如何成为一个销售经理

1、卖产品（刺激感觉）卖需求 （满足需求）卖感觉（创造感觉）销售箴言 销售是一项报酬率原一平 “最昂贵的资料快递人员”SALESMAN信 任安 心价 值第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴l客户在价值链的位置是前提l双赢l业务方面的专家l了解客户的业务l顾客导向式的销售表1-1 传统式和咨询式销售比较二、营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公司产品营础销知基识广知博识的面 销售管理销售管理(sales management)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。计划：计划：构筑以顾

2、客为中心，以利润为目标的销售团队资源资源：l人力l资金l原材料l技术l信息控制：控制：评价过去以指导未来组织：组织：招聘合适的人从事销售工作领导：领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：培训：教育出令顾客满意的销售人员绩效：绩效：l获得目标l产品的销售与利润l顾客满意度l效率l有效性图1-1 销售管理过程其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督

3、。”李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。” 为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。1.4.1 计划(planning)(planning) 计划计划(planning)(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要

4、使用的资源。1.4.2 人员配备(staffing)人是最重要的因素1.4.3 培训 (sales training) 培训(sales training)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。1.4.4 领导(leading) 领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。1.4.5 控制(controlling) 控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。输入资源输入资源l人力资源l资金l原材料l技术l信息组织转换过程输出输出l实现组织的目标l产

5、品销售和利润l顾客满意率l效率l有效性外部环境图1-2 组织的系统化观点一线销售主管（运营性）CEO总裁营销副总裁全国销售主管大区销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管助理非管理销售人员销售培训生 销售员 大客户经理最高销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）图1-3 组织层级机构中销售主管的不同层次计划35%人员配备10%培训5%领导30%控制20%计划28%人员配备10%培训10%领导30%控制22%控制15%领导25%培训25%人员配备20%计划15%最高管理层中间管理层一线管理层图1-4 组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比 在水平型组织中，销售管理工作可能会出现其他一些

6、比较大的差异。许多公司在国内和国外建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。 通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门每一个品牌均拥有自己的销售机构。总裁市场营销副总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生图1-5 销售人员的职业道路组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力销售人员的成长会提升组织业绩图1-6 对于不同层次销售经理来说，感知和决策、人际关系和技术之间相互关系对于这一变化的适应能力我们称之为“经理人思维经理人思维”观念的变化目标的变化责任的变化满

7、意度的变化技能要求的变化工作关系的变化职位的晋升销售与管理全球化销售与管理全球化入乡随俗入乡随俗胜利并非无所不在，但它却是唯一的。佚名1 2 3 4 5总计： 肯定不肯定是销售管理层销售管理层 自我管理自我管理, , 销售目标销售目标, ,绩效考核绩效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活动管理、培训辅导活动管理、培训辅导 激励激励销售管理人员销售管理人员角色认知角色认知管理者从何而来？角色认知 管理者是经营者的替身，应站在经营者的立场、代表经营者的利益主动积极地判断和处理工作。 角色认知-基本角色人际关系信息传递决策制定管管理理层层级级技技术术技技能能人人际际技技能能概概念念技技能能高层17.9%

8、42.7%39.4%中层34.8%42.4%22.8%基层50.3%37.7%12%活动类型活动类型时间分布时间分布频数频数案头活动22%22%33%33%电话6%6%24%24%巡视3%3%5%5%无计划会晤10%10%19%19%有计划会晤59%59%19%19%一、销售主管的岗位职责一、销售主管的岗位职责职责职责1组织和领导销售专员根据下达的计划、任务开展业务工作，保证计划任务的完成职责3负责联系经销商感情，衔接与落实货源，协商与控制经销商零售价职责4建立销售台账，收集各种销售信息并及时向销售部经理反馈职责5对不同的客户进行阶段性评估，并按不同类别进行服务与管理职责6开发重点客户，对重点客户进行维护和管理职责2组织销售专员寻求并实施扩大业务量的方法和途径职责7按企业规定在约定的账期内收回货款，对任何原因产生的呆、坏账承担责任职责8调查客户资信状况，控制发货，按规定开发票职责9负责指导下属工作，并进行绩效考核，负责对新上岗的销售专员进行业务培训职责10负责经销商的考核、管理、淘汰和选择职责11完成领导临时交办的其他任务职责1职责3职责4职责5职责2二、销售专员的岗位职责二、销售专员的岗位职责在销售主管的指导和监督下，负责办理同客户联系和日常发货工作做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场及时了解客户需求