如何提升销售策略与技巧

1、如何提升销售策略与技巧 在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然“变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达到最终的成功销售呢？尚丰系列培训课程2 销售人员销售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服客户，不了解何时是客户真正购买的开始。 销售服务意识淡薄 客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们的基本条件，无法领悟“产品价值/产品价格”

2、公式的内涵。 尚丰系列培训课程3 没有树立正确的销售态度 据专业调查显示，有41%的客户会在和销售人员沟通后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一。 无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉 如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献刊登出来，然后给客户发一份样本。 尚丰系列培训课程4尚丰系列培训课程5销售人员的自我认知与定位 自身行为的主动性 交流对象的多样性 具备喜悦心与包容心 培养成功人眼里的常态明年业绩要明年业绩要再翻一翻！再翻一翻！ 直面竞争与压力尚丰系列培训课程7 如何有效进入不同人的“轨道”沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事

3、情 能够随口叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步尚丰系列培训课程8产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向客户进行有效表达 个人优劣势分析 竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段客户信息把握了解客户的发展趋势、近期动向及我公司产品与其的多个切入点你所有的销售技能都是服务于你所销售的产品尚丰系列培训课程9行业顾问行业顾问专业留人专业留人私人朋友私人朋友感情凝人感情凝人服务天使服务天使改变心态改变心态 “问题终结者问题终结者”建立感觉建立感觉尚丰

4、系列培训课程10客户的信息收集与有效开发 展会 自身举办的展会 首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈表

5、，列出值得拜访的客户，然后打 了解客户情况并约定上门拜访的时间。 尚丰系列培训课程12 展会 自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。 尚丰系列培训课程13 抓住客户的行程 销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获，这样

6、的奇迹是如何发生的呢？尚丰系列培训课程14尚丰系列培训课程15 在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客户去参观成功案例。 这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。 抓住客户的行程尚丰系列培训课程16 参观考察 参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户

7、。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 尚丰系列培训课程17 赠品 赠品可以拉近人与人的距离。 了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。尚丰系列培训课程18 技术交流或联谊交流 销售人员应该经常使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这

8、时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会。 尚丰系列培训课程19 选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。尚丰系列培训课程20 用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略 通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。尚丰系列

9、培训课程21尚丰系列培训课程22 网络服务 随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。尚丰系列培训课程23顾 问 式 面 谈如何贩卖“产品价值” 自身仪表影响力的提升 面谈地点规避“劣势” 职业礼仪素质的体现 了解需求抓住本质 尚丰系列培训课程25 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉: 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； 尚丰系列培训课程26 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人： 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新

10、的产品 尚丰系列培训课程27快快节节奏奏慢慢节节奏奏 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略。尚丰系列培训课程28 老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触尚丰系列培训课程29 声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。尚丰系列培训课程30

11、行为特征 关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间尚丰系列培训课程31 他们的需求 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他尚丰系列培训课程32 如何与他们进行有效的面谈 由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法尚丰系列培训课程33 做事爽快，决策果断，但与老

12、鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心尚丰系列培训课程34 声音特性 讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声尚丰系列培训课程35 行为特性 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 会在面谈中同销售人员开开玩笑尚丰系列培训课程36 他们的需求 追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对

13、他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单尚丰系列培训课程37 如何与他们进行有效的面谈 由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在面谈中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等尚丰系列培训课程38 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要5次左右的接触尚丰系列培训课程39 声音特征 讲话不快，音量也

14、不大，音调没有太大变化 行为特征 从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他尚丰系列培训课程40 他们的需求 希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想 沟通方法 考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。尚丰系列培训课程41 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好

15、不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。尚丰系列培训课程42 声音特征 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征 不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应尚丰系列培训课程43 他们的需求 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害尚丰系列培训课程44 沟通方法 在交谈中不可与他们

16、谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进 他们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象在其最终决定购买之后，销售人员仍需进一步给予适当的鼓励 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等尚丰系列培训课程45 提高销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格客户的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与喜好，投其所好，有针对性的进行游说。尚丰系列培训课程46技巧性的销售面谈尚丰系列培训课程47 行销行业是一个感

17、性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。尚丰系列培训课程48 合理倾听听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 面目轻松，不要假设自己了解客户，避免惯性思维 集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应尚丰系列培训课程49听起来您的意思好象是您的意思是不是说您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的计划复述引

18、导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，附加问题为客户所表达含义的另一种阐述方式尚丰系列培训课程50业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？”客 户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？”客 户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？”客 户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？”客 户：“是的。” 合理提问只有问出来问题才有可能去解决问题尚丰系列培训课程51业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？”客 户：“是的。”业务员：“

19、如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”客 户：“是的。”业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题” 合理提问只有问出来问题才有可能去解决问题尚丰系列培训课程52 合理提问只有问出来问题才有可能去解决问题适当保持沉默，面对客户要耐住寂寞 问对方了解的问题，让其能够回答你提问过程中不要把自己绕进去提问要取得自己想要的信息尚丰系列培训课程53 主动去创造客户的需求掌握诱导性的提问方式现状询问确认是否存在销售的机会“请问您以前使用过类似的产品吗？”困难询问发掘客户的需求“那么以前在使用后有什

20、么不如意的地方呢？”痛苦询问扩大伤口“是感觉产品的作用被夸大了许多，很多功能没有想象中的那么完善，最后感觉整体效果一般，同时钱也白花了，是吗？”解决询问产品就是解药（此时才推荐产品）“针对您的要求，我们现在新推出的这款新产品应该符合您的要求 您看这样是否消除掉您前面的顾虑了呢？”尚丰系列培训课程54案例：某报社批量采购产品时的销售对话尚丰系列培训课程55 说如何把话说到为，理解催眠式语言尚丰系列培训课程56 说有效赞美，受人欢迎的最佳方式 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，总是喜不自胜。尚丰系列培训课程57 说我们在介绍产品时描述的是什么？案例：愿

21、意购买保险的士兵案例：愿意购买保险的士兵 尚丰系列培训课程58 为什么有些销售人员的讲话会越来越快 即使讲开心了也要随时收住 如何激发客户的购买欲望 所有的销售精英都是会“讲故事”的人 能够用想象力创造购买力尚丰系列培训课程59 说使用引导性的销售表达 前期内敛，改变客户的逻辑思维方式 在说明产品不足的阶段，注意阐述的先后顺序尚丰系列培训课程60 笑 笑本身就是一种战术，在销售谈判中尝试着用笑声去融化不愉快的问题。尚丰系列培训课程61异议处理全攻略如何解决“不能解决的问题”沟通是意见的交换，意见没有对错协商是条件的交换，立场各有不同谈判是利益的交换，双方各有取舍 在销售产品的过程中，异议的出现

22、是司空见惯的事情，客户提出异议不一定对你、对你所推荐的产品或公司有任何不满。相反，在多数情况下异议可以使销售工作进行得更顺利，关键是我们能否懂得用正确的技巧来处理异议，使客户的疑问得以解决，加深对产品的认识，进一步完成交易。尚丰系列培训课程63 尝试着去喜欢你的客户 思想认同 眼神对接 话语引导尚丰系列培训课程64 避免争辩，不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一 个人去喜欢什么。服务是为了打动顾客的心，而不是打向顾客的头。尚丰系列培训课程65 剔除喝彩的“看客” 是不是过度热情有理 这类客户言谈举止很有礼貌，但眼神甚至某些态度却很冷淡，他们不愿表现出自己真实的想法，以免遭到对方

23、的“反弹” 对产品大加欣赏 当你介绍产品时，这类客户会表现出惊讶，有时甚至到显示出“无知”的地步，这是很反常的举动，原因很简单，就是他们根本就无心购买，所以也犯不上得罪人。 态度和蔼但很高傲 这类客户在和销售人员沟通时，只是想把你打发走，因为在内心深处，他们根本认为销售人员是没有资格和他谈论什么事情的。尚丰系列培训课程66 针对喝彩的“看客”的应对方法 1、找其他和这类客户相熟悉的或相等地位的关系人员介绍，突破这类客户的心理防线，使他们对你本人产生信任，你就可以在几乎没有对手的情况下，完成销售任务。 2、及早放弃，当你发现这个客户只是在敷衍你，其实根本无心购买时，你就尽早结束和他的接触，去找到更有希望成交的客户，因为你的时间是宝贵的，没必要把时间浪费在只为听一，两句好话上。尚丰系列培训课程67 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是一个想表现一下自己的看法高人一等。尚丰系列培训课程68 补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉： 产品的优点对客户是重要的，产品不具备的优点对客户而言是相对来说较不重要的。尚丰系列培训课程69 虚拟请示法 优秀的销售人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍