萍乡市国际汽车交易展示中心销售方案

1、萍乡市国际汽车交易展示中心销售方案(预热期) 一:阶段销售背景描述1.1概述萍乡市国际汽车交易展示中心作为萍乡市乃至整个赣西地区最大的汽车贸易类楼盘,是萍乡市政府寄予厚望的”亮点工程”,其销售工作的完成情况不仅关乎开发商三信置业的品牌形象,更间接地影响到了本地投资者和外来投资者对萍乡市房地产市场投资的信心。因此,本次销售工作一定要在打造”萍乡三信置业”品牌的基础上实事求是地安排销售计划,保质保量在限定时期内圆满完成销售工作。根据<<萍乡市国际汽车交易展示中心销售·传播策划书>>,本次销售工作共分三个阶段:预热期,热销期和尾盘销售期。2003年12月18日至20

2、04年1月27日为预热期。本次销售工作的基本成型,大体方针确定,广告传播方面的架构,基本销售人员的组成,部分楼盘的销售都将在这段时间内完成,是整个销售工作中最关键,也是难度较大的一步。本阶段的销售工作内容主要有: 销售员的招聘,培训,上岗安排 固定销售点的选址,装修 流动销售点的选址,关系协调,人员安排 电视,电台广告的制作,投放,报纸平面广告的制作,投放,报纸软文广告的采写,投放 大型户外广告的制作,发布,城区街道横幅,彩旗广告的制作,投放 招商说明书,TM单的制作,发放 楼盘所有商铺的分类,编号,价格等级评定,按揭政策成

3、型 小型招商项目说明会(发布会)的策划,举行,效果评估,预测 部分招商活动的策划,举行,效果评估,预测 投资者行为调查,分析 社会调查项目的立意.确定，调查,分析 完成销售任务1.2目标本阶段横跨中国的传统佳节-春节.综合春节期间返萍人士多,市场上资金储备相对充裕的因素,将利用这一黄金时期,对投资者进行充分教育,引导,最大限度的利用”喜气洋洋,和和美美”的节日氛围吸纳社会资金前来萍乡市国际汽车交易市场投资置业。此阶段的销售目标为总销售面积的30%,总成交金额的40%。1.3纲要 萍乡市三信置业与萍乡市正大行房地产销售有限公司本着平等合

4、作,互惠互利,共同发展的原则在萍乡市汽车交易展示中心的销售工作上展开合作，进行充分有效的沟通,共同完成销售目标。 双方策划,设计,销售人员充分交流,互相管理,监督,培训,共同打造一流的职业团队。 共同遵守有关法律,工作制度,在<<销售策划书>>的指引下有条不紊的开展销售工作。 把销售工作放在首位,一切行动以三信置业,正大行房地产销售,萍乡市国际汽车交易展示中心的品牌和信誉为前提,以圆满完成销售任务为基础,以规范,严谨,创新,品牌为中心开展销售策划工作。 各类传播广告力求统一,强调整体传播效果,强化三信置业的专业化形象,树立三信置业

5、值得投资者信赖的”大树”形象。 对产品有信心，对自己有信心,对前途更有信心。                 二:4P理论分析2.1产品Product   三信置业斥资八千万,建筑面积五万平方米打造的集汽车贸易、汽车服务行业、汽车文化传播于一体的大型5S综合性汽车交易展示中心。立足萍乡、辐射赣西,湘东。拥有区域内面积最大、建筑最具风格、品种最齐、服务范围最广、交通环境最为便利、各类投资置

6、业配套设施最为完善、投资升值空间最理想、经营发展最有潜力的汽车交易、展览、服务类商铺(          )平方米。在萍乡,在赣西,在江西省,这个楼盘的含金量都是非常巨大的。投资萍乡市国际汽车交易展示中心，首付几万元,就能轻松拥有时刻都在升值的现代化商铺-对投资者,以及有意将汽车事业作为发展途径的有识之士都是相当具有吸引力的;对前来经营发展的汽车贸易商来说,汇聚中外名车厂商,集聚无可匹敌的人气的交易展示中心,将是梦寐以求的黄金宝地。在此阶段的销售工作中,将各商铺统一分类,编号,制定统一有效的价格

7、是保证Product-产品,即商铺信息完全有效不失真的传达到目标受众的基本保证; 完善各种配套设施,促成萍乡市国际汽车交易展示中心成为未来萍乡市汽车消费核心地带,是保障单位面积升值,各入驻企业顺利经营的根本; 努力塑造产品”高档,升值,完美”的形象是开展销售工作的有利保障;包装好产品，销售好产品，将是汽车交易展示中心圆满完成销售工作的前提。本阶段的销售主要以较好的地段与2.3层部分铺面为主。2.2价格Pricing   在<<销售·传播策划书>>中的价格策略中, 提出了”低价入市,渐渐升值”的价格策略

8、。在楼盘入市初期, 将以平价入市(前期在报纸上以软文形式制造悬念,提高投资者对价格的期盼程度并制造悬念,价格公布后使其产生物超所值概念), 后期价格调动逐渐上扬使投资者产生”好楼盘就是好楼盘, 价格上扬是必然的心理感觉(配以软文制造新闻焦点, 让价格更具有生命力) 。两次价格的上扬分别安排在热销期和尾盘销售期。第一次价格上扬(热销期)是起到为热销局面推波助澜的效果, 在一定量的宣传造势下形成抢购局面, 争取在热销期内取得超出原计划的销售业绩, 并为制造新闻焦点提供有利的工具, 形成”都在关注交易展示中心地

9、产价格”的场面, 以新闻营销弥补投资者对硬性广告逐渐排斥产生的传播漏洞, 向投资者证明汽车交易展示中心项目的升值潜力。第二次价格上扬(尾盘期)一是为了延续热销期的火爆局面, 防止在最后好地段少, 好价格少使投资者失去投资兴趣;二是为了以更好的形象姿态, 更充裕的计划内促销成本对末期投资者进行针对性促销,使其产生”虽然价格涨了,我还是觉得一样实惠”的心理,并可以为后期的庆典活动募得资金,为销售工作划上圆满的句号。附  <<萍乡市国际汽车交易展示中心商铺价格表>>   

10、60;                                          (具体价格暂略)  #楼 *层 编号 价

11、格1 价格2 价格3  从*号到*号                       注:价格1为入市价格,价格2. 3为两次调节价格后的价格。2.3渠道Place 客户渠道  (同<<销售·传播策划书>>1.4目标客户群体分析)一是有资金有实力的汽车经销商.

12、这部分经销商分散在市内或其他城市,经营时间较久,有一定的实际操作经验,既想借进驻萍乡汽车交易展示中心提升形象,又可以借助规模效应提升核心竞争力.这类客户市场意识敏锐,价格意识较强,针对这类客户的项目推广主要强调物超所值的概念,并通过一定的价格策略刺激这类汽车经销商的购买欲望。二是厂家直接设立的展示中心或者销售公司，这类客户时间观念较强，一旦获得详细的项目资料,经高层领导讨论后即可决定是否进驻,单个店面面积需求量大，装潢高档，一般不会购买。随着汽车市场竞争的日趋激烈,未来的汽车市场必然还是会走产品的终端营销之路，这类客户将会是未来的主流客户。他们一般注重市场的地理位置，辐射范围，市场的影响力，物

13、业管理。目前将是租驻客户的重要生力军，不但可以提升汽车交易展示中心的竞争力，还可以丰盈大型汽车交易中心的形象。三是部分汽车贸易公司，这类公司极看重投资回报率，进入初期可能会采取先租，再在一定时间段内观望然后决定是否购买的投资方式.吸引他们的除了集中的汽车交易展示窗口能吸引分散的人流量以外，还有升值空间和租金的高低程度。四是广泛的社会投资者，一般没有汽车销售经验,仅仅从地产投资角度出发决定是否购买。所以，针对这类客户的销售推广工作以强调投资价值为主,配以适当的硬性，软性广告宣传,通过一定节奏的市场推广活动逐渐使其产生利益趋同感，在价格策略的影响下促成热销期内与其达成成交。这部分客户将会占据有效客

14、户中的不小部分，如何塑造具有强烈冲击力的卖点将是决定能否吸引这部分客户的关键。 传播渠道 电视,电台:利用接触频次相对较多的媒体对社会大众进行告之,吸引部分目标客户 报纸(可考虑部分汽车类,投资类杂志):利用报纸进行软文宣传，制造新闻焦点,引起社会关注, 借势营销 户外媒体,横幅,彩旗等:弥补电视,电台广告无法达到的人群,对目标客户进行多频次的传播,进行更深层次的告之,交流,吸引,另外是实力的体现,使投资者产生信赖感 平面印刷: 与各传播渠道统一的形象,文案,与投资者进行简单有效的沟通,并具有其他广告形式所不具有的可保留性与

15、携带性 销售点:销售点具有视觉冲击力的装潢,给投资者以良好的心理感觉与洽谈氛围; 培训有素的销售员与投资者进行最直接的有效沟通,使其兴趣化为对萍乡市国际交易展示中心的看好,进而成为投资欲望,最后在销售员的引导下达成成交 合作渠道:   金融机构,各媒体,各商场超市,宾馆,酒店等人流量大, 消费集中场所2.4促销Promotion     见<<销售·传播策划书>>3.5 销售进度与广告宣传的整合-<1预热期 

16、0;    制作五千个印有汽车交易展示中心宣传口号气球,利用春节前期,春节,春节后在闹市区 ,销售点派送,字样可为:  萍乡市国际汽车交易展示中心,投资置业的黄金宝地     开展针对首期投资客户的促销活动,具体形式为(1)买一层黄金铺位,可以以极其优惠的价格购买二,三层铺面(2)提供较优惠的按揭政策(3)享受优惠价格在汽车交易展览中心内参观,消费,赠VIP服务卡  等       &#

17、160;                 三:销售方案3.1前期资源准备(硬件)          销售点选址,装修,流动销售点展台制作(三个)          销售员统一PVC工作牌,服装   &

18、#160;      招商说明书,TM宣传单(册)          市区安排一辆参观车          广告投放(详见传播方案)     3.2前期资源准备(软件)          各

19、方,各部门,各人员统一思想,将手放在同一张”纸”上(销售进度表)          销售员培训    专职平面设计,专兼职文案,兼职销售进度监督委员会     销售流程图3.3销售部人员结构    A组(三信置业)        项目负责人:卢总   

20、0;    销售经理:        销售员:    B组(正大行) ：        项目负责人: 刘辉艺        销售经理:周江平        策划总监:何 

21、 虎        设计总监:蔡  昕    销售一点人员结构(地址:物资大厦一楼)      主管:      销售员:      协调员:      销售二点人员结构   &#

22、160;  主管:      销售员:      协调员:    流动销售点负责人     人员结构:     协调员:3.4 时间控制与目标管理(重点)    目前仅供参考时 间 工 作 内 容 目 

23、;标 管 理 备 注-2003-12.20 合作销售合同签定,销售员招聘,销售点选址,装潢计划,基本流动销售点选址,洽谈; 1:销售员培训2:统一的销售点形象3:招商说明书,宣传册的到位4:户外媒体平面设计的初步定稿,统一的文案5:报纸软文广告的采写(一,二篇)2003.12.21 销售点人员到岗,相关工作人员PVC胸卡，服装的制作,展牌上街道,宣传资料(册)上台 1:3000份宣传资料在移动大厦门口,绿荫广场,北桥的发放2:第一次销售主管以上人员会议召开3:第一篇软文广告的递交4:基本销售价格的框定5:电视,电台

24、广告的发布 正常销售业务开展,户外媒体广告的审批,制作;看房参观车的准备到位 1:销售部规章制度成型,执行,开始考核2:第2篇软文广告的递交,第三,四篇软文广告的采写3:所有待售商铺的重新分类,编号,价格等级评定,优惠政策的制定,成型(以后不可随意更改)4:银行按揭部分的政策落实5:定制5000个以贺年为主题的宣传性气球6:户外广告的发布200312.28 汽车交易展示中心的现有结构包装,办公楼内设客户洽谈室,提供供看房参观者参观的通道  召开”萍乡市汽车交易展示中心楼盘销售发布会”的准备工作 1:对楼盘进行部分包装,对外墙体装饰,配

25、以与户外广告统一形象的平面设计,文案.2:销售进度跟踪(8天)3:根据8天的销售情况对客户目标群体进行再次分析,对销售员与客户沟通中所发现的问题进行总结,为今后的销售工作提供合理性的参照经验4:12.28日晚各销售点召开会议5:制作<<销售进度表>>6:印制”发布会”邀请函2003.12.28 流动销售点的第一次工作 1:提前一天将展台与陈设资料到位2:早8点正式开始工作3:每销售点安排两到三名员工,统一形象4:以散发招商资料和接受客户咨询为主,意向客户填写表格,5:每销售点由一名员工兼任与销售部协调工作,信息随时传递 正常销售工作与电视台

26、进行协调,尽量能以汽车交易展示中心名义参与收视率较高的节目 1:正常销售工作的开展,完成目标任务的12%,最低限额9%2.第3篇报纸软文投放3:向内定客户,意向客户寄发贺年卡4:投递”发布会”邀请函2003.12.31 销售主管以上工作人员会议召开 1:上午各销售点留一名值班主管,销售员第一次集体会议召开2:销售员激励3编写上月销售情况总结2004.1.1 趁各商场,酒店举行新年活动时机进行宣传活动 1:在人流密集区派发1500个气球2:三信置业总经理在萍乡日报上新年致辞3:晚  集所有部门的小型联谊活动2004.1.9&#

27、160;正常销售工作邀请萍乡市所有汽车行业相关人士举行新年茶话会 1:印制请柬2:邮递,专送,电话邀请等方式邀请3:邀请相关媒体参加,引起新闻关注2004.1.10 萍乡市汽车交易展示中心楼盘销售发布会 1：准备2：实施3：切实可行的实施方案（暂略）2004.1.11 萍乡市所有汽车行业相关人士举行新年茶话会 1:会议资金控制在3000元以内2:以萍乡市及赣西地区汽车行业发展前景为主题3:讨论萍乡市国际汽车交易展示中心的落成对汽车行业的影响4:部分销售员工员工的休息5:流动销售点工作2004.1.12 “茶话会”的总结春节临近,为迎合

28、春节期间人流量大的特点,开始申请在市区公园路,金三角主要街道,跃进路,八一路,巴陵路悬挂条幅 1:”茶话会”总结报告2:申请悬挂条幅3050条3:准备更换部分户外广告内容4:制作彩旗200条5:流动销售点工作2004.1.16 正常销售工作的开展 1:条幅悬挂(1015天)2:户外广告内容更换(投资,喜庆内容)3:各销售点会议召开,销售情况总结 4:以”茶话会”为主题的报纸软文发布2004.1.17.2004.1.18 正常销售工作的开展 1:流动销售点工作2:销售员综合考核,薪酬结算,奖金评定制度的制定,执行3:内定客户的合同签定扫

29、尾工作4:意向客户交易洽谈,达成5:完成销售总额的30%,最低限额25%2004.1.20 春节放假制度的确定留守人员的确定工资奖金的安排到位 1:春节期间各项工作部署(人员,补助,福利)2:正常销售工作的开展3:酒店,宾馆关系协调,派发宣传资料和招商说明书至1月29日2004.1.26  1:火车站广告发布(30天)2:26日全体人员会议3:正常销售,作好迎接大规模资金流入的前期准备工作 销售工作总结J   J   J2004.1.27    

30、 热销期结束销售完成30%四:传播方案   4.1传播计划   4.2经费预算      (本案略,见预算表<<销售·传播策划书>>)五:总销售目标与总销售成本控制(广告传播费用见方案第四)   5.1 A组成本控制(三信)      因A组办公场地为办公楼, 将销售员提成除外后, 仅负责销售员工资,办公用品，办公

31、场地装潢,因此预热期的上述项目成本控制在10000元以内.     B组成本控制(正大行)        两个销售点的装潢+销售点房租+水电+办公用品+预热期人员工资        各类杂费报销         上述项目成本将销售员提成除外后总成本控制在15000元以内  5.2

32、 销售计划达成率分析      预热期自2003年12月15日至2004年1月27日,总跨度时间将近一个半          月.总销售目标30%,成交金额完成40%。横跨春节,将是预热期内最大的优势。针对春节期间的优势,本方案安排的各项销售活动均为完成销售目标服务,在报纸上配以软文攻心,逐渐突破投资者的底线,使之认同三信置业的品牌,认同国际汽车交易展示中心的物业价值,品牌价值和增长潜力 。户外广告的发布将使萍乡人民对国际汽车交易展示中心由陌生走向熟知,由观望转为主动了解信息,由持币待购到交易达成 。电视,电台,户外,平面广告的统一传播,将使本次预热期内的销售工作变的主动, 培训