.06.10人生若只如初见人生若只如初见 与客户初

7、次见面的技巧与客户初次见面的技巧2基金营销技巧系列培训基金营销技巧系列培训2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner143030秒决定客户对你的印象秒决定客户对你的印象 专业专业形象形象性格性格个性个性声音声音语调语调握手握手手势手势走路走路姿态姿态服饰服饰打扮打扮2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner153030秒初步认识客户秒初步认识客户衣着衣着言谈言谈举止举止其他其他2008.06.10Hua An Fund Manageme

8、nt Co., Ltd. Insightful Partner16客户面谈的步骤客户面谈的步骤询问问题询问问题多听少说多听少说1聊兴趣点聊兴趣点激发动机激发动机2促使思考促使思考发掘需求发掘需求3投资组合投资组合按需设计按需设计42008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner17为何不自信？克服自己的恐惧！为何不自信？克服自己的恐惧！怕客户拒绝怕客户拒绝不预设客户立不预设客户立场；场；视拒绝和反对视拒绝和反对为正常反应。为正常反应。怕看错市场怕看错市场 没人能一直正没人能一直正判短期市场；判短期市场；判断趋势比短判断趋

9、势比短期变化更容易。期变化更容易。怕不会应答怕不会应答 中央中央2 2台、第台、第一财经；三大一财经；三大报；报；财经财经杂志；杂志；华安邮件短信华安邮件短信怕客户赔钱怕客户赔钱 从客户需求出从客户需求出发；发；管理客户风险管理客户风险和收益预期。和收益预期。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner18了解客户的需求了解客户的需求最高最高收益收益最低最低风险风险为为费用费用完美产品完美产品可惜，可惜，没有。没有。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightf

10、ul Partner19分类建立自己的产品信息库分类建立自己的产品信息库流动性流动性1.短期产品短期产品2.中期产品中期产品3.长期产品长期产品4.超长期产品超长期产品风险属性风险属性1.保本型保本型2.低风险低风险3.中等风险中等风险4.高风险高风险收益能力收益能力1.低于通胀低于通胀2.追上通胀追上通胀3.高于通胀高于通胀投资用途投资用途1.保本养老保本养老2.增值添彩增值添彩3.投资未来投资未来4.投机获利投机获利12342008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner20确定客户需求确定客户需求风险承受能力风险承

11、受能力问：问：如果这只基金如果这只基金跌跌10%10%您可以您可以接受吗？接受吗？答：答：可以。可以。不可以。不可以。预期收益目标预期收益目标问：问：您希望一年能得您希望一年能得到多少回报和收到多少回报和收益呢？益呢？答：答：10%10%以内。以内。 50%50%以上。以上。资金使用期限资金使用期限问：问：您的这笔资金短您的这笔资金短期之内有其他用期之内有其他用途吗？途吗？答：答：没有。没有。半年后买房。半年后买房。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner21很多时候我们都不知道客很多时候我们都不知道客户的风险承

12、受能力有多大户的风险承受能力有多大（如以为能承受（如以为能承受20%20%的风险，的风险，实际上却连实际上却连10%10%都无法忍都无法忍受），怎么办？我们有什受），怎么办？我们有什么处理的办法么处理的办法? ?一定要把一定要把合适的产品合适的产品销售给销售给合适的客户合适的客户销售原则销售原则原则原则但是但是2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner22投资组合销售风险最小投资组合销售风险最小以需求为导向以需求为导向“80”法则法则构建投资组合构建投资组合吸引他行资金吸引他行资金STEP1STEP2STEP3ST

13、EP42008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner23什么是什么是FABFABFFeatures(特色）特色）AAdvantages（优势）（优势）BBenefits（收益）（收益）如何用如何用FAB法给法给王女士介绍华安王女士介绍华安A股基金？股基金？2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner24销售产品的技巧销售产品的技巧数字化数字化图像描绘图像描绘对比化对比化费用极小化费用极小化利益极大化利益极大化12342008.06.10Hua

14、 An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner25销售产品的技巧销售产品的技巧优惠明确优惠明确金额化金额化 描述具体描述具体化化 条例式条例式说明法说明法 5672008.06.10有花堪折直须折有花堪折直须折 在营销过程中尽力促单在营销过程中尽力促单3基金营销技巧系列培训基金营销技巧系列培训2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner27斗智还是斗勇斗智还是斗勇? ?我们和客户的关系？我们和客户的关系？对立？对立？对立？对立？斗智斗智斗勇斗勇其实我们和客户的关系是其

15、实我们和客户的关系是“你死我活你死我活”！我们总在和客户？我们总在和客户？2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner28客户拒绝常见理由客户拒绝常见理由 我不需要理财。我不需要理财。我要和家人商量，再考虑。我要和家人商量，再考虑。 基金让我亏了很多钱。基金让我亏了很多钱。 基金没有股票好赚。基金没有股票好赚。 其他银行的产品更好。其他银行的产品更好。 你们的费率不打折。你们的费率不打折。 我已经有理财顾问了。我已经有理财顾问了。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. I

16、nsightful Partner29不要害怕客户拒绝你不要害怕客户拒绝你客户有拒绝被客户有拒绝被推销的权利推销的权利客户可能在拒客户可能在拒绝推销方式而绝推销方式而非产品非产品现在拒绝不现在拒绝不是永远拒绝是永远拒绝客户不了解客户不了解产品的好处产品的好处一种自然反一种自然反射状态射状态拒绝是营销拒绝是营销的开始的开始 面对拒绝，应该面对拒绝，应该2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner30介绍产品的艺术介绍产品的艺术 产品和客户需求不能产品和客户需求不能100%100%地结合地结合? ?放大优点放大优点弱化缺

17、点弱化缺点优点：与客户需求交集之处优点：与客户需求交集之处缺点：不符合客户需求的地方缺点：不符合客户需求的地方前提：前提：100%100%了解产品，应对缺点了解产品，应对缺点2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner31处理客户异议的技巧处理客户异议的技巧认同、赞美认同、赞美客户意见客户意见认同后认同后避免使用避免使用“但是但是”“可是可是”把问题反把问题反提给客户提给客户将将“非非A A则则B”B”转化为转化为“资产配置资产配置” 化反对问题化反对问题为卖点为卖点 以退以退为进为进 回避问题回避问题1234567

18、2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner32捕捉客户成交的信号捕捉客户成交的信号语言的语言的信号信号1身体的身体的信号信号2表示友好表示友好的姿态的姿态32008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner33促单促单1010法法直接请直接请求法求法双选促双选促成法成法投石问投石问路法路法封闭提封闭提问法问法现场演示法现场演示法123452008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful

19、Partner34促单促单1010法法优惠诱优惠诱导法导法最后时最后时限法限法建议尝建议尝试法试法欲擒故欲擒故纵法纵法快刀斩乱麻法快刀斩乱麻法6789102008.06.10此情绵绵无绝期此情绵绵无绝期 产品销售的后期维护产品销售的后期维护 4基金营销技巧系列培训基金营销技巧系列培训2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner36优秀营销人员的定义优秀营销人员的定义好的营销人员就像是为销售而生。好的营销人员就像是为销售而生。差的营销人员总是因销售而差的营销人员总是因销售而“死死”。生生义义 生，我所欲也；生，我所欲也

20、； 义，亦我所欲也。义，亦我所欲也。 二者不可兼得，二者不可兼得， 舍生而取义者也！舍生而取义者也！2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner37最好的服务就是最好的销售最好的服务就是最好的销售记住记住最好的最好的服务服务就是就是最好的最好的销售。销售。 2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner38客户不找要主动服务客户不找要主动服务节日、生日节日、生日礼品和问候礼品和问候投资组合投资组合 定期提醒和定期提醒和回顾回顾赔钱也服务赔钱也

21、服务同理心同理心+ +心心灵按摩灵按摩市场分析市场分析 短信、邮件短信、邮件和电话或当和电话或当面交流面交流2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner39客户抱怨了客户抱怨了客户抱怨提供了让他满意的机会；客户抱怨提供了让他满意的机会；客户不抱怨了，就和我们疏远了客户不抱怨了，就和我们疏远了求发泄求发泄求尊重求尊重求补偿求补偿1232008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner40客户抱怨的处理方法客户抱怨的处理方法总结总结归纳归纳同理同理心

22、心获取获取信息信息分析期分析期望值望值妥善妥善解决解决逻辑逻辑表达表达2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner41让客户介绍客户的时机和方法让客户介绍客户的时机和方法开门见山法开门见山法1小恩小惠法小恩小惠法2满意服务时满意服务时3每次成交时每次成交时442雄关漫道真如铁雄关漫道真如铁, ,而今而今迈步从头越！迈步从头越！2008.06.10华华 安安 基基 金金 介介 绍绍我们投资的是一项事业，我们投资的是一项事业， 而不仅仅是证券而不仅仅是证券2008.06.10Hua An Fund Management

23、Co., Ltd. Insightful Partner44公司简介公司简介19981998年年6 6月成立，全国最早的五家基金公司之一月成立，全国最早的五家基金公司之一20082008年年2 2月首批获得中国证监会专户理财业务资格月首批获得中国证监会专户理财业务资格 截止截止20092009年底，公司旗下资产总净值年底，公司旗下资产总净值930930亿元左右亿元左右排名上海排名上海3333家基金公司家基金公司第一位第一位，全国，全国第八位第八位。2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner45历史沿革和重要贡献历史

24、沿革和重要贡献2009年9月，国内第一批ETF联接基金华安上证180ETF联接领先的创新能力领先的创新能力2001年9月，国内第一只开放式基金华安创新2002年11月，国内第一只开放式指数基金华安MSCI中国A股2003年12月，国内第一只“准货币市场基金”华安现金富利2006年10月，国内第一只QDII基金华安国际配置基金2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner4620092009年业绩可圈可点年业绩可圈可点2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightfu

25、l Partner47荣誉与殊荣荣誉与殊荣公司公司n 中国证券报中国证券报第六届中国基金业金牛奖第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司金牛基金管理公司” ” n 证券时报证券时报20082008年度中国明星基金年度中国明星基金“十大明星基金公司十大明星基金公司” n 上海证券报上海证券报20082008年度年度“金基金金基金最佳管理团队奖最佳管理团队奖”n 2121世纪经济报道世纪经济报道20082008年年“中国基金管理公司综合实力奖中国基金管理公司综合实力奖”n 和讯和讯 20082008年度中国财经风云榜年度中国财经风云榜“20082008年度十大品牌基金公司年度十大品牌基金公司”n

26、理财周报理财周报“2008“2008中国最受尊敬基金公司中国最受尊敬基金公司” ” n 钱经钱经“中国基金业发展成就奖中国基金业发展成就奖”、“2008200920082009年度最具竞争年度最具竞争力基金公司奖力基金公司奖”n 理财周报理财周报“2009“2009中国基金行业卓越贡献大奖中国基金行业卓越贡献大奖”、“20092009最佳最佳资产配置基金公司资产配置基金公司”n 证券时报证券时报“十年突出贡献奖十年突出贡献奖”，华安客户服务获得，华安客户服务获得“最佳客服最佳客服热线热线”奖奖2008.06.10Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner48荣誉与殊荣荣誉与殊荣产品和个人产品和个人n华安安顺封闭荣获华安安顺封闭荣获中国证券报中国证券报第六届中国基金业金牛奖第六届中国基金业金牛奖“20082008年度同业年度同业领先封闭式基金领先封闭式基金” ” n华安宝利配置混合荣获华安宝利配置混合荣获中国证券报中国证券报第六届中国基金业金牛奖第六届中国基金业金牛奖“20082008年度年度同业领先开放式混合型基金同业领先开放式混合型基金”n华安创新混合荣获华安创新混合荣获中国证券报中国证券报第六届中国基金业金牛奖第六届中国基金业金牛奖“20082008