现场销售管理制度

1、精品文档就在这里1- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售体系管理制度销售现场管理制度及奖罚条例一、总则二、行政管理及奖罚条例三、业务管理制度及条例四、日常行为规范五、现场客户归属管理六、签约自审与监审制度七、离职人员管理八、对处罚的执行九、附则销售现场管理制度及奖罚条例一、总则1、为规范员工的日常行为，加强组织纪律性，特制定本条例。2、本条例适用于销售部全体员工（含试用期员工及临时聘用员工），包括销售经理、主管和普通职员。3、销售部对违反制度的员工，实行处罚与教育相结合的原则。对平日表现突出的员工给予表彰与奖励。4、在工作汇报中实行逐级汇报，不得无故越

2、级汇报，特殊情况除外，如投诉、申诉可直接向销售体系的销售总监汇报。-精品文档-精品文档就在这里2- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-二、行政管理及奖罚条例考勤制度1、上班时间：1） 到岗时间：9： 002） 上岗时间：9： 00-18：003） 午餐时间： 11：30 13：00（安排值班，不允许空岗）销售人员上班实行签到制度，由现场内勤负责核实，作为当天的考勤记录。任何人不得代替他人签到或弄虚作假，否则按迟到处理。2、销售人员如因业务需要不能签到者， 应提前向销售经理报告， 得到批准后，按批准时间到岗签到。 不能提前报告者， 应在事后主动向经理报告，经

3、核实后，由内勤在签到簿上如实登记，经理签字证实。3、员工超过到岗时间10 分钟仍未到岗，视为迟到，迟到每次罚款10 元，每月累计三次者当旷工一天处理。4、一个月内累计旷工三天者，扣除当月应扣薪金外，并予以开除处理。5、凡上班时间因业务原因需要外出者， 应在外出之前向经理说明， 如未经准许离开岗位 30 分钟以上， 事后又没有合理解释者， 当场罚款 10 元处理。6、员工未办理请假手续，提前离岗（包括值班时间），视为早退，按迟到规定办理。7、如遇病假、事假，须提前一天向现场经理请假，并提交假条，由现场经理提交公司行政办公室，按公司相关制度执行。8、考勤制度由内勤负责，定期向经理上报考勤表。10、

4、主管安排员工排班表，报经理确认后执行。11、对于销售一线工作人员的节假日加班，视国家劳动法规规定给予假日补贴。-精品文档-精品文档就在这里3- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-休假制度1、售楼中心实行每周六天工作制，周一至周五由销售主管按实际情况安排轮休。2、病假、事假须及时向销售经理请假，并获批后方可休假，他人转告无效。未经许可仍坚持休假，视为旷工。3、请假、休假三天或三天以上（事假、病假、婚假、丧假），须由经理向公司行政部请示，如若同意，请假人员到公司办理请假手续，同时交接工作留下联络电话及地址。4、无故缺勤，即为旷工。5、每周置业顾问可轮休一天，根

5、据业务需要随时间调整，当个人休假与工作安排发生冲突时，应以工作为先，大局为重。6、销售人员因个人原因需要私下调休，须提前通知现场销售主管，否则未到岗者视情节按请假或旷工处理。7、参加展会期间员工停休，待会后再做安排。外出制度1、 员工因销售需要外出，须向销售经理请示，经批准，方可离开，事后做好办事记录，报经理备案。2、 员工外出办事， 须携带必备的工具， 项目简介、销售资料、名片、手机等，并随时与业务体保持联系。3、 员工外出办事完毕，须回到办公地点，不得擅自作其他的事情。4、 员工外出拜访客户，如遇到问题，应及时与经理联系，取得帮助。未按以上规定办理的，一经发现，给予每次20 元罚款。办公制

6、度卫生员工负责保持各自岗位地面、桌椅的干净与整洁， 每天开始工作前应做好-精品文档-精品文档就在这里4- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-案前整洁无杂物、水杯等物品；公共区域的卫生，由现场保洁负责打扫，现场工作人员有义务保持室内干净，桌面整洁，文件整齐。安全1） 值班员工下班前应检查是否关好门窗（售楼处、样板间）。2） 值班员工下班应做到人走灯灭，关闭空调、水、电，切断有关设备电源。3） 员工不得在售楼处样板间内吸烟、吃饭、睡觉与接待朋友。4） 员工要爱护公物，损坏物品的照价赔偿。着装工作期间必须统一着装，佩戴公牌，制服必须保持整洁；不得穿休闲服及其他奇

7、装异服，梳怪异发型；不得穿拖鞋、短裤、背心；女生须化淡妆。档案严格遵守档案管理，借阅公司或业务体的文件应作登记，使用后及时交还。对违反者给予每次10 元罚款。行为禁忌工作时间禁止做与工作无关及影响工作的事项：1、 在指定地点以外的地方就餐；2、 在前台阅读报刊、杂志、书籍。3、 在工作时间吃东西（含口香糖） 、化妆、聊天、睡觉；4、 不严守岗位、擅自串岗、换岗；5、 对团队内其他员工、甲方及客户有不尊重的言行；6、 私下传闲话或背后诋毁他人；7、 在办公区域内高声喧哗（含高声打电话）；8、 工作时间看小说或其他与工作内容无关的书籍、报刊、杂志；-精品文档-精品文档就在这里5- 各类专业好文档，

8、值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-9、 对经理要求协办的临时事宜故意拖延或拒不执行；10、无论任何原因与客户发生争吵，与主管、经理发生正面冲突；11、占用热线打私人电话；12、在办公区域内抽烟、下棋、打扑克、干私活；13、故意对客户说些不利于其他业务员成交的话。发生以上行为，在口头警告无效后，每次每条给予罚款 10 元，情节严重者罚款 50 元。三、业务管理制度及条例业务准则1、 销售工作必须坚持导向企业利益，必须导向客户满意的原则。2、 在对外业务交往中，不得泄露公司机密。3、 一切按财务制度办事，客户交款应到售楼处办理，个人不得收取客户定金及房款。（特殊原因除外）4、

9、 业务员在工作中，不得以任何形式收取客户钱物及接受客户宴请，如有必要须事先向经理请示。5、 所有客户均为公司所有，员工不得私自保留客户或向客户推荐其他项目。6、 业务员不得再为其他任何发展商策划、接洽其他物业。7、 销售流程：业务员必须遵守销售流程，完成接听电话、接待客户、追踪客户、签订认购书、签署合同、协助办理贷款、督促客户按期付款、办理入住等手续。对违反以上业务准则的行为，一经发生，视情节严重，酌情予以处理。客户接待要求1、 业务员按顺序接待客户（顺序由经理事先排定），今日最后接待者的后一名业务员即为次日第一个接待者，依次顺延。2、 任何人无权轮空接待，除因特殊情况经主管批准同意。3、 负

10、责接待客户的业务员在前台等候，见客户来访主动上前迎接，态度-精品文档-精品文档就在这里6- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-良好，不卑不亢。4、 对待客户一视同仁，不得挑选、嫌弃，如与客户发生争执，将视情节给予罚款直至开除的处理。5、 接待客户的业务员负责向客户详实的介绍项目情况，带客户参观样板间，利用销售说辞和技巧促使客户下定，并与客户签订房屋认购书。6、 接待客户积极主动，专业、认真的解答客户提问，不得使用“不知道、不了解”等用语，如遇不明白的问题及时向有关人员了解，落实清楚后尽快答复客户，不得以生硬、冷漠的态度待客。7、 客户谈判必须实事求是、机动

11、灵活，严格按照开发商的承诺和答客问内容向客户介绍，不准超范围承诺，误导客户。8、 客户接待完毕，应立即将桌凳复位，并清洁台面卫生。接听电话要求1、接听电话态度热情， 语速适中，前导词可为：“你好，（项目名称）”，或“早上好（下午好），（项目名称） ”。2、业务员接听电话时如实做好电话记录，记下对方的相关资料、 信息来源、初步意向等，同时尽量说服对方到售楼现场。3、业务员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂断电话。4、私人电话不得超过 3 分钟。拨打长途电话须向现场主管请示， 仅限于业务范围。5、广告发布日、 举办重大宣传活动及展会期间， 不得占用热线电话打私人电话。客户登记要求1、 员工每日及

12、时、详细、真实地填写客户来电登记表、客户来访登记表，业务员对客户的每次接触都要详细记录，填写客户档案表。2、 销售部经理有权随时抽查员工的工作，包括笔记及客户信息登记。业务例会要求1、各项目销售体的周例会安排在每周六早晨9：00 举行，由销售经理主持，统计各种数据，分析一周情况，汇总未解决的问题，提出新一周计划。-精品文档-精品文档就在这里7- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-2、临时工作会议，视情况在下班前召开，由主管主持，总结当天情况，研究销售对策，解答问题。3、有销售内勤的由内勤认真做好会议记录，如无销售内勤则由经理指定工作人员做会议记要。4、遇特

13、殊情况，现场经理不能主持周例会时，由现场销售经理指定销售主管或某一销售主管主持例会，并确保做好会议记要。5、会议纪律：会议中途不得做回电话、接电话等离席动作，手机改为震动。会议汇报制度1、会议内容必须由销售经理（经理不在指定代发）以电子邮件的形式，于当（周六）天下午 2： 00 前发给销售总监，以便销售总监能准确及时得到各项目体的销售工作动态，从而做出快速指示。2、各项目体的临时会议内容，由销售经理视必要性以短信方式，向销售总监简捷汇报。3、每日，各项目的现场销售经理以短信方式汇报当日成交情况，时间定为下午 6：00 之后。销售业绩考核：1、销售人员的月销售任务为：万元 /月，并实行末位淘汰制

14、。2、连续三个月累计销售额排名末位者，如实际的销售额度低于任务额度则被自动除名。3、连续三个月累计销售额排名末位者，如实际的销售额度高于任务额度，则暂不被除名， 给予一个月的观察期。 如在下一个月的观察期内， 单月的销售额度仍居末位， 则被自动除名， 或视个人情况由公司另行安排岗位。4、任务额度以客户足定为核算基准。5、三个月累计销售额排名冠军者，每一次冠军头衔可抵消一次排名末位时的下岗处罚。6、单月的销售冠军公司额外奖励人民币元；三个月累计销售额排名冠-精品文档-精品文档就在这里8- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-军者，公司再奖励人民币元。处罚细则1

15、、挑拨是非影响团结的，不服从工作安排者，交回公司请示予以除名。2、对现场主管工作有异议的，可直接向销售经理投诉。礼仪要求1、甲方领导、公司领导、主管领导、高级职员询问时，前台置业顾问应起立回答。2、置业顾问遇到客户来访时，应立即起立，主动招呼、热情接待。3、置业顾问在陪同参观时，如乘电梯，应请客户先上、下，与客户在窄道上相遇应立定让路。4、在工作时间内， 员工之间必须称呼职务， 对职务不明确的， 一律称呼“某某小姐”或“某某先生” 。联络要求书面通知采取签阅制，口头电话通知以打通直接通知视为通知传送到达，收到通知立即与通知人或经理联系， 对通知熟视无睹的， 视情节轻重给予批评，警告或处罚。四、

16、 日常行为规范1、遵守国家法律、法规。2、热爱本职工作，遵守职业道德。3、遵守管理制度，不迟到早退。4、工作时间坚守工作岗位，按规范操作业务。5、切实服从上级领导的安排和调配，按时、优质的完成任务。-精品文档-精品文档就在这里9- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-6、发扬勤勉精神，提高工作效率。7、守法、廉洁、诚实、敬业。8、无条件保守公司秘密，并对泄漏公司秘密的行为予以制止。9、客户至上、服务至上。仪表：1、着装整洁整齐，上班着工作服，佩带工牌，纽扣要齐全扣好，不可敞胸露怀，不可将衣袖、裤腿卷起。女士穿裙装，不可露出袜口。男士应系领带，将衣服下摆扎在裤

17、内，皮鞋保持光亮。2、仪容大方，不留长指甲，注意经常洗手。男士不留长发，女士不留怪异发型，头发要梳理整齐，不可披头散发。3、注意个人卫生，男士注意刮胡子，上班前一律不吃异味食品不喝酒。4、女士要化淡妆，不戴夸张的首饰、画彩甲。5、注意休息好，睡眠充足，常做运动，保持良好精神状态。6、每日上班前检查自身仪容仪表，不能在公共场合梳妆整理。表情：1、要面带微笑，和颜悦色，给人以亲切之感。2、要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感。3、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。4、要沉着稳重，给人以镇定感。5、要神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。6、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以

18、不受敬重感。站姿：-精品文档-精品文档就在这里10- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。坐姿：1、落座要轻，避免扭臂寻座或动作太大发出声响。2、接待客人时，落座在座椅的1/3 至 2/3 处，不得背靠椅背。3、落座时，女性应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。4、听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。5、两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄其他物品。6、两腿自然放平，不得翘二郎腿。交谈：1、交谈时要大方得体。2、交谈时用柔和的目光注视对方，面带微笑，并轻轻点头表示理解。

19、3、在讲话时要经常使用礼貌用语，不得粗言秽语讽刺挖苦。4、称呼客人时，要用 :先生、女士等，禁止用“喂”等不礼貌语言。五、现场客户归属管理1、客户归属的原则：客户第一次接触本项目时，负责接待的售楼人员（简称第一接待人），享有该客户的业绩归属权。2、客户来销售现场时，轮到接待的销售人员须询问客户以前有无来过现场，若销售人员在询问过程中， 客户已明确指出是某业务员接待过的而故意蒙混过关的，就算是该业务员促使成交，视为义务接待成交，且停止一周不得接待客户。3、在销售现场， 如有销售人员与来访客户进行洽谈时，其他销售人员不得当场打电话进行客户跟踪。4、每位客户在接待过程中由指定的销售人员负责，未经该销

20、售人员准许，其他销售人员不得介入商谈。5、在有同事 A 不在现场时，有同事A 的客户来访，现场销售人员应首先-精品文档-精品文档就在这里11- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-与该同事A 取得联系，由其本人赶来现场或指定现场销售人员B 进行接待。若客户当天定房，则当天接待此客户的销售人员B 要分得该合同销售佣金总额的30%，但不得分配该合同业绩。业绩全额属于A 。若客户当天未定房，则此次接待为义务接待，接待此客户的销售人员B 不占用当天的接待指标，占用销售人员 A 的当天接待指标。6、当有老客户带新客户来访时，接待老客户的销售人员具有优先接待权。当该销售

21、人员不在现场， 且客户进门时也未指明要找哪位销售人员， 此时，由现场销售人员按接待顺序接待。 当客户事先指明了要找的销售人员， 则新客户归属于所找的该销售人员。其余接待过程按第五条执行。7、当发现有两名销售人员 A 和 B 接待的客户之间为夫妻关系时在来访客户登记表中，销售人员 A 先登记，则客户归属于 A ，客户由 A 继续接待 B 可辅助接待。在合同签订后，另一销售人员 B 分得该合同销售佣金总额的 30%，但不分配业绩。业绩全额属于A 。8、当有两名或多名销售人员接待的客户之间为朋友、 亲属关系（非配偶关系）时，则哪位销售人员的客户签订该购房合同， 合同佣金全额就归属于哪位销售人员（以签

22、订的购房合同为准） 。举例如下：现有 A 、B、C 三位销售人员，分别接待的客户之间为朋友、亲属关系，都属于有效期内，且只购买一套住宅。如销售人员 C 促使客户购买了该房，并签订了购房合同。在合同签署时，如买受人名称为 A 或 B 的客户名（或该客户的配偶名），那么 A 或 B 分得该合同销售佣金的 70%，C 分得该合同销售佣金的 30%，业绩 100%属于 A 或 B；如买受人名称为另外一人， 那么该销售人员 C 取得该房全额佣金及业绩。9、客户接待登记表上登记过的客户权属时效为一个月， 为保持客户的所属权，销售人员须在时效期内进行重新登记。 在客户接待登记表上登记时， 信息要清晰、完整、

23、不得有隔行。如登记内容有涂抹、改动则视为无效。10、业务电话属公司公共资源， 每位销售人员都有责任认真接听业务电话。电话客户的任何记录不作为客户归属的有效凭证。11、电话客户第一次来访时主动指明找哪位销售人员时，该销售人员有权-精品文档-精品文档就在这里12- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-优先接待，否则按接待顺序进行接待。12、 任何销售人员不得同时接待两组客户，当一名销售人员正在接待新客户时，有该销售人员的老客户来访时，此销售人员必须选择接待新或老客户，不继续接待的新或老客户则由下一位销售人员接待。如有特殊情况可由现场经理酌情处理。13、若来访客户

24、主动表明身份，此行目的不是购房，则该客户由现场经理或主管指派人接待， 但不算接待人员的接待指标 （一般情况下， 由当时排在轮序最后的销售人员负责接待） 。14、如轮到某位销售人员接待客户，该位销售人员不得离开前台，如有特殊情况，需暂时离开，须向主管或经理请示，否则轮空，不予补接客户。15、如因客户过多导致排序混乱的，按接待排序表重新开始。16、如多位客户同时认购一套单位，按“付款优先”的原则执行。（公司预留的除外）17、当值接待人放弃接待权时，应明确告知下一位，以免出现断档，其放弃的接待名额不再另行补给。18、在佣金发生争议时，销售人员之间可双方协商解决，如不能达成一致意见，则以本制度相应条例

25、为最终评判依据。业绩完全由本制度评判归属人；且业绩一律不得共享。19、售楼人员离职或被解聘后，其客户资源由现场主管统一安排归属。20、现场销售人员要有良好的职业道德和行为准则，保持同事间的良好工作氛围，对恶意阻碍同事成交的销售人员，公司将予以除名。为了规范和保证和约签订过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的利益，杜绝因为和约签订中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。（一）、认购书自审与监审制度审查内容1、房号是否书写正确；2、成交单价是否书写正确；-精品文档-精品文档就在这里13- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-3、销售房屋面

26、积是否书写正确；4、房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；5、首付款，剩余款是否计算、书写正确；6、其他约定是否恰当合理。自审与监审流程和监审人审查流程认购书填写完成，业务员自查报现场销售内勤审查确认无误后，盖章一份交客户，一份交财务保存监审人：现场销售内勤责任1、销售内勤初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以 5 元 /份的罚金交于内勤，销售主管监督款项是否到位；2、再次由销售内勤复查后， 若继续检查出错误， 给予业务员 10 元/次罚款处罚，同时由业务员以 5 元 /份向财务购买新认购书；3、若连续出现第三次错误，罚款30 元/份。（二）、合同监审制度监审内容A

27、、正本合同（商品房买卖合同）监审内容1、 房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书房填写的房号；2、 合同单价是否书写正确，参照认购书填写；3、 套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积3、 合同房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；4、 房屋销售总价款是否计算、书写正确；-精品文档-精品文档就在这里14- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-5、 首付款，剩余款是否计算、书写正确；6、 交房日期是否正确；7、 维修基金是否计算正确；8、 预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否正确；9、 土地使用年限是否书写正确；10、施工单位是否书写正确；11、客户联系方式： 最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地址。B、其他监审内容1、 补充协议是否正确签订；2、 补充条款中约定事项是否符合甲方要求；3、 甲乙双方是否签字盖章；4、 购房借款协议书是否有客户手印（右手拇指）；5、 和约书份数是否正确；6、 客户资料是否正确、完整填写。六、签约自审与监审制度监审流程和监审人监审流程所有和约填写完成，业务员自查报销售内勤审查确认无误后，交甲方盖章及甲方法人代表签字如是一次性合同，一份交客户，其余交甲方保存；如是按揭合同，