项目十二 国际贸易方式

1、学习目标学习目标1.1.理解不同贸易方式的含义和特点理解不同贸易方式的含义和特点2.2.掌握不同贸易方式的基本做法和注意事项点掌握不同贸易方式的基本做法和注意事项点 情境写实情境写实 2011年我国对外进出口贸易呈现强劲恢复性增长态势，我国自国际金融危机以来，外贸进出口结构有所改善，尽管存在欧洲主权债务危机等不利因素，但对外贸易出口保持稳健增长的同时，进口方面经历年初高速增长平稳回落，各项指标均恢复至金融危机前水平。海关数据显示，2011年，我国对外贸易进出口总额达到36420.59亿美元，同比增长22.51%。其中，出口总额达到18986.00亿美元，同比增长20.32%；进口总额达到174

2、34.59亿美元，同比增长24.99%。从贸易方式看，加工贸易和一般贸易作为我国对外贸易主要方式，占据近九成贸易进出口总值。具体各贸易方式数据显示： 进口方面。2011年，我国一般贸易进口总值10074.6亿美元，实现同比增长31%，占同期进口总值的57.78%；加工贸易进口总值4698亿美元，实现同比增长12.5%，占同期进口总值的26.95%；保税监管场所进出境货物进口总值796.7亿美元，实现同比增长30.4%，占同期进口总值的4.57%；海关特殊监管区域物流货物进口总值1408.3亿美元，实现同比增长28.9%，占同期进口总值的8.08%。此外，其他贸易累计金额为23亿美元，同比增长1

3、6.5%；累计外资企业作为投资进口设备、物品累计进口总值达175.1亿美元，同比增长7.4%，降幅较深；全国边境小额贸易进口总值为144.5亿美元，同比增长49.9%。 出口方面。2011年，我国一般贸易出口总值9171.2亿美元，实现同比增长27.3%，一般贸易出口总值占同期我国出口总值48.31%；加工贸易出口总值为8354.2亿美元，实现同比增长12.9%，加工贸易出口总值占同期我国出口总值44%；海关特殊监管区域物流货物出口总值496.5亿美元，实现同比增长36%，占同期我国出口总值2.62%；保税监管场所进出境货物出口总值432.9亿美元，实现同比增长22.4%。（资料来源：中商情报

4、网）任务一 传统贸易方式传统贸易方式招标与投标招标与投标经销、代理与寄售经销、代理与寄售 13展卖和拍卖展卖和拍卖2 一、一、经销、代理与寄售经销、代理与寄售经销经销 寄售寄售代理代理经销的概念与特点经销的概念与特点1经销的种类经销的种类2经销协议经销协议3采用经销方式应注意的问题采用经销方式应注意的问题4经销经销 （1 1）概念）概念 经销（经销（DistributionDistribution）是指进口商（即经销商）与国）是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种贸易方式。与通常的

5、单边逐域内购销指定商品义务的一种贸易方式。与通常的单边逐笔出口不同，经销商与供货商通过签订经销协议来确定一笔出口不同，经销商与供货商通过签订经销协议来确定一种长期稳定的购销关系。种长期稳定的购销关系。 经销的概念与特点经销的概念与特点 （2 2）特点）特点 经销也是售定，交易双方之间是买卖关系，双方对销经销也是售定，交易双方之间是买卖关系，双方对销售的产品在确定价格后，各自承担市场价格涨落和经营中售的产品在确定价格后，各自承担市场价格涨落和经营中的各种风险，即自负盈亏。与通常的单边逐笔售定的交易的各种风险，即自负盈亏。与通常的单边逐笔售定的交易方式不同，交易双方除签有买卖合同外，还须事先签有经

6、方式不同，交易双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。销协议，确定对等的权利和义务。 经销的种类、经销协议、采用经销方式应注意的问题经销的种类、经销协议、采用经销方式应注意的问题 经销的种类经销的种类经销协议经销协议采用经销方式采用经销方式应注意的问题应注意的问题（1 1）一般经销）一般经销 （2 2）独家经销）独家经销经销协议是供货商和经销商订立的确立双方经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。意图加以确

7、定。 （1 1）要慎重选择经销商要慎重选择经销商 （2 2）要注意订好经销协议）要注意订好经销协议（3 3）要注意当地的有关法律规定）要注意当地的有关法律规定 代理的概念与特点代理的概念与特点01代理的种类代理的种类02代理协议代理协议03代理代理 （1 1）概念）概念 国际贸易中的代理国际贸易中的代理(Agency)(Agency)是以委托人（是以委托人（PrincipalPrincipal）为一方，接受委托的代理人（为一方，接受委托的代理人（AgentAgent）为另一方达成协议，）为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人

8、的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果，金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果，国际贸易中的代理主要是销售代理。国际贸易中的代理主要是销售代理。 1 1、代理的概念与特点代理的概念与特点 出口方（委托人）出口方（委托人）进口人进口人 签订代理协议 支付佣金代理方代理方 货款（履行合同） 签订代理协议 以委托人名义 签订买卖合同（2）特点）特点同经销方式相比，代理具有下列基本特点：同经销方式相比，代理具有下列基本特点： 代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，而不代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，而不是买卖关系；代理人只能在委托人的授权范围内，是买卖关系；

9、代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。代理委托人从事商业活动。 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。履行合同的责任。 1 1、代理的概念与特点代理的概念与特点 按委托人授权大小按委托人授权大小 1.1.总代理总代理（General AgencyGeneral Agen

10、cy）2.2.独家代理独家代理（Sole Agency or Sole Agency or Exclusive AgencyExclusive Agency） 3.3.一般代理一般代理（AgencyAgency），），又称佣金代理又称佣金代理（Commission AgencyCommission Agency） 按行业性质不同按行业性质不同 1.1.销售代理销售代理（Selling AgencySelling Agency） 2.2.购货代理购货代理（Buying AgencyBuying Agency） 3.3.货运代理货运代理（Shipping AgencyShipping Agency

11、）4.4.船方代理船方代理（Ship AgencyShip Agency）5.5.保险代理保险代理（Insurance AgencyInsurance Agency） 2 2、代理的种类代理的种类 代理的商品和区域代理的商品和区域 1 代理人的权利与义务代理人的权利与义务2 委托人的权利与义务委托人的权利与义务3佣金的支付佣金的支付 43 3、代理协议代理协议 对非竞争条款的规定对非竞争条款的规定5经经典典实实例例 福州A公司是一家专业生产运动鞋的企业。为拓展国际业务，扩大销售渠道，2002年3月，A公司与温州某轻工进出口B公司签订委托代理合同，委托B公司代其联系国外客户。美国M公司与B公司有

12、长期的贸易往来，于是，B公司向M公司介绍了A公司的生产销售业务情况。2002年6月，M公司派员在B公司人员的陪同下考察了A公司业务流程以及生产线等情况。同年8月，M公司通过B公司同意将一笔加工七万双运动鞋的订单下给A公司。但由于A公司不具有自营进出口经营权，因此，在签订的进出口合同中，买方为M公司，卖方为B公司。A公司与B公司另行签订了代理协议。其后M公司将运动鞋的式样图纸通过特快专递直接寄给A公司。2003年3月，由于A公司不能按期交货，双方发生纠纷，M公司作为本案的申请人，按进出口合同中规定的仲裁条款，拟向中国国际贸易仲裁委员上海分会提出仲裁申请。但是在谁是被申请人的问题上，发生了争议。3

13、2 寄售协议寄售协议采用寄售方式应注意的问题采用寄售方式应注意的问题1 寄售的概念与特点寄售的概念与特点寄售寄售 （1 1）概念）概念 寄售（寄售（ConsignmentConsignment）是出口商委托国外代销商向用）是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。商扣除佣

14、金和其他费用后，将货款交付给寄售人。 1 1、寄售的概念与特点、寄售的概念与特点 出口商出口商用户用户 寄售协议 款代销方代销方现货买卖 货 （2 2）寄售的特点）寄售的特点 在国际贸易中采用的寄售方式，与正常的卖断方式比在国际贸易中采用的寄售方式，与正常的卖断方式比较，它具有下列几个特点：较，它具有下列几个特点： 寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。后经代销人在寄售地向当地买主销售。 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。关系

15、。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。1 1、寄售的概念与特点、寄售的概念与特点 （1 1）协议双方之关系条款）协议双方之关系条款 1. （2 2）寄售商品的价格条款）寄售商品的价格条款2. （3 3）佣金条款）佣金条款 3.（4 4）协议双方当事人的义务条款）协议双方当事人的义务条款4. 2 2、寄售协议、寄售协议 3 3、采用寄售方式应注意的问题采用寄售方式应注意的问题（1 1）选好寄售地点）选好寄售地点（4 4）适当掌握寄售商品的

16、数量）适当掌握寄售商品的数量（3 3）恰当选择寄售商品）恰当选择寄售商品（2 2）审慎选择代销商）审慎选择代销商（5 5）注意安全收汇）注意安全收汇（6 6）订好寄售协议）订好寄售协议采用寄售方式应注意的问题采用寄售方式应注意的问题 二、展卖与拍卖二、展卖与拍卖展卖展卖拍卖拍卖1 1展卖的概念与特点展卖的概念与特点 2 2展卖的基本形式展卖的基本形式 3 3开展展卖业务应注意的问题开展展卖业务应注意的问题1 1拍卖的概念拍卖的概念2 2拍卖的出价方法拍卖的出价方法3. 3. 拍卖的注意事项拍卖的注意事项相相关链关链接接中国出口商品交易会 中国出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每

17、年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会由50个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。2006年10月15日，时任中国国务院总理温家宝在第100届广交会开幕式暨庆祝大会上宣布，从2007年第101届开始，广交会增加进口展区，中国出口商品交易

18、会正式更名为中国进出口商品交易会。 （一）招标与投标的概念（一）招标与投标的概念1（二）招标的方式（二）招标的方式2（三）招标与投标的基本程序（三）招标与投标的基本程序 3 三、招标与投标三、招标与投标 招标（招标（Invitation to TenderInvitation to Tender）是指招标人）是指招标人在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。邀请卖方投标的行为。 投标（投标（Submission of TenderSubmissio

19、n of Tender）是指投标人）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。（一）招标与投标的概念（一）招标与投标的概念（1 1）公开招标（）公开招标（Open BiddingOpen Bidding）又称无限竞争性公开）又称无限竞争性公开 招标（招标（Unlimited Competitive Open BiddingUnlimited Competitive Open Bidding）（二）招标的方式（二）招标的方式u 2 2非竞争性招标非竞争性招标

20、u 3. 3.两段招标（两段招标（Two stage BiddingTwo stage Bidding）（1 1）直接邀请议标方式）直接邀请议标方式 （2 2）比价议标方式）比价议标方式u 1. 1.竞争性招标竞争性招标（2 2）选择性招标（）选择性招标（Selected BiddingSelected Bidding） （三）招标与投标的基本程序（三）招标与投标的基本程序 2 2投标投标 3 3开标、评标、定标开标、评标、定标4 4中标签约中标签约1 1招标前的准备工作招标前的准备工作（1 1）发布招标公告）发布招标公告 （2 2）资格预审）资格预审 （3 3）编制招标文件）编制招标文件 （

21、1 1）投标前的准备工作）投标前的准备工作 （2 2）编制投标文件和提供保证函）编制投标文件和提供保证函 （3 3）递送投标文件）递送投标文件 （1 1）开标）开标 （2 2）评标、定标）评标、定标 （1 1）最低标价大大超过国际市场的价格水平）最低标价大大超过国际市场的价格水平（2 2）所有投标书内容与招标要求不符）所有投标书内容与招标要求不符（3 3）在国际竞争性招标时投标人太少）在国际竞争性招标时投标人太少 任务二任务二 其他贸易方式其他贸易方式 加工贸易加工贸易 对销贸易对销贸易租赁贸易租赁贸易 期货贸易期货贸易 1234 国际技术贸易国际技术贸易 4 加工贸易（加工贸易（Proces

22、sing TradeProcessing Trade）是一国通过各种）是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或不同的方式，进口原料、材料或零件零件，利用本国的生产，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇外汇体体现的附加价值。现的附加价值。（二）加工贸易的种类（二）加工贸易的种类1.1.进料加工进料加工2.来料加工来料加工3.来件装配来件装配4.协作生产协作生产（一）加工贸易的概念（一）加工贸易的概念相相关链关链接接 中国加工1个芭比娃娃赚35美分 外企赚20美元 35美分，落到中国企业口袋；20美元，装进外国老板腰包这是中国加工

23、贸易企业制造一个芭比娃娃的利润分配格局。从鞋子到衬衫，从圣诞树到电动玩具，从电脑到苹果手机，许多加工贸易企业曾经或正在演绎这样的分配故事。 获利相对较少、核心技术被跨国公司控制改革开放30多年来，加工贸易在我国工业化、国际化进程中发挥着重要作用，但同时也承受了诸多争议乃至非议。尤其近年来，当加工贸易发展面临经营成本快速上升、资源环境压力不断加大、国际竞争愈加激烈等新压力时，围绕加工贸易的讨论更是不绝于耳。（二）对销贸易的种类二）对销贸易的种类1.1.易货贸易易货贸易2.2.回购贸易回购贸易 3.3.互购贸易互购贸易 5.5.补偿贸易补偿贸易 （一）对销贸易的概念（一）对销贸易的概念对销贸易对销

24、贸易(Counter Trade)(Counter Trade)又称为对等贸易、互抵贸易等，对销贸易又称为对等贸易、互抵贸易等，对销贸易是一个松散的概念，现在还没有一个标准的定义和确定的界限，它是是一个松散的概念，现在还没有一个标准的定义和确定的界限，它是包括进出结合、出口和进口互为条件为共同特征的各种贸易方式的总包括进出结合、出口和进口互为条件为共同特征的各种贸易方式的总称。称。 其基本概念是，出口方承诺从进口方购买等值或一定金额的商其基本概念是，出口方承诺从进口方购买等值或一定金额的商品或劳务，不用或少用外汇，贸易双方的进出口货款全部或部分抵消，品或劳务，不用或少用外汇，贸易双方的进出口货

25、款全部或部分抵消，交易过程在合同或协议规定的期限内完成。交易过程在合同或协议规定的期限内完成。 4.4.转手贸易转手贸易经经典典实实例例 如今说起汇源集团的掌门人朱新礼，可谓无人不识。在2005年胡润百富榜上，他位列第24名。朱新礼的发家之路充满传奇，他本是山东省沂源县的外经委主任，1992年辞职下海，“买” 下了山东一濒临倒闭的县办水果罐头厂，自任厂长。说是“买”下，其实并没有拿出真金白银。当时朱新礼并没有钱，他只是答应用项目救活工厂，养活工厂数百号员工，外加承担原厂450万元债务。将罐头厂拿到手后，当时手头缺钱的朱新礼想到的办法是搞补偿贸易。在当时，“补偿贸易”还是十分新鲜的名词。朱新礼当

26、时看准了德国的设备，可是他没有钱。于是，他一口气与德国客商签订价值800万美元的进口合同，引进德国设备，在国内生产产品，条件是在一定期限内将产品返销给德方，以部分或全部收入分期或一次抵还设备货款。朱新礼当时答应外方分5年返销产品，部分抵还货款。1993年初，在20多名德国专家、技术人员的指导下，朱新礼的工厂“汇源”开始生产浓缩果汁，并且成为主营业务。正在此时，朱新礼听说德国要连续举办两次国际性的食品博览会，他立即买了一张机票，单刀赴会。他没有带翻译，因为他买不起两张机票。在德国当地华侨的帮助下，朱新礼先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下一批业务3000吨苹果汁，总金额为500万美元。而与这500万美

27、元相比较，朱新礼在整个创业过程中付出的资金相当于零。（资料来源：新浪财经 http:/ Trade)(Leasing Trade)是在信贷基础上进行的，是在信贷基础上进行的，是指出租人通过签订租赁合同将设备等物品较长期地是指出租人通过签订租赁合同将设备等物品较长期地租给承租人，承租人将其用于生产经营活动的一种经租给承租人，承租人将其用于生产经营活动的一种经济合作方式。济合作方式。（二）租赁贸易的方式（二）租赁贸易的方式1.融资租赁融资租赁2.经营租赁经营租赁3.综合租赁综合租赁（一）（一）租赁贸易的概念租赁贸易的概念融资租赁的概念融资租赁的概念融资租赁的特点融资租赁的特点经营租赁的概念经营租赁的概念融资租赁的特点融资租赁的特点租赁与补偿贸