成都分公司青蓝计划工作推展经验分享张文俊

1、内部公开 请勿外传P1版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传所属部门:成都分公司报告人:张文俊成都分公司青蓝计划实施推进经验分享内部公开 请勿外传P2青蓝计划总体计划与执行状况青蓝计划实施推进经验交流实施青蓝计划外的一些思考青蓝计划后续工计划提纲内部公开 请勿外传P3成都青蓝计划能够推进的关键因素n在主要原则不违背青蓝计划的前提下,结合四川的实际情况,灵活运用,不生搬硬套n青蓝计划实施团队在实施任何一个制度前，反复论证，直至达成一致n先推进效果明显的关键举措（TSM）,顾问UT考核以及亏损项目治理n项目财务系统的导入分公司领导高度重视及支持四川青蓝团队企图心灵活

2、合理地导入方式n 分公司总经理肯放权n 重视PMO组织的建设（2013年公司年度总预算减少的情况下，PMO预算在2012年的基础上还增加90万。）n前期准备充分，在总部人员派驻之前，已经作过多轮培训,SOW已经管控起来n青蓝计划实施团队成员能够起到表率作用以部门利益为主，不计较个人得失，不怕得罪人,敢担当n整个团队成员间的合作协调性好,能够朝一个方向努力,虽然有不同意见,但总会达成一致青蓝计划推进： 青蓝计划的推进是一个循序浙进的过程,不可能一蹴而就,也不是一成不变的. 机构要转型,观念首先要变,PMO在这里担任着非常重要的角色.内部公开 请勿外传P4成都分公司青蓝计划总体计划持续跟踪改进l新

3、体系运行，持续优化青蓝计划方案l根据试点效果，巩固既有成果，改进问题，并进行跟踪改进项目梳理及准备1. 机构现状了解和沟通2. 青蓝计划内容沟通和培训；3. 机构项目梳理；4. 项目扭亏止损计划；5. 项目一年以上应收账款回收计划；6. PMO组织建立发文方案设计1. 完成顾问T级确定及成本核定；2. 推行项目财务核算3. 完成新方案、新体系设计；4. 新商机运行TSM模式；5. 运行PMR模式；6. 顾问UT统计与结果应用新旧体系切换1. 完成老项目新基线2. 举办全员培训3. 完成新制度、新体系发文4. 完成新旧体系切换试运行1. 新体系、新方案整体运行；2. 持续优化及改进。优化及推广1

4、. 大区/省公司模式设计及切换2. 大区/省公司模式运行及优化2012/102012/111234562012/122013/12013/2之后内部公开 请勿外传P5“青蓝计划”里程碑计划完成情况概览月度主要事项是否完成原因分析及改进措施2012.101.机构现状了解和沟通；2.青蓝计划内容沟通和培训；3.机构项目梳理；4.项目扭亏止损计划；5.项目应收账款回收计划；6.PMO组织建立并发文1.完成2.完成3.完成4.完成5.完成6.完成整体状况基本完成:3.机构项目梳理完成,所有项目均指定了PMR,要求11/9号项目经理完成项目计划重整,11/16评审完毕.4.一年应收截止10月底已经回收1

5、15.2万,预计再回163.2万元.5.亏损项目5个,已经暂停2个,在实施项目3个(川煤,成工,成都文化旅游发展集团)已经确定放在初始化项目整理中讨论.6.PMO组织建立已经发文2012.117.完成新方案、新体系设计；8.完成顾问T级确定及成本核定；9.推行项目财务核算；10.新商机运行TSM模式；11.运行PMR模式；12.顾问UT统计与结果应用7.完成8.完成9.完成10.完成11.部分完成12.完成完成状况说明: 7. 项目经理及顾问薪酬与考核制度已经发文.PMO管理制度已提交人事,待发文.PMR因为是交付中心部门经理兼职,可能不会在PMO制度中发文,可能采取PBC的方式处理; 8.成

6、都内部T级在项目财务系统中已经确定. 9.总部财务部署完毕,并且培训两轮,已经正式上线. 10.新的组织架构及人员调整,新调入PMO的TSM需要再强化培训,以实际的项目来运作.另新的TSM原先的项目还在交接中,处过渡阶段. 11.PMR模式已开始执行,相关人员已经开始穿透项目以及拜访客户高层,但整体管理报表报表暂未推行. 12.已经开始统计UT,并每周公告.2012.1213.完成老项目新基线；14.举办全员培训；15.完成新制度、新体系发文；16.完成新旧体系切换13.完成14.完成15.部分完成16.部分完成完成状况说明:13.项目初始化11月结束.14.已经组织顾问池全员培训多场,销售线

7、项目财务也组织过一场专场培训,1月打算给销售组织一场关于WBS及项目损益的培训.15.PMO流程及PMO各角色考核制度完成,并多方确认过,待人事最终发文.16.尚未正式宣布新旧体系切换.2013.117.新体系、新方案整体运行；18.持续优化及改进。17.是18.进行中2013.2-3 19.大区/省公司模式设计及切换19.是当前四川省只有成都分公司,其他分公司已经改制或转达成办事处.2013.4-6 20.大区/省公司模式运行及优化20.否内部公开 请勿外传P6青蓝计划总体计划与执行状况青蓝计划实施推进经验交流 机构推青蓝计划最常见问题及主要障碍 组织、制度及流程制订中的问题及解决方式（仅供

8、参考）实施青蓝计划外的一些思考青蓝计划后续工计划提纲内部公开 请勿外传P7机构推青蓝计划几个常见问题及主要障碍交付线（PM及顾问）对UT理解上的偏差 项目经理及顾问更看重保障收入，觉得高激励部分并不见得真正能拿到 认为实际出勤人天就是有效人天 项目经理不敢得罪顾问,有效人天随便确认 导入UT考核，是扣顾问工资TSM的工作别人（销售与售前）不配合 客户经理只请售前人员去调研，不请TSM去参与调研；如果售前与TSM同时去调研，销售成本增加，客户经理不同意。 销售与售前前期作完售前方案及SOW，最后丢到PMO那审核， TSM没有调研，其实审核的效果并不好，到底过还是不过呢？销售和售前就可以完成签单，

9、可以不需要TSM。组织人员编制限制 总部给分公司的编制有限,不可能像深圳与广州那样,TSM与售前,交付中心经理与PMR等两套人马编制 现有售前顾问的安置问题主要障碍及问题点内部公开 请勿外传P8青蓝计划总体计划与执行状况青蓝计划实施推进经验交流 机构推青蓝计划最常见问题及主要障碍 组织、制度及流程制订中的问题及解决方式（仅供参考）实施青蓝计划外的一些思考青蓝计划后续工计划提纲内部公开 请勿外传P9解决交付线（项目经理及顾问）对UT理解的偏差CPMP系统改造功能的深入应用 系统对有效人天确认的标准 系统控制逻辑方案讨论及沟通 核心骨干员工先沟通,讨论,保障其利益 与总经理沟通 全体员工沟通,再发

10、布内部公开 请勿外传P10有效人天(UT)在系统中的逻辑性总体计划模板(WBS)调整CPMP系统改造功能的深入应用内部公开 请勿外传P11计划与汇报工时控制示例1人1任务包总体计划周工作计划项目经理顾问周工作汇报项目经理&顾问任务包1任务包2任务包3任务包205人天10人天8人天3人天实际汇报实际人天有效人天PM确认是否有效53C顾问5人天C01 1C02 1C03 1C04 2C01 1C02 1C03 0.5C04 13.55作计划时系统提示超出任务包2个人天,是否继续B顾问5人天B01 1B02 2B03 2B01 1B02 2B03 24 3D顾问5人天D01 1D02 1D03 1D

11、04 2D01 1D02 1D03 1D04 1下周作计划时会引入该任务A顾问5人天A01 5A01 5554 3内部公开 请勿外传P12总体计划周工作计划项目经理顾问周工作汇报项目经理&顾问任务包1任务包2任务包3任务包205人天10人天8人天3人天实际汇报实际人天有效人天PM确认是否有效3234作计划时系统提示超出任务包0.5个人天,是否继续任务包2-A3人天任务包2-B4人天任务包2-C3人天42.5D04 0.5C顾问4人天C01 1C02 1C03 1C04 1B顾问3人天B01 1B02 1B03 1D顾问3.5人天D01 1D02 1D03 1C01 1C02 1C03 0.5C

12、04 0.5B01 1B02 1B03 1D01 1D02 1D03 1D04 1下周作计划时会引入该任务43计划与汇报工时控制示例多人1任务包内部公开 请勿外传P13成本结余奖阐释预算成本预算(SOW)100人天目标利润成本预算(100人天)目标利润实际20人天成本多出来的利润实际成本80人天15%1100*15%=165元/天顾问拿到的项目奖金(人天提成及成本节余)是多少？1.人天提成 = 100天*100元/天=10000元2.成本节余奖 = 20*1100*15%=3300元内部公开 请勿外传P14成都新方案与体系比较-项目经理及顾问1收入构成成都分公司2012/3发文青蓝计划(总部)

13、成都分公司2012/11基本薪资固定工资占比70%,正常发放100%,正常发放占比70%,正常发放浮动工资占比30%,月度考核指标如下CPMP完成率 16%项目周报提交率 16%收款计划对应的实施节点计 划完成率 18%项目周计划完成率 15%客户满意度 15%知识共享篇数 5%内部培训参与率5% 按此考核,基本上所有人得分均为97,98分,基本形同虚设无占比30%,月度考核指标如下1. 项目经理 项目成本绩效指数(CPI) 50% 有效人天利用率 30% 客户满意度 10% 上级打分 10%2. 顾问有效人天利用率 75%上级打分 15%项目经理评分 10%得分低于60分,则浮动工资为0项目

14、人天提成(UT提成)按项目预期利润提成1. EAS项目 全部按净收款3%计2. K3项目 项目利润率0% 1%0%项目利润率20% 1.5%20%=30%,发放20% 收款=50%,发放30% 收款=80%,发放30% 收款=90%,发放20%按UT考核UT达到75%,当月UT提成奖金=提成基数*21.75;未达标,则不发放;每半年度会清算一次，如半年度的UT达到75%,则补齐当初未发放的月份UT提成奖金奖金发放方式: 不与收入收款进度挂钩按有效人天发放,在CPMP系统中取数1. 提成奖金金额=当月有效人天数*人天提成标准2. 人天提成标准100元/天奖金发放方式: 收款=30%,发放10%

15、收款=50%,发放30% 收款=70%,发放40% 收款=90%,发放20%内部公开 请勿外传P15成都新方案与体系比较-项目经理及顾问2收入构成成都分公司2012/3发文青蓝计划(总部)成都分公司2012/11项目管理奖金发放奖金标准:项目收款达到90%且验收交付）1. EAS及开发项目实际交付周期偏差率10% 提成比例0.5%10%项目实际交付周期偏差率30% 提成比例 0.3%30%项目实际交付周期偏差率 提成比例 02. K3项目项目实际交付周期偏差率5% 提成比例0.5%5%项目实际交付周期偏差率20%提成比例0.3%20%项目实际交付周期偏差率提成比例0无1. EAS项目管理奖金=

16、SOW核定的人天数人天提成标准12%2. K/3项目管理奖金=SOW核定的人天数人天提成标准8%成本结余奖无项目成本结余奖=项目结余成本*发放比例项目成本结余奖=(基线实施成本-实际成本)*提成比例年终奖按综合UT考核可选项按综合UT考核内部公开 请勿外传P16解决TSM的工作别人（销售与售前）不配合之问题通过试点案例让销售明白TSM能够帮助他签好单 在报价前完成交付策略以及WBS TSM或项目经理与客户方谈判，确保评估人天得到客户认可 谈判技巧售前团队的行政管理权 想办法杜绝销售直接与售前人员联系作单的现象 最好售前人员行政归属划归到PMO，由PMO总监进行管理(B类机构)内部公开 请勿外传

17、P17项目实施交付策略示例1内部公开 请勿外传P18项目实施交付策略示例2主要考虑点:1.搭建可拓展平台,满足未来五至十年金星集团快速发展及信息化发展的需求为主；2.为满足6/30金星上市需求,因此定义一期项目以替换现有系统及规范基础数据管理为目标；3.为提升系统应用能力，二期以某一个试点单位的生产制造深入应用为主；4.三期四期以整个集团全面推广应用；5.三四期之后，酌情考虑在整个集团管控拓展全面预算管理，结算中心等应用。内部公开 请勿外传P19项目WBS示例内部公开 请勿外传P20双方项目合作策略选择合作步骤1.双方会谈,确定项目合作方式及策略 并拟定一个备忘录2.双方就合同细节进行讨论3.

18、双方签署合同4.项目经理拟定项目总体计划5.项目启动,进场实施矩阵的四个象限显示了四种可能结果及影响高低低高进度要求甲方预算标准实施分步上线金蝶主导实施开发完全实施甲方开发完全实施共同开发内容影响及结果l 试点单位金蝶完全主导 实施与开发l金蝶负责培养甲方人员, 直至其可以主导推广工作l 金蝶前期需要投入大量实施 开发人员,成本耗费高l项目质量与进度要求可较好 保证l 实施由金蝶主导,功能齐 全后再上线l核心功能开发工作由金 蝶负责,甲方先承担相对 较为简易的开发工作l 立即展开培训l 前期投入成本相对较高l 核心功能开发质量可以得到 保障,甲方开发人员可以循序 渐近,能力得到较好提升煅练l

19、先将标准模块上线l乙方提供解决方案,并指 导甲方开发人员陆续完 善系统l 实施由金蝶主导,功能齐 全后再上线l 金蝶出一个开发项目经 理,现场指导及管理开发l 甲方可先熟悉EAS系统,待了 解系统特点再后续完善l 开始用户因为使用习惯问题 以及功能欠缺导致不适应l 功能齐全,不会影响正常业务, 但开发周期较长l 实施及开发成本可有效控制, 开发质量也能得到一定保障金蝶主导实施开发完全实施共同开发标准实施陆续完善完全实施甲方开发内部公开 请勿外传P21解决人员组织编制之问题交接方案经理（TSM） 将售前人员全部整全至PMO成为TSM,除了售前方案外,WBS、资源计划、SOW等均由TSM作 考核制

20、度及指标结合原售前人员及标准青蓝计划中的TSM角色的考核项目督导（PMR） 当前是采取兼职模式，由交付中心经理兼任内部公开 请勿外传P22成都TSM薪酬与考核方案比较收入构成成都分公司售前2012/4发文青蓝计划TSM(总部)成都分公司2012/12基本薪资固定工资占基本工资比重70%,正常发放100%,正常发放占比80%,正常发放浮动工资占基本工资比重30%1. 月度考核指标如下 行业方案总结 30% 业务线满意度 30% 部门经理评价 30% 知识传递 10%2. 考核问题 强调过程考核,基本上所有人得分均为97,98分,基本形同虚设没有与公司的利润捆绑在一起年薪制,无浮动工资将每个月的基

21、本薪酬的20%,放到每个季度发放.1. 季度考核指标如下 考核业绩 35% 实施合同金额 35% 季度综合人天利用率 15% 上级打分 5%2. 业绩指标划分1至4季度完成比分别为14%,28%,26%,32%,与销售捆绑售前业绩划分不双计,按比例划分每半年度清算一次个人业绩,不达标,则降级;年底达标,补齐所有薪酬.年度考核1.说明目标年终奖金=月度基本薪资*2年度任务完成率80%，年终奖金=0； 年度任务完成率80%，年终奖金=目标年终奖金*年度任务完成率.2.对应指标T8 700万以上T7 600万T6 500万T5 400万T4 300万1. 考核指标30万以上项目开口率 20%DRC顾

22、问UT销售额 60%交付方案质量 20%2.对应指标顾问池总UT销售额=（所有顾问目标销售总工时*销售占比(75%)*标准销售单价）顾问池目标销售总工时为顾问池所有顾问总工时的75%（75%*75%=56%），再分摊至每个人的销售指标1. 目标年终奖金为2个月基本月薪2. 年度考核指标如下 考核业绩 30% 实施合同金额 30%售前文档质量 25%年度综合人天利用率 10% 上级打分 5%3. 对应指标考核收款金额,实施合同金额需要测算,暂定级别 考核收款 实施合同金额T7及以上 400万以上 150万T6 300万 125万T5及以下 250万 100万内部公开 请勿外传P23成都TSM薪酬

23、与考核方案比较收入构成成都分公司2012/3发文青蓝计划(总部)成都分公司2012/11业绩提成1. 原则:个人提成金额=支持签单业绩*提成比例*个人所占比例*项目个人满意度项目提成比例一律为1.5%2. 问题分析提成比例一律为1.5%,不论项目利润如何,因此售前就以成单为主项目个人满意度基本形同虚设,销售不可能打低分,除非实在没办法才会打低.年薪制,没有业绩提成,1. 原则个人提成金额=考核业绩*提成比例*个人所占比例考核收款按财务定义的考核指标来计算提成比例按照不同的利润等级来计算,不同项目类别利润提成比例不一样,且利润高的项目,提成比例高于1.5%,可以达到2%提成比例见具本方案其他补贴

24、具体规定参照四川省公司2012年费用管理制度具体规定参照四川省公司2012年费用管理制度具体规定参照四川省公司2012年费用管理制度内部公开 请勿外传P24青蓝计划总体计划与执行状况青蓝计划实施推进经验交流实施青蓝计划外的一些思考青蓝计划后续工计划提纲内部公开 请勿外传P25在控制项目成本及利润的同时，如何确保项目质量，提升客户满意度，如何进行老客户经营,后续能够再产生新的商机?有些时候一些项目人天卖得好,但是实际交付并不需要那么多人天，或者项目实施过程中有人天节余时,客户感觉得你根本没有用到这么多人天,这个时候我们该怎么办？在整体项目不充足的时候,顾问不愿意提前完成项目拿到成本节余奖,因为首

25、先要确保每月UT考核达标.这种情况怎么处理?如果K3全面分销，过渡阶段由于伙伴的能力不足，最终导致项目质量下降，影响客户满意度，很多时候需要分公司的资源去收尾，过渡阶段除了培训提升,我们还可以怎么办？机构顾问的职业发展通道是什么?是否有健全的培训体系?每个级别顾问的应知应会是什么?实施青蓝计划外的一些思考内部公开 请勿外传P26成都分公司青蓝计划总体计划与执行状况成都分公司青蓝计划推进效果成都分公司青蓝计划存在的问题及对策成都分公司青蓝计划后续工计划提纲内部公开 请勿外传P27四、“青蓝计划”下一步计划与安排序号工作内容时间责任人备注1PMR报表体系完善(BI开发)2013年3月至2013年4

26、月张文俊张念东赵湘督邓斌2交付顾问的培训体系建立(能力提升)2013年3月桂佳木张文俊赵湘督邓斌3月规划好,由人力资源具体执行3项目交付质量提升专项(在确保成本及利润的前提下)2013年张文俊张念东赵湘督邓斌持续进行,探索中内部公开 请勿外传P28Thanksterima kasih感謝谢谢 版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传内部公开 请勿外传P29特别声明没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM