零售店铺业绩应该怎样提升==中大鳄鱼管理培训课程

1、12课程内容o 店铺人员的管理店铺人员的管理o 店铺销售的管理店铺销售的管理o 店铺货品的管理店铺货品的管理o 店铺形象的管理店铺形象的管理3店铺人员的管理店铺人员的管理管理人员的职责人员的培训与发展奖金分配方式 人效优化管理人员的储备 店铺分级体系4见习导购导 购资深导购/陈列员收银员店助见习店长店长营运督导店铺分级体系店铺分级体系5管理人员的职责管理人员的职责u 负责店铺内的日常运作管理u 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等u 执行公司经营政策和专卖店管理u 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力6o 如何管理员工o 人员的管理内容o 管理的四大职能n 规划n 组织n 领导n 控

2、制管理人员的职责管理人员的职责7如何管理员工o 明确的工作目的（讲述复述试做）o 具体的工作方法（示范一起做试做）o 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）8人员管理o开店前的准备公司要求着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班o服务前的准备正确的站立姿势正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑充满活力、有朝气清洁卫生9人员管理o 服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要o 服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别10| 奖金原则 / 奖金是根据表现/职级制定/ 奖金规定必须保密| 考核原则| 奖励原则 奖金分配方式奖

3、金分配方式11人效优化人效优化u 班表由店铺店长按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认u 班制：全天制 12人员的培训与发展人员的培训与发展职前训练、职后训练o 培训内容适用于不同需求的员工o 员工积极主动的参与o 精神和态度是成功的必要条件13人员的培训与发展人员的培训与发展o 调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现o 升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训14人员的培训与发展人员的培训与发展重要又紧急的事重要又紧急的事 重要但不紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事不紧急也不重要的事15o I 重要又紧急的事：需要第一时间去处理o II

4、 重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等o III 不紧急也不重要的事o IV 紧急但不重要的事人员的培训与发展人员的培训与发展16o 建立培训体系o 开发培训课程o 课程实施o 跟踪与反馈人员的培训与发展人员的培训与发展17店铺职位架构阶梯式课程体系店铺职位架构阶梯式课程体系18o 人员晋升体系o 人员淘汰体系 o 人员轮换体系流程o 接班人计划管理人员的储备管理人员的储备19人员晋升体系u拟定职位的详细职位要求拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 u发掘更多人选发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平 u考评或测评考评或测评针

5、对性地进行测评 u试用与试用后考评（测评）试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间u人员晋升体系评估与改进人员晋升体系评估与改进 20人员淘汰体系u找出不合格的管理人员找出不合格的管理人员以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 u收集个案资料，并进行分析收集个案资料，并进行分析妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用u决定处理策略决定处理策略解雇、降级、留职察看、职位轮换 u管理人员淘汰体系评估与改进管理人员淘汰体系评估与改进应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽责任的管理人员进行处理21人员轮换体系流程u 分析各部门作

6、绩效表现与确定职位要求分析各部门作绩效表现与确定职位要求岗位任职条件包括能力、经历等u 圈定轮换初选人名单圈定轮换初选人名单根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经历，做出合适性分析u 初选人测评，确定最后的轮换人选初选人测评，确定最后的轮换人选 能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析 u 人员轮换策略人员轮换策略将最适合的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司干部整体素质 u 人员轮换体系评估人员轮换体系评估 定期对工作轮换执行情况作分析 22接班人计划u 关键职位选择关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量

7、与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普通职位u 明确职位要求明确职位要求23u 接班人的来源接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐u 对初选的接班人的评估对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估u 接班人计划体系评估接班人计划体系评估 接班人计划24店铺销售的管理店铺销售的管理生意的管理目标的管理25生意的管理o营业额预测、销售目标设定o和店员一起做销售，鼓励士气o随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性o整理顾客档案（检查

8、顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务）o随时跟进服务质量o做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。o每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名o对畅销品的补货及对滞销品的处理o及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求26目标的管理o 销售目标的设定公司全年销售目标=公司去年销售总额 + 今年销售增长需求27o 时间段因应店铺情况合理分配时间段目标o 店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配o 未达到目标应及时找原因，并及时跟进改善，继续努力超越。o 明确目标、激励士气目标的管理28目标的管理销售增长需求从以下四个

9、方面出发：o 财务视角o 顾客视角o 内部运营视角1. 自身学习和成长视角讨论讨论29目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：o财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度o顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群）o内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍)o身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）30o 销售任务的分配：时间段：全年月天运营方式：直营店，代理商店品牌：中大鳄鱼区域：辽宁、吉林店铺级别：A,B,C,D,类店店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店

10、目标的管理31目标的管理-每月、日指标分配每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末32目标的管理销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交件数对比销售计划得出：达成率33目标的管理o 销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况注解：第几周；:日期；:指标；:营业额；达成率；13年对比12年同期增长率；34o 经验会/简报会的目的 - 及时了解营业状况- 找出问题所在- 确定下阶段的销售策略- 头脑风暴 目标的管理35店铺货品的管理店铺货品的管理库存管理商品盘点36库存管理的关键o 库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进

11、销售o 库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出o 每天有专人清点货品，清理仓库o 对于损坏货品的登记及处理o 对于货品的编号及数量有详细的记录1. 定期的店铺盘点37仓库管理o 分季分类存放o 每个仓位有明细o 尺码标识o 仓库明细单o 帐本38货品调配货品调配v 大调 v 小调 区内一周两次：周一下午，周五上午区间一周一次随时断色不断码39商品盘点注意事项o 与店铺人员强调盘点的目的和程序o 将损坏商品确实统计呈报上级o 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品o 负责范围做明确指示，明确人员安排o 盘点日前控制入货量o 对顾客预留商品确认，不要点入库存o 盘点单、盘点表事先准备40商品盘点注意

12、事项o 顺便整理仓库o 盘点前先将店内货品补满o 将毁损商品做区分o 员工分工明确o 将品名、数量、销售价格分别记入盘点表o 盘点时不要有闲杂人等出现现场o 要有现场监督人员负责指挥41货品管理o 采购计划o 订单管理o 货品的周转率o 产品完成情况分析42采购计划-历史配货情况分析讨论讨论43采购计划-历史配货情况分析如上表，可得出：春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重夏装采购比重基本正常，今年可持续秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重44o 订货时需要考虑的主要因素：订

13、单管理 上下装比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 货品的搭配性 交货周期45货品周转率46产品完成情况分析-畅销品 及时调拨和翻单-滞销品 制定适合的折扣计划-大类占比 为下次订货做准备47大类占比分析讨论讨论48大类占比分析流转率3.7和22.0 说明了什么问题？3.7货品严重不足22.0是流转过慢如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵

14、达的话，则看后期的实际销售情况来决定如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。49店铺形象的管理店铺形象的管理陈列的目的陈列的重点陈列的综合管理50陈列目的陈列目的o 利于商品的展示 o 利于商品的销售 o 刺激顾客的购买欲望o 提供给顾客商品的最新信息o 提升自我品牌形象 o 提升店铺营业额51陈列的重点陈列的重点o 装修新颖o 灯光明亮o 形象统一o 购物欲望52陈列的综合管理陈列的综合管理u VP PP IPu 样品陈列的基本方法u 商品展示的陈列方法u 陈列的注意要点u 陈列工作的流程53对VP PP IP的解释Visual PresentationPoint of Prese

15、ntationItem Presentation54卖场实施VMD的分析讲解55VP区域的 黄金三角构成黄金三角56橱窗的美感构图57商品展示的陈列方法 u高壁挂u正侧挂u 中岛u流水台u道具及摆设585960第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主陈列分层次61陈列应注意事项o 按类别区分，标识清晰o 色彩协调，不喧宾夺主o 商品陈列要做到充实、丰富、整齐o 勤更换，常变化62色彩在陈列中的地位o 顾客是因为受到色彩的吸引而入店的o 明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用o 例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫6364陈列工作的流程 u 准备材料准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定u 选择最佳陈列位置选择最佳陈列位置必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消费习惯等65陈列工作的流程u 发挥想象力进行布局发挥想象