专业销售拜访技巧PSS

1、专业销售拜访技巧PSSPage 3过去过去的销售方法是依据传统的销售方法是依据传统的环境。的环境。外部环境外部环境内部环境内部环境n容易见到客户容易见到客户.n 每个拜访时间较长每个拜访时间较长.n不容易见到客户；不容易见到客户；n 拜访时间缩短；拜访时间缩短；n 激烈的竞争。激烈的竞争。n 各公司销售队伍规各公司销售队伍规模都很小模都很小.n稳定的产品线稳定的产品线.n各公司销售队伍规模均各公司销售队伍规模均增大增大.n 超级品牌的产品线超级品牌的产品线.n 持续增长的业务目标。持续增长的业务目标。然而，环境在不断地变然而，环境在不断地变化化环境的变化环境的变化销售的困难？销售的困难？什么是

2、高效率的拜访什么是高效率的拜访每一次的拜访都与上一次每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；的拜访相互联系；每次拜访都能获每次拜访都能获得医生的承诺得医生的承诺持续传递连贯的、一致持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息的且具有说服力的信息有效的获取、使用有效的获取、使用和分享信息和分享信息顺利顺利开场开场探询探询聆听聆听传递传递信息信息处理处理异议异议缔结缔结访后访后回顾回顾访前访前准备准备产品产品知识知识专业销售拜访流程专业销售拜访流程 (Professional sales call process)访前访前准备准备1 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息回顾以往的拜访记录以及记录的医生信

3、息 判断客户所处的判断客户所处的“产品接纳梯度产品接纳梯度”阶段阶段 设定阶段性的总体拜访计划设定阶段性的总体拜访计划 设定符合原则的拜访目标设定符合原则的拜访目标 推动客户沿着推动客户沿着“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”向上移动向上移动根据拜访目标，做好本次的访前准备根据拜访目标，做好本次的访前准备客户信息客户信息医生的病人数及变化1医生的使用情况2 用量：竞品及我们用量：竞品及我们 看法看法：竞品及我们：竞品及我们 产品接纳梯度产品接纳梯度上次拜访所做的承诺3个人信息及投资4传递产品传递产品FAB，关注情绪，关注情绪及时跟进，解决异议及时跟进，解决异议扩大使用，谨防竞品扩大使用，谨防竞品注

4、意资源配置注意资源配置产品接纳梯度产品接纳梯度设定目标设定目标Specific-Specific-具体的具体的Measurable-Measurable-可衡可衡量的量的Action-oriented-Action-oriented-行行动化的，具体的动化的，具体的Realistic-Realistic-现实的现实的Time-bounded-Time-bounded-时时间限制的间限制的SMTRA What do you want?你希望得到你希望得到/ /传递传递/ /销售销售/ /改善什么？改善什么？ How much you want?你希望得到你希望得到/ /传递传递/ /销售销售/

5、/改善多少？改善多少？ What do you want to do?你要借助什么行动你要借助什么行动/ /资源资源/ /形式达成？形式达成？ What do you should be你的目标应该是你的能力能够达成的你的目标应该是你的能力能够达成的 When will you achieve?你准备什么时候达成？你准备什么时候达成？ 设定目标设定目标 我我今天要去门诊今天要去门诊，拜访心身科王主任，拜访心身科王主任，通过通过传递博思清为唯一具有传递博思清为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，对年轻患者重归

6、社会增加可能对年轻患者重归社会增加可能，请，请王主任在王主任在30岁以内的年轻首发岁以内的年轻首发患者中帮我选择患者中帮我选择2例例进行试用处方，我进行试用处方，我将在将在1周内与王主任就周内与王主任就使用情况进行回访。使用情况进行回访。13完成下列的问题：完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺14标准标准请打勾请打勾 （ ）回顾以往拜

7、访记录以及收集到的医生信息，判断了解客回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的户所处的“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访。并设定阶段性总体拜访计划计划设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”移动。移动。访前准备内容访前准备内容v 开场白开场白v 传递的关键信息，产品特征和利益传递的关键信息，产品特征和利益v 预测的客户的反对意见，如何处理预测的客户的反对意见，如何处理v 使用的推广资料使用的推广资料v 如何获得客户承诺如何获得客户承诺顺利顺利开场开场2有吸引力有吸引力的开场白的开场白=？ 建

8、立和谐、双向交流的氛围建立和谐、双向交流的氛围 使客户感觉到你的诚意使客户感觉到你的诚意 使用有感染力的语言获得客户兴趣使用有感染力的语言获得客户兴趣 快速从建立关系过渡到产品销售快速从建立关系过渡到产品销售 。 通过一般性问候，建立融洽关系问候问候 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力话题话题 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访过渡有吸引力的开场白的步骤与方法有吸引力的开场白的步骤与方法 19探询探询聆听聆听3探询的目的？探询的目的？需求需求探探 询询开放式问开放式问题题封闭式问封闭式问题题 5W2H Y/N A/B/C鼓励客户自由回答鼓励客户自由回答获得信息较多获得信息较多与内容无关

9、的信息与内容无关的信息迅速得到具体事实迅速得到具体事实统一思路，确认需求统一思路，确认需求盘问盘问不了解客户不了解客户客户话题范畴客户话题范畴问句问句注意点注意点临床工作中的重要事项：（成就/难点/期望/标准）123疾病管理中的观念：（概念/分类/方法/用药序列）123对产品/公司的认识：（优势/缺点/方便/成就/利益）123练习-探询的源泉123456789友善的寒暄友善的寒暄宽广且易于回答的开放式问题宽广且易于回答的开放式问题针对询问方向的开放式引导问题针对询问方向的开放式引导问题针对询问方向的封闭引导式问题针对询问方向的封闭引导式问题锁定产品锁定产品FAB（客户需求）（客户需求）26 聆

10、聆 听听聆听的五大层次聆听的五大层次根本没有在听根本没有在听用适当的用适当的“是是”“”“嗯嗯”表示在听表示在听只听谈话的某一部分只听谈话的某一部分将注意力集中在谈话上将注意力集中在谈话上Selective选择聆听选择聆听Attentive专心聆听专心聆听Ignoring听而不闻听而不闻Pretending假装在听假装在听Empathic同理心聆听同理心聆听同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同别人的情绪和情感简单地说，同理心就是：站在对方立场上了解他的感觉及内在世界；把对对方的了解表达出来，让对方知道您对他的感觉、想法和行为有所了解和领悟。传递传递信息信息4FeaturesFeatures特

11、点特点 功效功效AdvantagesAdvantages作用作用 优势优势BenefitsBenefits利益利益FABFAB运用误区运用误区 过度强调属性过度强调属性F F是FAB应用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。 误区一误区一FABFAB运用误区运用误区 A A和和B B混淆混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现

12、出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区二误区二富人一直在准备着，和尚却已经富人一直在准备着，和尚却已经行动起来行动起来FABFAB运用误区运用误区案例解析案例解析安利纽崔莱维生素安利纽崔莱维生素C C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。A AB B安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力长期服用你 可以有效避免流行性感冒| 使用恰当的礼节和技巧使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要强调关键的结果介绍概要 DADA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看 紧扣关键

13、信息紧扣关键信息, ,持续传递关键信息持续传递关键信息 强调关键的结果强调关键的结果36处理处理异议异议5冷漠怀疑误解缺点异议的类型异议的类型 GPRS模式模式General accept-整体接受整体接受Probe for clarify-用探询进行理解用探询进行理解Reflect by FAB-用用FAB回应回应Seek for commitment-寻求承诺寻求承诺/认可认可G GS SR RP P冷冷 漠漠关系？关系？不知道不知道？误误 解解怀怀 疑疑缺缺 陷陷积极聆听并澄清客户的问题使用产品的特征利益来处理异议，并提供相关证明材料确认客户是否接受处处 理理 的的 步步 骤骤 场景一场

14、景一：冷漠：冷漠场景场景二二：误解：误解场景三场景三：怀疑：怀疑场景四：缺陷场景四：缺陷 结合结合产品练习产品练习缔结缔结6缔缔 结结 的的 困困 难难缔缔 结结 的的 时时 机机利益总结后利益总结后医生表示同意或热情后医生表示同意或热情后成功的处理反对意见后成功的处理反对意见后 访谈被打断时访谈被打断时概述利益概述利益要求一个要求一个具体具体,可衡可衡量的行动量的行动承诺承诺复习处方复习处方剂量剂量表示感谢表示感谢简述跟进简述跟进计划计划 如果如果缔结没有被医生接受？缔结没有被医生接受？一、一、修改您的缔结要求修改您的缔结要求二、二、使用开放性的问题使用开放性的问题三、三、知趣有理，留下资料，预约下次拜访知趣有理，留下资料，预约下次拜访场景一：用量稳定的医生，通过缔结增加处方量场景一：用量稳定的医生，通过缔结增加处方量场景二：新开发医生场景二：新开发医生场景三：医生去门诊的路上偶遇场景三：医生去门诊的路上偶遇 结合结合产品练习产品练习访访后后分析分析752完成拜访记录完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状