(完整版)Part1如何快速提炼商品卖点

1、Parti :如何快速提炼商品卖点一、提炼商品卖点如何快速体验商品的卖点，那既然要提炼商品的卖点，那我们先要做三个 准备工作。1 .了解产品属性；大家在做商品详情页的时候，你先知道我要卖的是什么商品。打个比方，我卖的是蜂蜜。这个不是说我就简单的知道我卖的是蜂蜜就行了。 需要去详细了 解这个产品，比如说蜂蜜是什么品种的蜂蜜，是多少克的包装，有哪些产品信息, 保质期多久，如何储存，蜂蜜的原产地采摘地，以及蜂蜜的食用方法，这都是我们要了解产品的信息。所以说通常在做一个商品详情页的时候， 我们所做的第一 部分工作肯定是先写份商品说明。 就把商品的整个信息要点，包括整个制作的工 艺流程，全部梳理下来。2

2、 .了解商品渠道;梳理完商品的属性就要来了解商品的渠道，这个渠道一个是指商品来源的一个渠道，二是商品销售的渠道。大家做商品详情页，肯定都是为了在网上售卖 的。那在京东，淘宝，微信的整个详情页，大体上没有多大区别，只是具体的销 售的方向，还是有一些差距。关于渠道，大家都知道肯定要说正版或者正品之类 的，要打造一种正规渠道性的概念。3 .了解商品用户；那最后就是要了解用户，了解商品的目标用户群体。比如说卖蜂蜜，蜂蜜适合什么的人群？那我们在详情页制作的时候， 就要针对这部分人群来制作，用 这个文案跟逻辑来促使他们进行购买。 比如说卖女装，那你的女装是定位的年轻 的女孩子，那你就需要知道这一部分女孩子

3、她们喜欢什么样的风格，喜欢什么样的颜色，喜欢什么样的一些语言。在做详情页的时候，就会有色彩等各方面的偏 重，那你做出来东西肯定会受到她们的欢迎。那我们做了这么多工作以后，发现你写了一个 word文档，里面有产品的 信息，有它的来源，有它的产地，还有他的用户分析，都写了一大堆，但是总不 能详情页都把那些东西文字全部放上去吧。你的文字性的东西太多，消费者是没 有时间看的。那如何从这一大堆的文字里面提取出我们真正要讲述的卖点呢，接下来讲一个这个FAB法则。属怏(Feature) ttOT：桌子是木头湖的，木头做的就是 产品所包含的某项客观现实、属性口作用(Advantage )产品功能能给相费者带来

4、的作用。益处(Benefit)产品特性给消费者带来的好处。提炼卖点，我们通常使用这个 FAB法则，那什么是FAB法则？f就是属性。那什么叫属性的，比如说卖桌子，那这个桌子是用木头做的。那木头，就是咱们这个产品的属性。第二个 A是什么？ A是作用的这个英文单词的首字母。作用就是产品功能，能给消费者带来的作用，比如说你买个按摩椅，那它的功能就是按摩，那咖啡就是提神，蜂蜜就是滋润美容的。B是什么？ B是益处，能给消费者带来的好处。接下来我举一个例子说明一下。此产品所果用南帏丝为*正的南莒丝,果用帏国进口面料和蓬进口 而成.是愚不可st钱的随地赧饰！科特四 真正的南韩丝 更群翻EH*以上就是一个用FA

5、B法则提炼出来的一个例子，f属性就是南韩丝，a作用 就是透气性极佳，b益处就是面料柔软，吸湿排汗等等，通过这一系列卖点的描 述，说服用户去购买你的商品，觉得你的商品物有所值。Part2 :好广告文案的基本特征二、好文案是怎么做出来的大家都知道当看一个详情页的时候，除了图片以外，主要是靠一些文字性的东西来解读，很简短的图文结合的这种形式来解读卖点。 所以说在一个详情页 里面，虽然图片占了一大部分，但是文字是必不可少的。那有些文字让人看了很 有感觉，有些文字让人看了一点购买的欲望都没有，这时候你的图片做的再漂亮， 也没有任何用处。好文案的七大基本特征，那我们通常从这七个方面去描述。7大基本特征，会

6、造概念.有画面感 有充分的利益点. 有明确目的性 定位到使用场景 利用情感诉求有人行动机制接下来我们举几个例子，对比说明一下1 .会造概念;这是一个矿泉水广告的一个对比的，我们来看看会造概念和不会造概念的 区别。可以看到左边是乐百氏桶装水，全新上市，十五年的品质，层层净化。这 一下子就说出来，它的特质，层层净化，这个滴滴纯净就是卖点，十五年品质如 一说的就是品质很好。那咱们看右边这个崂山矿泉水光写了一个清凉夏日、 健康 生活。那这个广告文案看完后就让人没有任何感觉， 我不知道买你这矿泉水只是 在清凉夏天喝的？都不知道喝了有什么好处，不像旁边的乐百氏他就把他的品 质，我是层层净化的品质，表达出来

7、了。2 .充分的利益点;大家看这两张图，左边是一个卖房子的，他的文案就是“木有房子就木有老婆”，就给人一种你一定要有一个房子的这种感觉。大家可以再看右边，也是一个卖房地卖房子的，你看他写的“奢华弹指间，文化沐古今”，而且图片做得很美。其实一看还不如左边，人家就一句就这八个字给人感觉冲击力很强。你讲了那么多，就只觉着这个图片好看啊，文字也行，写得很优美，但是仔细一想这 好像跟我没啥关系，就只是讲一个房子怎么样的，跟我没什么利益关系。所以说 这个文案的利益关系特别重要，大家从这就可以看出来。3 .定位到使用场景；育便凰城也有使用崎客左边大家可以看到是大家经常喝的这个娃哈哈的营养快线，他就写了早餐

8、喝一瓶精神一上午，就这简简单单的这个十个字，大家就知道，我买了一瓶就让 我就是早上喝的，喝了可以精神一上午。那你经常看见潜移默化，如果有人问早 餐喝什么，你就会想起这个文案广告。大家再来看右边的这个北京三元清的这个 酸牛奶，他只写了一个就是这个味儿，那这个是个啥味儿啊？没有这个使用场景， 我也想不起来我什么时候要喝这个酸奶， 没有营造什么时候让我去购买的一种感 觉。4 .利用情感诉求;通过这两个图片对比，就能说明文案要有情感诉求。这个烟草的广告写的 文案就要说，你抽这个烟会让你感觉怎么样。左边的他就会让你感觉抽这个烟， 像花儿一样的这种感觉。然后右边的这个“让经典引领未来”，你说了半天也没 讲

9、出来一个抽这个烟的好处吧。就是这个抽烟，给人的感情诉求，或者感情寄托 讲文案的话，就要在里面融入自己感情，有情感诉求的这种文案更会打动人5 .有画面感;n向面廨有画面感跟没有画面感的对比，大家看这两张图片。左边这张图片，是京东的快递，他形容他这个快递的快,就用这个场面让你看，你防晒霜送慢了我都晒黑了，你剃须刀送慢了我胡子都长那么长了， 他整体的一个画面感，能让你立即联想到这个场景。这个快递寄的慢了以后，会变成怎么样子的一个场景。右边 的这个图片，就看到这个天天先锋快递，只说了递是国际快递，承接国内国际快 件。那别人就没有感觉你这个物流的好处是在哪里？物流是快呢？还是说你有其 他方面的一些特长呢

10、？那就没有给人一种画面的代入感， 也就是我们通常说的场 景。你要给你的商品详情页营造一个场景， 一个使用的场景，让人在这个场景的 时候就会想起你这个商品。6 .有明确目的性;得目的性我们看一下有目的性跟没有目的性的区别。左边是王老吉，右边是香港的 一个饮料叫廿四妹，这个两个饮料功能相似，都是写这个降火的，但是用了不同 的说法，给人的感觉就不一样了。王老吉的“怕上火，认准正宗王老吉”，就说 只要你怕上火，你就一定要喝我这个王老吉，而且是正宗的这个王老吉。那右边 的廿四妹，虽然写的也是滋润下火，清热解渴，就是给人没有目的性，只是说了 这个产品的功能。但是同样这个作用，不同的方案说出来，它给人的整体

11、效果是 完全不一样的，大家在日常生活中都有这个深刻的体会。7 .有行动机制;Ti行即机制出有行Mi机；M这有行动机制跟没有行动机制的区别，大家可以看到左边这个广告语就很清晰，同样是卖房子，“收官优惠，仅限三天”，这就是行动机制的设计，就是 只便宜这三天你再不买就来不及了， 我就不便宜了，就是给人一种紧急性，给人 一种紧迫感。右边的广告语，就没有行动机制的，只是说“抗压升值首选楼盘， 优惠超值，全城热销中”，特别最后的这一句全城热销中，就感觉没有一点点行 动力。大家会感觉全城热销中，反正他一直在热销，有空就去看看吧，买不买都 无所谓。整个文案上的感觉就没有左边那张图强烈， 可以改一下，全城热销只有 三天，或者一折只有三天。这种文案就给人整体感觉冲击力， 或者行动购买力的 刺激就很强。刚才我们讲了好文案的七大基本特征，大家在写这个详情页或者首页轮播 广告的文案的时候，需要考虑这个七大基本特征。当然七大基本特征，不是说一 个文案里面一定要包含了全部