销售提升培训之一

1、销售提升培训之一1. 销售是勇敢者的事业 作者：凡禹每个销售员都有这样或那样的梦想，但绝大多数的梦想却被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。销售是勇敢者的事业销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。 销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不

2、会有客户见到销售员上门来推销 商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员 从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。有人把销售工作比喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见 的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静中 可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人”销售员也有两大敌人：看得见的敌人 竞争对手

3、；看不见的敌 人自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除 了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售 员，新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对 他讲一些带有鼓 励性 的话时，他就等于领到了该公司销 售员的“毕业证 书”。有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，

4、对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我把我想要做的事情告诉你，我打算让你到大街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：是的，先生，我明白了。

5、我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。但不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员定货的。”这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退

6、的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的定货。当他喜滋滋地把定单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。”经理看了一下定单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板

7、的话使他充满了信心。全力以赴地去做销售，要有无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击绝对不轻易退缩销售想真正取得成功，就要有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个销售员，被客户拒绝是很常见的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销 售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容，并 养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒 绝的自信，以极短的时间完成销售。即使失败了，也会冷静地

8、分析客户的拒绝方式， 找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下 去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。法兰克 贝格是美国人寿保险行业的销售大王，有一次，他到约翰 史卡特公司 求见史卡特先生。史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时 间？”“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”“喔，对不起，你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢，而且” 这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。 “爸，这位先生想见您”。 “您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进

9、去。 “史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司所要的资料，我给您带来了”。贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。 史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给 你们”。“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机 会和别人谈论自己的经验”。“但我办公室还有3个人等着我，我忙得很。何况，我已经63岁了，几年以前就 不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿 跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活”。“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和

10、家庭外，一定仍有其他的兴趣和 抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的 事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的 发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足 的。”史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。 “请再说一次你的名字。”“贝格，法兰克 贝格。”“贝格先生，你刚才提到慈善事业，

11、的确，我在国外建了3座教堂，我每年都投 以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即 使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱 买保险呢？”当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。 “老天！真想不到！” 法兰克 贝格问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个 儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家 庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可 收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教 会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对 方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立 刻付了8000多美元的头期款。销售员初次遭到