培训与交流如何述标

1、培训交流：如何做方案陈述演讲培训交流：如何做方案陈述演讲卢鹏年11月内容提纲内容提纲2述标现场演讲1述标内容的准备现场交流问答433一、述标内容的准备一、述标内容的准备PPT的章法和构造的章法和构造41各部分的核心各部分的核心42PPT的表达效果的表达效果43的章法构造的章法构造一、述标内容的准备一、述标内容的准备述标PPT的构造：1标书假如有详细要求，尽量按照标书要求来2自定义顺序建议：一、公司介绍35P：根本情况、公司荣誉等二、成功案例3-5P：截图加描绘。三、解决方案 1020P：需求理解、系统架构、功能设计、技术要点、亮点四、施行方案3-5P：团队成员、工作进度、工程管理五、效劳承诺1

2、2P：售后、培训、维护等六、优势总结 35P：行业经历、工程经历、技术功能、合作优势等2.各部分的核心要点各部分的核心要点一、述标内容的准备一、述标内容的准备一、公司介绍3P：根本情况、公司荣誉等 1.荣誉、认证：高科、CMM，ISO，其他 2.根据标书要点重点响应，如：注册资金、CMM等级、人员资质二、成功案例 1.客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、上线时间、工程规模、涉及人数等。 2.根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例三、解决方案 1.常规重点：需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法 2.非典型：方案亮点，根据详细工程而定。如有那么需重

3、点阐述。亮点来源：1技术思路：提升性能、速度、吞吐量等；2功能设计：挖掘提升效率的隐形需求，如：指导：全景图、流程图；下属：提醒、待办；一线：便捷等； 3交互体验：集中处理、智能提醒、美化展现效果等。 3.根据标注要点重点响应：如：性能、平安、交互等2.各部分的核心要点各部分的核心要点一、述标内容的准备一、述标内容的准备四、施行方案3-5P：团队成员、工作进度、 1.团队架构，重点成员介绍 2.工作进度，时间安排 3.交付物说明 4.根据标书要点重点响应：如：团队成员资质、进度保障。五、效劳承诺 1.常规要点：培训、售后 2.根据标书要点一一完全响应六、优势总结 常规重点：售后效劳，技术功底，

4、工程管理 非典型：高度类似工程，工程经历，行业经历，合作优势*假如甲方要求不严格，编也要编一些真正表达优势的地方。的表达和效果的表达和效果一、述标内容的准备一、述标内容的准备一、构造明晰 1.自己要有一个思路 2.目录提纲明晰，四个左右为宜 3.根据标书要求来二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字 1.好的图形远胜文字表达 2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看 3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用三、美观性 1.比照度鲜明，但不要刺眼 2.有条件请美工排版优化 3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等 4.自己多积累如：2,3,4,5等。总体本卷须知总体本卷须知一、

5、述标内容的准备一、述标内容的准备举例举例1总体本卷须知总体本卷须知一、述标内容的准备一、述标内容的准备客户和工程根本情况： 广州市电力局建立基于挪动终端的电力设备巡检系统。主要用于电力局下辖的10栋变电站大厦每栋5层楼共计约500个房间1万台设备中的电力设备检查、保障、处理工单。要求和已有的工作流管理系统和知识管理系统对接。重点关注：性能、平安。问题：1.方案中的亮点如何设计？中的解决方案如何组织？3.工程优势提炼哪几项？案例分享案例分享1总体本卷须知总体本卷须知一、述标内容的准备一、述标内容的准备一、高度重视PPT的撰写 一份好的PPT述标成功一半二、重中之重在于：紧扣标书要点或客户交流意见

6、 1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例 2.技术层面：性能、平安、易用性、扩展性等 3.优势总结：真正表达优势、无中生有三、有争议性的问题的处理： 1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点 2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论 3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户指导的爱好等。四、少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格总结总结1内容提纲内容提纲1述标现场演讲2述标内容的准备现场交流问答433二、述标现场演讲二、述标现场演讲演讲技巧演讲技巧3入场前入场前41入场后入场后42时间控制时间控制41.入场前入场前二、述标现场演讲二、述标

7、现场演讲一、资料准备 1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题答复等 2.电脑、充电；电脑连接投影仪提早试ok 3.述标PPT可以提早打印出来现场分发 4.多备一台手提二、礼仪准备 1.正装 2.闹钟、别迟到、提早到 3.手机震动 4.上午演讲记得吃早餐 5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：商务、主讲、技术、PM三、心理准备 1.头天早点睡休息好 2.多做深呼吸 3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情 4.心理暗示：自信、一定行、没问题！1.入场后入场后-流程和时间流程和时间二、述标现场演讲二、述标现场演讲一、根本流程和时间分配1.准备2.开场白3%3.公司简介7%4.成功案例

8、10%5.解决方案50%6.施行方案5%7.效劳承诺5%8.优势总结20%入场后入场后-准备准备二、述标现场演讲二、述标现场演讲、准备工作及本卷须知1.电脑接投影仪，有问题尽快启用备用电脑2.电脑假设开机偏慢，建议提早翻开3.演示系统并行启动准备4.分发打印好的PPT材料给评委5.如客户无特别安排，尽量坐在屏幕的左侧。视觉习惯，有助于客户关注我们的团队6.述标文稿放在桌面显眼好找的地方7.尽量清理一个干净整洁的桌面，否那么注意在接投影仪之前切换到PPT上8.手机调振动9.主讲人在团队中坐在中间1方便客户关注到整个团队2坐在主讲人左侧的成员如有需要要做小纸条提醒时间分配入场后入场后-开场白开场白

9、二、述标现场演讲二、述标现场演讲、开场白及本卷须知1.征求主持人意见，是否可以开场？1出于礼貌2提醒我方计时人员开场计时2.开场白中的礼貌用语1“各位指导、各位专家或“各位评委2“大家早上好注意上下午时间不要搞错了，_3假如述标时间不是很紧张，可以应酬一二。例如：前面已经过了几场，可以应酬评委们辛苦了，感谢大家，很荣幸等等。对于客户意义不是很大，主要是给自己一个放松的心理暗示。3.介绍一下本次述标的总体安排1方案陈述演示交流2方案本身的提纲构造入场后入场后-公司案例公司案例二、述标现场演讲二、述标现场演讲、公司简介及成功案例1.根据述标时间和客户熟悉程度调整 时间分配1时间不够可以简化公司简介

10、部分2客户比较熟悉也可以简化公司部分2.有亮点的地方可以有意识停顿1公司资质证书等页面2相关合同、成功案例列表等也卖弄3.客户有兴趣的地方可以停下来重点解释1某个资质2某个案例3提早做一些准备预案入场后入场后-技术方案技术方案二、述标现场演讲二、述标现场演讲、技术方案1.重点放在1亮点2工程关键点分析2.要响应客户标书中的评分点1评分点的尽量都点到2强调需求理解的那么要重点阐述一下我方的需求理解3强调工程管理的那么要强调我方的管理制度和流程4强调效劳承诺的那么要逐条大声读出来3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合1重点阐述2联络案例3提早做一些准备预案入场后入场后-优势总结优势总结二、述标现场演

11、讲二、述标现场演讲、优势总结1.假如时间不够，一定要给该部分留出时间，有的评委就只听这最后几分钟2.声音要洪亮，底气要足就算是编造的也要理直气壮的讲，不要让别人都不感觉到你自己是编的。_3.常用的优势总结的陈词：1行业背景。可以使我们快速理解贵方的业务需求，更好的挖掘潜在需求。2工程经历。缩短工程施行周期，降低工程施行风险，有效保障快速上线和平稳施行。3技术功底。快速完成技术攻关，有效躲避工程技术层面的重大风险。3.演讲技巧演讲技巧二、述标现场演讲二、述标现场演讲一、声音一、声音1.洪亮、饱满、改掉一些不好的口头禅2.注意语调、语气等的起伏和变化3.普通话尽量标准4.富有情感二、肢体二、肢体1

12、.尽量始终面带微笑2.目光和评委多接触3.有评委插话提问时，身体面向该评委前倾，目光正视该评委，表示倾听和重视4.阐述重点内容时，为表示强调可以辅助一定的手势三、忌讳三、忌讳1.对这文字大段大段的读2.团队间频繁交头接耳3.玩弄小物件4.身体乱动4.时间控制时间控制二、述标现场演讲二、述标现场演讲一、时间的预分配一、时间的预分配1.重点内容重点讲，非重点少讲或不讲重点内容重点讲，非重点少讲或不讲2.根据自己的思路提早分配好时间根据自己的思路提早分配好时间3.可以提早演练一下可以提早演练一下二、现场时间控制二、现场时间控制1.自己做一些时间控制，看表，标记页面自己做一些时间控制，看表，标记页面P

13、数数2.左边同事准备纸张，倒计时，每隔左边同事准备纸张，倒计时，每隔20%提醒一次。提醒一次。三、临时调整，如何删减演讲内容？三、临时调整，如何删减演讲内容？1.保存节目：方案亮点、优势总结保存节目：方案亮点、优势总结2.其他内容可以跳过或者少讲其他内容可以跳过或者少讲3.有些地方可以停住给评委看看，就可以过了有些地方可以停住给评委看看，就可以过了4.对对PPT要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过5.一些应酬话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。时间够一些应酬话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。时间够时尽量用上时尽量用上6.不要紧张慌乱，尽可能留出时间

14、做一个总结不要紧张慌乱，尽可能留出时间做一个总结总体本卷须知总体本卷须知二、述标现场演讲二、述标现场演讲一、自信二、注意细节三、平时多锻炼总结总结2内容提纲内容提纲1述标现场演讲3述标内容的准备现场交流问答432三、客户提问交流三、客户提问交流交流时的本卷须知交流时的本卷须知41客户常见问题客户常见问题421.交流本卷须知交流本卷须知三、客户提问与交流三、客户提问与交流1.尽可能提早准备一些问答1有数据最好2有案例最好2.在能参与不出错的前提下，多点人参与答复3.没听清楚问题时，有礼貌的请客户再次解释一下4.适当的对客户的问题予以赞赏5.客户的问题确实不清楚时，1实事求是，坦率比掩饰更好2表示客户这个问题问的很好，回去要好好研究6.不要和客户争论1就算客户理解有问题，也要委婉指出2绝对不要就某个问题长时间争论2.客户常见问题客