车商续保营销培训

1、车车 商商 续续 保保 培培 训训共赢关系构筑车商利润来源续保话术汇总车 商 利 润 来 源保 险 在 4 S 店 的 作 用是承接销售、售后的纽带；是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁更是维系车行客户资源的重要桥梁车 商 利 润 来 源共赢关系构筑车商利润来源续保话术汇总不是简单的供需关系不是简单的供需关系 是战略联盟关系是战略联盟关系 保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！共 赢 关 系 的 构 筑享受透明产品价格得到全面的风险保障享受便捷的服务增加销售以外的利润来源提升对客户的掌控能力 提升市场份额 长期健康发展车商利润来源共赢关系构筑续保话

2、术汇总续 保 话 术 汇 总开场白开场白异议挖异议挖掘和处理掘和处理促成促成结束语结束语首 播 开 场 白 T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的,我的名字是*。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案，我给您汇报下？确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑建立信任关系有 促 销 开 场 白T：您好，请问是：您好，请问是*先生先生/女士吗？我是【经销商】女士吗？我是【经销商】保险部的保险部的,我的名字是我的名字是*.今天与您联系今天与您联系,主要是想提主要是想提醒您，您有一辆车牌号为醒您，您有一辆

3、车牌号为*的的*车，车辆保险将于车，车辆保险将于*月月*日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我为您具体介绍一下吧看我为您具体介绍一下吧诱导客户确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑有 保 养 开 场 白有 保 养 开 场 白 T T：您好，请问是您好，请问是* * *先生先生/ /女士吗？我是【经销商】的女士吗？我是【经销商】的, ,我我的名字是的名字是* * * *. . 售后一直负责您汽车保养的小售后一直负责您汽车保养的小* *，她最近比，她最近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了，您较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了

4、，您看什么时候来店保养？看什么时候来店保养？顺便提一下，顺便提一下，* * *先生先生/ /女士，您的女士，您的爱车的汽车保险也将于爱车的汽车保险也将于* *月月* *日到期，要不等您来保养的时日到期，要不等您来保养的时候，小候，小* *给您设计一套最优惠的保险方案吧！给您设计一套最优惠的保险方案吧！拉近与客户的距离确认对方是否是本人诱导客户遭 到遭 到拒 绝 开 场 白拒 绝 开 场 白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的*。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期。（我现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。那小X晚些再打给您吧

5、？（好的）恩，谢谢，再见。确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑表示歉意，显示诚恳，并进行邀约再 次 预 约 开 场 白再 次 预 约 开 场 白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的*。小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方案考虑的怎么样了？确认对方是否是本人开门见山说明来意直接挖掘异议险 种 推 荐 话 术险 种 推 荐 话 术 1 1 车损险车损险 您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们

6、也不可避免磕磕碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我不可避免磕磕碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。买保们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？好的方便的地方解决处理吗？ 举例说明服务优势险 种 推 荐 话 术险 种 推 荐 话 术 2 2 三责险三责险 先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有总计虽然有12.212.2万，除了死亡伤残最高赔付万，除了死亡伤残最高赔付11

7、11万外，医万外，医疗和财产算是都只有疗和财产算是都只有1 1万和万和20002000元的限额，而从现在的元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要8080万左右，扣除交强的万左右，扣除交强的1111万，还要在商业险中赔万，还要在商业险中赔7070万。万。因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻为您排忧解难。为您排忧解难。举例说明险 种 推 荐 话 术险 种 推 荐 话 术 3 3 盗抢险 您看，就算我们的车子开了好多年了，但是毕竟是十几万买的啊，您看600元保一年

8、车的安全多划算啊，平均下来一天才一块多钱 相关提问： 1、停车环境如何？ 2、是否经常去外地？化整为零险 种 推 荐 话 术险 种 推 荐 话 术 4 4 座位险 先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、太平一年。 我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位，每座保1万，一共才150块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！化整为零

9、举例说明险 种 推 荐 话 术险 种 推 荐 话 术 5 5 玻璃险玻璃险 X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要生，但是

10、我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要700元，平均一天才元，平均一天才1块块9，但您的一块玻璃，但您的一块玻璃就要就要千把块了，还是很千把块了，还是很划算的。划算的。 举例说明制造情景化整为零疑议处理方法疑议处理方法方法：表达同理心（先方法：表达同理心（先YESYES，后，后BUTBUT） 学会引导客户学会引导客户切忌：主观引导客户切忌：主观引导客户 让顾客做是非题让顾客做是非题 0 次 出 险常见异议：1、未到期2、是否有优惠3、保费高4、与家人商量5、再考虑一下6、有什么特别服务我 的 车 险 还 没 到 期 呢我 的 车 险 还 没 到 期 呢T：先生/小姐，我了解，不过等

11、到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种选择）威胁一下转促成我的车险还没到期呢 您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您提前投保的话不但可

12、以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服务以及（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么时候给您送单，明天还是后天？表达同理心制造场景，威胁一下介绍服务促 成是是 否否 有有 优优 惠惠？ T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的，没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供了很多非常便捷的服务，例如：24小时非道路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）赞美客户介绍服务客户：你们的保费太贵了！是否有优惠？ T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差

13、别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。（介绍增值服务）表达同理心转移话题和家人商量和家人商量？ T: 先生先生/ /女士女士/ /小姐，您真的是非常尊重和爱护您的家人，不过车险小姐，您真的是非常尊重和爱护您的家人，不过车险是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和家人是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和家人要考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔的够不够快，太平的快要考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔的够不够快，太平的快速理赔服务在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，有速理赔服务在业界是首屈一指的

14、，如果万一发生理赔，有2424小时服务小时服务热线，您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择热线，您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择没错，我们也非常没有问题的话，不如现在就为您没错，我们也非常没有问题的话，不如现在就为您办理！办理！赞美客户引导客户突出服务促 成考 虑 一 下 ？考 虑 一 下 ？ T: 考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生/ /小姐，车险是小姐，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家公司投保，每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家公司投保，而最重要的就是看这家公司的服务够不够好，理赔够不够而最重要的就

15、是看这家公司的服务够不够好，理赔够不够好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚，所以您好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没有关系，请问一下先还需要考虑，非常抱歉，不买当然没有关系，请问一下先生生/ /小姐，为了方便您考虑，您看是那方面的问题我没有解小姐，为了方便您考虑，您看是那方面的问题我没有解释清楚呢？释清楚呢？表达同理心引导客户思考挖掘异议 1次出险常见异议：1、未到期2、有专人办3、保费高4、没什么优惠我 的 车 险 还 没 到 期 呢我 的 车 险 还 没 到 期 呢T：先生/小姐，我了解，很多客户一开始也跟您的想法一样，觉得还早呢，没必

16、要那么早保。但后来，大多数的客户都提前保了。提前保可以为您规避风险，您知道，您已经有一次出险了，万一这段时间不小心又出一次险，就会影响到您的保险费率。所以，您看，要不小X现在就帮您办理吧？表达同理心带点威胁，并争取促成人人 情情 保保T:先生/小姐,正是因为像您一样保险意识较好的客户越来越多，所以保险行业相对也发展的比较好，从事保险的人也多了起来。但是，咱们买保险为的就是理赔起来能够赔的快赔的好吧？如果真的发生了什么问题，给您理赔的是保险公司，而不是您朋友或我。再说了，朋友之间要是有不满意的地方您也不好意思说他呀。您看要是选择在小* 这边投保，4S店会随时为您提供优质的服务，后续理赔也极为方便

17、。有任何意见您都可以随时提出来，我们会及时为您妥善处理，也不用您去欠朋友人情嘛！其实很多客户都是有朋友在做保险的，但最终还是选择在4S店投保。XX先生，为了您的利益及一年的太平，您就给我们和自己一次机会，用一年的时间来体验我们的服务，相信您不会后悔自己的选择的。赞美客户说明人情保的劣势说明优势，表明诚意无优惠无优惠T：先生先生/ /女士，现在车险行业价格是保险业中最透明的，女士，现在车险行业价格是保险业中最透明的，而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞活动，把能让的利润都让出来的，所以，我们给到您的活动，把能让的利润都让出来的，所以，我

18、们给到您的价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱，小价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱，小X X这里这里又赚不到，肯定都让给您的。又赚不到，肯定都让给您的。态度诚恳，表示诚意2 次 出险常见异议：1、2次出险是否影响保费2、外面问问3、有专人代办4、价格无优势5、没考虑好6、保费高7、不想提前保不想提前保不想提前保 T T：先生：先生/ /女士女士, ,我理解您的想法。起初很多客户也是我理解您的想法。起初很多客户也是不想提前保，但最后还是保了。冒昧的说一句，对您不想提前保，但最后还是保了。冒昧的说一句，对您这样两次出险的客户来说，提前保可以规避风险。万这样两次出险的客户来说，提前保可以规避

19、风险。万一我们不小心，又出一次险，价格的变动就会比较大一我们不小心，又出一次险，价格的变动就会比较大了。因此，小了。因此，小X X建议您提前办理一下。建议您提前办理一下。替客户着想2 2次出险是否会影响价格次出险是否会影响价格T：先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔，也有过违章，折扣只能打到85折）（价格高了）是的，*先生/女士，价格确实高了点。顺便问一下，您对我们的服务还满意吗？是的，现在我们和保险公司合作很好，客户都愿意来店里做保险，就是为了万一出险以后能得到维修理赔一站式服务。最近，我们更是推出了。转移话题，谈服务优势 3次及以上常见

20、异议：1、未到期2、价格高3、控保，打算转保4、再说、再考虑下5、对外询价疑 议 处 理 公 共 篇疑 议 处 理 公 共 篇 在在4S4S店有不好的经历，认为服务不好店有不好的经历，认为服务不好T：非常抱歉您有这样的经历，正因为如此，我们才特别给您打来电话，希望您能给我们一个机会，您的满意是我们最大的心愿。在这年中，我们不断的改善，在服务方面已经有了很大的改进，今年我们特地针对您这样的优质客户推出了车险的优惠活动，而且针对您说的这方面我们也专门推出了XX服务，您完全可以不用有这方面的担心。不如现在就给您办理！表示诚意，畅谈服务升级及时促成您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的您们说的服务其

21、他公司也有，没有什么特别的T T：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感谢您的建议，请问什么样的服务小姐，非常感谢您的建议，请问什么样的服务对待您来说是特别的呢？（判断真假异议）对待您来说是特别的呢？（判断真假异议）C C：XXXX服务就很好啊。服务就很好啊。若我们也有的服务若我们也有的服务T T：同意，这项服务确实不错，先生：同意，这项服务确实不错，先生/ /小姐，除了这些还有没有小姐，除了这些还有没有别的问题了？别的问题了？C C：没有了：没有了T T：是的：是的先生先生/ /小姐，您的选择是明智的，现在竞争那么激小姐，您的选择是明智的，现在竞争那么激烈，服务真的非常重要，因此大部分公司

22、有的我们也有，您说烈，服务真的非常重要，因此大部分公司有的我们也有，您说的这项服务我们也一样可以提供给您，您看没有其他问题的话的这项服务我们也一样可以提供给您，您看没有其他问题的话不如现在就为您办理！不如现在就为您办理！疑 议 处 理疑 议 处 理 赞美客户及促成疑议处理疑议处理 您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的T：了解，先生/小姐，非常感谢您的建议，请问什么样的服务对待您来说是特别的呢？（判断真假异议）C：XX服务就很好啊。T：很抱歉，您说的服务我们确实没有，最重要的是这些服务对我们来说真的有用。我们现在有定损理赔一站式服务，万一您出险了，您只要报了案，直接把车开到这里来，我们有专人为您定损、办理理赔，真是省时省力更省心，这么好的服务提供给您，相信您一定不会拒绝。没问题的话，不如现在就给您办理？！诱导客户，并及时促成疑议处理疑议处理 修车的地方那么远啊，我还是在我别的地方办理算了T: 您的担心，我们了解，不过，X先生/小姐，我们是4S店，提供的服务一定是最专业、最热情、最值得信赖的，而且我们提供的都是原厂零配件，您可以放心