第四章 商务谈判战略(下)商务谈判各种情境的技巧

1、.第五章 商务谈判各种情境的技巧本章目录第一节 优势条件下的谈判技巧第二节 均势条件下的谈判技巧第三节 劣势条件下的谈判技巧第一节 优势条件下的谈判技巧 一. 不开先例技巧二. 先苦后甜技巧三. 声东击西技巧四. 规定时限技巧一. 不开先例技巧（一）不开先例技巧的内涵（一）不开先例技巧的内涵（二）不开先例技巧的适用性（二）不开先例技巧的适用性（三）不开先例技巧的应用（三）不开先例技巧的应用（一）不开先例技巧的内涵 不开先例技巧是指在谈判中占有优势的卖方坚守自己开出的条件，特别是价格条件，不作任何条件的妥协，也不为任何人开让步先例的一种强硬策略。 占优势的一方往往利用双方谈判实力的不对等，来迫使

2、对方接受交易条件，从而形成对自己有利的谈判格局。（一）不开先例技巧的内涵 先例的力量来自于人们的习惯心里。 如果过去有过相同的事例发生，人们就会想当然以为这样的处理是行得通的。 如果过去从没有过相同的事例，那么人们就会遵从惯例，不去打破惯例。（二）不开先例技巧的适用性 在谈判中出现下列情形时，可以运用不开先例技巧：1. 谈判内容属于保密性交易活动。 如高级专业技术的转让、特殊商品的出口等。 因为这些商品属于信息产品。 信息产品存在一个基本的悖论：即信息的价值必须通过揭露信息才能传达给另一方，但是这种揭露又使得信息失去了价值。 因此，在信息产品的交易买卖中，一定要注意保密，不能为任何人开详细介绍

3、、试用的先例。（二）不开先例技巧的适用性2. 交易商品属于垄断经营时，可借由排他性的优势地位不开先例。3. 市场有利于卖方，而买方需求迫切，急于达成交易时，可以坚守报价，不开先例。4. 对方提出的交易条件难以接受时，这一策略性回答也是最巧妙的拒绝方式。（三）不开先例技巧的应用 有一个顾客看中了一个打六折的商品，还想要卖方再降低一个折扣点。 卖方说：“促销商品已经是最低销售价了，如果再降价，就合不上成本了。况且如果给你降价，其他客户也会让我们作出同样的让步。”最后该顾客按六折购买。 在此例中，卖主就是采用了不开先例的技巧。 如果开了先例，就会造成在今后交易时也不得不提供同样的优惠。因此，卖主绝对

4、不会破这个先例。二. 先苦后甜技巧（一）（一） 先苦后甜技巧的内涵先苦后甜技巧的内涵（二）（二） 先苦后甜技巧的适用性先苦后甜技巧的适用性（三）先苦后甜技巧的应用（三）先苦后甜技巧的应用（一） 先苦后甜技巧的内涵 先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生失落、压抑、疑虑和无望的心态，以大幅度减低其心理期望值。 然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方很满意地签订合同，我方从中获得较大利益的一种技巧。（一） 先苦后甜技巧的内涵 先苦后甜在谈判中能够发挥作用，其主要原因是心理学上所讲的近因效应。 近因即最后的印象。 近因效应即指最后的印象对人的认知具有重要的影响。 当两种刺激信息连续被人感知时

5、，人们对后一种刺激的印象更为深刻，即近因效应起作用。（一） 先苦后甜技巧的内涵 在商务谈判中，如果先入刺激为甜，后入刺激为苦，那么对方还是感到苦；如果先入刺激为苦，后入刺激为甜，那么对方就会感到甜。 所以，先用苛刻的条件给对方一种苦感，降低他的预期，然后再用实际的让步给他甜头，对方的满意度就会逐渐提升。（二） 先苦后甜技巧的适用性 先苦后甜技巧适用于谈判内容复杂，谈判对手比较挑剔的情况。 谈判内容越复杂，需要磋商的条款也就越多。 首先，可以先采用抛出苛刻的条件决不让步，再逐渐放宽条件给对方好处，于是对方的愉悦感就会上升。（二） 先苦后甜技巧的适用性 其次，在应对吹毛求疵的挑剔型谈判者时，坚守自

6、己的原则决不妥协，让对方感觉到我方很难对付，以免其得寸进尺提出进一步要求。（三）先苦后甜技巧的应用 在具体运用先苦后甜的策略时，谈判小组的成员可以分工。 例如，可以先让自己提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度，表演“红脸”。 在双方相持不下，争得不可开交时，“白脸”再登场，体谅对方的难处显得通情达理，从立场上做成一定的让步。最终，使对方在心情愉悦的状态下达成协议。三. 声东击西技巧（一）声东击西技巧的内涵（二）声东击西技巧的适用性（三）声东击西技巧的应用（一）声东击西技巧的内涵 “声东击西”原出自百战奇略，原文如下：“凡者，所谓声者，张虚声也。声东而击西，声彼而击此，使

7、敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守夜。” 用在商务谈判中，指的是我方为达到某种目的和需要，故作声势地将谈判的议题引导到并非重要的问题上去，以引起对方的错觉。（二）声东击西技巧的适用性 声东击西适用于以下情况：1. 转移对方的视线，隐藏我方的真实意图。2. 分散对方的注意力。3. 诱使对方。声东击西可以诱使对方在对我方来说无关紧要的问题上纠缠，使我方能够抽出时间对重要的问题进行研究，迅速制定出新的对策。（三）声东击西技巧的应用 卖树苗的旅馆。 有家日本旅馆内贴着一张海报，上面写着：“亲爱的旅客您好！本旅馆后山有片土地，宽阔而幽静，专门留作植树纪念的预定地。如果您有兴趣，不妨亲手种下一棵小树

8、，本馆特派人拍照留念，并立下木碑刻上您的大名与植树日期。如果您再度光临，这颗树苗已经枝繁叶茂，您看了一定非常高兴，因为它是您亲手种植的，纪念性非凡。仅收树苗费用日币2元。”（三）声东击西技巧的应用 此一颇具魅力的海报一经贴出，许多到此度蜜月或结婚周年纪念的夫妻，或毕业旅游结伴而来的学生，莫不跃跃欲试。 人人都想亲手种下一棵心灵上属于自己的树，以作永久纪念。 不多久，后山就种了满山的树，环境也整理得非常整齐雅致。（三）声东击西技巧的应用 旅客回家后，莫不以此相告，以照片为证，广为宣传，有的还不忘回来看看他自己的杰作。旅馆的所以自然日益蓬勃发展，同时还带动了整个地区的观光事业。 商人们整天都在想然

9、后扩大业务范围，怎样赚更多的钱。于是有人不断标新立异，以各种手段吸引顾客。 日本旅馆使用的手段，看上去与经营本身无关，但却起到了很好的效果，正式“声东击西”的妙用。四. 规定时限技巧（一）规定时限技巧的内涵（二）规定时限技巧的适用性（三）规定时限技巧的应用（一）规定时限技巧的内涵 规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成的时间期限。 如果超出这一期限，谈判者将退出谈判，以此给对方施加压力，使对方无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。（二）规定时限技巧的适用性 在以下情况下可以使用规定时限技巧：1. 对方存在众多竞争者，我方不存在竞争者。2. 我方最能够满足对方的主要交易条件时，此时我方掌握谈判主

10、动权，可以设置最终期限催促对方尽快完成交易。3. 对方谈判小组成员意见分歧，难以达成一致时，为了保证谈判的如期完成，可设置最终期限。（二）规定时限技巧的适用性4. 与对方因交易条件分歧过大，达成协议的可能性不大时，。 这种情况下，不要在没有价值的谈判上继续浪费时间和成本，所以设置最终期限以期结束谈判。（三）规定时限技巧的应用 卖方和买方通常以下面表达方式设定一个时限：卖方： 10月1日价格就要上涨了；这个大优惠的有效期为10天，小组仅余下最后3天。 如果你不在7月1日以前下订单，我们无法在7月30日之前交货。 生产这批货物整整需要6个星期时间。 有搜货轮将在今天下午2点开船，您要不要马上订货赶

11、上这班船呢？ 如果我们明天结束之前收不到货款，这批货物就无法为您保留了。（三）规定时限技巧的应用买方： 在明天之前，我需要知道应该确定的价格。如果你不同意，我明天就找其他卖主谈了。 请你把价格全部估出来，明天把估价单给我。 这次交易需要我们老板签字，可是他明天要去欧洲出差了。 在规定交易时限时，要注意措辞和语言表达既要明确表示时间的紧迫性，又要避免让对方感觉自己态度强硬，使对方对己方形成傲慢强硬的错觉。第二节 均势条件下的谈判技巧 在商务谈判中，有时候会出现双方势均力敌的情况。 此时，谈判者应审时度势，相机而动，打破僵持不下的局面尽快争取对己方有利的谈判局势。 切忌拖延时间，浪费时间和精力。

12、在均势的条件下，谈判技巧有：第二节 均势条件下的谈判技巧一. 迂回推进技巧二. 合作互利技巧三. 因势利导技巧四. 货比三家技巧五. 积少成多技巧一. 迂回推进技巧（一）迂回推进技巧的内涵（二）迂回技巧的适用性（三）迂回推进技巧的应用（一）迂回推进技巧的内涵 在商务谈判中，所谓迂回技巧是指将谈判工作暂且搁置一边，通过其他途径接近对方，拉近彼此的距离，然后再进行谈判的技巧。 谈判的主体是谈判者，每个谈判者处理工作之外还有很多业余活动。（一）迂回推进技巧的内涵 当谈判双方在某一议题上僵持不下，出现“拉锯战”时: 可以从谈判对手业余活动的角度切入，沟通感情，寻找共同点，无形中培养了双方的感情，从而为

13、双方的合作奠定了基础。（二）迂回技巧的适用性 迂回推进技巧适合于谈判双方在某一关键问题上无法达成共识，双方都坚守自己的立场、不肯退步的情况。 这时从正面推进，继续在经济利益上纠缠已经没有任何效果，就要采取以迂回为直的策略。另辟蹊径说服对方。 应用此技巧要注意以下几点：（二）迂回技巧的适用性1. 迂回要言之有理，持之有据。这样说出的话才有分量，才能引起对方的注意。2. 迂回不应离开讨论的主题，切忌信口开河，离题万里。3. 迂回要注意语言技巧，既要有自信，更要有表达艺术，能使对方在心情愉悦的情况下接受你的说服。（三）迂回推进技巧的应用 有时候，面对对方的疑虑或拒绝，一味进行解释可能越描越黑，越说越

14、僵。 这时应暂时将对方的拒绝放置一边，转换其他话题用以分散对方的注意力。 待时机成熟，在言归正题，这时往往能够得到意想不到的效果。（三）迂回推进技巧的应用 广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。 从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方提议遭到拒绝。 这时，我方首席代表心急如焚，但还是冷静分析了形式，发现如果我们如果一个劲儿地说下去可能会越说越僵。（三）迂回推进技巧的应用 于是他聪明地改变了说话的战术，由中介讨论变为迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，产品是一流的。”我方代表转换

15、了话题，在微笑中开始谈天说地，先来个“第一流”诚恳而又切实的称赞，使欧文斯公司由于陷入僵局而产生的抵触情绪得以很多程度地消除。（三）迂回推进技巧的应用 “如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全国第一流，那么，全中国人们会感谢那么的”。 这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面那些话消除了对方心里上的对抗，所以，此时对方听了这话似乎顺耳多了。 “美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。（三）迂回推进技巧的应用 如果我们这次谈判因一点点小事而失败，那么， 不但我们广东玻璃厂，而且最重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失，这损失当

16、然不仅是生意。” 我方代表团只是用“一点点”小事了轻描淡写，目的是引起对方对分歧的关注。 同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不能拒绝。“（三）迂回推进技巧的应用 目前，我们的确有资金困难问题，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且希望在我们最困难的时候你们能够伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。” 在这段话里，我方谈判代表使用了迂回技巧，谈到对方心里去了。（三）迂回推进技巧的应用 指出中美双方公司是朋友，不是在做生意， 是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。 之后，协议迅速签订，迂回推进技术使僵局打破，问题迎刃而解， 为国家节

17、约了大量外汇。二. 合作互利技巧（一）合作互利技巧的内涵（二）合作互利技巧的适用性（三）合作互利技巧的应用（一）合作互利技巧的内涵 合作互利技巧是谈判者以合作态度与对方进行各方面的协商与沟通，既能促使谈判成功，又可以达到己方的目的，获取最终的谈判礼仪的技巧。（一）合作互利技巧的内涵 高明的谈判者往往将谈判过程看做是双方各取所需、合作互利的过程。 而不单纯将谈判看成一种对立和冲突，所以他们总是以非常合作的态度投入谈判，试图通过谈判找到符合双方共同的长远利益的方案。（二）合作互利技巧的适用性 在谈判中，秉持合作互利的态度进行沟通对谈判的成功至关重要。 合作互利技巧适用于谈判者无利可图，甚至要面临亏

18、本经营的情况下的谈判。 这时，以诚恳的态度同对方合作，并不是放弃自己的谈判利益，而是以暂时舍弃小利的方式来谋取长久的合作和更大的利益。（二）合作互利技巧的适用性 寻求与谈判对手的合作，并不是靠欺骗的手段，而是凭借诚恳的态度，让对方感受到己方的真诚和实力。 在谈判开局阶段，可以通过培养合作互利的谈判气氛来给谈判活动定下方向。 然后再进行具体的合作事宜的沟通，这样可以取得有利于双方的双赢结果。（三）合作互利技巧的应用 为了适应消费潮流，一位日本客商急需一批新款式套装。 于是，他来到我国一家著名的发展成急需业务谈判，要求定做一批按照他的样品加工的羽绒服套装。 本来这是一场双方都有利的商业合作，但是我

19、方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量生产。造成加工成本相当高。（三）合作互利技巧的应用 除此之外，日方要求的交货期又非常短，他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言谢绝，没有一个羽绒厂家吃去合作的态度，这个日本客商一次次地碰壁而去。 这次，中方的厂家通过仔细核实和查看货品样板，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。（三）合作互利技巧的应用 在这种情况下，如果工厂接受了这批订单，不仅没有什么利润，而且还极有可能亏本经营。 但如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。 看到对方开始愁容满面、内心十分着急的样子，中方谈判代表从对方的利益出发， 本着合作的原则

20、急人所急，当场拍板，同日本开始签订了加工合同，并保证一定按时交货。（三）合作互利技巧的应用 中方的合作与豁达爽快的态度，深深地打动了日本开始的心。对方感到我方既能替客户着想，由具备相当的实力，对双方的合作充满了信心。 后来经过双方进一步沟通、探讨和商议，日本客商随后将5000件订单增加到10万件，想在日本做大量的促销。（三）合作互利技巧的应用 这样一来，中方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当可观，与日方结成了长期的合作伙伴。 中方羽绒服生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利，三. 因势利导技巧（一）因势利导技巧的内涵

21、（二）因势利导技巧的适用性（三）因势利导的应用（一）因势利导技巧的内涵 因势利导技巧也称引导技巧，是指在自己的方案提出之前，先问对手如何解决问题。 在对方提出自己中意的或能接受的设想之后，就要承认这是对手的创见，解决问题的最佳方案是由对方提出的。 这就是引导对手提出自己需要的方案的方法。（一）因势利导技巧的内涵 应用因势利导技巧，要求谈判者具有极强的观察分析能力，能够洞悉对手的真实想法。 同时，要具备高超的语言技巧和快速反映能力，能够引导对手顺着自己的思路往下走。（二）因势利导技巧的适用性 运用因势利导的技巧要注意让对手尽量思考和参与己方的方案设计。 从谈判的开局阶段，就可以尽量让对手感觉到是

22、他在主持谈判和设计方案，让对手充分享受掌控全局的成就感，从而更乐意与己方进行合作。（三）因势利导的应用 一家医院最近需要添置一套X光设备，许多生产厂家纷纷派人前来介绍产品，复杂X光部门的李医生不胜其扰。 在他为此事感到烦恼的情况下，另一家厂商只来了一封信。信中说：“我厂最近刚开发完成一套X光设备，这套设备并非尽善尽美。为了进一步改进，我们非常诚恳地请您抽空前来指教.为了不耽误您的宝贵时间，请随时与我们联系。我们会马上开车去接你。”（三）因势利导的应用 李医生感到十分惊奇，因为以前从未有过厂商询问过他的意见。他感到自己作为专家受到了尊重，心理产生了自豪感。 他取消了一个约会去看了那套设备，并提出

23、了一些无关紧要的意见。厂方根据他的意见进行了修改。 李医生很喜欢这套自己发表过修改意见的X光设备。他决定买下这套X光设备，便说：“没有人向我兜售，而是我自己向医院就医买下这套设备的。（三）因势利导的应用 在那家厂商的巧妙攻势下，原来的对手李医生成了该厂的同盟者，一切障碍都由他去扫清， 如服装说服医院的领导和在经理办公室上获得通过等。 为此，李医生海准备了翔实的资料，因为他觉得买下这套X光设备是“他自己”的主意。四. 货比三家技巧（一）货比三家技巧的内涵（二）货比三家技巧的适用性（三）货比三家技巧的应用（一）货比三家技巧的内涵 货比三家，就是在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以

24、选择其中最优一家的做法。 具体做法是：邀请同类产品的多家提供方或所需同类产品的多家买方，同时展开谈判，将各次谈判取得的不同结果进行对比，择优选择合作者。（二）货比三家技巧的适用性 货比三家技巧适用于同类商品的提供者众多，提供者所提供的产品品种繁多，报价各有不同的情况。 这时候，谈判者需要与多家提供者分别进行谈判，了解各家提供者的产品质量、性能、报价、服务承诺、运输成本负担、售后服务等等方面的信息之后，进行综合比较，选择综合水平最突出的以及提供商。（三）货比三家技巧的应用 某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件各异，买主便与态度积极、条件基本满意的一家草签了合同。 在正式签订合同之前，态度不积极的

25、一方又主动找上门来，希望继续合作。 为了妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请来了两个卖主同时在两个房间就关键条件进行谈判。 买方主谈轮流交换两个卖方的条件。直到最后一方无力列出新条件为止。（三）货比三家技巧的应用 仅用几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。 不过，通过新一轮的货比三家的谈判，买方又比原来买方又比原来多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代销30%产品的优惠条件。五. 积少成多技巧（一）积少成多技巧的内涵（二）积少成多技巧的适用性（三）积少成多技巧的应用（一）积少成多技巧的内涵 积少成多技巧也叫“挤牙膏”技巧，是指谈判者在谈判之初并不提出自己

26、全部的真正要求。 而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，使对方做出一个又一个的承诺，直到对方满足自己的所有欲求为止。 积少成多策略告诉我们，在商务谈判中， 与其总是盯着最高目标，不如从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。（二）积少成多技巧的适用性 积少成多的技巧适用于难度较大、内容较为复杂的商务谈判。 在这种谈判中， 己方很难一开始就取得突出的谈判成果，观点和意见不断交锋和出现分歧，因此谈判者不能期望很容易地就实现全部的要求。 他必须一步步地深入，一个一个地争取有利于己方的谈判成就，最终积累成最大利益。（三）积少成多技巧的应用 保险公司有一项重要的业务就是开展房屋抵押贷款保险。 客

27、户一旦加入了这种保险，那么，当遇到不可抗力因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测致使不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。（三）积少成多技巧的应用 一家新兴的保险公司欲开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。 新兴保险公司为占领市场上 的一席之地，派出业务员与银行洽谈：“我们公司正在计划推出一种全新的服务，我们绝不像贵银行所指定的那家保险公司，向客户叩头拜托，也不像现在的做法那样，客户一到银行办完贷款手续就马上到府上拜访劝诱。（三）积少成多技巧的应用“我们的办法完全两样我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。”“如

28、果你们的贷款由我们的保险来做加信保障，你们也可以放心了。”对于新兴保险公司的这种要求，迂回方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，在经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功。（三）积少成多技巧的应用 在短短一年时间里，争取到了多半的房主，接着又很快囊括了房屋抵押贷款保险业的90%的份额。 第一步取得成功之后，新兴保险公司又派出代表到各大迂回游说：“目前我公司已经取得了整个市场的90%份额，你看我们应不应该争取100%？”就这样，该公司不但成为当地唯一被市里银行协会所指定的保险公司，而且又成功地运用这种战术，和全国各地银行建立了固定的业务联系，终于成为全国受银行指定最多的保险公司。第三节

29、 劣势条件下的谈判技巧 劣势条件通常表现为，在谈判中我方参与弱势地位对方处于强势地位。 谈判中，如果我方处于劣势，那么就难以同对方进行势均力敌的较量，至少失去了讨价还价的筹码，因此，掌握处于劣势条件下的谈判技巧对于己方而言就显得十分重要。 一般而言，谈判实力较弱的一方可以处于的谈判技巧包括：第三节 劣势条件下的谈判技巧一. 疲惫技巧二. 联合技巧三. 吹毛求疵技巧四. 先斩后奏技巧一. 疲惫技巧（一）疲惫技巧的内涵（二）疲惫技巧的适用性（三）疲惫技巧的应用（一）疲惫技巧的内涵 所谓疲惫技巧，就是指通过软磨硬泡，来干扰对方的注意力，瓦解对方的意志。 通过连番谈判使对方产生疲惫感，待对方精疲力尽时

30、，我方再乘机寻找其漏洞，反守为攻，占得先机，促使对方接受我方的条件。（一）疲惫技巧的内涵 谈判是一场耗费脑力和体力的较量，需要谈判者思维高度集中，几番较量下来谈判者已经有些疲劳。 这时候，采用疲惫技巧，拖延谈判时间，使对手的锐气逐渐消减。 同时，也可以把己方从被动和不利的局面中扭转出来。 待对手精疲力尽时，我方可乘此机会，摆事实，讲道理，促使对方让步和妥协。（二）疲惫技巧的适用性 疲惫技巧适用于双方谈判实力不对等的情况。 若一方的谈判者居高临下，咄咄逼人，则对于这种谈判者可以采用多回合的“疲劳战”，连续紧张地进行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间，从而削弱对方的锐气。（三）疲惫技巧的应

31、用 某项目谈判，双方安排的谈判内容很多，早、中、晚均工作，一口气十多个小时，知道次日凌晨4点钟达成协议，合同成交。 一方只顾高兴，且因疲劳未作具体成交后双方内容的认定工作，另一方却仔细地检查了成交时己方的得失。 直到签约后，当时未作检查的一方才通知另一方，在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中。（三）疲惫技巧的应用 另一方则认为：“成交是双方让步的结果，既然未从货单中 抹去，或将其价格计入总价中，应认为是降价条件，是成交的前提。” 同时强调：“已达成的协议签约，此内容已通报有过各方，不宜改动，否则引起误会，于信誉不利。”（三）疲惫技巧的应用 经过双方坦诚地反复磋商，最后仅计入漏掉的货物价格的

32、一半，另一半做“学费”。 这个例子中 的另一方的谈判者就成功地运用了疲惫技巧。 在应对这种局势时，己方要有清醒的认识和足够的准备，不能因为疲惫而漏掉关键条款。二. 联合技巧（一）联合技巧的内涵（二）联合技巧的适用性（三）联合技巧的应用（一）联合技巧的内涵 联合技巧是指谈判实力较弱的一方向对手提出交易内容以外的，有利于对方的条件。 这些条件与交易的内容有间接的关联。通过这些条件与交易本身的联系来诱使对方达成协议。 这些额外的条件是一种附加的利益。有时候，对方可能对这种附加利益很感兴趣，那么这些条件就成了诱饵，诱使对方为了获得附加利益与己方签约。（二）联合技巧的适用性 联合技巧的谈判标的属于这样技

33、术型产品的情况下较为实用。 专业技术型产品的维修和养护很关键，买方有时候并不具备维保的能力，所以需要卖方提供这方面的附加服务，这些附加服务就成了额外利益，有利于买方达成交易。（三）联合技巧的应用 一名兴建游泳池的业主对一家正想进入新兴行业的建筑队表示，一旦游泳池建好，他将允许把游泳池展示给别的兴建客户参观，作为这家建筑队的样板宣传广告，但承包商必须九折。 承包商接受了这个条件，游泳池的建筑质量也属一流，样板展示开始收效。（三）联合技巧的应用 后来，为保持游泳池的美观、清洁以便长期广招业主，对自己有利，建筑队还同意在三年之内与业主共同分担这个游泳池的维修、清洁费用。 整个交易对双方来说都有益，但

34、对于业主来说却获利最多。 可见，运用联合技巧的关键是挖掘交易以外的附加利益，且这种附加利益是有利于对方的。三. 吹毛求疵技巧（一）吹毛求疵技巧的内涵（二）吹毛求疵技巧的适用性（三）吹毛求疵技巧的应用（一）吹毛求疵技巧的内涵 吹毛求疵技巧是指在谈判中处于劣势地位的一方，在当处于优势地位的一方炫耀自己的实力，大谈其优势时，采取回避态度，避开优势方的优点，寻找对方的弱点，打击对方的士气。（一）吹毛求疵技巧的内涵 在商务谈判中，对方对自己的产品越有信心，其心理预期也就越高，此时对方也就居高临下，不肯让步。 己方在讨价还价中，可采用吹毛求疵技巧，给对方的商品挑出毛病，贬低其商品的价值，从而降低其心理预期

35、，促使对方作出让步。（二）吹毛求疵技巧的适用性 吹毛求疵技巧适用于对方对自己的产品极有信心，不会轻易让步的情况。 这种情况下，对方往往坚守自己的原则不肯妥协，己方又迫切需要对方的产品或服务，处于劣势谈判条件的己方，只有刻意挑出对方产品或服务的以下瑕疵，迫使对方降价。（二）吹毛求疵技巧的适用性 需要说明的是，挑毛病也要挑得恰到好处，挑到点子上，否则对方会觉得己方十分不专业，无理取闹，不仅不会理会己方的意见，反而会对己方滋生厌烦感。 这就需要己方充分了解商品的相关技术知识，谈判之前做好充足的准备工作。（三）吹毛求疵技巧的应用 苹果熟了，果园了一片繁忙景象，一家果品公司的采购员来到果园问：“多少钱一斤？”“1.6元。”“1.2元行吗？”“少一分钱不卖。” 目前正是苹果上市的时候。不久，又一家公司的采购员走上前来：“多少钱一斤？”“1.6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1.6元一斤。”（三）吹毛求疵技巧的应用 接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如苹果的颜色、大小、色泽等。其实他是在声明：瞧，你的苹果多差。 卖主显然不同意态度说法在价格上 也不肯让步。 买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还